disons que vous — un propriétaire d’entreprise — êtes sur le point de lancer votre nouveau produit génial, innovant et révolutionnaire. Vous êtes au-delà excité, mais votre équipe de vente semble moins enthousiaste.
Vous avez besoin d’eux pour déplacer X nombre d’unités pour atteindre les objectifs de vente de votre entreprise, mais ils ne sont pas aussi motivés que vous le souhaiteriez. Vous êtes à une perte pour quoi faire, alors vous commencez à explorer vos options.
dans votre recherche, vous constaterez peut-être que quelque chose appelé spiff pourrait bien être la réponse à votre problème., Dans cet article, vous aurez une perspective sur ce que sont les spiffs, une compréhension des risques qui les accompagnent et une meilleure image de la façon de les utiliser efficacement.
qu’est Ce qu’un Embellissez?
Spiff signifie « Sales Performance Incentive Fund » (orthographié avec un « f » supplémentaire pour une raison quelconque dans certains cas). Il s’agit d’une initiative incitative à court terme destinée à motiver les représentants des ventes.,
Le concept d’un spiff se résume à dire à vos représentants commerciaux: « Si vous déplacez X quantité de produit ou planifiez X quantité de démos ou fermez X quantité de transactions dans un délai fixe, vous obtenez une récompense. »La plupart des incitatifs spiff sont financiers, mais des choses comme les prix, les vacances et la reconnaissance peuvent tous servir de base à un programme spiff efficace.
bien que spiffs puisse être une ressource puissante pour motiver les représentants des ventes et donner à votre entreprise le coup de pouce supplémentaire dont elle a besoin à court terme., Il n’y a aucune garantie qu’ils fonctionneront, et la planification d’un succès pourrait ne pas être aussi simple que vous le pensez.
Pourquoi utiliser Spiffs?
les pointes incitent à l’engagement.
le désengagement des employés est une préoccupation bien réelle pour de nombreuses entreprises. Garder les employés investis et efficaces peut être une lutte. Spiffs sont un moyen de résoudre ce problème. Ils sont connus pour encourager la participation des employés et se prêtent à des milieux de travail actifs et compétitifs.
les Spiffs sont un bon moyen de répondre aux besoins de vente à court terme.,
Les Spiffs sont conçus pour aider les entreprises à atteindre ou dépasser leurs objectifs de vente en peu de temps. Si votre entreprise cherche à faire en sorte que ses représentants atteignent rapidement leur quota de ventes, un spiff bien conçu pourrait être la voie à suivre.
La conception d’un spiff peut être difficile à comprendre, mais vous pouvez prendre certaines mesures pour vous assurer que votre programme est le meilleur possible.
comment bien faire les pointes
comprenez vos objectifs et définissez-les clairement.
Vous devez savoir exactement ce que vous voulez de votre équipe de vente et en prime elle-même., Une fois que vous avez compris vos objectifs, faites — les clairement à vos représentants.
peu importe ce que vous voulez faire — améliorer votre pipeline de ventes, conclure plus d’offres, promouvoir un nouveau produit, ou autre chose entièrement-vos représentants doivent savoir exactement ce que vous recherchez pour les garder sur la bonne voie et travailler vers ce qui est le mieux pour votre entreprise.
Si vous aviez une équipe de 15 représentants, un objectif clairement défini pourrait être de leur faire apporter au moins 700 nouvelles pistes d’ici la fin du trimestre cumulativement., Cet objectif contient un chiffre clairement défini et réalisable pour servir de point de référence pour le fonctionnement de votre spiff.
comprenez et expliquez comment vos représentants doivent atteindre vos objectifs
vos représentants doivent savoir ce qu’ils sont censés faire et comment ils peuvent gagner l’incitation. Vous devez leur dire ce que vous attendez d’eux — que ce soit la vente de produits spécifiques, la planification de plus de démos, ou tout ce qui peut vous aider à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
dans notre exemple, vous pouvez spécifier que les prospects que vos représentants apportent doivent provenir d’appels froids., De cette façon, vous pouvez mettre tout le monde sur un pied d’égalité et les inciter à utiliser une méthodologie de vente spécifique qui a peut-être bien fonctionné pour votre entreprise dans le passé.
Votre répétitions devraient également connaître le chiffre que vous voulez frapper. S’ils doivent apporter un nombre fixe de pistes d’ici la fin du trimestre, assurez-vous qu’ils savent exactement ce que ce nombre est.
dites-leur: « vous recevrez un bonus de 1 000 if Si vous amenez 50 nouveaux prospects à la fin du 1er trimestre », par opposition à: « vous pouvez gagner un bonus de 1 000 if Si vous amenez beaucoup de prospects ce trimestre., »
Établir qui peut participer
Vous devez définir les paramètres qui vont être impliqués dans la embellissez. Vos représentants doivent savoir s’ils sont même admissibles au programme pour éviter toute confusion.
Si vous essayez d’inciter vos DTS à apporter chacun 50 nouveaux prospects, rendez le spiff spécifique à eux et définissez clairement ces termes. Vous ne voudriez pas que d’autres types de représentants qui renoncent à leurs autres responsabilités participent à un spiff lorsque vous n’en avez pas besoin ou que vous ne vous y attendez pas.
déterminer les incitations elles-mêmes.
vers quoi les représentants travaillent-ils? Est-il de l’argent?, Des vacances? Un trophée? Une carte-cadeau? Vous devez établir ce qu’ils devraient être avec impatience. Ce sera crucial pour motiver votre équipe. S’ils n’ont qu’une vague idée de ce qu’est l’incitation, ils pourraient ne pas s’appliquer autant que vous en avez besoin.
dans notre exemple de 50 pistes pour 1 000$, vos représentants auraient besoin de savoir exactement pour combien d’argent ils travaillaient. Seulement leur dire qu’ils recevront un bonus pour leurs efforts ne produira probablement pas les résultats dont vous avez besoin.
déterminez un calendrier.,
Vous devez avoir une image de la durée de votre programme — pour votre bien et celui de vos employés. Les pointes sont temporaires. Ils sont destinés à des augmentations de ventes à court terme. Vous et vos employés devez savoir exactement ce que signifie « court terme ».
Si vous essayez de conduire vos représentants à chacun apporter 50 prospects au 1er trimestre, établissez ce trimestre comme votre période et relayez-leur concrètement ces termes.
Budget correctement.
Le coût des programmes spiff peut s’additionner plus rapidement que vous ne le pensez., Vous devez toujours être conscient de combien ces types de programmes pourraient vous coûter et planifier en conséquence.
Si vous êtes prêt à offrir un bonus de 1 000 $pour vos représentants qui apportent 50 prospects, vous feriez mieux d’être prêt à débourser ce genre d’argent. Assurez-vous que votre budget peut gérer plusieurs, sinon tous, de vos représentants atteignant cette étape.
Voir si cela en valait la peine.
Vous devez avoir un plan en place pour mesurer si le programme a réussi ou non. Vous devez identifier les mesures qui correspondent le mieux à vos objectifs de vente et les utiliser comme point de référence., De cette façon, vous pouvez comprendre si vous devez implémenter un spiff similaire à l’avenir.
la mesure la plus importante dans ce scénario est le ROI. Dans notre exemple, vous devez voir si le spiff a réellement apporté les prospects supplémentaires que vous recherchiez, si ces prospects valaient les bonus versés, combien de représentants ont réellement pris l’initiative de gagner l’incitation.
même avec ces étapes à l’esprit, il y a encore quelques problèmes que vous devez prendre en compte.,
problèmes potentiels et comment les résoudre
Spiffs peut conduire à sandbagging
Si vos représentants commerciaux savent qu’un spiff est à venir, ils peuvent attendre jusqu’à ce que le programme commence à conclure des offres qu’ils auraient pu fermer plus tôt. Une façon de gérer ce problème est d’avoir en prime une surprise. Ne laissez pas vos représentants commerciaux savoir que ça arrive. De cette façon, vous pouvez les empêcher de jouer essentiellement le système et potentiellement perdre sur les offres qu’ils pourraient délibérément attendre trop longtemps pour fermer.,
trop de spiffs peuvent grignoter votre budget
bien que les spiffs soient bons pour les ventes en doses, il y a une raison pour laquelle ils sont limités à de courts délais. Coordonner plusieurs spiffs peut finir par être coûteux, et l’engagement des employés qu’ils génèrent peut avoir des rendements décroissants si votre entreprise en utilise trop. Il est recommandé d’essayer de garder les pointes rares-généralement une ou deux fois par an.
ils peuvent créer un environnement de travail toxique et compétitif
cet effet est souvent le cas avec les Spiff qui n’ont qu’un seul gagnant., Les employés qui sont certains qu’ils ne peuvent pas gagner peuvent finir par reculer de la concurrence dans son ensemble, et ce genre de mentalité « tout ou rien » peut créer une tension entre les représentants des ventes. une façon de résoudre ce problème est d’offrir des incitations que tous les employés peuvent atteindre. Par exemple, vous pouvez récompenser tout employé qui dépasse son quota de ventes pour le trimestre.
comme je l’ai dit, planifier un spiff n’est peut-être pas simple. Il y a beaucoup de pièces mobiles à considérer, et la recette exacte pour un programme réussi peut varier d’une entreprise à l’autre., Cela étant dit, il y a des mesures que vous pouvez prendre, des problèmes que vous pouvez rechercher, et des points de départ solides à référencer pour planifier un spiff qui vous convient bien, vous et votre entreprise.
