In diesen Tagen zu lesen, fast jede neue Miete im Vertrieb wird gesagt, „The Challenger Sale zu lesen.“
Es ist ein großartiges Buch, das auf einer der größten Studien basiert, die jemals im Verkauf durchgeführt wurden. Das Problem ist, wenn Sie lernen, wie man bei der Arbeit mit einer riesigen Quote über dem Kopf verkauft … sie haben keine Zeit zum Lesen.
Deshalb ist dieser Beitrag eine fünfminütige Überprüfung des Challenger Sales Approach. (Ich fasste auch das gesamte 240-seitige Buch in 15-Seiten für diejenigen, die das ganze Buch in sparknotes Art und Weise zu lesen., Schnapp es dir hier.)
Der Herausforderer Verkauf recherche ergab, dass jeder B2B-Vertrieb rep fällt in fünf verschiedenen Profilen.
Diese Profile definieren die Fähigkeiten und Verhaltensweisen, die Vertriebsmitarbeiter bei der Interaktion mit Kunden verwenden. Sie beschreiben auch die natürliche Art der Interaktion eines Rep mit einem Interessenten und schließen sich nicht gegenseitig aus –
Der“ Challenger-Ansatz “ für Verkäufe korreliert am meisten mit der tatsächlichen Verkaufsleistung unter Leistungsträgern.
… daher der name des Buches., In der Studie fanden Sie heraus, dass –
- 40% hohe Umsatz-Darsteller Erster Linie ein Challenger-Stil – im Gegensatz zu einer der anderen vier sales-Stile das Buch identifiziert.
- High Performer waren mehr als 2x wahrscheinlich für ein Challenger-Ansatz als jeder andere Ansatz.
- Mehr als 50% aller Star-Performer passen zum Challenger-Profil bei komplexen Verkäufen.
- Nur 7% der Top-Performer verfolgten einen beziehungsbildenden Ansatz – das Profil mit der schlechtesten Leistung.,
Wir sollten beachten, dass der Challenger-Ansatz nur bei Leistungsträgern besser funktioniert hat. Unter den durchschnittlichen Darstellern, Alle Profile waren ungefähr so erfolgreich wie einander.
Dies ist ein disruptiver Befund, da die meisten Verkaufstrainings und Verkaufsteams heute darauf ausgerichtet sind, den „Relationship Builder“ zu erstellen und zu fördern, das am wenigsten effektive der fünf Profile.
Das Challenger Sales-Modell glaubt, alle fünf Vertriebs-profile können lernen, ein Herausforderer.
Was ist das Challenger-Verkaufsmodell?,
Das Challenger-Verkaufsmodell ist ein Verkaufsansatz, bei dem der Verkäufer seine Kunden aktiv unterrichtet, ihren Verkaufsprozess anpasst und die Kontrolle über das Kundengespräch übernimmt. Das Challenger-Verkaufsmodell glaubt, dass jeder ein Herausforderer werden kann, wenn er die richtige Kombination von Fähigkeiten aufbaut.
Das Challenger-Verkaufsmodell ist ein Verkaufsansatz, der darauf zugeschnitten ist, wie der Challenger lehrt, schneidert und die Kontrolle übernimmt.,
Das Challenger-Verkaufsmodell glaubt, dass mit den richtigen Trainings -, Coaching-und Verkaufstools alle Mitarbeiter-auch diejenigen, die in eine der anderen vier Kategorien fallen-die Kontrolle über das Kundengespräch wie ein Herausforderer übernehmen können.
Das Buch behandelt auch die Grundprinzipien, die als Grundlage für dieses Verkaufsmodell dienen., Sie sind wie folgt:
- Challengers gemacht werden, nicht nur geboren
- Es ist die Kombination von Fähigkeiten, die zählt
- Herausfordernd ist über organisatorische Fähigkeiten, nicht nur die Fähigkeiten
- Der Aufbau der Challenger Sales Force ist eine Reise, nicht eine Übernachtung Reise
Durch diese Prinzipien umarmen, wie Sie die Challenger Vertriebsmodell implementieren, werden Sie Ihre Organisation auf eine transformative Reise Drehen traditionelle Lösung Verkauf auf den Kopf nehmen.,
Um mehr über Challenger Sales Reps und ihre spezifischen Eigenschaften und Taktiken zu erfahren, können Sie unsere vollständige Zusammenfassung des Buches hier herunterladen.
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