Würden Sie sich selbst als geborenen Verkäufer bezeichnen? Es könnte sich anfühlen, als ob die Fähigkeit zu verkaufen etwas ist, mit dem Sie entweder geboren wurden oder nicht, aber einigen Forschern zufolge ist jeder technisch „im Verkauf“.“
Sicher, wir sind nicht bereit, loszulegen? Wir haben dreizehn praktische Fähigkeiten zusammengestellt, die jeder lernen kann. Übe sie, verbessere sie und meistere sie alle, indem du versuchst, neue Kunden zu finden, um ein Produkt zu kaufen., Aber wenn Sie jemals versucht haben, ein Kind davon zu überzeugen, ins Bett oder in ein Geschäft zu gehen, um Ihnen einen Rabatt zu gewähren, haben Sie die ganze Zeit verkauft.
Natürlich erfordern die Verkaufsfähigkeiten, die benötigt werden, wenn Sie tatsächlich im Vertrieb arbeiten, gezielteren Aufwand. Aber während wir alle unsere eigenen natürlichen Fähigkeiten haben, kann jeder lernen, andere besser zu beeinflussen – was im Wesentlichen das ist, worum es beim Verkauf wirklich geht.
Dies sind die“ weichen “ Verkaufsfähigkeiten, die weniger mit Verkaufstaktiken zu tun haben und mehr mit der Art und Weise zu tun haben, wie Sie handeln und wie Sie sich einem Interessenten oder Verkauf nähern.,ort level
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Finden Sie Ihr Komfortniveau
Wenn der Autor von „Verkaufen ist menschlich“, Daniel Pink, richtig ist, ist jeder ein Verkäufer., Trotzdem will niemand als stereotyper Gebrauchtwagenverkäufer rüberkommen. Stattdessen möchten Sie auf eine Weise verkaufen, dass Sie sich mit dem, was Sie tun, wohl fühlen (und nachts ruhig schlafen können).
Deshalb ist es wichtig, Ihre Verkaufspersönlichkeit zu finden und zu verstehen, was Sie stolz macht, Ihren Job zu machen – und was Sie „sleazy“ fühlen lässt.
How to do it
Wenn Sie in diesem Artikel nur einen Bereich auswählen müssen, auf den Sie sich konzentrieren können, konzentrieren Sie sich darauf, sich in Ihrer Vertriebsrolle wohl zu fühlen., Sie könnten jede andere Fähigkeit auf dieser Liste lernen und dann einige, aber wenn Sie ein unsicherer, nervöser Verkäufer sind, haben Sie vielleicht nie die Chance, sie auszuprobieren.
Um zu beginnen, benötigen Sie ein Produkt, ein Unternehmen oder eine Dienstleistung, an die Sie glauben. Es ist schwierig, etwas zu verkaufen, wenn Sie es nicht tun. Schließlich, wenn es klar ist, dass Sie nicht wirklich glauben, was Sie zu einem potenziellen Kunden sagen, warum sollten sie kaufen?
Finden Sie also heraus, was Sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung begeistert, und konzentrieren Sie sich dann darauf, Menschen wirklich zu helfen, die das brauchen, was es bietet., Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess auf diese Weise gestalten und Menschen mit Problemen helfen, die Ihr Produkt lösen kann, wird sich das Ganze wahrscheinlich viel einfacher anfühlen.
Dann, Praxis, Praxis und Praxis einige mehr. Mit Berufserfahrung und einem Produkt, an das Sie glauben – und dem Selbstvertrauen und der Authentizität, die von beiden kommen-werden Sie bald feststellen, dass der Verkauf etwas ist, das Sie mögen und in dem Sie gut sind.
Learn to habit stack
Um ein effektiver Verkäufer zu sein, müssen Sie Ihre Zeit verwalten, was Sie durch die Implementierung von Systemen in Ihren Tag tun können., Systeme funktionieren besonders gut für den Vertrieb, da der typische Verkaufsprozess in mehreren Phasen abläuft und gut auf die Unterteilung reagiert.
Denken Sie in Bezug auf Perspektive, Vorbereitung, Annäherung, Gegenwart usw.
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Wie es geht
Im Laufe der Zeit werden Systeme aus Ihrer Arbeit hervorgehen. Einige Schritte im System treten so häufig auf, dass sie auf natürliche Weise zu Gewohnheiten werden., Sie haben wahrscheinlich bereits einige Beispiele dafür zu Hause – zum Beispiel, vielleicht legen Sie immer Ihr sauberes Geschirr weg, während Sie darauf warten, dass Ihr Kaffee am Morgen gebrüht wird.
Sie haben solche Gewohnheiten auch in Ihrer Arbeit, aber Sie können sie überladen, indem Sie Gewohnheitsstapeln anwenden – im Grunde Alltagsgewohnheiten miteinander verbinden, so dass sie immer nacheinander ausgeführt werden. Sie könnten es sich zum Beispiel zur Gewohnheit machen, Ihr CRM-oder E-Mail-Marketingsystem immer zu öffnen, wenn Sie Ihren Computer morgens einschalten., Sobald diese Gewohnheit etabliert ist, fügen Sie weitere Ebenen hinzu, bis Sie eine produktive tägliche Verkaufsroutine haben.
Dies sollte schrittweise erfolgen. Aber wenn Sie es richtig machen, haben Sie mehrere wesentliche Verkaufsaufgaben erledigt, bis Ihr Kaffee kühl genug ist, um zu trinken.
strategische über-Prospektion
der Strategischen Prospektion ist eine Kreuzung zwischen Prospektion und lead-Qualifizierung. Für diesen Artikel definieren wir Prospektion als den Prozess des Hinzufügens möglicher Ziele zu Ihrem Verkaufstrichter und führen Qualifizierung als Bewertung dieser möglichen Kunden auf Eignung., Die gute Nachricht ist, dass Sie in der Phase der Lead-Qualifikation weniger Arbeit zu bewältigen haben, wenn Sie strategischer in Bezug auf Ihre Prospektion vorgehen.
Laut Vertriebsstratege und Autor Marc Wayshak passen mindestens 50% Ihrer Aussichten nicht gut zu dem, was Sie verkaufen. Um effizienter zu werden, sparen Sie Zeit und Mühe, wenn Sie lernen, sich nur auf die 50% zu konzentrieren, die Sie sind.
Wie es geht
Ihre Prospektion wird durch Bildung und Erfahrung strategischer – leider gibt es hier keine wirkliche Abkürzung., Je mehr Zeit Sie damit verbringen, Ihren Prozess zu verfeinern, Weisheit von den Großen zu integrieren und über Ihre eigenen Erfolge und Misserfolge nachzudenken, desto besser werden Sie bei der strategischen Suche.
Das heißt, Sie können den Prozess mit Technologie beschleunigen. Es gibt Tools auf dem Markt, die taktisch helfen, indem Sie beispielsweise E-Mail-Adressen finden oder Follow-ups planen. Nehmen Sie diese in Ihren Prozess auf, während Sie Ihre strategischen Prospektionsfähigkeiten weiter verfeinern.
Werden Sie Branchenexperte
Die Vorteile der Anerkennung als Branchenexperte sind enorm, insbesondere im Vertrieb., Ihre Branchenexpertise hängt wahrscheinlich nicht nur mit dem Produkt zusammen, das Sie verkaufen (und die Vertrautheit mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung ist eine hervorragende Möglichkeit, sich in einer Verkaufsrolle wohler zu fühlen), sondern bringt Sie auch vor neue Zielgruppen und neue potenzielle Kunden.
Wie man es macht
Es gibt viele Wege, die Menschen eingeschlagen haben, um Branchenexperten zu werden (auch bekannt als „Vordenker“). Für viele folgte es einfach als Ergebnis ihrer Lebensarbeit in einem bestimmten Beruf, oft verbunden mit einer natürlich aufgeschlossenen Persönlichkeit., Andere haben aktiv daran gearbeitet, im Rahmen ihrer Marketingbemühungen ein Gefühl von „Branchenexpertise“ zu schaffen.
So oder so, stellen Sie zunächst sicher, dass Sie „das Gespräch führen“ (mit anderen Worten, dass Sie wirklich über ein Fachwissen verfügen, das für andere von Nutzen ist). Suchen Sie dann nach Möglichkeiten, diese Informationen mit den Personen zu teilen, die sie benötigen, z. B. mit Vorträgen, Blogposts, wichtigen Zielseiten, Interviews und Podcasts (entweder als Gastgeber oder Gast).,
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Supercharge your communication
Ein kurzer Blick auf Artikel zur Verbesserung des Verkaufs zeigt Ihnen, dass Copywriting, mündliche Kommunikation und soziale Medien für Ihren Erfolg als Verkäufer von entscheidender Bedeutung sind. Das sind sie, aber es gibt zwei weitere übergreifende Fähigkeiten, die diese Kommunikationsweisen zusammenbringen und Kohärenz während des gesamten Verkaufsprozesses bieten: Storytelling und EQ.,
Zusammen bieten diese beiden Eigenschaften eine Möglichkeit, sicherzustellen, dass Ihre Nachricht ihr Ziel erreicht und dass Sie jedes Ergebnis dieser Kommunikation „on the fly“ verwalten können.“Schließlich ist das Erlernen von Verkaufsdialogen eine Sache. Oben herauskommen, wenn ein potenzieller Kunde Ihnen einen Curveball wirft, ist eine ganz andere.
Wie es geht
- Überzeugendes Geschichtenerzählen
Durch die Verbesserung Ihrer Geschichtenerzählungsfähigkeiten erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre E-Mails geöffnet, Ihre Artikel gelesen und Ihre gesamte Kommunikation als authentisch und vertrauenswürdig angesehen wird., Storytelling kann über Social Media, Content Marketing, E-Mails und verbale Kommunikation implementiert werden. Mit der Praxis wird es zur zweiten Natur.
- EQ oder „fake it ‚til you make it“
Kommunikation ist keine Einbahnstraße. Wenn der Kunde an der Reihe ist zu reagieren, ist emotionale Intelligenz (oder EQ, für emotionalen Quotienten) das, was Sie besser darauf vorbereiten wird, mit dieser Reaktion umzugehen, was auch immer es sein mag.
In einer idealen Welt wird Ihr Kunde mit einem „Sicher, melde mich an!,“Aber es ist viel wahrscheinlicher, dass Sie wissen müssen, wie Sie auf Einwände reagieren sollen (oder wann es der richtige Zeitpunkt ist, ruhig zu bleiben). Wenn Ihre emotionale Intelligenz nicht großartig ist, suchen Sie nach Antworten, die Ihnen helfen, auf die verschiedenen Szenarien zu reagieren, denen Sie als Verkäufer wahrscheinlich begegnen werden.
Bleib auf dem Radar
Das ist ein großer., Selbst nachdem Sie alle oben diskutierten Fähigkeiten implementiert haben, müssen Sie immer noch die Kunst erlernen, subtil auf dem Radar der Menschen zu bleiben – egal in welchem Teil des Trichters sie sich befinden, was in Ihren letzten Interaktionen passiert ist und wie beschäftigt Sie sich befinden.
Wie es geht
Das richtige Gleichgewicht zwischen „verfügbar“ und „anmaßend“ zu finden, kann schwierig sein. Fügen Sie dies der Tatsache hinzu, dass verschiedene Interessenten unterschiedliche Reaktionen auf Ihren Ansatz haben, egal wie Sie es tun, und es wird offensichtlich, dass die Beherrschung dieser Fähigkeit Übung erfordert.,
Das heißt, es gibt bestimmte Verhaltensweisen, die „hartnäckig“ überschreiten und Sie fest in „anmaßend“ versetzen können, was Ihre Aussichten davon abhält, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Dazu können Aktionen gehören wie:
- Bombardierung von Interessenten mit unerbittlichen InMails
- Senden von endlosen, automatisierten, „Catch-all“-kalten E-Mails
- Aufruf jeder Person in einem Büro, bis Sie Gold schlagen
- Beharrlich die expliziten Anfragen eines Interessenten ignorieren
Aber zumindest einige davon sind legitime Lead-Generierungstechniken, oder?
Du hast Recht., Dies können legitime Techniken sein, aber mit einer Einschränkung.
Berücksichtigung.
… und Respekt. Ok, zwei Vorbehalte.
Rücksichtnahme und Respekt.
Wenn Ihre Outreach-Methoden nicht rücksichtsvoll sind, respektieren Sie nicht die Grenzen Ihrer Aussichten und sind so häufig, dass es Ihre Aussicht antreibt, Sie zu bitten, aufzuhören — dann sind Sie zu weit gegangen.
Sie müssen Moderation verwenden. Ah, Moderation … machen Sie diese drei Vorbehalte.
Wie können Sie also auf dem Radar bleiben, ohne Ihre Aussichten zu überwältigen?
Wählen Sie zunächst eine Strategie., Sie müssen irgendwo anfangen, und Sie können Ihre gewählte Strategie jederzeit ändern oder aufgeben, wenn Sie Erfahrung sammeln und sehen, wie sie in der realen Welt funktioniert. Achten Sie darauf, wie Sie Interessenten kontaktieren, wann Sie Ihre Follow-up-Intervalle festlegen und wie Sie sie verarbeiten, sobald sie bestimmte Phasen Ihres Trichters erreicht haben (oder auf bestimmte Weise auf Ihre Kontaktversuche reagiert haben).
Sobald Ihre Strategie relativ gut funktioniert, verwenden Sie Technologie, um so viel wie möglich von dem Prozess zu automatisieren., Tools wie CRMs können Ihnen dabei helfen, einen Großteil des Prozesses von Anfang bis Ende zu verwalten, während andere Systeme, die sich auf bestimmte Teilmengen des Prozesses konzentrieren – wie E – Mail-Kampagnen-Ihnen helfen können, sich auf das Radar Ihrer Interessenten zu konzentrieren.
Aber was sollten Sie tun, wenn Sie nein sagen?
Wir haben alle die gleichen Plattitüden gehört: „Nein bedeutet noch nicht“ und “ Beharrlichkeit zahlt sich aus.“
Unser Tipp? Mit äußerster Aufrichtigkeit fragen Sie einfach: „Warum?“
Fragen „warum“ wirft Menschen. Es hält Sie in Ihren tracks., Sicher, es könnte einige veranlassen, vom Griff zu fliegen, aber meistens öffnet es die Tür zu einer ganz neuen Reihe von Fragen.
- Haben Sie mit der richtigen Person gesprochen?
- Gibt es Interessenpotenzial?
- Welche Informationen wollen sie eigentlich von Ihnen?
- Sollten Sie mehr von Ihrer kostbaren Zeit mit dieser besonderen Aussicht investieren?
Dies hilft Ihnen festzustellen, was schief gelaufen ist und wie Sie dies angehen können, damit Sie auf ethische Weise vorankommen können, um die Beziehung zu erhalten und Zeit zu sparen.,
denken Sie Daran: immer ein „ja“ nach 50 versuchen nicht, machen Sie eine unaufhaltsame „lead-gen-Legende“; es macht dich nur zu einem „busy Narr.“
Optimieren Sie Ihre Reichweite, indem Sie sich darauf konzentrieren, das richtige Publikum zu finden. Dann erinnere dich an die drei Vorbehalte, die ich zuvor erwähnt habe. Sei rücksichtsvoll, sei respektvoll und benutze Mäßigung.
Nutzen Sie Ihre Empathie
Empathie ist eine der wichtigsten Soft Skills in Ihrem Verkaufsarsenal.
Empathie ist das Bewusstsein für die Gefühle und Emotionen anderer Menschen. Es ermöglicht Ihnen, die Gefühle anderer Menschen zu verstehen, als ob Sie sie selbst fühlen würden.,
Im Vertrieb hilft Ihnen Empathie dabei, die Bedürfnisse und Probleme des Interessenten vollständig zu verstehen. Es hilft Ihnen zu verstehen, woher sie kommen, ihre Schmerzpunkte, ihre Ängste und Sorgen. Und das erhöht Ihren Einfluss auf die Entscheidung des Käufers und hilft ihnen, Lösungen zu finden, die ihren Bedürfnissen entsprechen.
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Wenn Sie einen Deal mit Empathie nähern, sind Sie in der Lage echtes Vertrauen aufzubauen und tief mit der Aussicht verbinden.,
Wie man empathischer wird
Empathie ist eine Fähigkeit, die Sie jeden Tag üben müssen, damit sie ein Teil von Ihnen wird. Es hat keinen Schalter, den Sie nach Belieben ein-und ausschalten können. Sie müssen es ständig üben, nicht nur während der Arbeit, sondern in jedem Aspekt Ihres Lebens.
Es ist nicht sehr schwierig, diese Fähigkeit zu entwickeln. Hier sind einige Gewohnheiten, die Sie selbst trainieren können, um empathischer zu werden:
Versuchen Sie, den emotionalen Zustand des Interessenten zu verstehen
Der erste Weg, diese Fähigkeit zu entwickeln, besteht darin, den emotionalen Zustand des Interessenten zu verstehen., Achten Sie auf die verbalen Hinweise des Einzelnen. Was sagen sie Ihnen darüber, wie sich der Kunde fühlt? Welche Art von Wörtern verwenden sie? Sind Sie unsicher oder emotional?
Wenn Sie den emotionalen Zustand verstehen, können Sie Ihre Verbindung zum Kunden vertiefen.
Versetzen Sie sich in ihre Lage
Um zu verstehen, was eine Person fühlt, müssen Sie sich in ihre Position bringen. Empathie sagst du nicht „Ich kann mir vorstellen, was du fühlst“, sondern“Ich fühle, was du fühlst“. Diese Fähigkeit hilft Ihnen, eine Verbindung herzustellen und eine Vertrauensbasis mit dem Interessenten aufzubauen.,
Um diese Fähigkeit zu entwickeln, stellen Sie sich vor, wie Sie sich fühlen würden, wenn Sie in der Position der Person wären.
Hören Sie zu und akzeptieren Sie ihre Interpretation
Verkäufer versuchen schnell, die Meinung der Menschen zu ändern. Egoistisch müssen sie sich so schnell bewegen, damit sie den Deal abschließen und zur nächsten Aussicht übergehen können. Das Problem ist, dass mit diesem Ansatz die Ansichten und Meinungen des Kunden leicht übersehen werden können.
Stellen Sie sich diese Frage: Möchten Sie von jemandem kaufen, der nicht versucht zu verstehen, woher Sie kommen?
Hören Sie sich vor dem Verkauf die Aussicht an. Build rapport., Dies hilft Ihnen nicht nur dabei, eine Verbindung zum Interessenten herzustellen, sondern hilft Ihnen auch, Ihren Verkaufsprozess für zukünftige Besprechungen zu optimieren.
Sei ein Teamplayer
Die Top 1% der Verkäufer sind keine einsamen Wölfe. Es braucht ein team, um erfolgreich zu sein. Dies gilt insbesondere, wenn Sie an große, komplexe Konten verkaufen.
Sie benötigen nicht nur die Unterstützung anderer Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team, sondern müssen auch funktionsübergreifend mit Menschen in Marketing, Produkt und Kundenerfolg zusammenarbeiten können.,
Wie man ein besserer team player
Hier sind einige Eigenschaften, die machen würde Sie ein außergewöhnliches team-player:
VERWANDTE: 7 Sales-Team-Motivation-Strategien, die Dich Nichts Kosten
Seien Sie wirklich begangen,
Als ein guter team-player, müssen Sie wirklich daran interessiert, die Ursache für den brand. Sie können sich nicht einfach zurücklehnen und anderen erlauben, die Arbeit zu erledigen; Sie tragen aktiv zum Erfolg des Teams bei.
Seien Sie ein Problemlöser
Beschweren Sie sich nicht nur über Herausforderungen. Lösungen anbieten., In einer Büroumgebung kann ein Problemlöser sogar Ihre Chancen auf eine Beförderung erhöhen.
Unterstütze und respektiere deine Teammitglieder
Es ist wichtig zu wissen, wie du mit anderen Mitgliedern deines Teams umgehst. Denken Sie daran, dass Respekt gegenseitig ist. Versuchen Sie niemals, die Ideen eines anderen herunterzufahren. Viel Spaß, aber niemals auf Kosten anderer.
Immer durchhalten
Abgelehnt zu werden ist Teil des Verkaufsprozesses. Aber Top-Verkäufer wissen, dass, und sie nehmen es in Schritt. Sie sind in der Lage, durch Schwierigkeiten, Misserfolge und Opposition durchzuhalten.,
Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich gesehen habe, wie der neue Hotshot-Verkäufer oder das neue Mädchen in eine Organisation gekommen ist, einige einfache Gewinne erzielt hat und dann weniger als 6 Monate später ausgebrannt ist.
Seien wir ehrlich: Jeder überdurchschnittliche Verkäufer kann die einfachen Geschäfte abschließen — die Käufer, die sich bereits entschieden haben, voranzukommen, und Sie führen sie nur über die Ziellinie.
Wo trennen sich Top-Verkäufer?
- Sie arbeiten ihre gesamte Pipeline mit wilder Hartnäckigkeit.
- Sie haben einen Spielplan für die einfachen Angebote UND die nicht so einfachen Angebote.,
- Sie haben die Perspektive wie ein Privatdetektiv verfolgt und durch mehrere Touchpoints und mehrere Kanäle einen Mehrwert geschaffen.
- Sie erinnern die Perspektive an all die Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen und wie ihre Lösung auf ihre Lösung zurückgeht.
- Sie jagen. Hart.
Es ist Ausdauer, die es Ihnen ermöglicht, auch nach einer Reihe von Nein ‚ s weiter zu wählen oder Demos zu machen.
Es ist Ausdauer, die Sie dazu bringt, auch nach einem Nein eine Beziehung weiter zu pflegen, weil Sie wissen, dass sie Sie jemandem vorstellen oder einen Karriereschritt machen können, der zu einem Verkauf führen könnte.,
Es ist Ausdauer, die erfolgreiche Verkäufer von den erfolglosen unterscheidet, und es wird Ihnen helfen, den Kurs zu bleiben, auch wenn Sie entmutigt oder enttäuscht sind.
Wie kultivierst du Ausdauer?
Haben Sie eine klare Vision
Der Weg zum Erfolg ist nicht einfach. Sie benötigen eine mentale Karte der Ziele, die Sie erreichen möchten. Stellen Sie sicher, dass Sie sie aufschreiben, und posten Sie sie, wo Sie sie jeden Tag sehen können.
Rückschläge behandeln
Wenn Sie vor einem Rückschlag stehen, müssen Sie drei Dinge tun: anhalten, bewerten und dann das Problem identifizieren., Wenn sich eine Tür schließt, fragen Sie sich :“ Ist sie wirklich geschlossen?“
Bleiben Sie ruhig, während Sie die Situation analysieren. Brechen Sie das Problem in kleinere Teile auf und finden Sie Ihren nächsten Schritt heraus. Zum Beispiel, Warum sagt ein Interessent nein? Brauchen sie mehr Aufklärung über Ihr Produkt? Müssen Sie zusätzliche Funktionen hinzufügen?
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Situation zu analysieren, können Sie Lösungen finden, die Sie nicht gesehen hätten, wenn Sie gerade aufgegeben hätten.
Lernen Sie flexibel zu sein
Eine Schlüsselqualität eines erfolgreichen Verkäufers ist Flexibilität., Flexibilität in diesem Zusammenhang ist die Fähigkeit, sich an eine Situation anzupassen, die es erfordert.
Jeder Interessent ist anders und Sie müssen sich schnell anpassen können, um sicherzustellen, dass Ihre Nachricht und Lösung ihren Anforderungen entspricht. (Dies ist auch einer der Gründe, warum das Zuhören so wichtig ist. Die Aussicht wird Ihnen sagen, was sie brauchen, wenn Sie aufpassen.)
Wie man flexibel wird
Seien Sie aufgeschlossen
Es ist einfacher, auf eine Situation zu reagieren, wenn Sie sie vollständig verstehen. Fokus auf der Beziehung zu verkaufen., Finden Sie heraus, was für die Aussicht wichtig ist, was ihre Bedürfnisse sind und wonach sie in einer Lösung suchen.
Bleiben Sie auf dem Laufenden
Sie müssen nicht nur flexibel mit Menschen umgehen können, sondern auch Ihre Arbeitsweise an die Ihnen zur Verfügung stehende Technologie anpassen können. Bleiben Sie auf dem Laufenden. Testen Sie neue tools, sobald Sie verfügbar sind. Bleiben Sie auf dem Laufenden über die Veränderungen in Ihrer Branche. Und immer Ihre Fähigkeiten wachsen.
Im Voraus planen
Es gibt keine Möglichkeit zu wissen, was die Zukunft faltet, aber Sie sollten immer im Voraus planen. Es jeden Deal, antizipieren die Einwände, die entstehen könnten, und planen für sie., Haben Sie eine fertige Antwort auf die Fragen und Bedenken, die am wahrscheinlichsten auftauchen.
Werden Sie ein Master Negotiator
Nicht jedes Konto ist geschlossen-gewonnen, sobald Sie ein Angebot machen. Ein guter Verkäufer weiß, wie man effektiv verhandelt und Bedingungen findet, mit denen sowohl Sie als auch der Interessent zufrieden sind.
Es braucht geschickte Verhandlungen, um Einwände zu überwinden und kreative Lösungen zu finden, um den Deal effektiv abzuschließen. Hier wird Ihre natürliche Konfliktlösung und Einfallsreichtum glänzen.,
Wie kann ich besser im verhandeln
Hier sind einige Fähigkeiten, die Sie meistern können, um zu helfen Sie besser auf Verhandlungen und schützen Ihre Gewinn-Margen.
Time it right
Bevor Sie Verhandlungen aufnehmen, müssen Sie alle Fragen beantworten und alle Einwände überwinden. Inzwischen sollten Sie nur noch über Begriffe sprechen. Holen Sie sich die Vereinbarung im Prinzip. Dann können Sie die Details des Deals ausbügeln.
Verhandeln Sie nicht nur den Preis
Der Interessent möchte das bestmögliche Angebot erhalten, aber das ist nicht alles, was er will., Sie wollen Lösungen, was bedeutet, dass Sie andere Dinge auf den Tisch bringen können:
- Add-on services
- Time to delivery
- Managed account
- Partnership
- Zahlungsoptionen
Stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was die Kunden brauchen, damit Sie wissen, dass die nicht-monetären Bedingungen verhandelt werden können.
Keep it equitable
Die besten Angebote geben einen Sieg auf beiden Seiten des Tisches. Verschenken Sie nicht zu viel, aber seien Sie bereit, so viel (wenn nicht mehr) Wert zu geben, als Sie aus dem Deal erhalten.,
Neugier fördern
Neugier hat die Tendenz, sich um fast alles andere zu kümmern, was Sie brauchen, um in Ihrer Rolle erfolgreich zu sein.
Wenn Sie neugierig sind, finden Sie Antworten.
Wenn Sie neugierig sind, suchen Sie nach neuen Taktiken.
Wenn Sie neugierig sind, stellen Sie Fragen anderer Top-Performer.
Das ist zu Beginn Ihrer Karriere nicht zu machen. Es ist etwas über Ihre gesamte Karriere zu tun. Ich bin fast 20 Jahre in meiner Vertriebskarriere und verbringe jeden Tag einen viel größeren Teil meiner Zeit damit, Fragen zu stellen als Aussagen zu machen.,
Neugier zeigt sich, wenn Sie Ihre Zeit damit verbringen, die Informationen zu suchen, die Sie benötigen, um erfolgreich zu sein.
Gibt es einfache Fragen, wo Sie die Antwort auf Google finden können? Finde sie. Gibt es Ressourcen in Ihrem Intranet, die Ihre Frage beantworten? Laden Sie Sie herunter. Möchten Sie herausfinden, wie die besten Leute über ein bestimmtes Produkt in Ihrer Tasche sprechen? Jage sie und kaufe ihnen einen Kaffee.
Curiosity ist eine kleine Investition, die sich massiv auszahlt.
Verbessern Sie Ihre Organisationsfähigkeiten
Vertrieb ist viel mehr eine Wissenschaft und viel weniger eine Kunst, als die Leute glauben., Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie als Verkäufer die Wissenschaft hinter Ihrem Erfolg kennen.
- Wie oft müssen Sie Ihre Interessenten anrufen, um eine Demo zu buchen?
- Wie schnell, nachdem Sie eine Demo geben, müssen Sie ein Follow-up-Meeting sichern?
- Sobald ein Vertrag ausläuft, wie schnell sinkt Ihre Gewinnrate im Laufe der Zeit?
Sobald Sie diese Antworten kennen (suchen Sie sie von Ihrem Manager aus, wenn Sie sie nicht haben), können Sie damit beginnen, Ihren gesamten Verkaufstrichter so effektiv wie möglich zu optimieren.,
Aber denken Sie daran, die einzige Möglichkeit, sich an die von Ihnen definierten Trichtermetriken zu halten, besteht darin, so organisiert wie möglich zu sein.
Die besten Wiederholungen, mit denen ich je gearbeitet habe, wissen genau, was sie jeden Tag tun. Sie sind fleißig über Notizen in ihrem CRM, und sie leben sowohl ihre persönlichen und beruflichen Leben aus ihrem Google Kalender. Sie verpassen nie ein Treffen, einen Anruf oder eine Gelegenheit für Follow-up.
Erstellen Sie Ihr eigenes System, um organisiert zu bleiben. Ich empfehle einen farbcodierten Google Kalender und phänomenale Liebe zum Detail in Ihrem CRM., Wenn Sie eine Pipeline von mehr als 40 Deals verwalten, werden Sie es mir danken.
Seien Sie ein nützlicher Beitrag auf Social Media
Wir alle wissen, dass erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter unbedingt eine Social-Media-Präsenz haben müssen. Mit unglaublichen Prospektion und Beziehungsaufbau-Tools wie LinkedIn an Ihren Fingerspitzen-warum sollten Sie nicht nutzen?
Das heißt, es reicht nicht aus, relevante Inhalte, die Sie ohne Kommentar sehen, einfach zu teilen. In der Tat könnte dies mehr Schaden als nützen.
Denken Sie daran: Alles, was Sie in sozialen Medien teilen, sollte auf den Aufbau Ihrer persönlichen Marke ausgerichtet sein.,
Dies bedeutet mit den alten, irrelevanten Inhalten, die keine neuen Erkenntnisse bieten, und mit wirklich nützlichen Beiträgen, die Ihrem Publikum einen Mehrwert bieten.
Behandle LinkedIn und alle sozialen Medien mit Respekt. Erstellen Sie eine ansprechende, personalisierte und einladende Online-Persönlichkeit, die Menschen für Ihre Marke und Ihr Unternehmen anzieht.
Wie? Lesen Sie weiter für unsere Top-Tipps für den Umsatz auf Social Mastering.
Erstellen Sie ansprechendes Grafikdesign
Nur weil Sie ein Experte bei Canva sind-oder andere Drag-and-Drop-Canva-Alternativen-macht Sie nicht zu einem kreativen Genie., Wenn Sie Zugriff auf eine Marketing – /Kreativabteilung haben, verwenden Sie diese. Wenn nicht, halten Sie Ihre Designs sauber und einfach.
Verwenden Sie gute Rechtschreibung und Grammatik
Niemand sagt, dass Sie die nächste Jane Austen sein müssen, um ein Update zu veröffentlichen, aber nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um Ihren Text durch eine Rechtschreibprüfung oder eines der vielen kostenlosen Textprüfwerkzeuge zu lesen. Grammarly und lesbar sind beide große, kostenlose Optionen für Social-Media-Updates.,
Nutzen Sie Ihr bestehendes Netzwerk
Anstatt völlig Fremde zu belästigen, um Ihrem Netzwerk beizutreten oder Ihr Produkt zu kaufen, nutzen Sie Ihr bestehendes Netzwerk, um Personen außerhalb Ihres Netzwerks kennenzulernen. Eine Einführung ist weitaus effektiver, als nur zu hoffen, dass Ihre zufällige InMail/Verbindungsanforderung akzeptiert wird.
VERWANDT: 20 Schritte zur Optimierung Ihrer sozialen Profile für den Verkauf
Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen, nicht auf den harten Verkauf
Nichts wird Sie weniger zu einer Perspektive bringen, als müde alte Verkaufsmantras auszustoßen., Beim sozialen Verkauf geht es weniger um den harten Verkauf, und mehr über Beziehungsaufbau und beratenden Verkauf.
Es ist cool, eine Leidenschaft für das zu haben, was Sie tun, aber wenn nur ein potenzieller Kunde in Ihrem Netzwerk vorhanden ist, speichern Sie ihn für das nächste Verkaufsteamtreffen.
Halten Sie Ihre Inhalte professionell 
Verwenden Sie LinkedIn, um Gedanken zu provozieren, aber das bedeutet nicht, dass Sie provokativ sein sollten.
Halten Sie politische, spaltende und kontroverse Ansichten innerhalb der Grenzen Ihres Kopfes., Professionell muss nicht trocken Inhalt bedeuten-mit allen Mitteln, zeigen Sie Ihre Persönlichkeit – aber es bedeutet, zu vermeiden, Straftat zu verursachen.
Konzentrieren Sie sich darauf, die Kaufmotive und Schmerzpunkte Ihres Publikums anzusprechen
Es scheint eine großartige Idee zu sein, Updates direkt aus dem Newsfeed Ihres Unternehmens zu teilen, aber nur wenige Interessenten interessieren sich für Ihr neuestes ISO-Audit oder den neuen VP, den Sie eingestellt haben.
Teilen Sie Inhalte, die zu den gemeinsamen Kaufmotiven Ihrer Interessenten sprechen. Betrachten Sie ihre Schmerzpunkte und welche Fragen sie Antworten wollen. Teilen Sie Kundenreferenzen (vorzugsweise auf Video), um Interesse zu wecken., Teilen Sie Dinge, die Ihren Interessenten und Kunden wichtig sind, nicht nur Dinge, die Sie oder Ihr Unternehmen gut aussehen lassen.
Halten Sie Ihr CRM sauber
Es ist einfach, in die Umsetzung jeder analytischen Glocke und Pfeife gelockt werden, dass Ihr CRM zu bieten hat.
Was ist die Gefahr für den Vertrieb?
Übermäßige Abhängigkeit von sinnloser Analyse als Indikator oder Prädiktor der Leistung.
Unternehmen hören, dass sie Analysen durchführen sollten, damit sie alles und jedes verfolgen., Das ist kein großes Problem an sich, aber es führt zu Eitelkeit Metriken, Datenmissmanagement und Analyse im Interesse der Analyse.
- Sie schaffen es nicht, eine relevante und effektive Datenanalysestrategie zu etablieren
- Sie vernachlässigen laufendes Training und Coaching, das die Kultur antreibt, die erforderlich ist, um eine effektive Datenerfassungsstrategie aufrechtzuerhalten
- Sie können die spezifischen Daten nicht identifizieren, die von UMSETZBAREM Wert sind
Darüber hinaus verschwenden all diese nutzlosen Daten, die knirschen, Ihre Zeit, was Ihren Ergebnissen schadet., Es könnte auch zu einer wild ungenauen Prognose beitragen (und wir alle wissen, wie sehr ein MD eine Prognose liebt).
Denken Sie daran: Schlechte Daten sind im Wesentlichen nutzlos.
Was meinen wir konkret damit?
- „Lead“ – Zahlen sind keinen Cent wert, es sei denn, sie sind qualifiziert
- Conversion-Zahlen sind äußerst unzuverlässig, wenn Menschen ihre Verluste nicht ehrlich dokumentieren
- CRM-Berichte sind nur so wertvoll wie die Zuverlässigkeit der Daten in
- Es muss eine Qualitätskontrolle geben
Wie können Sie Ihre Daten sauber halten?,
Es geht darum, gute Gewohnheiten rund um Ihr CRM zu entwickeln.,
Diese Gewohnheiten sollten Folgendes umfassen:
- Stellen Sie sicher, dass alle Daten im richtigen Format vorliegen, bevor Sie sie in Ihr CRM importieren
- Importieren Sie nur wichtige Daten in Ihr CRM – Sie benötigen nicht jedes verfügbare Detail, um Ihre Arbeit erledigen zu können
- Kennzeichnen Sie alle wesentlichen Datenfelder, damit Sie nicht mit unvollständigen Datensätzen enden
- Führen Sie alle paar Monate Duplikate durch
- Beseitigen Sie nicht reagierende Kontakte jeden Monat
Es ist einfach zu ermöglichen, dass Ihr CRM sauber bleibt, wenn mehr zeitkritische Aufgaben erledigt werden müssen.,
Das Bereinigen Ihres CRM ist jedoch eine zeitkritische Aufgabe – je länger Sie mit schlechten Daten arbeiten, desto mehr Ergebnisse werden verzerrt und desto mehr Zeit verschwenden Sie.
Machen Sie diese Gewohnheiten also zu einem regelmäßigen Teil Ihrer Arbeitswoche, indem Sie einige Zeit im Kalender für einen regelmäßigen CRM-Frühjahrsputz blockieren.
Große verkäufer sind gemacht, nicht nur geboren
Einige von uns sind geboren verkäufer. Der Rest von uns muss sich bemühen, unsere natürlichen Fähigkeiten auf das Niveau zu bringen, auf dem wir konkurrieren können., Fügen Sie zunächst die Tipps aus dieser Liste in Ihren Alltag ein, bis sie zur Gewohnheit werden. Machen Sie das Üben besserer Kommunikation beispielsweise zu einer alltäglichen Gewohnheit, indem Sie sie als Teil Ihres Tagesplans mit bereits vorhandenen Gewohnheiten stapeln.
Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Denkweise zu beherrschen, anstatt nur über die Verbesserung konkreter oder taktischer Fähigkeiten nachzudenken (z. B. die Verwendung eines bestimmten Softwaretools). Mit der Zeit werden Sie durch das Erlernen dieser und anderer strategischer Fähigkeiten zu einem umsatzgenerierenden Rockstar.