digamos que usted, el propietario de un negocio, está a punto de lanzar su nuevo producto impresionante, innovador y revolucionario. Estás más que emocionado, pero tu equipo de ventas parece menos entusiasta.
necesitas que muevan X número de unidades para cumplir con los objetivos de ventas de tu empresa, pero no están tan motivados como te gustaría que estuvieran. No sabe qué hacer a continuación, por lo que comienza a explorar sus opciones.
en su búsqueda, puede encontrar que algo llamado spiff podría ser la respuesta a su problema., En este artículo, obtendrá alguna perspectiva sobre lo que son los spiffs, una comprensión de los riesgos que vienen con ellos y una mejor imagen de cómo usarlos de manera efectiva.
¿Qué es un Spiff?
Spiff significa «Sales Performance Incentive Fund» (escrito con una «f» extra por alguna razón en algunos casos). Es una iniciativa a corto plazo basada en incentivos destinada a motivar a los representantes de ventas.,
el concepto de spiff se reduce a decirle a tus Representantes de ventas: «si mueves X cantidad de producto o programasx cantidad de demos o cierras X cantidad de ofertas dentro de un plazo fijo, obtienes una recompensa.»La mayoría de los incentivos spiff son financieros, pero cosas como premios, vacaciones y reconocimiento pueden servir como base para un programa spiff efectivo.
aunque los spiffs pueden ser un poderoso recurso para motivar a los representantes de ventas y darle a su negocio el impulso adicional que necesita a corto plazo., No hay garantía de que funcionarán, y planificar una exitosa podría no ser tan sencillo como se podría pensar.
¿por qué usar Spiffs?
los Spiffs incentivan el engagement.
la desconexión de los empleados es una preocupación muy real para muchas empresas. Mantener a los empleados invertidos y eficientes puede ser una lucha. Los Spiffs son una forma de abordar este problema. Se sabe que fomentan la participación de los trabajadores y se prestan a lugares de trabajo activos y competitivos.
Spiffs son una buena manera de satisfacer las necesidades de ventas a corto plazo.,
Los Spiffs están diseñados para ayudar a las empresas a cumplir o superar los objetivos de ventas en un corto período de tiempo. Si su negocio está buscando que sus representantes cumplan rápidamente con su Cuota de ventas, un spiff bien diseñado podría ser el camino a seguir.
diseñar un spiff puede ser difícil de averiguar, pero hay ciertos pasos que puede tomar para asegurarse de que su programa sea el mejor que puede ser.
cómo hacer Spiffs bien
entiende tus objetivos y defínelos claramente.
debes saber exactamente qué es lo que quieres tanto de tu equipo de ventas como del propio spiff., Una vez que entiendas tus objetivos, explícaselos claramente a tus representantes.
no importa lo que quieras hacer (mejorar tu canal de ventas, cerrar más ofertas, promocionar un nuevo producto u otra cosa), tus representantes necesitan saber exactamente lo que buscas para mantenerlos en el camino correcto y trabajar hacia lo que es mejor para tu negocio.
Si tienes un equipo de 15 Representantes, un objetivo claramente definido podría ser que traigan al menos 700 nuevos clientes potenciales al final del trimestre acumulativamente., Ese objetivo contiene una figura claramente definida y alcanzable que sirve como punto de referencia para saber qué tan bien está funcionando tu spiff.
entender y articular cómo sus representantes deben alcanzar sus metas
sus representantes necesitan saber lo que se supone que deben estar haciendo y cómo pueden ganar el incentivo. Necesitas decirles lo que esperas de ellos, ya sea vendiendo productos específicos, programando más demostraciones o cualquier otra cosa que pueda ayudarte a alcanzar los objetivos que te fijaste.
en nuestro ejemplo, puede especificar que los clientes potenciales que sus representantes están trayendo deben provenir de llamadas en frío., De esa manera, puede poner a todos en un campo de juego nivelado e incentivarlos a utilizar una metodología de ventas específica que puede haber funcionado bien para su negocio en el pasado.
tus representantes también deben saber la cifra que quieres que alcancen. Si necesitan traer un número fijo de clientes potenciales al final del trimestre, asegúrese de saber exactamente cuál es ese número.
diles: «recibirás un bono de 1 1,000 si traes 50 nuevos leads al final de la Q1», en lugar de: «puedes ganar un bono de 1 1,000 si traes muchos leads este trimestre.,»
establecer quién puede participar
es necesario establecer parámetros para quién va a participar en el spiff. Sus representantes deben saber si son elegibles para el programa para evitar cualquier confusión.
si estás tratando de incentivar tus Deg para que cada uno traiga 50 nuevos leads, haz que el spiff sea específico para ellos y define claramente esos términos. Usted no querría que otros tipos de Representantes renuncien a sus otras responsabilidades para participar en un spiff cuando usted no necesita o espera que lo hagan.
determinar los incentivos por sí mismos.
¿en qué están trabajando los representantes? ¿Es efectivo?, Vacaciones? Un trofeo? Una tarjeta de regalo? Necesitas establecer lo que deberían estar esperando. Eso será crucial para ayudar a motivar a tu equipo. Si solo tienen una idea vaga de cuál es el incentivo, es posible que no se apliquen tanto como usted necesita.
en nuestro ejemplo de 50 leads por $1,000, sus representantes tendrían que saber exactamente cuánto dinero estaban trabajando. Solo decirles que recibirán un bono por sus esfuerzos probablemente no producirá los resultados que necesita.
averigua un marco temporal.,
necesita tener una imagen de cuánto tiempo durará su programa — por su bien y el de sus empleados. Spiffs son temporales. Están diseñados para aumentar las ventas a corto plazo. Usted y sus empleados necesitan saber exactamente qué significa «a corto plazo».
si estás tratando de llevar a tus representantes a que cada uno traiga 50 leads en el Q1, establece ese trimestre como tu marco de tiempo y concretamente les transmites esos términos.
presupueste correctamente.
el costo de los programas spiff puede acumularse más rápido de lo que podría pensar., Siempre debe ser consciente de cuánto podría costarle este tipo de programas y planificar en consecuencia.
si estás dispuesto a ofrecer un bono de $1,000 para tus representantes que traigan 50 leads, será mejor que estés preparado para desembolsar esa cantidad de dinero. Asegúrese de que su presupuesto puede manejar varios, si no todos, de sus representantes que alcanzan ese hito.
Ver si valió la pena.
necesita tener un plan para medir si el programa tuvo éxito o no. Debes identificar las métricas que mejor se ajusten a tus objetivos de ventas y usarlas como punto de referencia., De esa manera, puede entender si debe implementar o no un spiff similar en el futuro.
la métrica más importante en este escenario es el ROI. En nuestro ejemplo, tendría que ver si el spiff realmente trajo los clientes potenciales adicionales que estaba buscando, si esos clientes potenciales valían la pena los bonos pagados, cuántos Representantes realmente tomaron la iniciativa para ganar el incentivo.
incluso con estos pasos en mente, todavía hay algunos problemas que debe tener en cuenta.,
los problemas potenciales y cómo resolverlos
Spiffs pueden llevar a sandbagging
Si sus representantes de ventas saben que viene un spiff, pueden esperar hasta que el programa comience a cerrar negocios que podrían haber cerrado antes. Una forma de manejar este problema es que tu spiff sea una sorpresa. No dejes que tus Representantes de ventas sepan que se acerca. De esa manera, puede evitar que esencialmente jueguen con el sistema y potencialmente pierdan ofertas que podrían esperar demasiado tiempo para cerrar deliberadamente.,
demasiados spiffs pueden consumir tu presupuesto
aunque los spiffs son buenos para las ventas en dosis, hay una razón por la que están confinados a plazos cortos. Coordinar varios spiffs puede terminar siendo costoso, y el compromiso de los empleados que generan puede tener rendimientos decrecientes si su negocio usa demasiados. Se recomienda que trate de mantener los spiffs poco frecuentes, generalmente solo una o dos veces al año.
pueden crear un ambiente de trabajo tóxico competitivo
este efecto es a menudo el caso con spiffs que tienen un solo ganador., Los empleados que están seguros de que no pueden ganar pueden terminar retrocediendo de la competencia en su conjunto, y este tipo de mentalidad de «todo o nada» puede crear tensión entre los representantes de ventas. Por ejemplo, podría recompensar a cualquier empleado que exceda su Cuota de ventas para el trimestre.
Como he dicho, planificar un spiff puede no ser sencillo. Hay muchas partes móviles a considerar, y la receta exacta para un programa exitoso puede variar de un negocio a otro., Dicho esto, hay pasos que puede tomar, problemas que puede buscar y puntos de partida sólidos para hacer referencia para planificar un spiff que se adapte bien a usted y a su negocio.
