disse dage, næsten hver ny leje i salg bliver bedt om at læse “Challenger Sale.”
det er en stor bog baseret på en af de største undersøgelser nogensinde gjort i salget. Problemet er, når du lærer at sælge på jobbet med en kæmpe kvote, der svæver over dit hoved … du har ikke tid til at læse.derfor er dette indlæg en fem minutters gennemgang af Challenger-salgsmetoden. (Jeg opsummerede også hele 240-siders bog i 15-sider for dem, der ønsker at læse hele bogen i sparknotes mode., Tag den her.)
Challenger Sale-forskningen afslørede, at hver B2B-salgsrepræsentant falder i fem forskellige profiler.
disse profiler definerer de færdigheder og adfærd, som sælgere bruger, når de interagerer med kunder. De beskriver også en rep naturlige tilstand af at interagere med en udsigt, og er ikke gensidigt udelukkende –
“Challenger Tilgang” til salg mest korreleret med det faktiske salg præstation blandt high performers.
… derfor navnet på bogen., I undersøgelsen fandt de, at –
- 40% af de høje salgsartister primært brugte en Challenger-stil-i modsætning til en af de andre fire salgsstilarter, som bogen identificerede.
- højtydende var mere end 2 gange tilbøjelige til at bruge en Challenger-tilgang end nogen anden tilgang.
- mere end 50% af all star performers passer til challenger-profilen i komplekst salg.
- kun 7% af de øverste udøvere tog en relationsopbyggende tilgang-den værst præsterende profil.,
Vi skal bemærke, at Challenger-tilgangen kun fungerede bedre blandt højtydende. Blandt gennemsnitlige kunstnere, alle profiler var omtrent lige så succesrige som hinanden.
Dette er et forstyrrende fund, da de fleste salgstræning og salgsteams i dag er rettet mod at skabe og opmuntre “Relationship Builder”, den mindst effektive af de fem profiler.
Challenger-salgsmodellen mener, at alle fem salgsprofiler kan lære at være en udfordrer.
Hvad er Challenger-salgsmodellen?,
Challenger-salgsmodellen er en salgsmetode, hvor sælgeren aktivt lærer deres udsigter, skræddersy deres salgsproces og tager kontrol over kundesamtalen. Challenger-salgsmodellen mener, at enhver kan blive en udfordrer, hvis de bygger den rigtige kombination af færdigheder.Challenger-salgsmodellen er en tilgang til salg, der er skræddersyet til, hvordan Challenger lærer, skræddersyer og tager kontrol.,Challenger-salgsmodellen mener med de rigtige Trænings -, coaching-og salgsværktøjer, at alle reps-selv dem, der falder ind i en af de andre fire kategorier-kan tage kontrol over kundesamtalen som en udfordrer.
bogen diskuterer også de grundlæggende principper, der tjener som grundlag for denne salgsmodel., De er som følger:
- Udfordrere er lavet, ikke bare født
- Det er den kombination af kompetencer, at spørgsmål
- Udfordrende er, om organisatoriske kapacitet, ikke kun rep færdigheder
- Opbygning af Challenger sales force er en rejse, ikke en tur med overnatning
Ved at indføre disse principper, når du gennemfører Udfordrer Salg Model, vil du tage din organisation på en transformativ rejse dreje traditionelle løsningssalg på hovedet.,for at lære mere om Challenger-sælgere og deres specifikke træk og taktik, er du velkommen til at do .nloade vores fulde resume af bogen her.
vil du have mere? Læs 16 Hjerne Uddannelse Bøger, Der Vil Dramatisk Øge Din Tænkning.
