¿dónde están todos los buenos muebles asequibles?

la familia de John Humphrey está en el negocio de la carpintería, montando gabinetes, escaleras y puertas, y cada verano, al crecer en Rhode Island, Humphrey trabajó con ellos. Esa experiencia llevó a Humphrey a fundar Greycork, una startup de muebles, en 2013. Como muchos otros de su edad, la experiencia principal de Humphrey con la compra de muebles fue en Ikea: recorriendo los pisos de la sala de exposición, encontrando la pieza específica que quería en una caja plana correspondiente y llevándola a casa para montarla., Con Greycork, quería proporcionar muebles similares a precios aún más bajos, pero cambiar las compras por completo a la web, parte de una estrategia para cortejar a la ciudad de 20 a 30 años de edad en el mercado por un mueble distintivo que no rompería el banco.

Greycork comenzó con una línea de mesas plegables de madera maciza en 2014, pero el mobiliario por el que se conoce a la compañía es su colección de sala de estar: mesa de centro, mesa auxiliar, sofá y una adición de sofá chaise lounge separado. En 2015, la startup recaudó más de 2 270,000 a través de una campaña de Indiegogo para comenzar la producción., Inicialmente tuvo éxito con un sofá que podía comercializar por 4 450 que se enviaba en paquetes planos y no requería herramientas para el montaje en casa.

«En general, para el mercado objetivo, era algo que considerarían de calidad decente y el precio era más bajo que Ikea», dice Humphrey, ahora de 29 años. «Eso fue un gran problema.»

queriendo estar a la altura de su argumento de venta de muebles de calidad, sin embargo, Greycork comenzó a intercambiar materiales en su sofá después de que terminó la campaña de IndieGogo. Justo antes de que entrara en funcionamiento, la compañía de Humphrey cambió las telas procedentes de China por otras procedentes de los Estados Unidos.,, y un marco de madera hecho de tablero de fibra de densidad media para uno hecho de abedul báltico. Greycork también añadió una capa de espuma viscoelástica a los cojines del sofá. Los cambios enviaron el precio de su sofá a 7 700. Finalmente, Humphrey se dio cuenta de que los costos de materiales lo son todo, y cuando se trata de competir con grandes minoristas de muebles como Ikea, la escala es el rey. En marzo de este año, Greycork anunció que estaba » terminando las operaciones.,»

«no hay un montón de relleno de margen en la industria del mueble, por lo que no tiene la capacidad de llegar a la calidad de un sofá de $3,000 y ofrecerlo a 6 600», dice Humphrey.

un mes antes de que Greycork anunciara que cerraba la tienda, el Awl publicó una historia que podría considerarse un estudio de caso para los consumidores en busca de muebles nuevos. Después de mudarse con su pareja, la escritora Anna Hezel decidió ir a medias en el Peggy, un sofá de West 1,200 hecho por West Elm., «Era más de lo que estábamos acostumbrados a pagar por un mueble, pero el precio parecía ser una prueba de calidad duradera», escribió. El sofá estaba en ese dulce rango de precios «asequible pero adulto», como lo describieron amigos suyos que también tenían una Peggy.

pronto el sueño de hezel de una administración sofisticada del sofá se rompió, literalmente. Su sofá, que a finales de 2016 ya había perdido varios botones, se derrumbó después de que una pierna se rompiera. Lo que ella y otros encontraron fue que su sofá de 1 1,200 era más endeble que la madera de balsa en un viento rígido., Menos de una semana después de que hezel publicara su cuenta de propiedad de Peggy, West Elm anunció que ofrecería un reembolso completo por todos los sofás Peggy comprados en los Estados Unidos y Canadá desde julio de 2014. (West Elm se negó a comentar esta historia.)

lo que estos cuentos ilustran son dos verdades en el corazón del negocio de muebles de hoy. Para muchos fabricantes independientes y pequeños, es difícil crear muebles de calidad a precios intermedios, algo entre los artículos de Ikea amados por los de 20 y tantos y los muebles que se exhiben en una tienda como Crate and Barrel., Y los consumidores, que no siempre saben que tienen muchas opciones de compra más allá de la caja plana, a menudo tienen expectativas incorrectas de lo que cuesta hacer buenos muebles y lo que deberían tener que pagar por ellos.

«el precio medio es muy, muy difícil», dice Edgar Blazona, propietario de BenchMade Modern, una tienda de muebles a medida que se vende directamente a los consumidores a través de internet. «Obtienes lo que pagas. Eso es realmente lo que se reduce a.»

Al igual que Humphrey, mi primera experiencia real comprando muebles vino con una visita a Ikea.,

justo antes de la graduación de la universidad, Mi compañero de cuarto y yo hicimos un trato: un apartamento en el tercer piso en una casa de remo de Baltimore que vino completamente amueblado. Al año siguiente, buscando un cambio de vecindario, nos mudamos a una casa de dos pisos, pero este alquiler era estéril por dentro. Casi por defecto, hicimos una caminata hacia el sur en la I-95 a Ikea poco después de mudarnos. No sabíamos dónde más buscar muebles en nuestro rango de precios limitado.

El gigante sueco global de muebles abrió su primera tienda en los EE.UU. en Pennsylvania En 1985., Desde entonces se ha expandido a 40 tiendas minoristas, y mientras Europa sigue siendo su mayor mercado minorista, Ikea ha crecido en popularidad en los Estados Unidos.una razón del éxito de Ikea es su concepto de «diseño democrático», un proceso de diseño de cinco partes que en última instancia hace hincapié en productos que son de alta calidad y de bajo costo, posiblemente el santo grial del diseño de muebles.

«para ello contamos con un equipo de expertos en materia de conocimiento, calidad y diseño., Normalmente también decimos que diseñamos la etiqueta de precio primero», dice Henrik Elm, gerente global de compras y logística de Ikea.

lo que eso significa en la práctica es que Ikea mira constantemente a su biblioteca de materiales de construcción aprobados al diseñar un nuevo mueble. Así, por ejemplo: según Elm, Ikea sabe dónde obtener madera, como pino, abedul y haya, y sabe cuándo usar o no usar madera maciza, que tradicionalmente es más cara que la madera de ingeniería, en sus muebles., En el camino, Ikea también puede aprovechar su canal de distribución global masivo para saber lo que costaría enviar muebles a cualquiera de sus ubicaciones, y cuál sería el resultado en el precio final del artículo. Finalmente, en cada mercado que ingresa, la compañía intenta establecer lo que llama una casa de precio, de bajo a alto, y Elm dice que se esfuerza por obtener el 50 por ciento de sus muebles dentro de un rango de precio bajo de 5 50 a 3 300.

pero en el mundo de los muebles, el precio depende no solo de los materiales, sino también de la escala de fabricación de una empresa, lo que coloca a Ikea en una gran ventaja.,

«necesitas grandes volúmenes para reducir realmente los costos», dice Elm. «Y ya en la mesa de diseño muchos de los costos están definidos desde el principio. Eso incluye la elección del material, lo bien que lo construyes para ser eficiente para la logística. Está construido para que sea adecuado para la automatización, con un rendimiento muy alto y un bajo desperdicio.»

Los muebles de Ikea están en un punto de precio que la mayoría de la gente puede manejar. Ese día en 2012, mi compañero de cuarto y yo salimos con el Ektorp, un sofá seccional de tres asientos con una chaise lounge en Vittaryd white, por 5 599., Al final de ese año, cuando me mudé, le pagué a mi compañero de cuarto por la otra mitad del sofá, y desde entonces me he mudado cuatro veces en los últimos cinco años con ese sofá. Mi esposa y yo todavía lo poseemos, pero sólo porque Todavía somos inquilinos. En un futuro no muy lejano, cuando compremos una casa, también necesitaremos un nuevo sofá: nuestro Ektorp tiene resortes rotos en el marco y cojines caídos, y el rico color blanco de la tela se desvanece y se opaca, no importa cuántas veces estallemos la cosa en la lavadora con OxiClean.,

En otras palabras, pronto nos uniremos a los fabricantes y consumidores de muebles para lidiar con estas preguntas: ¿qué se necesita para producir con éxito muebles decentes y asequibles, y es difícil de encontrar? Las respuestas, bueno, varían.

el sofá promedio en los EE.UU. se vende por alrededor de $1,000. La mayoría de los fabricantes de sofás pueden estimar cuánto tiempo durará un sofá basándose únicamente en el precio.

«Cuando hablo con la gente constantemente les digo que obtienes lo que pagas en muebles. Cuando ves un sofá de 400 dólares, tiene 200 dólares en materiales., Cuando ves un sofá de $1,000, tiene materiales por valor de 5 500», dice Blazona de BenchMade Modern. «Yo diría que un sofá de $1,000 es probablemente un sofá de tres a cinco años.»

lo que impulsa el costo de cualquier sofá es el costo de las materias primas que componen sus componentes principales—madera para el marco, espuma para los cojines y la tela en la que se cubren los cojines—y la mano de obra para construirlo. Juega con cualquiera de esos factores y subirás o bajarás el precio de cualquier sofá. Así que un sofá en el rango de 5 599 a 9 999 es probable que tenga un 1.,Cojín de espuma de 8 densidades, según Jeff Frank, presidente de Simplicity Sofas, con sede en Carolina del Norte. Eso durará de dos a tres años antes de que sea necesario reemplazarlo, y es el cojín que siempre se rompe primero, dice. Cuanto más grueso es el cojín, más costoso es para el fabricante producirlo.,

el mismo concepto se aplica a las telas (el terciopelo y el cuero son más caros que el algodón) y los marcos: los marcos de roble sólido, como los que Frank usa en sus productos Simplicity Sofas, cuestan más de $100, mientras que los marcos de madera contrachapada cuestan entre 3 35 y 5 50, dependiendo del tamaño del fabricante. El abedul báltico Greycork finalmente eligió para sus marcos cuestan 8 80 para una hoja de 4 pies por 8 pies.

«fue entonces cuando nuestros costos realmente se salieron de control», dice Humphrey.

para los pequeños fabricantes, aquí es donde el apretón de la fabricación de muebles se hace real., Es fácil asumir que solo pueden cambiar a un material más barato y mejorar su resultado final, pero ese pensamiento traiciona uno de los dilema del negocio de los muebles. Los márgenes en el negocio son relativamente bajos, Blazona dice que una ganancia del 20 por ciento se considera buena, lo que permite a las grandes empresas ganar dinero al producir un alto volumen de piezas. La mayoría de las veces, son las grandes empresas las que venden sus muebles a los minoristas tradicionales, que luego los marcan para ganar dinero con las ventas.,

«queríamos poder ofrecer muebles de alta calidad y a bajo precio», dice Humphrey. «La realidad es que los muebles ya existen y hay opciones por ahí.»

de hecho, dice Bill McLoughlin, editor en jefe de la revista Industrial Furniture Today, el precio promedio de los muebles ha caído un 42 por ciento desde 2000, pero no a expensas de la calidad.

«Los muebles son probablemente el mejor valor que su generación no conoce», dice., «Lo que creo que la gente malinterpreta sobre el precio en la industria del mueble es que el precio se ve afectado por la eficiencia, no por una disminución de la calidad.»

El verdadero problema, dice, es que los consumidores no saben dónde buscar. Por el precio de un iPhone 8, una persona podría entrar en Ashley Furniture—No.1 entre las empresas con sede en Estados Unidos en ventas de muebles residenciales-y salir con un nuevo sofá., Pero la industria del mueble en su conjunto sigue siendo un negocio muy fragmentado, y las grandes tiendas de muebles al por menor—Ashley, Raymour & Flanigan, Havertys, los lugares que tienen sofás por $1,000 o menos—tradicionalmente llegaron a la gente poniendo anuncios en la televisión y en el periódico local.

«ese es un desafío que la tienda de muebles está teniendo en este momento», dice McLoughlin. «Para toda una generación de consumidores menores de 35 años, no estás ahí., Hay este tipo de desconexión entre una generación de consumidores que están en el mercado de muebles menos caros y minoristas que podrían ofrecer esos precios.»

Las personas de 20 años que viven en la ciudad, las que tienen más probabilidades de seguir siendo inquilinos, tienen menos probabilidades de dar un paseo por un gran minorista de muebles y hacer un pedido, incluso si, cuando se trata de muebles, los consumidores todavía quieren «verlo, tocarlo y sentirlo», dice Pat Bowling, vicepresidente de comunicaciones de la Alianza Americana de muebles para el hogar.,

«es un acertijo dentro de nuestra industria», dice ella. «Hemos descubierto cómo ofrecer muebles a precios moderados, pero les encanta comprar en línea. ¿Cómo tomamos una línea de productos con precios eficientes y la enviamos para que Wayfair o Amazon puedan transportarla?»

Los gastos de envío son un asesino. Blazona dice que le cuesta entre $250 y $800 sólo para enviar uno de Benchmade sofás para clientes en los estados UNIDOS,

«El envío es otro juego de pelota», dice Hayes Shanesy, cofundador de The Brush Factory, una tienda con sede en Ohio que fabrica muebles de madera maciza personalizados. «Enviar una mesa terminada pegada es mucho más difícil que una mesa lista para ensamblar que se envía plana.»

para los pequeños fabricantes, esa es una oportunidad. Rara vez tienen la capacidad de aprovechar las economías de escala, por lo que juegan un juego diferente al aprovechar la mayor propensión de un grupo demográfico joven a comprar en línea. Sigamos con el ejemplo del sofá., Greycork, Burrow y Campaign han intentado interrumpir Ikea adoptando algunos de sus trucos, en este caso, el envío de paquetes planos, que es demostrablemente más barato que enviar un sofá montado, y posicionando sus marcas como mejoras de muebles de precio medio para el cliente que siente la necesidad de graduarse de las salas de exposición de Ikea. Ahora incluso Amazon se está metiendo en el juego.

en el caso de Campaign, las comparaciones con Ikea son aún más notables, un subproducto de los períodos anteriores del fundador Brad Sewell como ingeniero de investigación de vehículos para Honda y un ingeniero de base de suministros para Apple., Si bien los muebles de Campaign se fabrican en el sur de los Estados Unidos, la startup también tiene «puestos avanzados», tiendas que muestran los muebles de la compañía para que los clientes puedan verlos de cerca antes de decidir comprar en línea. Además, los marcos de los sofás de Campaign están hechos de acero, un resultado directo de que Sewell se inspirara en otras industrias de alto volumen como la industria automotriz. Finalmente, todos los sofás de Campaign están «diseñados para la fabricación», utilizando corte por láser y soldadura robótica, para hacer que el costo de fabricación sea lo más económico posible.,

» Muchas veces más de la mitad del costo de fabricación de un artículo es lo que cuesta enviarlo a su puerta. Así que diseñamos nuestro producto para ese problema», dice Sewell. «Nuestros gastos de envío son menos de la mitad de lo que costarían dos hombres en un camión. Así que somos la fábrica, como Ikea es la fábrica.»

si el envío de paquetes planos no es una opción, los pequeños fabricantes pueden intentar interrumpir el proceso de fabricación tradicional, que es algo que Simplicity Sofas, BenchMade Modern y el advenedizo Joybird con sede en California hacen., En lugar de crear muchas versiones de un tipo de sofá, compran las materias primas para crear una multitud de sofás personalizados, evitan vender a los minoristas y en su lugar ofrecen pedidos en línea y envío directo al consumidor.

«para que un pequeño fabricante compita hoy en día, tiene que hacer cosas que los grandes no pueden hacer», dice Frank. «Tienen que ser flexibles para que sus clientes puedan pedir varias versiones de algo. Tiene que ser personalizado. No pueden permitirse hacer un sofá de 5 599, pero no deberían intentarlo. Deberían estar haciendo un producto de mayor diseño.,»

También hay problemas en este modelo. Como Josh Stellin de Joybird señala, solo porque los minoristas de muebles en línea no tengan salas de exposición para almacenar o minoristas para vender inventario no significa que reduzcan drásticamente los costos generales, incluso si hay un gasto general menos de qué preocuparse.

«todavía hay un costo de marketing y ventas que está asociado con que la gente compre», dice, más los costos de envío.,

esconderse dentro de este modelo es otro enigma del negocio de los muebles: Ahora, las personas que compran un sofá están más enfocadas en lo que parece y lo que cuesta, a menudo con poca consideración por los materiales con los que está hecho. Pídale a alguien en los suburbios de lo caro sofá costos, y la respuesta puede ser de $1,000; pídale a alguien en la ciudad, y la respuesta puede ser de $3,000. Pero ambos tienen la misma probabilidad de descomponerse en unos pocos años si los materiales en ellos son deficientes.

«el problema es, ¿dónde pones tu valor?,»dice Greg Pilotti, un viejo amigo mío de la escuela secundaria que ahora posee y opera una compañía de muebles del mismo nombre en Pennsylvania. «La gente ve el precio de Ikea y la imagen bonita. Pero todo el mundo quiere costumbre; todo el mundo quiere cambios. Lo que no entienden es que, si vienes a otro lugar por un sofá personalizado, tiene que ser rediseñado cada vez. People y luego la gente espera el precio que siempre ven.»

recientemente, un cliente potencial llamó pidiendo dos bancos tapizados personalizados que se parecían a un par que vio en un minorista local de muebles que vendía por $600., Este cliente también quería que el color de los bancos coincidiera con el color de la madera de sus gabinetes de cocina. El problema era el precio. Este cliente esperaba que Pilotti pudiera construir dos bancos-con tapicería personalizada, madera de mejor calidad y un cambio rápido-por solo $400.

«por alguna razón, la gente simplemente piensa que Personalizado significa rápido y personalizado significa barato, y no se por qué piensan eso», dice Pilotti.

con mucho, esta cuestión de valor es la mayor desconexión entre el fabricante de muebles y el comprador de muebles en la industria hoy en día., La mayoría de los compradores de hoy en día son sensibles a los precios de una manera que no lo eran en décadas anteriores. Los muebles se han convertido en algo de lo que tenemos más probabilidades de deshacernos que de aferrarnos. En otro tiempo, los sofás eran piezas de inversión, compradas por más dinero pero cuidadas a lo largo de los años, y probablemente retapizadas varias veces antes de ir a otra persona como un hand-me-down o una compra en una tienda de muebles de segunda mano.

«Nuestros padres pagaron $5.000 para un sofá y retapizados y duró para siempre,» Blazona dice., «Pero ahora somos un mundo de moda, por lo que queremos productos que vayan a cambiar más rápido.»

Por esa razón, Greycork podría vender un sofá por 4 450 ,pero tuvo problemas una vez que actualizó sus materiales y el precio aumentó varios cientos de dólares.

«Si vas a comenzar una marca de muebles en estos días, debe ser rentable y puedes crecer a partir de ahí», dice Humphrey. «Los muebles son un juego largo, lento y constante, creo.»

es algo que muchos fabricantes más pequeños saben demasiado bien, y algo que los consumidores harían bien en aprender.

Editor: Sara Polsky