aquí en Sales Cookie, nos apasiona la Comisión de ventas y la automatización. Nuestro blog cubre muchos aspectos diferentes de las comisiones de ventas: cómo estructurarlas, cómo automatizarlas, cómo calcularlas correctamente, Cómo pagar a tus representantes a tiempo, etc. En esta publicación, describimos lo que significa OTE y respondemos a las preguntas más frecuentes sobre las ganancias de on-target.
¿Cuál es la definición exacta de OTE?,
Las ganancias en el objetivo (también conocidas como ote o ganancias «en el camino») representan las ganancias totales esperadas para un rol dado cuando se cumplen todos los objetivos de rendimiento esperados (por ejemplo, cuotas). Las ote son bastante comunes en las posiciones de ventas porque ayudan a los representantes a estimar cuál debería ser su comisión y porque ayudan a las organizaciones a definir un presupuesto de comisión.
¿está la OTE encima del salario?
No. El OTE es el pago total esperado para un rol dado, incluyendo el salario base y los pagos variables (comisiones)., El OTE representa lo que el beneficiario debe ver en su declaración W2 como su ganancia total, en caso de que cumplan con todos sus objetivos. Tenga en cuenta que la OTE normalmente no incluye compensación por situaciones especiales como horas extras, bonificaciones únicas, beneficios, etc.
¿cuáles son los beneficios de usar OTEs?,
estas son algunas de las razones por las que muchas empresas utilizan OTEs al definir estructuras de comisiones:
- para pronosticar el costo de las comisiones de venta
- Para permitir que sus representantes estimen cuánto podrían ganar
- Para definir una tasa de comisión o porcentaje (explicaremos cómo a continuación)
definir Otes le ayuda a definir cuánto gastará en comisiones, cuánto ganarán sus representantes y qué porcentaje debe pagar en comisiones.
Cómo comunicar OTEs?,
sus Ote deben ser números que sus beneficiarios entiendan y acepten (por ejemplo: definidos dentro de los términos y Condiciones de su programa de incentivos). Esto asegurará que sus OTEs sean claros y transparentes. También asegúrese de que son realistas y que los objetivos de ventas correspondientes se pueden cumplir. Evite inflar OTEs durante el proceso de contratación. Esto sería poco ético y engañoso. Los ejecutantes sólidos deben poder recibir constantemente su OTE completo. Las Ote más realistas energizarán a su equipo de ventas y recompensarán a los representantes por su trabajo., Tenga en cuenta que los buenos representantes siempre preguntan cuántos beneficiarios realmente cumplen con su OTE antes de aceptar un puesto.
¿Las comisiones deben limitarse a la OTE?
Es posible que se pregunte si debe limitar las ganancias a la OTE completa. Esto puede desalentar a sus mejores jugadores que están buscando «compensación ilimitada» (o al menos alguna ventaja cuando se exceden los objetivos). Además, habrá fluctuaciones con el tiempo (algunos meses pueden ser más lentos que otros). Limitar ciegamente los pagos mensuales basados en una ote mensual prorrateada podría penalizar injustamente a sus representantes.,
Aquí hay diferentes enfoques que puede utilizar:
- Uncapped – sus mejores resultados son libres de exceder su ote sin ningún límite (incluso puede incluir aceleradores por encima de la cuota)
- Capped – cada período de pago, los pagos se limitan a la OTE multiplicado por un valor como 1.5 (es decir, un margen de seguridad máximo)
- Capped con ajuste – igual que el anterior, pero hay algún ajuste de «ponerse al día» al final del trimestre donde usted paga la diferencia
alrededor del 50% de sus representantes deberían poder recibir su ote completo. Algunos tendrán un rendimiento inferior, por lo que pagará menos que OTE., Algunos tendrán un rendimiento excesivo, por lo que pagará más que OTE. Supongamos que las cosas se equilibran, el gasto promedio por representante estará cerca de OTE.
¿Cómo calcular las tasas de comisión de OTE?
una ventaja de OTEs es que te ayudan a determinar una tasa de comisión por transacción. Esto es mucho más confiable que tratar de averiguar si debe pagar comisiones del 6% vs.comisiones del 7%.
simplemente tome el OTE de cada rol y deduzca el salario base. Esto le da el componente variable de destino para cada rol. Ahora, divida este componente variable de destino por la cuota de cada representante., Ahora tiene una tasa de comisión por trato que puede usar para pagar a sus representantes. si alcanzan el 100% de la cuota, recibirán su OTE completo. Este enfoque es más confiable que tratar de calcular un porcentaje de comisión basado en su industria. También hace que el gasto y las ganancias sean más predecibles para usted y sus representantes.
Commission Rate = /
¿Qué preguntas hacer sobre OTEs durante una entrevista de trabajo?,
si está entrevistando para un puesto, le recomendamos lo siguiente:
- asegúrese de que haya un acuerdo claro con respecto a la definición de OTE. Algunas ofertas de trabajo indican incorrectamente que recibirá «salario + OTE», lo que debería ser una bandera roja. OTE siempre representa el total de ingresos esperados (es decir, salario más variable).
- Pregunta Cuántos Representantes conocieron a su OTE. Algunas empresas son optimistas y anuncian OTEs altos. En realidad, solo un pequeño porcentaje de Representantes reciben su OTE completo. Si no lo saben, pregunte cómo se determinaron sus Ote (por ejemplo: ¿basado en pagos históricos?).,
- asegúrese de que su OTE esté documentado dentro del Acuerdo de su programa de incentivos. Pregunte si su OTE se utilizará para calcular realmente las comisiones, o si es solo informativo.
- compruebe que su OTE es competitivo. Compruebe cuánto de su OTE será salario base vs. variable (combinación de salarios). Compruebe si sus ganancias se limitarán a su OTE o pueden superarlo. Vea nuestro párrafo anterior sobre Ote y caps.
¿Cómo determinar OTEs?
puedes basar tus Ote en la ganancia anual promedio de tus 50% reps principales (por ejemplo: consulta su estado de Cuenta W2)., Usando este enfoque simple, tus Ote serán realistas (suponiendo que esos «mejores» representantes cumplieron sus objetivos). Los pagos históricos proporcionan un punto de referencia confiable para definir cuánto deben esperar ganar los representantes al cumplir las metas. Tenga en cuenta que es posible que deba prorratear OTEs según el rol, la antigüedad, etc.
si necesita determinar OTEs desde cero, comience definiendo una combinación de pago deseada para cada rol. Por lo general, el componente variable debe aumentarse a medida que la venta se hace más difícil., Una variable más alta ayuda a generar motivación adicional para cerrar tratos que requieren más esfuerzo porque tienen más piel en el juego.
en nuestro ejemplo a continuación, nuestro Administrador de Cuenta tiene algunas responsabilidades de mantenimiento de la cuenta. Por lo tanto, su salario base representa la mayor parte de la OTE (70%). El componente variable es mucho menor (30%). Sin embargo, se espera que nuestro Gerente de desarrollo de negocios adopte una postura de ventas más agresiva. Por lo tanto, su porcentaje de salario base es menor (40%). El componente variable es mayor (60%). Esto refleja un enfoque de «más riesgo, más alcista».,
| Role | Base | Variable |
| Account Manager | 70% | 30% |
| Account Executive | 60% | 40% |
| Business Dev. Manager | 40% | 60% |
If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., Por ejemplo, si el salario base de un gerente de cuenta es de 7 70K, y esto representa el 70% de su ote (basado en la combinación de salarios), su componente variable debe ser de $30k (ya que debe representar el 30% de su ote). El Ote del administrador de cuentas es entonces $100k (base 70K base más variable 30K variable). Asegúrese de que su OTE sea competitivo y cumpla con sus necesidades presupuestarias.
¿Qué pasa con OTES ramped?
como nuevo empleado, los ciclos de ventas pueden afectar su tiempo de rampa y su capacidad para cerrar negocios., Si el ciclo de ventas es largo (por ejemplo, software empresarial), puede ingresar un ciclo de comisiones a mitad del período, Por lo que su OTE real puede ser prorrateado. Como un nuevo empleado, también puede tomar algún tiempo para construir una tubería y ofrecer un rendimiento de ventas que coincida con las expectativas asociadas con una OTE completa. Por lo tanto, su ote para llevar a casa puede ser menor que el ote anunciado. Ya sea porque su OTE completo fue prorrateado a su período de rampa, o porque la rampa inicial hace que sea difícil para usted para ganar su ote completo. Los departamentos de contratación a menudo citan Ote que se basan en el rendimiento de los representantes completamente incrementados., No tienen en cuenta los OTEs más bajos durante el período de subida.
¿Qué hay de las expectativas de OTE?
algunas organizaciones requieren que sus empleados de ventas realicen actividades no vendedoras (por ejemplo: crear material de marketing, mentorear a los pasantes, configurar un CRM, generar documentación de capacitación). Si bien algunas de esas responsabilidades pueden ser inevitables, pueden acumularse y tomar tiempo. Es importante determinar cómo afectarán esas actividades a su OTE, y si podrá alcanzar su ote completo dada la carga de trabajo adicional., Finalmente, es bastante difícil construir una tubería de llamadas en frío solo. Va a ser más fácil si tienes Soporte de marketing y generación de leads. Los objetivos optimistas de OTE pueden ser más alcanzables si el marketing puede ofrecer un flujo confiable de leads entrantes.
En conclusión
Las OTEs, cuando se usan correctamente, son una herramienta fantástica para construir estructuras de comisiones confiables y mejorar la transparencia. Si está tratando con hojas de cálculo de comisiones generadas manualmente, visítenos en línea y aprenda cómo puede automatizar sus comisiones de ventas., Con la cookie de Ventas, puede definir y administrar fácilmente Ote, calcular comisiones de manera confiable y pagar a sus representantes correctamente y a tiempo.