lad os sige, at du — en virksomhedsejer — er ved at lancere dit fantastiske, innovative, spilskiftende nye produkt. Du er mere end begejstret, men dit salgsteam virker mindre entusiastisk.
du har brug for dem til at flytte number antal enheder for at opfylde din virksomheds salgsmål, men de er ikke så motiverede, som du gerne vil have dem til at være. Du er tabt for hvad du skal gøre næste gang, så du begynder at udforske dine muligheder.
i din søgning kan du opleve, at noget, der hedder en spiff, måske bare er svaret på dit problem., I denne artikel får du et perspektiv på, hvad spiffs er, en forståelse af de risici, der følger med dem, og et bedre billede af, hvordan man bruger dem effektivt.
Hvad er en Spiff?
Spiff står for “Sales Performance Incentive Fund” (stavet med en ekstra “f” af en eller anden grund i nogle tilfælde). Det er et kortsigtet, incitamentbaseret initiativ beregnet til at motivere salgsrepræsentanter.,
konceptet med en spiff kan koges ned til at fortælle dine sælgere, “Hvis du flytter amount mængde produkt eller planlægger amount mængde demoer eller lukker amount antal tilbud inden for en fast tidsramme, får du en belønning.”De fleste spiff-incitamenter er økonomiske, men ting som præmier, ferier og anerkendelse kan alle tjene som grundlag for et effektivt spiff-program.
selvom spiffs kan være en stærk ressource til at motivere salgsrepræsentanter og give din virksomhed det ekstra boost, den har brug for på kort sigt., Der er ingen garanti for, at de vil arbejde, og planlægning af en vellykket er måske ikke så ligetil, som du ville tro.
Hvorfor bruge Spiffs?
Spiffs stimulerer engagement.
medarbejder tilbagetrækning er en meget reel bekymring for mange virksomheder. At holde medarbejderne investeret og effektiv kan være en kamp. Spiffs er en måde at løse dette problem på. De har været kendt for at tilskynde medarbejdernes deltagelse og egner sig til aktive, konkurrencedygtige arbejdspladser.
Spiffs er en god måde at imødekomme kortsigtede salgsbehov.,
Spiffs er designet til at hjælpe virksomheder med at opfylde eller overstige salgsmål på kort tid. Hvis din virksomhed søger at få sine reps hurtigt opfylde deres salg kvote, kan en veldesignet spiff være vejen at gå.
design af en spiff kan være vanskeligt at finde ud af, men der er visse trin, du kan tage for at sikre, at dit program er det bedste, det kan være.
Sådan gør du Spiffs rigtigt
forstå dine mål og definer dem tydeligt.
Du skal vide præcis, hvad det er, du vil have ud af både dit salgsteam og spiff selv., Når du forstår dine mål, gøre dem helt klart, at dine reps.
uanset hvad det er, du ønsker at gøre — for at forbedre din salgspipeline, lukke flere handler, promovere et nyt produkt, eller noget helt andet — din reps har brug for at vide præcis, hvad du leder efter, for at holde dem på rette spor og arbejder hen imod, hvad der er bedst for din virksomhed.
Hvis du havde et hold på 15 reps, kunne et klart defineret mål være at få dem til at bringe mindst 700 nye kundeemner i slutningen af kvartalet kumulativt., Dette mål indeholder en klart defineret, opnåelig figur til at tjene som referencepunkt for, hvor godt din spiff fungerer.
forstå og formulere, hvordan dine repræsentanter skal nå dine mål
dine repræsentanter skal vide, hvad de skal gøre, og hvordan de kan tjene incitamentet. Du skal fortælle dem, hvad du forventer af dem-det være sig at sælge specifikke produkter, planlægge flere demoer, eller hvad det ellers kan være, der hjælper dig med at nå de mål, du har angivet.
i vores eksempel kan du angive, at de kundeemner, som dine repræsentanter bringer I, skal komme fra kolde opkald., På den måde kan du sætte alle på lige vilkår og tilskynde dem til at udnytte en bestemt salgsmetode, der måske har fungeret godt for din virksomhed i fortiden.
dine reps skal også kende det tal, du vil have dem til at ramme. Hvis de har brug for at medbringe et fast antal kundeemner inden udgangen af kvartalet, skal du sørge for, at de ved nøjagtigt, hvad dette nummer er.
fortæl dem ,”du vil modtage en $ 1.000 bonus, hvis du bringer i 50 nye kundeemner i slutningen af Q1,” i modsætning til, “du kan vinde en $1.000 bonus, hvis du bringer i en masse kundeemner i dette kvartal.,”
Find ud af, hvem der kan deltage
Du skal indstille parametre for, hvem der skal være involveret i spiff. Dine repræsentanter skal vide, om de endda er berettigede til programmet for at undgå forvirring.
Hvis du forsøger at stimulere din SDR til hver bringe i 50 nye kundeemner, gøre spiff specifikke for dem og klart definere disse vilkår. Du ønsker ikke, at andre former for reps forud for deres andre ansvarsområder skal deltage i en spiff, når du ikke har brug for eller forventer, at de skal.
Bestem incitamenterne selv.
Hvad arbejder reps hen imod? Er det kontanter?, En ferie? Et trofæ? Et gavekort? Du er nødt til at etablere, hvad de skal se frem til. Det vil være afgørende for at hjælpe med at motivere dit team. Hvis de kun har en vag ID.om, hvad incitamentet er, de anvender måske ikke sig selv så meget, som du har brug for dem til.
i vores 50 leads for $1.000 eksempel, dine reps ville have brug for at vide præcis, hvor mange penge de arbejdede for. Kun at fortælle dem, at de vil modtage en bonus for deres indsats, vil sandsynligvis ikke give de resultater, du har brug for.
finde ud af en tidsramme.,
Du skal have et billede af, hvor længe dit program vil vare — for dine og dine medarbejderes skyld. Spiffs er midlertidige. De er beregnet til kortsigtede salg øger. Du og dine medarbejdere har brug for at vide præcis, hvad “kortsigtet” vil betyde.
Hvis du forsøger at køre dine reps til hver bringe i 50 kundeemner I11, etablere, at kvartalet som din tidsramme og konkret relay disse vilkår til dem.
Budget korrekt.
omkostningerne ved spiff-programmer kan tilføjes hurtigere, end du måske tror., Du skal altid være opmærksom på, hvor meget disse slags programmer potentielt kan koste dig og planlægge i overensstemmelse hermed.
Hvis du er villig til at tilbyde en $1.000 bonus til dine reps, der bringer i 50 kundeemner, du må hellere være parat til at punge ud den slags penge. Sørg for, at dit budget kan håndtere flere, hvis ikke alle, af dine repræsentanter, der når den milepæl.
se om det var det værd.
Du skal have en plan på plads for at måle, om programmet var vellykket eller ej. Du bør identificere de målinger, der bedst passer til dine salgsmål og bruge dem som referencepunkt., På den måde kan du forstå, om du skal implementere en lignende spiff i fremtiden.
den vigtigste måling i dette scenario er ROI. I vores eksempel skal du se, om spiff faktisk bragte de ekstra kundeemner, du ledte efter, hvis disse kundeemner var værd at de udbetalte bonusser, hvor mange reps faktisk tog initiativ til at vinde incitamentet.
selv med disse trin i tankerne er der stadig nogle problemer, du skal redegøre for.,
Potentielle Problemer og Hvordan man Løser Dem
Spiffs kan føre til sandbagging
Hvis dine sælgere ved, at en spiff er på vej, kan de vente, indtil programmet starter med at lukke tilbud, de kunne have lukket tidligere. En måde at håndtere dette problem på er at få din spiff til at være en overraskelse. Lad ikke dine sælgere vide, at det kommer. På den måde kan du forhindre dem i i det væsentlige at spille systemet og potentielt miste tilbud, de bevidst kunne vente for længe med at lukke.,
for mange spiffs kan spise dit budget
selvom spiffs er gode til salg i doser, er der en grund til, at de er begrænset til korte tidsrammer. Koordinering af flere spiffs kan ende med at blive dyrt, og det medarbejderengagement, de genererer, kan have faldende afkast, hvis din virksomhed bruger for mange. Det anbefales, at du forsøger at holde spiffs sjældent — generelt kun en eller to gange om året.
de kan skabe et toksisk konkurrencedygtigt arbejdsmiljø
denne effekt er ofte tilfældet med spiffs, der kun har en vinder., Medarbejdere, der er sikker på at de ikke kan vinde, kan ende med at bakke ud af konkurrencen som helhed, og denne form for “alt eller intet” – mentalitet, kan skabe spænding mellem sælgere. En måde at løse problemet på er ved at tilbyde incitamenter, at alle medarbejdere kan nå. For eksempel kan du belønne enhver medarbejder, der overstiger hans eller hendes salgskvote for kvartalet.
som jeg sagde, er planlægning af en spiff muligvis ikke ligetil. Der er mange bevægelige dele at overveje, og den nøjagtige opskrift på et vellykket program kan variere fra virksomhed til virksomhed., Når det er sagt, er der trin, du kan tage, problemer, du kan kigge efter, og solide udgangspunkt for at henvise til planlægning af en spiff, der passer dig og din virksomhed godt.
