Ces jours-ci, presque chaque nouvelle location dans les ventes est dit de lire « The Challenger Sale. »
c’est un excellent livre basé sur l’une des plus grandes études jamais réalisées dans les ventes. Le problème est, quand vous apprenez à vendre sur le travail avec un quota géant planant au-dessus de votre tête … vous n’avez pas le temps de lire.
C’est pourquoi ce post est un examen de cinq minutes de L’approche de Vente Challenger. (J’ai également résumé l’ensemble du livre de 240 pages en 15 pages pour ceux qui cherchent à lire l’ensemble du livre à la mode sparknotes., Saisir ici.)
la recherche de Vente Challenger a révélé que chaque représentant des ventes B2B se divise en cinq profils différents.
ces profils définissent les compétences et les comportements des commerciaux lorsqu’ils interagissent avec les clients. Ils décrivent également le mode naturel d’interaction d’un représentant avec un prospect, et ne sont pas mutuellement exclusifs –
l ‘ « approche Challenger” des ventes est la plus corrélée aux performances réelles des ventes chez les
… d’où le nom du livre., Dans l’étude, ils ont constaté que –
- 40% des artistes ayant réalisé des ventes élevées utilisaient principalement un style Challenger – par opposition à l’un des quatre autres styles de vente identifiés par le livre.
- Les plus performants étaient plus de 2 fois plus susceptibles d’utiliser une approche Challenger que toute autre approche.
- Plus de 50% des artistes étoiles correspondent au profil challenger dans les ventes complexes.
- seulement 7% des plus performants ont adopté une approche de création de relations-le profil le moins performant.,
Il convient de noter que l’approche Challenger ne fonctionnait que mieux chez les plus performants. Parmi les artistes moyens, tous les profils ont eu à peu près autant de succès les uns que les autres.
il s’agit d’un constat perturbateur, car la plupart des équipes de formation et de vente sont aujourd’hui axées sur la création et l’encouragement du « constructeur de relations », le moins efficace des cinq profils.
le modèle de Vente Challenger croit que les cinq profils de vente peuvent apprendre à être un Challenger.
Quel est le modèle de Vente Challenger?,
le modèle de Vente Challenger est une approche de vente dans laquelle le vendeur enseigne activement à son prospect, adapte son processus de vente et prend le contrôle de la conversation client. Le modèle de Vente Challenger croit que n’importe qui peut devenir un Challenger s’il construit la bonne combinaison de compétences.
le modèle de Vente Challenger est une approche de la vente adaptée à la façon dont le Challenger enseigne, adapte et prend le contrôle.,
le modèle de Vente Challenger croit qu’avec les bons outils de formation, de coaching et de vente, tous les représentants-même ceux qui entrent dans l’une des quatre autres catégories-peuvent prendre le contrôle de la conversation client comme un Challenger.
Le livre traite également des principes fondamentaux servant de base à ce modèle de vente., Ils sont les suivants:
- Les Challengers sont faits, pas seulement nés
- C’est la combinaison des compétences qui compte
- Le défi est une question de capacité organisationnelle, pas seulement de compétences de représentant
- La Construction de la force de vente Challenger est un voyage, pas un voyage d’une nuit
en adoptant ces principes lors de la mise en œuvre du modèle de Vente Challenger, vous emmènerez votre organisation dans un voyage de transformation.,
pour en savoir plus sur les représentants des ventes Challenger et leurs caractéristiques et tactiques spécifiques, n’hésitez pas à télécharger notre résumé complet du livre ici.
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