Her på Sales Cookie brænder vi for salgskommission og automatisering. Vores blog dækker mange forskellige aspekter af salgsprovisioner: hvordan man strukturerer dem, hvordan man automatiserer dem, hvordan man beregner korrekt, hvordan man betaler dine reps til tiden osv. I dette indlæg beskriver vi, hvad OTE betyder og besvarer ofte stillede spørgsmål om indtjening på mål.
Hvad er den nøjagtige definition af OTE?,
on-target indtjening (også kendt som OTE eller “on-track” indtjening) repræsenterer forventede samlede indtjening for en given rolle, når alle forventede præstationsmål (E.: kvoter) er opfyldt. OTEs er ret almindelige i salgspositioner, fordi de hjælper reps med at estimere, hvad deres kommission skal være, og fordi de hjælper organisationer med at definere et kommissionsbudget.
er OTE oven på lønnen?
Nej. OTE er den samlede forventede udbetaling for en given rolle, herunder grundløn og variable udbetalinger (provisioner)., OTE repræsenterer, hvad betalingsmodtageren skal se på deres statement2-erklæring som deres samlede indtjening, hvis de opfylder alle deres mål. Bemærk, at OTE normalt ikke inkluderer kompensation for særlige situationer som overarbejde, engangsbonusser, fordele osv.
Hvad er fordelene ved at bruge OTEs?,
Her er nogle grunde til, at mange virksomheder bruger OTEs, når de fastlægger kommissionen strukturer:
- At forventede omkostninger til salg provision
- for At tillade, at dine reps for at vurdere, hvor meget de kunne tjene
- til At definere en provision eller procentdel (vi vil forklare, hvordan i nedenstående)
at Definere OTEs hjælper dig med at definere hvor meget du vil bruge på provision, hvor meget dine reps vil tjene, og hvor stor en procentdel, som du skal betale i provision.
hvordan kommunikerer OTEs?,
dine OTEs skal være tal, som dine betalere forstår og accepterer (f. eks. defineret i dit incitamentsprogram ‘ s vilkår og betingelser). Dette vil sikre, at dine OTEs er klare og gennemsigtige. Sørg også for, at de er realistiske, og at tilsvarende salgsmål kan opfyldes. Undgå oppustning af OTEs under ansættelsesprocessen. Det ville være uetisk og vildledende. Solide kunstnere skal være i stand til konsekvent at modtage deres fulde OTE. Mere realistiske OTEs vil aktivere dit salgsteam og belønne reps for deres arbejde., Bemærk, at gode reps altid spørger, hvor mange betalere der faktisk opfylder deres OTE, før de accepterer en stilling.
skal provisioner være begrænset til OTE?
Du kan være undrende, hvis du skal cap indtjening til den fulde OTE. Dette kan afskrække dine bedste kunstnere, der leder efter “ubegrænset kompensation” (eller i det mindste noget opad, når de overskrider mål). Derudover vil der være udsving over tid (nogle måneder kan være langsommere end andre). Blindt capping månedlige udbetalinger baseret på en pro-rated månedlige OTE kunne uretfærdigt straffe dine reps.,
Her er forskellige metoder, du kan bruge:
- Udjævnede – din topscorere er gratis at overskride deres OTE uden nogen grænse (du kan endda omfatte acceleratorer over kvote)
- Loft – hver lønperiode, udbetalinger er begrænset til OTE ganget med en værdi, såsom 1.5 (det vil sige en maksimal sikkerhed margin)
- Udjævnet med tilpasning – samme som ovenstående, men der er nogle “catch up” justering ved udgangen af det kvartal, hvor du betaler forskellen
Omkring 50% af dine reps bør være i stand til at modtage deres fulde OTE. Nogle vil underprestere, så du betaler mindre end OTE., Nogle vil overprestere, så du betaler mere end OTE. Antag ting balance ud, den gennemsnitlige forbrug pr rep vil være tæt på OTE.
hvordan beregnes provisionssatser fra OTE?en fordel ved OTEs er, at de hjælper dig med at bestemme en provision pr. Dette er meget mere pålideligt end at forsøge at finde ud af, om du skal betale 6% provisioner vs. 7% provisioner.
Du skal blot tage hver rolle OTE og fratrække grundlønnen. Dette giver dig den variable komponent til målet for hver rolle. Del nu denne variable komponent på målet med hver reps kvote., Du har nu en per-deal provision, du kan bruge til at betale dine reps. hvis de rammer 100% af kvoten, vil de modtage deres fulde OTE. Denne tilgang er mere pålidelig end at forsøge at finde ud af en provision procent baseret på din branche. Det gør også forbrug og indtjening mere forudsigelig for dig og dine repræsentanter.
provisionssats = /
hvilke spørgsmål skal du stille om OTEs under en jobsamtale?,
Hvis du er interviewe til en position, anbefaler vi følgende:
- sørg for, at der er klar enighed om definitionen af OTE. Nogle jobopslag angiver forkert, at du vil modtage” løn + OTE”, som skal være et rødt flag. OTE repræsenterer altid den samlede forventede indtjening (dvs.løn plus variabel).
- spørg, hvor mange reps mødte deres OTE. Nogle virksomheder er optimistiske og annoncerer høje Otes. I virkeligheden modtager kun en lille procentdel af reps deres fulde OTE. Hvis de ikke ved det, spørg, hvordan deres OTEs blev bestemt (eks: baseret på historiske udbetalinger?).,
- sørg for, at din OTE er dokumenteret i din incitamentsprogram aftale. Spørg, om din OTE vil blive brugt til faktisk at beregne provisioner, eller om det kun er informativt.
- Kontroller, at din OTE er konkurrencedygtig. Kontroller, hvor meget af din OTE vil være grundløn vs. variabel (pay mi.). Kontroller, om din indtjening vil blive begrænset til din OTE eller kan overstige den. Se vores tidligere afsnit om OTE og caps.
hvordan bestemmer du OTEs?
Du kan basere dine OTEs på den gennemsnitlige årlige indtjening af dine top 50% reps (e.: tjek deres statement2-erklæring)., Ved hjælp af denne enkle tilgang vil dine OTEs være realistiske (forudsat at de “bedre” reps opfyldte deres mål). Historiske udbetalinger giver et pålideligt benchmark til at definere, hvor meget reps skal forvente at tjene, når man opfylder mål. Bemærk, at du muligvis skal pro-rate OTEs baseret på rolle, anciennitet osv.
Hvis du har brug for at bestemme OTEs fra bunden, skal du starte med at definere en ønsket pay Mi.for hver rolle. Typisk bør den variable komponent øges, da salget bliver vanskeligere., En højere variabel hjælper med at generere yderligere rep motivation til at lukke tilbud, der kræver mere indsats, fordi de har mere hud i spillet.
i vores eksempel nedenfor, vores Account Manager har nogle konto vedligeholdelse ansvar. Derfor udgør hans / hendes grundløn størstedelen af OTE (70%). Den variable komponent er meget lavere (30%). Vores Business Development Manager forventes dog at indtage en mere aggressiv salgsstilling. Derfor er hans / hendes grundlønsprocent lavere (40%). Den variable komponent er højere (60%). Dette afspejler en” mere risiko, mere upside ” tilgang.,
| Role | Base | Variable |
| Account Manager | 70% | 30% |
| Account Executive | 60% | 40% |
| Business Dev. Manager | 40% | 60% |
If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., For eksempel, hvis en Kontoadministrators grundløn er $70K, og dette repræsenterer 70% af deres OTE (baseret på lønmi .et), skal deres variable komponent være $30K (da den skal repræsentere 30% af deres OTE). Kontoadministratorens OTE er derefter $ 100K ($70K base plus $ 30K variabel). Sørg for, at din OTE er konkurrencedygtig og opfylder dine budgetteringsbehov.
hvad med ramped OTEs?
som en ny leje kan salgscyklusser påvirke din rampetid og evne til at lukke tilbud., Enterprise soft .are), kan du indtaste en kommissionscyklus midt i perioden, så din faktiske OTE kan beregnes. Som en ny leje kan det også tage lidt tid at opbygge en pipeline og levere salgsresultater, der matcher forventningerne forbundet med en fuld OTE. Derfor kan din take-home OTE være lavere end den annoncerede OTE. Enten fordi din fulde OTE blev beregnet til din rampeperiode, eller fordi den oprindelige rampe op gør det svært for dig at tjene din fulde OTE. Ansættelsesafdelinger citerer ofte OTEs, der er baseret på fuldt ramped rep-ydeevne., De har ikke faktor lavere OTEs under rampe op periode.
hvad med OTE forventninger?
Nogle organisationer kræver, at deres salgsmedarbejdere udfører ikke-sælgende aktiviteter (f.: oprettelse af marketingsikkerhed, mentoring praktikanter, konfiguration af en CRM, generering af træningsdokumentation). Mens nogle af disse ansvarsområder kan være uundgåelige, de kan tilføje og tage tid. Det er vigtigt at bestemme, hvordan disse aktiviteter vil påvirke din OTE, og om du vil være i stand til at nå din fulde OTE i betragtning af den ekstra arbejdsbelastning., Endelig er det ret svært at bygge en rørledning fra koldopkald alene. Det vil være lettere, hvis du har markedsføring og lead-generation support. Optimistiske OTE-mål kan være mere opnåelige, hvis markedsføring kan levere en pålidelig strøm af indgående kundeemner.
afslutningsvis
OTEs, når de bruges korrekt, er et fantastisk værktøj til at opbygge pålidelige kommissionsstrukturer og forbedre gennemsigtigheden. Hvis du har at gøre med manuelt genererede provisions regneark, kan du besøge os online og lære, hvordan du kan automatisere dine salgsprovisioner., Ved hjælp af Sales Cookie kan du nemt definere og administrere OTEs, beregne provisioner pålideligt og betale dine reps korrekt og til tiden.