chez Sales Cookie, nous sommes passionnés par la commission de vente et l’automatisation. Notre blog couvre de nombreux aspects différents des commissions de vente: comment les structurer, comment les automatiser, comment calculer correctement, comment payer vos représentants à temps, etc. Dans cet article, nous décrivons ce que signifie OTE et répondons aux questions fréquemment posées sur les gains cibles.
quelle est la définition exacte D’OTE?,
Les gains sur cible (également appelés gains OTE ou « sur la bonne voie”) représentent les gains totaux attendus pour un rôle donné lorsque tous les objectifs de rendement prévus (p. ex., les quotas) sont atteints. Les ote sont assez courants dans les postes de vente parce qu’ils aident les représentants à estimer ce que leur commission devrait être et parce qu’ils aident les organisations à définir un budget de commission.
L’OTE est-il au-dessus du salaire?
Non. L’OTE est le total des gains attendus pour un rôle donné, y compris le salaire de base et les paiements variables (commissions)., L’OTE représente ce que le bénéficiaire devrait voir sur son relevé W2 comme son gain total, s’il atteint tous ses objectifs. Veuillez noter que l’OTE ne comprend normalement pas la compensation pour des situations spéciales telles que les heures supplémentaires, les primes uniques, les avantages sociaux, etc.
Quels sont les avantages de l’utilisation d’Apt?,
Voici quelques raisons pour lesquelles de nombreuses entreprises utilisent OTEs lors de la définition des structures de commission:
- pour prévoir le coût des commissions de vente
- pour permettre à vos représentants d’estimer combien ils pourraient gagner
- pour définir un taux de commission ou un pourcentage (nous expliquerons comment ci-dessous)
La définition D’OTEs vous aide à définir combien vous dépenserez en commissions, combien vos représentants gagneront et quel pourcentage vous devriez payer en commissions.
Comment communiquer Apt?,
vos Ote doivent être des chiffres que vos bénéficiaires comprennent et acceptent (ex: définis dans les conditions générales de votre programme incitatif). Cela garantira que vos OTEs sont clairs et transparents. Assurez-vous également qu’ils sont réalistes et que les objectifs de vente correspondants peuvent être atteints. Évitez de gonfler les OTEs pendant le processus d’embauche. Ce serait contraire à l’éthique et trompeur. Les artistes interprètes ou exécutants solides devraient être en mesure de recevoir systématiquement leur OTE complet. Des OTEs plus réalistes dynamiseront votre équipe de vente et récompenseront les représentants pour leur travail., Notez que les bons représentants demandent toujours combien de bénéficiaires rencontrent réellement leur OTE avant d’accepter un poste.
Les commissions devraient-elles être plafonnées à L’OTE?
vous vous demandez peut-être si vous devez plafonner les gains à L’OTE complet. Cela peut décourager vos meilleurs artistes qui recherchent une « compensation illimitée » (ou au moins une hausse lorsque vous dépassez les objectifs). De plus, il y aura des fluctuations au fil du temps (certains mois peuvent être plus lents que d’autres). Plafonner aveuglément les paiements mensuels sur la base d’un OTE mensuel au prorata pourrait pénaliser injustement vos représentants.,
Voici différentes approches que vous pouvez utiliser:
- non plafonné – vos meilleurs résultats sont libres de dépasser leur OTE sans aucune limite (vous pouvez même inclure des accélérateurs au – dessus du quota)
- plafonné – chaque période de paie, les paiements sont plafonnés à L’OTE multiplié par une valeur telle que 1,5 (c.-à-d. une marge de sécurité maximale)
- plafonné avec ajustement-comme ci-dessus, mais il y a un ajustement de « rattrapage” à la fin du trimestre où différence
environ 50% de vos représentants devraient être en mesure de recevoir leur OTE complet. Certains seront sous-performer, de sorte que vous paierez moins que OTE., Certains vont surperformer, de sorte que vous paierez plus que OTE. Supposons que les choses s’équilibrent, la dépense moyenne par représentant sera proche de OTE.
comment calculer les taux de commission de OTE?
un avantage des OTEs est qu’ils vous aident à déterminer un taux de commission par transaction. C’est beaucoup plus fiable que d’essayer de savoir si vous devez payer des commissions de 6% contre des commissions de 7%.
Il suffit de prendre L’OTE de chaque rôle et de déduire le salaire de base. Cela vous donne le composant variable sur cible pour chaque rôle. Maintenant, divisez cette composante variable sur cible par le quota de chaque représentant., Vous avez maintenant un taux de commission par transaction que vous pouvez utiliser pour payer vos représentants. S’ils atteignent 100% du quota, ils recevront leur plein OTE. Cette approche est plus fiable que d’essayer de déterminer un pourcentage de commission basé sur votre industrie. Cela rend également les dépenses et les gains plus prévisibles pour vous et vos représentants.
taux de Commission = /
quelles questions poser sur OTEs lors d’un entretien d’embauche?,
Si vous êtes en entrevue pour un poste, nous vous recommandons ce qui suit:
- assurez-vous qu’il y a un accord clair concernant la définition D’OTE. Certaines offres d’emploi indiquent incorrectement que vous recevrez « salaire + OTE » qui devrait être un drapeau rouge. OTE représente toujours le total des gains attendus (c.-à-d. salaire plus variable).
- demandez combien de représentants ont rencontré leur OTE. Certaines entreprises sont optimistes et annoncent des OTEs élevés. En réalité, seul un petit pourcentage de représentants reçoivent leur OTE complet. S’ils ne savent pas, demandez comment leurs OTEs ont été déterminés (ex: basé sur les paiements historiques?).,
- assurez-vous que votre OTE est documenté dans votre accord de programme incitatif. Demandez si votre OTE sera utilisé pour calculer réellement les commissions, ou s’il ne s’agit que d’information.
- vérifiez que votre OTE est compétitif. Vérifiez combien de votre OTE sera le salaire de base par rapport à variable (mélange de rémunération). Vérifiez si vos gains seront plafonnés à votre OTE ou peuvent le dépasser. Voir notre paragraphe précédent sur OTE et caps.
Comment faire pour déterminer Apt?
Vous pouvez baser votre OTEs sur le revenu annuel moyen de vos meilleurs représentants 50% (ex: vérifiez leur déclaration W2)., En utilisant cette approche simple, vos OTEs seront réalistes (en supposant que ces « meilleurs” représentants ont atteint leurs objectifs). Les paiements historiques fournissent une référence fiable pour définir combien les représentants doivent s’attendre à gagner lorsqu’ils atteignent leurs objectifs. Notez que vous devrez peut-être évaluer les OTEs en fonction du rôle, de l’ancienneté, etc.
Si vous devez déterminer OTEs à partir de zéro, commencez par définir une combinaison de rémunération souhaitée pour chaque rôle. En règle générale, la composante variable devrait être augmentée à mesure que la vente devient plus difficile., Une variable plus élevée aide à générer une motivation supplémentaire pour conclure des transactions nécessitant plus d’efforts car elles ont plus de peau dans le jeu.
dans notre exemple ci-dessous, notre gestionnaire de compte a certaines responsabilités de maintenance de Compte. Par conséquent, son salaire de base représente la majeure partie de L’OTE (70%). La composante variable est beaucoup plus faible (30%). Cependant, notre Responsable du développement des affaires devrait adopter une posture de vente plus agressive. Par conséquent, son pourcentage de salaire de base est inférieur (40%). La composante variable est plus élevée (60%). Cela reflète une approche « plus de risque, plus de hausse”.,
| Role | Base | Variable |
| Account Manager | 70% | 30% |
| Account Executive | 60% | 40% |
| Business Dev. Manager | 40% | 60% |
If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., Par exemple, si le salaire de base d’un gestionnaire de compte est de 70 000$, ce qui représente 70% de son OTE (basé sur la composition salariale), sa composante variable devrait être de 30 000 $(puisqu’elle devrait représenter 30% de son OTE). L’OTE du Gestionnaire de compte est alors de 100 000K (base de 70 000 plus Plus variable de 30 000$). Assurez-vous que votre OTE est compétitif et répond à vos besoins budgétaires.
Qu’en rampe de Notes?
en tant que nouvelle location, les cycles de vente peuvent avoir un impact sur votre temps de rampe et votre capacité à conclure des transactions., Si le cycle de vente est long (EX: logiciel d’entreprise), vous pouvez entrer un cycle de commission à mi-période, de sorte que votre OTE réel peut être calculé au prorata. En tant que nouvelle embauche, il peut également prendre un certain temps pour construire un pipeline et fournir des performances de vente correspondant aux attentes associées à un OTE complet. Par conséquent, votre OTE à emporter peut être inférieur à L’OTE annoncé. Soit parce que votre OTE complet a été calculé au prorata de votre période de rampe, soit parce que la rampe initiale rend difficile pour vous de gagner votre OTE complet. Les services d’embauche citent souvent des OTEs qui sont basés sur la performance des représentants à pleine rampe., Ils ne prennent pas en compte les OTEs inférieurs pendant la période de montée en puissance.
Qu’en est-il des attentes de L’OTE?
certaines organisations exigent que leurs employés commerciaux effectuent des activités non commerciales (ex: création de supports marketing, mentorat de stagiaires, configuration D’un CRM, génération de documentation de formation). Bien que certaines de ces responsabilités puissent être inévitables, elles peuvent s’additionner et prendre du temps. Il est important de déterminer comment ces activités auront un impact sur votre OTE, et si vous serez en mesure d’atteindre votre OTE complet compte tenu de la charge de travail supplémentaire., Enfin, il est assez difficile de construire un pipeline à partir du seul appel à froid. Cela va être plus facile si vous avez un support marketing et de génération de leads. Les objectifs OTE optimistes peuvent être plus réalisables si le marketing peut fournir un flux fiable de prospects entrants.
En Conclusion
Les Ote, lorsqu’ils sont utilisés correctement, sont un outil fantastique pour construire des structures fiables de la commission et améliorer la transparence. Si vous avez affaire à des feuilles de calcul de commissions générées manuellement, Visitez-nous en ligne et découvrez comment automatiser vos commissions de vente., En utilisant Sales Cookie, vous pouvez facilement définir et gérer les OTEs, calculer les commissions de manière fiable et payer vos représentants correctement et à temps.