¿te llamarías a ti mismo un vendedor NATO? Puede parecer que la capacidad de vender es algo con lo que naciste o no, pero según algunos investigadores, técnicamente todo el mundo está «en ventas».»
claro, no estamos listos para empezar? Hemos reunido trece habilidades prácticas que cualquiera puede aprender. Practicarlos, mejorarlos y dominarlos a todos tratando de encontrar nuevos clientes para comprar un producto., Pero si alguna vez has intentado convencer a un niño para que se vaya a la cama o a una tienda para darte un descuento, has estado vendiendo todo el tiempo.
Por supuesto, las habilidades de ventas que se necesitan cuando realmente trabajas en ventas requieren un esfuerzo más específico. Pero si bien todos tenemos nuestras propias aptitudes naturales, cualquiera puede aprender a ser mejor para influir en los demás, que es, en esencia, de lo que realmente se trata la venta.
estas son las habilidades de ventas» suaves » que tienen menos que ver con las tácticas de ventas y más que ver con la forma en que actúas y cómo te acercas a un prospecto o una venta.,ort level
encuentre su nivel de comodidad
si el autor de «vender es humano» Daniel Pink tiene razón, todo el mundo es un vendedor., Aún así, nadie quiere venir a través como el vendedor de coches usados estereotipado. En cambio, quieres vender de maneras que te hagan sentir cómodo con lo que estás haciendo (y que te permitan dormir tranquilo por la noche).
Es por eso que es importante encontrar tu personalidad de ventas y entender lo que te hace sentir orgulloso de hacer tu trabajo – y lo que te hace sentir ‘sórdido’.
cómo hacerlo
Si tienes que elegir solo un área para enfocarte en este artículo, concéntrate en sentirte cómodo en tu rol de ventas., Usted podría aprender todas las demás habilidades en esta lista y algunas más, pero si usted es un vendedor inseguro y nervioso, es posible que nunca tenga la oportunidad de probarlas.
para empezar, necesitas un producto, empresa o servicio en el que creas. Es difícil vender algo si no lo haces. después de todo, si está claro que realmente no crees lo que estás diciendo a un cliente potencial, ¿por qué deberían comprar?
así que averigua qué es lo que te entusiasma sobre tu producto o servicio, y luego concéntrate en ayudar genuinamente a las personas que necesitan lo que ofrece., Si enmarca su proceso de ventas de esta manera, ayudando a las personas con problemas que su producto puede resolver, es probable que todo se sienta mucho más fácil.
entonces, practica, practica y practica un poco más. Con la experiencia en el trabajo y un producto en el que cree, y la confianza en sí mismo y la autenticidad que provienen de ambos, pronto descubrirá que vender es algo que le gusta y en lo que es bueno.
Aprende a apilar hábitos
para ser un vendedor efectivo, tienes que administrar tu tiempo, lo que puedes hacer implementando sistemas en tu día a día., Los sistemas funcionan especialmente bien para las ventas, ya que el proceso típico de ventas ocurre en múltiples etapas y responde bien a la compartimentación.
pensar en términos de perspectiva, preparar, acercarse, presentar, etc.
fuente de imagen
Cómo hacerlo
con el tiempo, los sistemas comenzarán a surgir de su trabajo. Algunos pasos en el sistema ocurrirán con tanta frecuencia que se convertirán en hábitos de forma natural., Probablemente ya tenga algunos ejemplos de esto en casa, por ejemplo, tal vez siempre Guarde sus platos limpios mientras espera que su café se prepare por la mañana.
también tienes hábitos como este en tu trabajo, pero puedes potenciarlos adoptando el apilamiento de hábitos, básicamente, uniendo los hábitos cotidianos para que siempre se realicen de forma secuencial. Usted podría, por ejemplo, hacer que sea un hábito para abrir siempre su CRM o sistema de marketing por correo electrónico cuando se enciende el ordenador en la mañana., Una vez que se establezca ese hábito, agregue más capas hasta que tenga una rutina diaria de ventas productiva.
esto debe hacerse gradualmente. Pero si lo haces bien, tendrás múltiples tareas de ventas esenciales atendidas cuando tu café esté lo suficientemente frío como para beber.
get strategic about prospecting
La prospección estratégica es un cruce entre la prospección y la calificación de clientes potenciales. Para este artículo, estamos definiendo la prospección como el proceso de agregar posibles objetivos a su embudo de ventas, y la calificación de clientes potenciales como la evaluación de estos posibles clientes para su idoneidad., La gran noticia es que si eres más estratégico sobre la forma en que haces tu prospección, tendrás menos trabajo que administrar en la etapa de calificación de leads.
según el estratega de ventas y autor Marc Wayshak, al menos el 50% de tus prospectos no son una buena opción para lo que estás vendiendo. En el interés de ser más eficiente, aprender a enfocarse con láser solo en el 50% que lo es le ahorrará tiempo y esfuerzo.
Cómo hacerlo
Su prospección se volverá más estratégica a través de la educación y la experiencia; desafortunadamente, no hay un atajo real aquí., Cuanto más tiempo pase refinando su proceso, incorporando la sabiduría de los grandes y reflexionando sobre sus propios éxitos y fracasos, mejor será en la prospección estratégica.
dicho esto, puede acelerar el proceso utilizando la tecnología. Hay herramientas en el mercado que ayudarán tácticamente, por ejemplo, encontrando direcciones de correo electrónico o programando seguimientos. Adopte estos en su proceso a medida que continúa refinando sus habilidades de prospección estratégica.
conviértase en un experto de la industria
Los beneficios de ser reconocido como un experto de la industria son enormes, especialmente en ventas., No solo es probable que su experiencia en la industria esté vinculada al producto que está vendiendo (y la familiaridad con su producto/servicio es una excelente manera de sentirse más cómodo en un rol de ventas), sino que también lo pondrá frente a nuevas audiencias y nuevos clientes potenciales.
Cómo hacerlo
Hay muchas rutas que las personas han tomado para convertirse en expertos de la industria (también conocidos como «líderes de pensamiento»). Para muchos, simplemente siguió como resultado del trabajo de su vida en una determinada profesión, a menudo junto con una personalidad naturalmente extrovertida., Otros han trabajado activamente para crear un sentido de «experiencia en la industria» como parte de sus esfuerzos de marketing.
de cualquier manera, comience por asegurarse de que» hable la conversación » (en otras palabras, que realmente posee alguna experiencia que sea útil para otros). Luego, busca formas de compartir esa información con las personas que la necesitan, como charlas, publicaciones de blog, en páginas de destino clave, entrevistas y podcasts (ya sea como anfitrión o invitado).,
fuente de imagen
potencie su comunicación
un vistazo rápido a los artículos sobre la mejora de las ventas le mostrará que el copywriting, la comunicación oral y las redes sociales se consideran cruciales para su éxito como vendedor. Lo son, pero hay otras dos habilidades generales que unen estas formas de comunicación y proporcionan coherencia a lo largo del proceso de ventas: narración de historias y EQ.,
juntas, estas dos cualidades ofrecen una manera de garantizar que su mensaje está cumpliendo con su objetivo, y que puede administrar cualquier resultado de esta comunicación «sobre la marcha.»Después de todo, aprender los diálogos de ventas es una cosa. Salir en la cima cuando un cliente potencial te lanza una bola curva es otra muy diferente.
Cómo hacerlo
- narración convincente
al mejorar sus habilidades de narración, hace que sea más probable que sus correos electrónicos se abran, sus artículos se lean y su comunicación general se vea como auténtica y confiable., El Storytelling se puede implementar en redes sociales, marketing de contenidos, correos electrónicos y comunicación verbal. Con la práctica, se convertirá en una segunda naturaleza.
- EQ, o «fake it ‘til you make it»
La comunicación no es una calle de sentido único. Cuando es el turno del cliente para responder, la inteligencia emocional (o EQ, para cociente emocional) es lo que va a prepararte mejor para manejar esa respuesta, cualquiera que sea.
en un mundo ideal, su cliente cantará con un » claro, regístrame!,»Pero es mucho más probable que necesites saber cómo responder a las objeciones (o cuándo es el momento adecuado para permanecer en silencio). Si tu inteligencia emocional no es buena, busca respuestas que te ayuden a aprender a responder a los diferentes escenarios que es probable que encuentres Como vendedor.
Permanecer en el radar
Este es un grande., Incluso después de implementar todas las habilidades discutidas anteriormente, aún necesitas aprender el arte de permanecer sutilmente en el radar de las personas, sin importar en qué parte del embudo se encuentren, lo que sucedió en tus interacciones recientes y lo ocupado que te encuentres.
Cómo hacerlo
Encontrar el equilibrio adecuado entre» disponible «y» dominante » puede ser difícil. Agregue esto al hecho de que diferentes prospectos tendrán diferentes reacciones a su enfoque sin importar cómo lo haga, y se hace obvio que dominar esta habilidad requiere práctica.,
dicho esto, hay ciertos comportamientos que bien pueden sobrepasarse» persistentes «y colocarte firmemente en» autoritario», disuadiendo a tus prospectos de trabajar contigo.
esto puede incluir acciones como:
- bombardear prospectos con InMails implacables
- enviar correos electrónicos fríos interminables, automatizados y «catch-all»
- llamar a cada persona en una oficina hasta que encuentre oro
- persistentemente ignorando las solicitudes explícitas de un prospecto
pero al menos algunas de estas son técnicas legítimas de generación de leads, ¿verdad?
– tienes razón., Estas pueden ser técnicas legítimas, pero con una advertencia.
Consideración.
respect y respeto. Ok, dos advertencias.
Consideración y respeto.
si sus métodos de alcance no son considerados, no respeten los límites de sus clientes potenciales y son tan frecuentes que impulsa a su cliente potencial a pedirle que se detenga, entonces ha ido demasiado lejos.
Tienes que usar moderación. Ah, moderación make que sean tres advertencias.
entonces, ¿cómo puedes permanecer en el radar sin abrumar a tus prospectos?
primero, elige una estrategia., Tienes que empezar en alguna parte, y siempre puedes modificar o abandonar tu estrategia elegida a medida que ganas algo de experiencia y ves cómo funciona en el mundo real. Presta atención a cómo te comunicas con clientes potenciales, cuándo estableces tus intervalos de seguimiento y cómo los procesas una vez que han alcanzado etapas específicas de tu embudo (o reaccionado de cierta manera a tus intentos de contacto).
una vez que su estrategia está funcionando relativamente bien, utilice la tecnología para automatizar tanto del proceso como sea posible., Herramientas como los CRM pueden ayudarlo a administrar gran parte del proceso de principio a fin, mientras que otros sistemas que se enfocan en subconjuntos específicos del proceso, como las campañas de correo electrónico, pueden ayudarlo a mantenerse al frente y en el centro del radar de sus clientes potenciales.
Pero, ¿qué debe hacer cuando los prospectos dicen que no?
Todos hemos escuchado el mismo conjunto de tópicos: «no significa todavía no» y «la persistencia vale la pena.»
Nuestro consejo? Con la mayor sinceridad, simplemente pregunte, » ¿por qué?»
preguntar «por qué» arroja a la gente. Los detiene en seco., Claro, podría incitar a algunos a volar fuera de la manija, pero la mayoría de las veces, abrirá la puerta a una nueva línea de preguntas.
- ¿estabas hablando con la persona correcta?
- ¿Hay potencial de interés?
- ¿Qué información realmente quieren de usted?
- ¿debería invertir más de su valioso tiempo con este prospecto en particular?
esto le ayudará a establecer qué salió mal y cómo abordarlo, para que pueda avanzar de una manera ética que preservará la relación y le ahorrará tiempo.,
recuerde: obtener un» sí «después de 50 intentos no lo convierte en una imparable «leyenda de la generación de plomo»; solo lo convierte en un «tonto ocupado».»
Optimiza tu alcance enfocándote en encontrar la audiencia correcta. Entonces recuerda las tres advertencias que mencioné antes. Sea considerado, respetuoso y use moderación.
Aprovecha tu empatía
La empatía es una de las habilidades blandas más importantes que puedes tener en tu arsenal de ventas.
La empatía es la conciencia de los sentimientos y emociones de otras personas. Te permite entender los sentimientos de otras personas como si los estuvieras sintiendo tú mismo.,
en ventas, la empatía te ayudará a comprender completamente las necesidades y los problemas del cliente potencial. Le ayuda a entender de dónde vienen, sus puntos de dolor, sus miedos y preocupaciones. Y eso aumentará su influencia sobre la decisión del comprador y ayudará a guiarlos hacia soluciones que satisfagan sus necesidades.
relacionado: las 8 mejores metodologías de ventas a considerar para tu negocio
Cuando te acercas a un trato con empatía, eres capaz de construir una confianza genuina y conectarte profundamente con el prospecto.,
cómo volverse más empático
La empatía es una habilidad que necesitas practicar todos los días para que se convierta en parte de ti. No tiene un interruptor que pueda encender y apagar a voluntad. Necesitas practicarlo constantemente, no solo mientras trabajas, sino en todos los aspectos de tu vida.
no es muy difícil comenzar a desarrollar esta habilidad. Estos son algunos hábitos en los que puede entrenarse para volverse más empático:
Trate de entender el estado emocional del prospecto
la primera manera de desarrollar esta habilidad es tratando de entender el estado emocional del prospecto., Preste atención a las señales verbales del individuo. ¿Qué te dicen sobre cómo se siente el cliente? ¿Qué tipo de palabras usan? Son inseguros o emocional?
comprender el estado emocional ayudaría a profundizar su conexión con el cliente.
ponte en su lugar
para entender lo que siente una persona, necesitas ponerte en su posición. La empatía no es decir «puedo imaginar lo que sientes», sino decir»siento lo que sientes». Esta capacidad le ayuda a crear una conexión y construye una base de confianza con el prospecto.,
para desarrollar esta habilidad, imagina cómo te sentirías si estuvieras en la posición de la persona.
escuchar y aceptar su interpretación
Los vendedores son rápidos para tratar de cambiar la mente de la gente. Egoístamente, necesitan moverse tan rápidamente para poder cerrar el trato y pasar a la siguiente perspectiva. El problema es que, con este enfoque, es fácil pasar por alto los puntos de vista y opiniones del cliente.
Hágase esta pregunta: ¿le gustaría comprar a alguien que no trate de entender de dónde viene?
antes de vender, escuche al prospecto. Construir una buena relación., Esto no solo le ayuda a crear una conexión con el cliente potencial, sino que le ayuda a optimizar su proceso de ventas para reuniones futuras.
ser un jugador de equipo
el 1% superior de los vendedores no son lobos solitarios. Se necesita un equipo para tener éxito. Esto es especialmente cierto si estás vendiendo a cuentas grandes y complejas.
no solo necesita el apoyo de otros vendedores en su equipo, sino que necesita ser capaz de trabajar de forma multifuncional, con personas en Marketing, Productos y éxito del cliente.,
Cómo convertirse en un mejor jugador de equipo
Aquí hay algunas cualidades que te convertirían en un jugador de equipo excepcional:
relacionado: 7 Estrategias de motivación de equipo de ventas que no te cuestan nada
estar genuinamente comprometido
como un buen jugador de equipo, debes estar genuinamente interesado en la causa de la marca. No puedes simplemente sentarte y permitir que otros hagan el trabajo; contribuyes activamente al éxito del equipo.
sé un solucionador de problemas
no solo te quejes de los desafíos. Ofrezca soluciones., En un entorno de oficina, ser un solucionador de problemas puede incluso aumentar sus posibilidades de obtener un ascenso.
apoye y respete a los miembros de su equipo
Es importante estar al tanto de cómo trata a los demás miembros de su equipo. Recuerda que el respeto es recíproco. Nunca trates de cerrar las ideas de otra persona. Diviértete, pero nunca a expensas de los demás.
Siempre perseverar
Obtener rechazado es parte del proceso de ventas. Pero los mejores vendedores lo saben, y lo toman con calma. Son capaces de perseverar a través de dificultades, fracasos y oposición.,
no puedo decirte cuántas veces he visto al nuevo chico o chica de ventas entrar en una organización, obtener algunas ganancias fáciles y luego arder menos de 6 meses después.
seamos honestos: cualquier vendedor por encima de la media puede cerrar las ofertas fáciles: los compradores que ya han decidido seguir adelante, y solo los estás guiando a través de la línea de meta.
¿Dónde se separan los mejores vendedores?
- trabajan todo su pipeline con feroz tenacidad.
- Tienen un plan de juego para las ofertas fáciles y las no tan fáciles.,
- han perseguido al prospecto como un detective privado, agregando valor a través de múltiples puntos de contacto y múltiples canales.
- se aseguran de recordar a la perspectiva de todos los desafíos que enfrentan y cómo su solución Se adapta para resolverlos.
- cazan. Duro.
es la perseverancia lo que te permite seguir marcando o haciendo demos, incluso después de una serie de no.
es la perseverancia lo que te impulsa a seguir nutriendo una relación incluso después de un no, porque sabes que podrían presentarte a alguien o hacer un cambio de carrera que podría conducir a una venta.,
es la perseverancia lo que diferencia a los vendedores exitosos de los no exitosos, y te ayudará a mantener el rumbo, incluso cuando estés desanimado o decepcionado.
¿Cómo cultivar la perseverancia?
tener una visión clara
el camino hacia el éxito no es fácil. Necesitas tener un mapa mental de los objetivos que quieres alcanzar. Asegúrate de escribirlos y ponlos donde puedas verlos todos los días.
manejar contratiempos
Cuando se enfrenta a un contratiempo, hay tres cosas que debe hacer: pausar, evaluar y luego identificar el problema., Cuando una puerta se cierra, pregúntate: «¿está realmente cerrada?»
mantenga la calma mientras analiza la situación. Descomponer el problema en partes más pequeñas y averiguar su próximo movimiento. Por ejemplo, ¿por qué un prospecto dice que no? ¿Necesitan más educación sobre su producto? ¿Necesita agregar características adicionales?
tomarse el tiempo para analizar la situación puede ayudarlo a encontrar soluciones que no habría visto si se hubiera dado por vencido.
Aprenda a ser flexible
una calidad clave de un vendedor exitoso es la flexibilidad., La flexibilidad en este contexto es la capacidad de adaptarse a lo que una situación requiera.
cada cliente potencial es diferente, y debe poder ajustarse rápidamente para asegurarse de que su mensaje y solución se ajusten a sus necesidades. (Esta es también una de las razones por las que escuchar es tan importante. El prospecto le dirá lo que necesita, si está prestando atención.)
cómo ser flexible
ser de mente abierta
es más fácil responder a una situación si la entiendes completamente. Concéntrese en la venta de relaciones., Averigüe qué le importa al prospecto, cuáles son sus necesidades y qué está buscando en una solución.
Manténgase al día
no solo necesita ser flexible con las personas, sino que necesita ser capaz de adaptar su forma de trabajar a la tecnología disponible para usted. Manténgase al día. Pruebe nuevas herramientas a medida que estén disponibles. Manténgase al tanto de los cambios en su industria. Y siempre estar creciendo sus habilidades.
Planee con anticipación
no hay manera de saber lo que el futuro se pliega, pero siempre debe planificar con anticipación. Es cada acuerdo, anticipar las objeciones que puedan surgir, y planificar para ellos., Tenga una respuesta lista para las preguntas y preocupaciones que es más probable que surjan.
conviértase en un negociador maestro
no todas las cuentas se cierran: gana en el momento en que hace una oferta. Un buen vendedor sabe cómo negociar eficazmente y encontrar términos con los que tanto usted como el cliente potencial estén contentos.
se necesita una negociación hábil para superar las objeciones y encontrar soluciones creativas para cerrar el trato de manera efectiva. Aquí es donde su resolución natural de conflictos y su ingenio brillarán.,
cómo ser mejor en la negociación
Aquí hay algunas habilidades que puede dominar para ayudarlo a mejorar en las negociaciones y proteger sus márgenes de beneficio.
Time it right
antes de iniciar las negociaciones, debe responder todas las preguntas y superar todas las objeciones. A estas alturas, lo único de lo que deberías estar hablando son términos. Obtener el acuerdo en principio. Entonces puedes pulir los detalles del trato.
no solo negocie el precio
el prospecto quiere obtener el mejor trato posible, pero eso no es todo lo que quiere., Quieren soluciones, lo que significa que puede traer otras cosas a la mesa:
- servicios adicionales
- Tiempo de entrega
- cuenta administrada
- Asociación
- opciones de pago
asegúrese de comprender lo que necesitan los clientes, para que sepa que los términos no monetarios se pueden negociar.
manténgalo equitativo
Las mejores ofertas dan una victoria a ambos lados de la mesa. No regales demasiado, pero prepárate para dar tanto (si no más) valor del que recibes del trato.,
fomentar la curiosidad
Curiosity tiene la tendencia de hacerse cargo de casi todo lo demás que necesita para tener éxito en su papel.
Cuando tienes curiosidad, encuentras respuestas.
Cuando tienes curiosidad, buscas nuevas tácticas.
Cuando tienes curiosidad, haces preguntas a otros de los mejores.
esto no es algo que se debe hacer al comienzo de su carrera. Es algo que hay que hacer durante toda tu carrera. Estoy casi 20 años en mi carrera de ventas, y cada día paso una porción mucho más grande de mi tiempo haciendo preguntas que haciendo declaraciones.,
La curiosidad se muestra cuando pasas tu tiempo buscando la información que necesitas para tener éxito.
¿Hay preguntas simples donde puedes encontrar la respuesta en Google? Encuéntralos. ¿Hay recursos en la intranet de su empresa que respondan a su pregunta? Descárgalos. ¿Quieres saber cómo las mejores personas hablan de un producto en particular en tu bolsa? Cazarlos y comprarles un café.
Curiosity es una pequeña inversión que paga enormes dividendos.
perfeccione sus habilidades de organización
Las ventas son mucho más una ciencia y mucho menos un arte de lo que la gente cree., Por eso, es importante que, como vendedor, conozcas la ciencia detrás de tu éxito.
- ¿cuántas veces necesitas llamar a tus clientes potenciales para reservar una demo?
- ¿Qué tan rápido después de dar una demostración necesita asegurar una reunión de seguimiento?
- Una vez que sale un contrato, ¿qué tan rápido baja tu tasa de ganancias con el tiempo?
una vez que conozca estas respuestas (búsquelas en su gerente si no las tiene), puede comenzar a optimizar todo su embudo de ventas para que funcione de la manera más efectiva posible.,
pero recuerde, la única manera de atenerse a las métricas de embudo que ha definido es estar lo más organizado posible.
los mejores representantes con los que he trabajado saben exactamente lo que están haciendo todos los días. Son diligentes con las notas en su CRM, y viven sus vidas personales y profesionales fuera de su calendario de Google. Nunca pierden una reunión, una llamada telefónica o una oportunidad de seguimiento.
Crea tu propio sistema para mantenerte organizado. Recomiendo un Calendario de Google codificado por colores y una atención fenomenal al detalle en su CRM., Cuando estés gestionando una cartera de más de 40 ofertas, me lo agradecerás.
sea un colaborador útil en las redes sociales
todos sabemos que los representantes de ventas exitosos deben tener una presencia en las redes sociales. Con increíbles herramientas de prospección y construcción de relaciones como LinkedIn al alcance de tu mano, ¿por qué no lo aprovecharías?
dicho esto, no es suficiente simplemente compartir cualquier contenido relevante que veas sin comentar. De hecho, esto podría hacer más daño que bien.
recuerda: todo lo que compartas en las redes sociales debe estar orientado a construir tu marca personal.,
esto significa salir con el contenido antiguo e irrelevante que no ofrece información fresca, y entrar con publicaciones genuinamente útiles que agregarán valor a tu audiencia.
Trata a LinkedIn y a todas las redes sociales con respeto. Crea un personaje online atractivo, personalizado y atractivo que atraiga a la gente hacia tu marca y tu empresa.
¿Cómo? Sigue leyendo para conocer nuestros mejores consejos para dominar las ventas en las redes sociales.
crear un diseño gráfico atractivo
solo porque eres un experto en Canva – u otras alternativas de arrastrar y soltar Canva-no te convierte en un genio creativo., Si tienes acceso a un departamento de marketing/creativo, úsalo. Si no, mantenga sus diseños limpios y simples.
Use una buena ortografía y gramática
nadie dice que tiene que ser la próxima Jane Austen en publicar una actualización, pero tómese un momento para abrir su texto a través de un corrector ortográfico o una de las muchas herramientas gratuitas de verificación de texto. Grammarly y legible son grandes opciones gratuitas para las actualizaciones de redes sociales.,
aproveche al máximo su red existente
en lugar de acosar a completos extraños para que se unan a su red o compren su producto, aproveche su red existente para hacer presentaciones a personas fuera de su red. Tener una introducción es mucho más efectivo que simplemente esperar que su solicitud aleatoria de InMail/conexión sea aceptada.
relacionados: 20 pasos para optimizar sus perfiles sociales para vender
se centran en la construcción de relaciones, no en la venta dura
nada le agradará menos a un prospecto que escupir mantras de ventas viejos y cansados., La venta Social se trata menos de la venta dura, y más de la construcción de relaciones y la venta consultiva.
es genial ser apasionado por lo que haces, pero si solo existe un cliente potencial dentro de tu red, guárdalo para la próxima reunión del equipo de ventas.
Mantenga su contenido profesional 
por todos los medios, use LinkedIn para provocar pensamiento, pero eso no significa que deba ser provocativo.
Mantenga los puntos de vista políticos, divisivos y controvertidos dentro de los confines de su cabeza., Profesional no tiene que significar contenido seco – por supuesto, muestra tu personalidad – pero significa evitar causar ofensa.
concéntrese en abordar los motivos de compra y los puntos débiles de su audiencia
Puede parecer una gran idea compartir actualizaciones directamente desde el suministro de noticias de su empresa, pero pocos prospectos se preocupan por su última auditoría ISO o el nuevo vicepresidente que contrató.
comparte contenido que hable de los motivos de compra comunes de tus clientes potenciales. Considere sus puntos débiles y a qué preguntas quieren respuestas. Comparta testimonios de clientes (preferiblemente en video) como una forma de despertar el interés., Comparte cosas que a tus prospectos y clientes les importan, no solo cosas que te hagan ver bien a ti o a tu empresa.
Mantenga su CRM limpio
es fácil ser atraído a implementar cada campana analítica y silbido que su CRM tiene para ofrecer.
¿Cuál es el peligro para las ventas?
dependencia excesiva del análisis inútil como indicador o predictor del desempeño.
Las empresas escuchan que deberían hacer análisis, por lo que rastrean cualquier cosa y todo., Eso no es un gran problema en sí mismo, pero conduce a métricas de vanidad, mala gestión de datos y análisis por el bien del análisis.
- no están estableciendo una estrategia de análisis de datos relevante y efectiva
- están descuidando la capacitación continua y el entrenamiento que impulsa la cultura requerida para mantener una estrategia efectiva de captura de datos
- no están identificando los datos específicos que tienen un valor procesable
Además de eso, todo este procesamiento de datos inútiles está perdiendo su tiempo, lo que está dañando sus resultados., También podría estar contribuyendo a un pronóstico extremadamente inexacto (y todos sabemos cuánto ama un MD un pronóstico).
recuerde: los datos incorrectos son esencialmente inútiles.
¿Qué queremos decir con esto, específicamente?
- Las cifras de»Lead» no valen un centavo a menos que estén calificadas
- Las cifras de conversión son gravemente poco confiables si las personas no documentan honestamente sus pérdidas
- Los informes de CRM solo son tan valiosos como la confiabilidad de los datos que ingresan
- tiene que haber control de calidad
así que ¿cómo puede mantener sus datos limpios?,
se trata de desarrollar buenos hábitos en torno a su CRM.,
estos hábitos deben incluir:
- asegúrese de que todos los datos estén en el formato correcto antes de importarlos a su CRM
- solo importe datos esenciales en su CRM; no necesita todos los detalles disponibles para poder hacer su trabajo
- marque los campos de datos esenciales para no terminar con registros incompletos
- realice búsquedas de duplicados cada par de meses
- elimine los contactos que no responden cada mes
es fácil permitir mantener su CRM limpio caer en el camino cuando hay más tareas sensibles al tiempo que deben hacerse.,
sin embargo, la limpieza de su CRM es una tarea sensible al tiempo: cuanto más tiempo esté trabajando con datos incorrectos, más sesgados serán sus resultados y más tiempo estará perdiendo.
así que haga que estos hábitos sean una parte regular de su semana laboral bloqueando algún tiempo en el calendario para una limpieza de primavera de CRM regular.
se hacen grandes vendedores, no solo nacen
algunos de nosotros nacemos vendedores. El resto de nosotros tenemos que poner un poco de esfuerzo para llevar nuestra capacidad natural hasta el nivel en el que podemos competir., Comience agregando los consejos de esta lista a su rutina diaria hasta que se vuelvan habituales. Por ejemplo, haz que practicar una mejor comunicación sea un hábito diario apilándolo con los hábitos que ya tienes, como parte de tu horario diario.
en lugar de solo pensar en mejorar las habilidades concretas o tácticas (por ejemplo, saber cómo usar una determinada herramienta de software), enfócate en dominar tu mentalidad. Con el tiempo, aprender esta y otras habilidades estratégicas te convertirá en una estrella de Rock generadora de ventas.