zde v Sales Cookie jsme nadšení pro prodejní provizi a automatizaci. Náš blog pokrývá mnoho různých aspektů prodejních provizí: jak je strukturovat, jak je automatizovat, jak správně vypočítat, jak platit své zástupce včas atd. V tomto příspěvku popisujeme, co OTE znamená, a odpovídáme na Často kladené otázky týkající se výdělků na cíl.
jaká je přesná definice OTE?,
On-target výdělky (také známé jako OTE nebo „on-track“ zisk) představují očekávané celkové výdělky za danou roli, pokud jsou splněny všechny očekávané výkonnostní cíle (např. kvóty). Ote jsou v prodejních pozicích poměrně běžné, protože pomáhají zástupcům odhadnout, jaká by měla být jejich provize a protože pomáhají organizacím definovat rozpočet Komise.
je OTE na vrcholu platu?
ne. OTE je celková očekávaná výplata za danou roli, včetně základního platu a variabilních výplat (provizí)., OTE představuje to, co by měl příjemce vidět na svém prohlášení W2 jako jejich celkový výdělek, pokud splní všechny své cíle. Vezměte prosím na vědomí, že OTE obvykle nezahrnuje náhradu za zvláštní situace, jako jsou přesčasy, jednorázové bonusy, výhody atd.
jaké jsou výhody používání Ote?,
Zde jsou některé z důvodů, proč mnoho společností používá Oznámky při definování komise struktur:
- prognóza nákladů na provize z prodeje
- umožnit vaše opakování odhadnout, kolik by si mohli vydělat
- definovat komise sazba nebo procento (budeme vysvětlit, jak níže)
Definování OTEs pomůže vám určit, kolik budete trávit na provize, jak moc jsou vaše opakování bude vydělávat, a jaké procento byste měli platit provize.
jak komunikovat Ote?,
vaše Ote by měla být čísla, kterým vaši příjemci rozumí a souhlasí s nimi (např. definované v rámci podmínek a podmínek vašeho motivačního programu). To zajistí, že Vaše Ote jsou jasné a transparentní. Také se ujistěte, že jsou realistické a že lze splnit odpovídající prodejní cíle. Vyhněte se nafukování OTEs během procesu náboru. To by bylo neetické a zavádějící. Solidní umělci by měli být schopni důsledně přijímat své plné OTE. Realističtější OTEs povzbudí váš prodejní tým a odmění opakování za jejich práci., Všimněte si, že dobří zástupci se vždy ptají, kolik příjemců skutečně splní své OTE před přijetím pozice.
měly by být provize omezeny na OTE?
možná vás zajímá, zda byste měli omezit výdělky na plné OTE. To může odradit vaše nejlepší umělce, kteří hledají „neomezenou kompenzaci“ (nebo alespoň nějakou výhodu při překročení cílů). Kromě toho budou v průběhu času kolísat (některé měsíce mohou být pomalejší než jiné). Slepě uzavírající měsíční výplaty založené na Pro-hodnocené měsíční OTE by mohly nespravedlivě potrestat vaše opakování.,
Zde jsou různé přístupy, které můžete použít:
- Neukončené – vaše nejlepší umělci jsou zdarma překročit jejich OTE bez omezení (může zahrnovat i urychlovače výše kvóty)
- Limitován – každý výplatní období, výhry jsou omezeny na OTE vynásobí hodnotu, například 1.5 (tj. maximální bezpečnost rozpětí)
- Limitován s nastavení – stejné jako výše, ale tam je nějaké „dohnat“ úprav na konci čtvrtletí, kde budete platit rozdíl
O 50% opakování by měl být schopen získat jejich plnou OTE. Někteří budou podhodnoceni, takže budete platit méně než OTE., Některé budou překonávat, takže budete platit více než OTE. Předpokládejme, že se věci vyvažují, průměrná útrata za rep se bude blížit OTE.
Jak vypočítat sazby provize od OTE?
jednou z výhod OTEs je, že vám pomohou určit míru provize za dohodu. To je mnohem spolehlivější než snažit se zjistit, zda byste měli platit 6% provize vs. 7% provize.
jednoduše vezměte OTE každé role a odečtěte základní plat. To vám dává proměnnou komponentu on-target pro každou roli. Nyní vydělte tuto proměnnou na cíl kvótou každého zástupce., Nyní máte sazbu provize za dohodu, kterou můžete použít k zaplacení svých opakování. pokud dosáhnou 100% kvóty, obdrží plné OTE. Tento přístup je spolehlivější než snaha zjistit procento provize založené na vašem odvětví. To také dělá utrácet a zisk více předvídatelné pro vás a vaše opakování.
Sazba Provize = /
Jaké otázky se ptát o OTEs během pracovního pohovoru?,
Pokud jste pohovor na pozici, doporučujeme následující:
- ujistěte Se, že existuje jasná shoda ohledně definice OTE. Některá pracovní místa nesprávně uvádějí, že obdržíte „plat + OTE“, což by měla být červená vlajka. OTE vždy představuje celkový očekávaný zisk(tj. plat plus variabilní).
- zeptejte se, kolik opakování splnilo jejich OTE. Některé společnosti jsou optimistické a inzerují vysoké Ote. Ve skutečnosti pouze malé procento opakování obdrží plné OTE. Pokud to nevědí, zeptejte se, jak byly jejich Ote určeny (např.: na základě historických výplat?).,
- ujistěte se, že vaše OTE je dokumentována v rámci dohody o motivačním programu. Zeptejte se, zda bude váš OTE použit k výpočtu provizí, nebo zda je to pouze informační.
- zkontrolujte, zda je vaše OTE konkurenceschopné. Zkontrolujte, kolik z vašeho OTE bude základní plat vs. variabilní (pay mix). Zkontrolujte, zda vaše příjmy budou omezeny na vaše OTE nebo je mohou překročit. Podívejte se na náš dřívější odstavec o OTE a caps.
Jak určit Ote?
můžete založit své Ote na průměrném ročním výdělku vašich nejlepších 50% opakování(např., Pomocí tohoto jednoduchého přístupu budou vaše Ote realistické (za předpokladu, že tito „lepší“ zástupci splnili své cíle). Historické výplaty poskytují spolehlivý měřítko definovat, kolik opakování by měl očekávat, že vydělat při plnění cílů. Všimněte si, že možná budete muset pro-Hodnotit Ote na základě role, seniority, atd.
Pokud potřebujete určit Ote od nuly, začněte definováním požadovaného mixu odměn pro každou roli. Variabilní složka by měla být obvykle zvýšena, protože prodej je obtížnější., Vyšší proměnná pomáhá vytvářet další motivaci rep k uzavření obchodů vyžadujících větší úsilí, protože mají ve hře více kůže.
v našem příkladu níže má náš správce účtů některé odpovědnosti za údržbu účtu. Jeho základní plat tedy představuje většinu OTE (70%). Variabilní složka je mnohem nižší (30%). Očekává se však, že náš manažer rozvoje podnikání přijme agresivnější prodejní postoj. Proto je jeho základní plat nižší (40%). Variabilní složka je vyšší (60%). To odráží přístup „více rizika, více vzhůru“.,
| Role | Base | Variable |
| Account Manager | 70% | 30% |
| Account Executive | 60% | 40% |
| Business Dev. Manager | 40% | 60% |
If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., Například, pokud je základní plat správce účtu $ 70K ,což představuje 70% jejich OTE (na základě pay mixu), jejich variabilní složka by měla být $30K (protože by měla představovat 30% jejich OTE). Ote správce účtu je pak $100k ($70K base plus $30K proměnná). Ujistěte se, že váš OTE je konkurenceschopný a splňuje vaše rozpočtové potřeby.
a co ramped OTEs?
jako nový pronájem mohou prodejní cykly ovlivnit dobu vaší rampy a schopnost uzavírat nabídky., Pokud je prodejní cyklus dlouhý (např.: podnikový software), můžete v polovině období zadat cyklus provize, takže vaše skutečné OTE může být prorated. Jako nový pronájem může také nějakou dobu trvat, než se vybuduje potrubí a dodá prodejní výkon odpovídající očekáváním spojeným s plným OTE. Proto může být vaše domácí OTE nižší než ohlášené OTE. Buď proto, že vaše plné OTE byl prorated na rampě období, nebo proto, že počáteční ramp up dělá to těžké pro vás získat plnou OTE. Najímání oddělení často citovat OTEs, které jsou založeny na plně ramped výkonu rep., Nemají faktor nižší OTEs během ramp up období.
Co OTE očekávání?
Některé organizace vyžadují, aby jejich prodeje zaměstnancům vykonávat non-prodejní aktivity (ex: vytvoření marketingové zajištění, vedení stážistů, konfigurace CRM, generování dokumentace, školení). Zatímco některé z těchto povinností může být nevyhnutelné, mohou sečíst a nějakou dobu trvat. Je důležité určit, jak tyto činnosti ovlivní vaše OTE,a zda budete moci dosáhnout svého plného OTE vzhledem k dodatečnému zatížení., Nakonec je docela obtížné postavit potrubí pouze z chladného volání. Bude to jednodušší, pokud máte marketing a podporu vedoucí generace. Optimistické cíle OTE mohou být dosažitelnější, pokud marketing může přinést spolehlivý proud příchozích potenciálních zákazníků.
Na závěr
OTEs jsou při správném použití fantastickým nástrojem pro vytváření spolehlivých struktur provizí a zlepšení transparentnosti. Pokud máte co do činění s ručně generované Komise tabulek, navštivte nás on-line a dozvědět se, jak můžete automatizovat své prodejní provize., Pomocí Sales Cookie můžete snadno definovat a spravovat Ote, spolehlivě vypočítat provize a platit své zástupce správně a včas.