původně publikováno září 2016. Aktualizováno leden 2019 s příkladem celoživotní hodnoty.
když utratíte $1 za marketing, kolik byste měli očekávat na oplátku?
na to odpovíme v tomto příspěvku.
když se vás někdo zeptá: „funguje váš marketing,“ co si myslíte, že se opravdu ptají? Ptají se, zda to vytváří povědomí, generuje provoz nohou nebo generuje prodej?
když se zeptám na tuto otázku, Chci vědět, zda váš marketing účinně generuje podnikání ziskovým způsobem., Toho se ostatně snaží marketingově dosáhnout.
každý, kdo je zodpovědný za utrácení peněz za generování příjmů (např. obchodníci), by měl mít jednoduchý způsob, jak zjistit, zda jejich činnost generuje podnikání. To je důvod, proč návratnost investic (ROI) je tak důležitou metrikou pro jakoukoli obchodní činnost.
jaké jsou výzvy ROI?
návratnost investic se vypočítá pomocí dvou primárních metrik: náklady na něco udělat a výsledky generované jako výsledek (obvykle měřeno v zisku, ale pro tuto diskusi použijeme příjmy).,
standardní odpověď na otázku „jak vypočítat NÁVRATNOST investic“ je vzorec:
(Připadající Růst Prodeje – Marketingové Náklady) / Marketingové Náklady = ROI
Existuje několik problémů s výpočtem návratnosti marketingových investic tímto způsobem.
pro jednoho může být výpočet návratnosti investic pro marketing složitý v závislosti na tom, jak měříte dopad a náklady. Zjistit, jakou část růstu tržeb lze přičíst marketingové kampani, může být obtížné. Velké korporace mají složité vzorce a algoritmy ROI, které faktor desítky různých proměnných.,
Zadruhé, ruční měření návratnosti investic pro každou marketingovou kampaň vyžaduje čas a přístup k podnikovým financím.
Zatřetí, tento přístup vyžaduje trpělivost. Mohlo by to být několik měsíců předtím, než zjistíte, zda byla kampaň zisková.
stručně řečeno, výpočet marketingové návratnosti investic“ tradiční “ způsob není vždy praktický. Potřebujeme lepší metodu.
takže odložme složité vzorce, modely a algoritmy přiřazení a Zaměřme se na jednu jednoduchou metriku: poměr příjmů k marketingovým nákladům.
jaký je poměr příjmů k nákladům?,
poměr příjmů k marketingovým nákladům představuje, kolik peněz je generováno za každý dolar vynaložený na marketing. Například pět dolarů v prodeji za každý jeden dolar vynaložený na marketing přináší poměr příjmů 5: 1 k nákladům.
jaká je dobrá marketingová návratnost investic?
poměr 5:1 je uprostřed zvonkové křivky. Poměr nad 5: 1 je pro většinu podniků považován za silný a poměr 10:1 je výjimečný. Dosažení poměru vyššího než 10: 1 je možné, ale nemělo by to být očekávání.,
váš cílový poměr je do značné míry závislý na vaší struktuře nákladů a bude se lišit v závislosti na vašem odvětví.
Proč použít poměr?
poměry jsou snadno pochopitelné a snadno použitelné. Před zahájením jakéhokoli marketingového programu nebo činnosti každý chápe, co potřebuje k tomu, aby byl úspěšný.
také, pokud jsou zavedeny správné sledovací mechanismy, každý může rychle zjistit, zda byla kampaň úspěšná nebo ne.
co se počítá jako marketingové náklady?,
při výpočtu vašeho poměru jsou marketingové náklady jakékoli přírůstkové náklady vynaložené na provedení této kampaně (tj. variabilní náklady). To zahrnuje:
- pay-per-click strávit
- zobrazení, kliknutí na reklamy
- média strávit
- obsah výrobních nákladů
- mimo marketingové a reklamní agentury poplatky
Protože full-time marketing personální náklady jsou pevné, NEJSOU zahrnuty do tohoto poměru.,
poměr má dát kampaním jednoduchý test“ pass/fail“, takže náklady zohledněné v poměru by měly nastat pouze v případě, že kampaň běží.
proč je 5:1 dobrý poměr?
při absolutním minimu musíte pokrýt náklady na výrobu produktu a náklady na jeho uvedení na trh.
2:1 příjmy na marketing poměr nákladů by nebylo rentabilní pro mnoho podniků, protože náklady na výrobu nebo získat položky, které se prodávají (také známý jako náklady na zboží prodávané, nebo KOLEČKA) je o 50% z prodejní ceny., Pro tyto podniky, pokud utratíte $100 v marketingu generovat $ 200 V prodeji, a to stojí $100 jen získat produkt, který se prodává, jste lámání dokonce. Pokud vše, co dosáhnout s marketingem je break even, můžete také ne to udělat.
společnosti s vyššími hrubými maržemi (jejich prasata jsou nižší než 50% prodejní ceny) nemusí dosáhnout tolika prodejů ze svého marketingu, než se stanou ziskovými. Proto je jejich poměr nižší.,
mezitím musí společnosti s nižšími maržemi (jejich čepy jsou více než 50% prodejní ceny) natáhnout své marketingové dolary ještě dříve, než to stojí za to. Jejich poměr by musel být vyšší.
zdroj: křížový prodej online může pomoci zvýšit hodnotu životnosti zákazníka, což snižuje váš cíl nákladů na akvizici.
Proč Lifetime Hodnota Je Rozhodující Při Výpočtu ROI
celková hodnota označuje hodnotu zákazník přináší podniku během jejich celého života jako zákazník, NE jen prostřednictvím jejich první transakce s vámi., Mnoho podniků myslí pouze na hodnotu první transakce a nazývá ji den. Ale život zákazníka může být mnohem plodnější než to, takže přesně vypočítat návratnost investic, musíme pochopit plnou návratnost.
například jsme spolupracovali s jedním klientem na Nastavení sledovacího systému hlášení pro placenou vyhledávací kampaň (PPC). Dříve jsme připisovali pouze první prodej generovaný z PPC kliknutí zpět do kampaně. Ve skutečnosti by se tito zákazníci vrátili několikrát, obvykle z jiných kanálů, aby provedli další nákupy., Vzhledem k tomu, že tento zákazník pocházel z PPC kampaně, PPC by měl i nadále získat kredit za přírůstkové prodeje.
nezapomeňte, že graf na začátku tohoto příspěvku ukazuje $ 500k v příjmech na $ 112k utratit? Tento klient dosáhl poměru 5: 1 k výdajům, ale to není celý příběh. Před přidáním opakovaných nákupů do tohoto grafu vypadala návratnost PPC mnohem jinak. A nebylo to hezké.
Když jsme se započítávají pouze první prodeje příjmy z PPC a ne hodnotu života, jsme nebyli ani dosažení poměru 2:1.,
a takto vypadá kumulativní rozdíl mezi hodnotou prvního prodeje a hodnotou životnosti v průběhu času.
výdaje se nikdy nezměnily, ale naše vnímání dopadu kampaně na příjmy (a nakonec ROI) se dramaticky změnilo.
Jak mohu vypočítat svůj target Marketing ROI poměr?
CMO, CFO nebo CEO budou moci vypočítat váš cílový poměr. Budou zohledňovat cíle hrubé marže společnosti, režijní náklady a to, co je zapotřebí k tomu, aby peníze dosáhly spodního řádku (konečný cíl).,
mějte na paměti, že dosažení poměru 10:1 pokaždé je nereálné a nemělo by být očekáváním pro vaše marketingové kampaně. Pro většinu podniků bude cílem poměr 5:1 a cokoli kromě toho je omáčka.
konečné myšlenky na výpočet marketingové návratnosti investic
není snadné vypočítat příjmy generované pro všechny marketingové aktivity. Určitá taktika, jako jsou sociální média, marketing obsahu, video a zobrazování reklam pro cílené publikum, začíná dlouho před uskutečněním nákupu.,
marketingové softwarové platformy jako Hubspot, Marketo a Pardot odvádějí dobrou práci při připojení předčasného zapojení ke konečnému prodeji, ale nejsou dokonalé.
jen proto, že marketingová aktivita nemůže být měřena dokonale, neznamená to, že by se neměla brát v úvahu.
jak již bylo řečeno, obchodníci by měli vždy pracovat na propojení bodů mezi aktivitou a příjmy. Pokroky v softwaru a metodice webové analytiky poskytují lepší přehled o měření aktivity v průběhu času a napříč různými zařízeními.
konečně, marketing je o generování příjmů., Nejde o umění, humor nebo kreativitu.
obchodníci, kteří nejsou vážně vázání svou činnost zpět k příjmům chybí větší obrázek.
implementace poměru a jeho zacházení jako s“ zlatou metrikou “ pro marketingovou aktivitu zaměří tým na konečný výsledek: růst podnikání.
TL; DR
každý $1 vynaložený na marketingové kampaně by měl přinést přibližně $ 5 v příjmech. To se bude lišit v závislosti na ekonomice a zubech vašeho konkrétního podnikání.
může vás také zajímat:
kolik byste měli rozpočet na Marketing v roce 2018?