oprindeligt offentliggjort September 2016. Opdateret Jan 2019 med levetid værdi eksempel.
Når du bruger $ 1 på markedsføring, hvor meget skal du forvente til gengæld?
det er, hvad vi vil svare i dette indlæg.
når nogen spørger dig, “fungerer din markedsføring” , hvad tror du, de virkelig spørger? Spørger de, om det skaber opmærksomhed, genererer fodtrafik eller genererer salg?
Når jeg stiller dette spørgsmål, vil jeg vide, om din markedsføring effektivt genererer forretning på en rentabel måde., Det er virkelig, hvad marketing spend forsøger at opnå, trods alt.
enhver, der er ansvarlig for at bruge penge til at generere indtægter (f.eks. marketingfolk), skal have en enkel måde at vide, om deres aktivitet genererer forretning. Derfor er return-on-investment (ROI) en så vigtig måling for enhver forretningsaktivitet.
Hvad er udfordringerne ved ROI?
ROI beregnes ved hjælp af to primære målinger: omkostningerne til at gøre noget og de resultater, der genereres som et resultat (typisk målt i overskud, men til denne diskussion, lad os bruge indtægter).,
standardsvaret på “Sådan beregnes ROI” er en formel:
(tilskrives salgsvækst – marketingomkostninger)/marketingomkostninger = ROI
Der er nogle få udfordringer med at beregne afkast på marketinginvesteringer på denne måde.
for en kan beregning af ROI til markedsføring være vanskelig, afhængigt af hvordan du måler effekt og omkostninger. Det kan være vanskeligt at finde ud af, hvilken del af salgsvæksten der kan henføres til en marketingkampagne. Store virksomheder har komplekse ROI formler og algoritmer, som faktor snesevis af forskellige variabler.,
for det andet tager måling af MARKETINGAFKAST manuelt for hver marketingkampagne tid og adgang til virksomhedsfinansiering.
for det tredje kræver denne tilgang tålmodighed. Det kunne være måneder før at vide, om en kampagne var rentabel.
kort sagt er det ikke altid praktisk at beregne marketing ROI på den “traditionelle” måde. Vi har brug for en bedre metode.
så lad os skrinlægge de komplekse formler, tilskrivningsmodeller og algoritmer og fokusere på en simpel metrisk: forholdet mellem indtægter og markedsføringsomkostninger.
Hvad er forholdet mellem indtægter og omkostninger?,
forholdet mellem indtægter og marketing repræsenterer, hvor mange penge der genereres for hver dollar, der bruges i marketing. For eksempel giver fem dollars i salg for hver dollar, der bruges i markedsføring, et 5:1-forhold mellem indtægter og omkostninger.
Hvad er en god marketing ROI?
et 5:1-forhold er midt i klokkekurven. Et forhold over 5: 1 betragtes som stærkt for de fleste virksomheder, og et 10:1-forhold er usædvanligt. At opnå et forhold højere end 10: 1-forholdet er muligt, men det bør ikke være forventningen.,dit målforhold afhænger i høj grad af din omkostningsstruktur og vil variere afhængigt af din branche.
Hvorfor bruge et forhold?
forhold er nemme at forstå og nemme at anvende. Før et marketingprogram eller en aktivitet startes, forstår alle, hvad det skal generere for at få succes.
så længe de rigtige sporingsmekanismer er på plads, kan alle hurtigt afgøre, om en kampagne var vellykket eller ej.
hvad regnes som en Marketingomkostning?,
Når du beregner dit forhold, er en markedsføringsomkostning de ekstraomkostninger, der er afholdt for at udføre denne kampagne (dvs.de variable omkostninger). Dette omfatter:
- pay-per-klik tilbringe
- display annonceklik
- medier tilbringe
- indhold produktionsomkostninger
- uden markedsføring og reklame agentur gebyrer
Fordi full-time marketing personale omkostninger er faste, de er IKKE indregnet i dette forhold.,
forholdet er beregnet til at give kampagner en simpel “bestået / ikke bestået” – test, så de omkostninger, der indgår i forholdet, bør kun forekomme, hvis kampagnen kører.
Hvorfor er 5:1 et godt forhold?
på et absolut minimum skal du dække omkostningerne ved at fremstille produktet og omkostningerne ved at markedsføre det.
en 2: 1 indtægter til markedsføring omkostningsforhold ville ikke være rentabelt for mange virksomheder, som omkostningerne til at producere eller erhverve den vare, der sælges (også kendt som cost-of-varer-solgt, eller tandhjul) er omkring 50% af salgsprisen., For disse virksomheder, hvis du bruger $ 100 i markedsføring for at generere $ 200 i salg, og det koster $ 100 bare for at erhverve det produkt, der sælges, bryder du lige. Hvis alt du udrette med din markedsføring er break even, kan du lige så godt ikke gøre det.
virksomheder med højere bruttoavancer (deres tandhjul er mindre end 50% af salgsprisen) behøver ikke at opnå så mange salg fra deres markedsføring, før de bliver rentable. Derfor er deres forhold lavere., i mellemtiden er virksomheder med lavere marginer (deres tandhjul er mere end 50% af salgsprisen) nødt til at strække deres marketingdollar yderligere, før det bliver værd at gøre. Deres forhold skulle være højere.ressource: krydssalg online kan hjælpe med at øge kundens levetids værdi,hvilket sænker dit omkostningsmål pr.
hvorfor Levetidsværdien er kritisk ved beregning af ROI
levetidsværdi refererer til den værdi, en kunde bringer en virksomhed over hele deres levetid som kunde, ikke kun gennem deres første transaktion med dig., Mange virksomheder tænker kun med hensyn til første transaktionsværdi og kalder det en dag. Men kundelivet kan være langt mere frugtbart end det, så for nøjagtigt at beregne investeringsafkastet skal vi forstå det fulde afkast.
for eksempel arbejdede vi med en klient for at oprette et sporing af et rapporteringssystem til den betalte søgekampagne (PPC). Tidligere ville vi kun tilskrive det første salg, der genereres fra et PPC-klik tilbage til kampagnen. I virkeligheden ville disse kunder komme tilbage flere gange, normalt fra andre kanaler, for at foretage yderligere køb., Da denne kunde kom fra PPC-kampagnen, bør PPC fortsætte med at få kredit for trinvis salg.
Husk, at diagrammet i begyndelsen af dette indlæg viser $500k i omsætning på $112k tilbringe? Denne klient havde opnået forholdet 5:1 indtægter til forbrug, men det er ikke hele historien. Før du tilføjer gentagne køb til dette diagram, så afkastet på PPC meget anderledes ud. Og det var ikke kønt.
da vi kun tællede første salgsindtægter fra PPC og ikke levetids værdi, opnåede vi ikke engang et forhold på 2:1.,
og her er hvordan den kumulative forskel mellem første salgsværdi og levetids værdi ser ud over tid.
udgifterne ændrede sig aldrig, men vores opfattelse af kampagnens indvirkning på omsætningen (og i sidste ende ROI) ændrede sig dramatisk.
hvordan beregner jeg min Target Marketing ROI Ratio?
en CMO, CFO eller CEO vil være i stand til at beregne dit målforhold. De vil faktor i virksomhedens bruttomargin mål, faste udgifter, og hvad det tager for penge at ramme bundlinjen (det ultimative mål).,
Husk, at det er urealistisk at opnå et 10:1-forhold hver gang, og det bør ikke være forventningen til dine marketingkampagner. For de fleste virksomheder vil et 5:1-forhold være målet, og alt ud over det er sovs.
Endelige tanker om beregning af marketing ROI
det er ikke let at beregne indtægter genereret for al marketingaktivitet. Visse taktikker som sociale medier, indholdsmarkedsføring, video og displayannoncer for et målrettet publikum starter længe før et køb finder sted.,
Marketing software-platforme, såsom Hubspot, Marketo, Pardot og gøre et godt stykke arbejde med at forbinde tidligt engagement til et endeligt salg, men de er ikke perfekte.
bare fordi en markedsføringsaktivitet ikke kan måles perfekt, betyder det ikke, at det ikke bør overvejes.
når det er sagt, bør marketingfolk altid arbejde for at forbinde prikkerne mellem aktivitet og omsætning. Fremskridt inden for analyebanalysesoft .are og metode giver bedre indsigt til måling af aktivitet over tid og på tværs af forskellige enheder.
endelig handler markedsføring om at generere indtægter., Det handler ikke om kunst, humor eller kreativitet. marketingfolk, der ikke er seriøse med at binde deres aktivitet tilbage til indtægterne, mangler det større billede.
implementering af et forhold og behandling af det som den “gyldne metriske” til marketingaktivitet vil fokusere teamet på det ultimative resultat: voksende forretning.
TL;DR
hver $1 brugt på marketingkampagner skal give cirka $5 i omsætning. Dette vil variere afhængigt af økonomien og tandhjulene i netop din virksomhed.
du kan også være interesseret i:
hvor meget skal du budgettere til markedsføring i 2018?