Řekněme, že vy-vlastník firmy-se chystáte zahájit svůj úžasný, inovativní, nový produkt měnící hru. Jste nadšená, ale váš prodejní tým vypadá méně nadšeně.
potřebujete, aby přesunuli X počet jednotek, aby splnili prodejní cíle vaší společnosti, ale nejsou tak motivovaní, jak byste chtěli. Jste ve ztrátě za to, co dělat dál, takže začnete zkoumat své možnosti.
při hledání můžete zjistit, že něco, co se nazývá spiff, může být jen odpovědí na Váš problém., V tomto článku získáte nějaký pohled na to, co jsou spiffy, pochopení rizik, která s nimi přicházejí, a lepší obraz o tom, jak je efektivně používat.
co je Spiff?
Spiff je zkratka pro „Sales Performance Incentive Fund“ (v některých případech psáno s extra „f“). Je to krátkodobá, motivační iniciativa, která má motivovat obchodní zástupce.,
pojem spiff scvrkává na vyprávění své obchodní zástupce, „Pokud se budete pohybovat X množství výrobku nebo plánu X množství dema nebo zavřít X množství nabídky ve stanovené lhůtě, dostanete odměnu.“Většina pobídek spiff je finanční, ale věci jako ceny, dovolené a uznání mohou sloužit jako základ pro efektivní program spiff.
ačkoli spiffs může být silným zdrojem pro motivaci obchodních zástupců a dává vašemu podnikání další podporu, kterou potřebuje v krátkodobém horizontu., Neexistuje žádná záruka, že budou fungovat, a plánování úspěšného nemusí být tak jednoduché, jak byste si mysleli.
Proč používat Spiffs?
Spiffs motivovat zapojení.
uvolnění zaměstnanců je pro mnoho podniků velmi skutečným zájmem. Udržet zaměstnance investované a efektivní může být boj. Spiffs jsou jedním ze způsobů, jak tento problém vyřešit. Bylo známo, že podporují účast zaměstnanců a půjčují se aktivním, konkurenčním pracovištím.
Spiffs jsou dobrým způsobem, jak uspokojit krátkodobé prodejní potřeby.,
Spiffs jsou navrženy tak, aby pomohly podnikům splnit nebo překročit prodejní cíle v krátkém časovém období. Pokud vaše firma hledá, aby její zástupci rychle splnili svou prodejní kvótu, dobře navržený spiff by mohl být způsob, jak jít.
navrhování spiff může být obtížné zjistit, ale existují určité kroky, které můžete podniknout, abyste zajistili, že váš program je nejlepší, co může být.
jak to udělat Spiffs Right
Pochopte své cíle a jasně je definujte.
měli byste přesně vědět, co chcete z vašeho prodejního týmu i samotného spiffu., Jakmile pochopíte své cíle, aby je zcela jasné, aby se vaše opakování.
Bez ohledu na to, co to je, že chcete udělat — zlepšit své prodejní potrubí, uzavřít více obchodů, podpořit nový produkt, nebo něco úplně jiného — vaše opakování je třeba přesně vědět, co jste po je udržet na správné cestě, a pracovat na tom, co je nejlepší pro vaše podnikání.
Pokud jste měli tým 15 opakování, jasně definovaným cílem by mohlo být, aby do konce čtvrtletí kumulativně přivedli alespoň 700 nových vedení., Tento cíl obsahuje jasně definovanou, dosažitelnou postavu, která slouží jako referenční bod pro to, jak dobře funguje váš spiff.
pochopte a formulujte, jak by vaši zástupci měli dosáhnout vašich cílů
Vaši zástupci potřebují vědět, co mají dělat a jak mohou získat pobídku. Musíte jim říct, co od nich očekáváte — ať už jde o prodej konkrétních produktů, plánování dalších ukázek nebo cokoli jiného, co vám pomůže dosáhnout stanovených cílů.
v našem příkladu můžete určit, že vedení, které vaši zástupci přinášejí, potřebují pocházet z chladných hovorů., Tímto způsobem si můžete dát všem rovné podmínky a motivovat je k využití konkrétní prodejní metodiky, které mohou mít pracoval dobře pro vaše podnikání v minulosti.
Vaši zástupci by také měli znát číslo, které chcete zasáhnout. Pokud potřebují do konce čtvrtletí přivést pevný počet potenciálních zákazníků, ujistěte se, že přesně vědí, jaké je toto číslo.
Řekni jim, „Budete dostávat 1000 dolarů bonus, pokud si přinést na 50 nových zájemců do konce 1. čtvrtletí,“ jako protiklad k“, můžete vyhrát $1,000 bonus, pokud si přinést v hodně vede v tomto čtvrtletí.,“
Stanovit, kdo se může zúčastnit
musíte nastavit parametry pro který bude zapojen v spiff. Vaši zástupci potřebují vědět, zda jsou dokonce způsobilí pro program, aby nedošlo k záměně.
Pokud se snažíte motivovat své Sdr, aby každý přinést na 50 nových zájemců, aby spiff jsou pro ně specifické a jasně definovat tyto pojmy. Nechtěl bys jiné druhy opakování výše jejich další povinnosti podílet se na vylepšení, pokud nemusíte, nebo očekávat.
určují samotné pobídky.
na čem pracují zástupci? Jsou to peníze?, Dovolenou? Trofej? Dárkový poukaz? Musíte zjistit, na co by se měli těšit. To bude rozhodující při pomoci motivovat váš tým. Pokud mají jen nějakou vágní představu o tom, co je pobídkou, nemusí se aplikovat tolik, kolik je potřebujete.
v našich 50 vede za $1,000 příklad, vaši zástupci by museli přesně vědět, kolik peněz pracovali. Pouze jim řekne, že obdrží bonus za jejich úsilí pravděpodobně nebude produkovat výsledky, které potřebujete.
zjistit časový rámec.,
musíte mít obrázek o tom, jak dlouho bude váš program trvat-kvůli vašim a vašim zaměstnancům. Spiffy jsou dočasné. Jsou určeny pro krátkodobé zvýšení prodeje. Vy a vaši zaměstnanci musíte přesně vědět,co znamená „krátkodobý“.
Pokud se snažíte řídit své zástupce ke každému přivést 50 vede v Q1, stanovit, že čtvrtletí jako časový rámec a konkrétně předat tyto podmínky k nim.
rozpočet správně.
náklady na Programy spiff se mohou sčítat rychleji, než si myslíte., Vždy byste si měli být vědomi toho, kolik by vás tyto druhy programů mohly stát a podle toho plánovat.
Pokud jste ochotni nabídnout bonus $1,000 pro vaše zástupce, kteří přinášejí 50 vede, měli byste být připraveni vysolit tento druh peněz. Ujistěte se, že váš rozpočet zvládne několik, ne-li všechny, vašich opakování, které dosáhnou tohoto milníku.
zjistěte, zda to stálo za to.
musíte mít plán, který změří, zda byl program úspěšný. Měli byste identifikovat metriky, které nejlépe odpovídají vašim prodejním cílům, a použít je jako referenční bod., Tímto způsobem můžete pochopit, zda byste měli v budoucnu implementovat podobný spiff.
nejdůležitější metrikou v tomto scénáři je ROI. V našem příkladu, budete muset zjistit, jestli spiff vlastně přinesl další stopy, které jsi hledal, jestli ty kabely byly za bonusy vyplaceny, jak mnoho opakování vlastně převzal iniciativu vyhrát motivaci.
i s ohledem na tyto kroky stále existují některé problémy, které musíte zodpovědět.,
Potenciální Problémy a Jak Je Řešit
Spiffs může vést k drbeš
Pokud je váš obchodní zástupce vědět, že vylepšení přichází, může počkat, až program začne uzavírat mohli uzavřena dříve. Jedním ze způsobů, jak tento problém vyřešit, je nechat spiff být překvapením. Nenechte své obchodní zástupce vědět, že to přijde. Tímto způsobem jim můžete zabránit v podstatě hraní systému a potenciálně ztrátě obchodů, které by mohly úmyslně čekat příliš dlouho na uzavření.,
Příliš mnoho spiffs může jíst váš rozpočet
i Když spiffs jsou dobré pro prodej v dávkách, tam je důvod, proč jsou omezena na krátké časové rámce. Koordinace několika špiček může skončit nákladně, a zapojení zaměstnanců, které generují, může mít klesající výnosy, Pokud vaše firma používá příliš mnoho. Doporučuje se, abyste se pokusili udržet špičáky zřídka-obvykle jen jednou nebo dvakrát ročně.
mohou vytvořit toxically konkurenční pracovní prostředí
Tento efekt je často případ s spiffs, které mají pouze jeden vítěz., Zaměstnanci, kteří jsou jisti, že nemůže vyhrát může skončit ústupnost soutěže jako celku, a tento druh „všechno nebo nic“ mentalitu může vytvořit napětí mezi obchodní zástupci. Jeden způsob, jak tento problém řešit, je nabídnout pobídky, aby všichni zaměstnanci mohou dosáhnout. Můžete například odměnit každého zaměstnance, který překročí svou prodejní kvótu za čtvrtletí.
Jak jsem řekl, plánování spiff nemusí být jednoduché. Existuje mnoho pohyblivých částí, které je třeba zvážit, a přesný recept na úspěšný program se může lišit od podnikání k podnikání., To bylo řečeno, tady jsou kroky, které můžete podniknout, problémy, můžete se podívat ven, a pevné výchozí body na odkaz pro plánování spiff, která vyhovuje vás a vaše podnikání.
