Integrated marketing communications (IMC) es un proceso a través del cual las organizaciones aceleran los retornos adoptando un enfoque centrado en el cliente para alinear sus objetivos de marketing y comunicación con sus objetivos empresariales o institucionales. (Definición proporcionada por Don y Heidi Schulz.)
cuatro cosas clave a tener en cuenta sobre IMC:
- IMC es un proceso continuo, no solo una campaña única. Ese proceso incluye la planificación estratégica, la medición y el perfeccionamiento de las comunicaciones.,
- El objetivo de IMC es acelerar los retornos. Esto a menudo significa aumentar los ingresos más rápido.
- IMC se centra en el cliente. El Marketing ya no se trata de enviar mensajes y esperar que la gente los escuche. Debemos entender y desarrollar empatía por las personas a las que estamos tratando de llegar, y ponerlas en el Centro de nuestros esfuerzos.
- IMC se trata de alinear objetivos con metas.
En resumen, IMC es un reemplazo para los modelos y embudos de marketing obsoletos. Piénsalo: no hay mención de clientes en el modelo de las cuatro P (precio, producto, promoción, lugar)., Y los enfoques basados en embudos pasan por alto la realidad de que el proceso de toma de decisiones del cliente rara vez es lineal.
cinco pasos del proceso IMC
identifique a sus clientes a partir de datos de comportamiento
comencemos con esta suposición: para las instituciones educativas, el cliente es el estudiante.
datos de comportamiento: nos dice qué hacen los clientes, cómo actúan y su historial en relación con nuestra oferta.
datos demográficos: nos dice la edad, ubicación, género, ingresos, etc. de un cliente.
IMC se basa en lo que la gente hace., La conclusión clave es que los datos de comportamiento darán mejores resultados que los datos demográficos, cada vez. Agrega a tus clientes de acuerdo a sus comportamientos primero. Después de eso, mejorarlo con otros tipos de segmentación.
Determine el valor financiero de sus clientes y prospectos
El Marketing se considera tradicionalmente un gasto organizacional. Sin embargo, una mentalidad de IMC requiere que veamos el marketing como una inversión, una herramienta estratégica que influye en los dólares entrantes.,
para saber lo que podemos gastar para atraer nuevos estudiantes, debemos conocer el valor financiero de nuestros estudiantes actuales y prospectos. Este valor se convierte en la base de la inversión en marketing porque los clientes generan ingresos. Utilice este valor para establecer objetivos y determinar qué acciones de marketing tomar.
crear y entregar mensajes e incentivos
ahora podemos establecer objetivos de marketing que se vinculen a los objetivos financieros de nuestra institución, y luego crear y entregar comunicaciones de marketing significativas a clientes potenciales y clientes.,
vincule los objetivos de marketing a los resultados financieros utilizando estos dos componentes:
- entrega: ¿dónde entran en contacto los clientes con su marca? ¿Dónde quieren entrar en contacto con tu marca?
- Contenido: ¿Qué información del cliente puede usar para conectar lo que su marca quiere ofrecer con lo que su cliente quiere adquirir?
mientras que un enfoque de marketing tradicional requeriría que determinaras primero tu contenido creativo y luego seleccionaras el canal, IMC cambia este proceso preguntando primero dónde están Tus clientes., Con ese conocimiento, puede reunirse con ellos allí con contenido y mensajes basados en la información del cliente.
estimar el retorno de la inversión del cliente (ROCI)
El Paso cuatro se centra en determinar ROCI como resultado de su marketing y comunicaciones. Este es el objetivo de IMC.
¿no preferirías invertir en esfuerzos de marketing que produzcan los clientes más leales y rentables? Demuestre a los líderes sénior que puede convertir una inversión de $100 en revenue 1,000 en ingresos de clientes y nunca más tendrá que luchar por el presupuesto.
¿Cómo?, Use:
- análisis: descriptivo, predictivo
- atribución: primero, último y multitáctil
- optimización: pruebas A/B, grupos de control
presupuestar, asignar, evaluar y reciclar
un verdadero enfoque de IMC requiere que presupueste al final, que es lo contrario de cómo se desarrollan la mayoría de los procesos de presupuestación de universidades y universidades.
piensa como un inversor y conoce números financieros importantes: el costo de adquisición de clientes, la tasa de retención y la diferencia entre tus rendimientos a corto y largo plazo.,
comprenda las tres C:
- contribución: dólares generados a lo largo del tiempo
- compromiso: cuántos dólares obtiene frente a la competencia
- Campeones: apoyo, participación y defensa de su marca
Y ahora que puede probar el impacto de IMC, puede evaluar realmente la efectividad de su programa y usar esa información para planificar el futuro. Recuerde que IMC es cíclico.
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