, téměř každý nový pronájem v prodeji je řečeno, aby četl “ The Challenger Sale.“
je To skvělá kniha vychází z jedné z největších studií, kdy v prodeji. Problém je, když se učíte prodávat v práci s obří kvótou vznášející se nad hlavou … nemáš čas číst.
proto je tento příspěvek pětiminutovým přehledem prodejního přístupu Challenger. (Také jsem shrnul celou 240stránkovou knihu do 15 stran pro ty, kteří chtějí číst celou knihu v módě sparknotes., Vezmi to sem.)
výzkum prodeje Challenger odhalil, že každý obchodní zástupce B2B spadá do pěti různých profilů.
tyto profily definují dovednosti a chování, které obchodní zástupci používají při interakci se zákazníky. Oni také popisují rep je přirozený způsob interakce s vyhlídkou a se vzájemně nevylučují –
„Challenger Přístup“ k prodeji nejvíce koreluje s aktuální prodejní výkon u vysoce výkonných umělců.
… proto název knihy., Ve studii, zjistili, že –
- 40% vysoká prodejní umělci používají především Challenger styl – na rozdíl od ostatních čtyř prodeje styly knize identifikovat.
- vysoce výkonní umělci měli více než 2x pravděpodobnost, že použijí přístup Challenger než jakýkoli jiný přístup.
- více než 50% všech hvězdných umělců odpovídá profilu challenger ve složitém prodeji.
- Pouze 7% špičkových interpretů vzal vztah-budování přístupu – nejhůře profil.,
měli bychom si uvědomit, že přístup Challenger fungoval lépe pouze mezi vysokými umělci. Mezi průměrnými umělci, všechny profily byly zhruba stejně úspěšné jako jeden druhého.
To je převratné zjištění, protože většina školení prodeje a prodejních týmů dnes jsou zaměřeny na vytváření a podporu „Vztah, Stavitel,“ nejméně efektivní z pěti profilů.
prodejní model Challenger věří, že všech pět prodejních profilů se může naučit být Challenger.
jaký je model prodeje Challenger?,
model prodeje Challenger je prodejní přístup, ve kterém prodávající aktivně učí své vyhlídky, přizpůsobuje jejich prodejní proces a přebírá kontrolu nad konverzací zákazníků. Model prodeje Challenger věří, že každý se může stát vyzyvatelem, pokud si vybuduje správnou kombinaci dovedností.
prodejní model Challenger je přístup k prodeji, který je přizpůsoben tomu, jak Challenger učí, krejčí a převezme kontrolu.,
Challenger Prodeje Modelu věří, že se správným školení, koučování, a prodejní nástroje, všechny opakování-a to i těch, které spadají do jedné z dalších čtyř kategorií-můžete převzít kontrolu nad zákazníků konverzaci jako Challenger.
kniha také pojednává o základních principech sloužících jako základ pro tento prodejní model., Oni jsou takto:
- Challenger jsou vyrobeny, a to nejen narodil,
- je To kombinace dovedností, které záleží
- Náročné je o tom, organizační schopnosti, ne jen rep dovednosti
- Budování Challenger prodejní síly je cesta, ne přes noc výlet
Tím, že zahrnuje tyto principy implementovat Challenger Model Prodeje, budete si vaše organizace na transformační cestu, soustružení tradiční řešení prodeje na jeho hlavu.,
Chcete-li se dozvědět více o prodejních zástupcích Challenger a jejich specifických vlastnostech a taktice, stáhněte si naše úplné shrnutí knihy zde.
Chcete více? Přečtěte Si 16 Brain Training Books, Které Dramaticky Zvýší Vaše Myšlení.
