en estos días, casi todos los nuevos empleados en Ventas deben leer «The Challenger Sale».»
es un gran libro basado en uno de los estudios más grandes jamás realizados en ventas. El problema es que cuando estás aprendiendo a vender en el trabajo con una cuota gigante flotando sobre tu cabeza … no tienes tiempo para leer.
Es por eso que esta publicación es una revisión de cinco minutos del enfoque de ventas de Challenger. (También resumí todo el libro de 240 páginas en 15 Páginas para aquellos que buscan leer todo el libro a la manera de sparknotes., Agárralo aquí.)
la investigación de ventas de Challenger reveló que cada representante de ventas B2B cae en cinco perfiles diferentes.
estos perfiles definen las habilidades y comportamientos que utilizan los representantes de ventas al interactuar con los clientes. También describen el modo natural de un representante de interactuar con un cliente potencial, y no son mutuamente excluyentes –
El «enfoque Challenger» a las ventas más correlacionado con el rendimiento real de las ventas entre los de alto rendimiento.
… de ahí el nombre del libro., En el estudio, encontraron que –
- El 40% de los artistas de alto rendimiento de ventas utilizó principalmente un estilo Challenger – en comparación con uno de los otros cuatro estilos de ventas que el libro identificó.
- Los de alto rendimiento tenían más de 2 veces más probabilidades de utilizar un enfoque Challenger que cualquier otro enfoque.
- Más del 50% de todos los artistas estrella se ajustan al perfil de challenger en ventas complejas.
- solo el 7% de los mejores jugadores adoptó un enfoque de construcción de Relaciones, el perfil de peor rendimiento.,
debemos tener en cuenta que el enfoque Challenger solo funcionó mejor entre los de alto rendimiento. Entre los ejecutantes medios, todos los perfiles tuvieron aproximadamente el mismo éxito que los demás.
Este es un hallazgo disruptivo, ya que la mayoría de los equipos de ventas y capacitación de ventas de hoy están orientados a crear y alentar al «constructor de Relaciones», el menos efectivo de los cinco perfiles.
el modelo de ventas de Challenger cree que los cinco perfiles de ventas pueden aprender a ser un Challenger.
¿qué es el modelo de ventas Challenger?,
El modelo de ventas de Challenger es un enfoque de ventas en el que el vendedor enseña activamente a sus clientes potenciales, adapta su proceso de ventas y toma el control de la conversación con el cliente. El modelo de ventas de Challenger cree que cualquier persona puede convertirse en un Challenger si construye la combinación correcta de habilidades.
El modelo de ventas de Challenger es un enfoque de ventas que se adapta a la forma en que el Challenger enseña, adapta y toma el control.,
el modelo de ventas de Challenger cree que con la capacitación, El entrenamiento y las herramientas de ventas adecuadas, todos los representantes, incluso aquellos que caen en una de las otras cuatro categorías, pueden tomar el control de la conversación con el cliente como un Challenger.
el libro también discute los principios fundamentales que sirven como base para este modelo de ventas., Son los siguientes:
- Los retadores se hacen, no solo nacen
- Es la combinación de habilidades lo que importa
- desafiar se trata de la capacidad organizacional, no solo las habilidades de representante
- construir la fuerza de ventas de Challenger es un viaje, no un viaje nocturno
Al adoptar estos principios a medida que implementa el modelo de ventas de Challenger, llevará a su organización en un viaje transformador girando la venta de soluciones tradicionales en su cabeza.,
para obtener más información sobre los representantes de ventas de Challenger y sus características y tácticas específicas, no dude en descargar nuestro resumen completo del libro aquí.
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