tegyük fel, hogy Ön-egy vállalkozás tulajdonosa-hamarosan elindítja félelmetes, innovatív, játékváltó új termékét. Te túl izgatott, de az értékesítési csapat úgy tűnik, kevésbé lelkes.
meg kell őket mozgatni X egységek száma, hogy megfeleljen a vállalat értékesítési céljait, de ezek nem olyan motivált, mint azt szeretné, hogy legyen. Te vagy a veszteség, hogy mit kell tenni a következő, így elkezdi felfedezni a lehetőségeket.
a keresésben előfordulhat, hogy valami, amit spiffnek hívnak, csak a válasz a problémára., Ebben a cikkben, kapsz egy kis perspektívát, hogy mi a végrehajtók, megértése a kockázatokat, hogy jön velük, és egy jobb képet, hogyan kell használni őket hatékonyan.
mi az a Spiff?
Spiff jelentése “értékesítési teljesítmény ösztönző alap” (tönköly egy extra “f” valamilyen okból bizonyos esetekben). Ez egy rövid távú, ösztönző alapú kezdeményezés, amelynek célja az értékesítési képviselők motiválása.,
a koncepció egy spiff csapódik le, hogy elmondja az értékesítési képviselők, ” ha mozog X mennyiségű termék vagy ütemezése X összeg demók vagy zárja X mennyiségű foglalkozik egy meghatározott időn belül, kapsz jutalmat.”A legtöbb spiff ösztönző pénzügyi, de olyan dolgok, mint a díjak, a vakáció és az elismerés, mind alapul szolgálhatnak egy hatékony spiff programhoz.
bár a spiffs hatékony forrás lehet az értékesítési képviselők motiválására, és rövid távon extra lendületet adhat vállalkozásának., Nincs garancia arra, hogy működni fognak, és a sikeres tervezés talán nem lesz olyan egyszerű, mint gondolnád.
miért használja a Spiffeket?
Az alkalmazottak elbocsátása sok vállalkozás számára nagyon valóságos aggodalom. A munkavállalók befektetése és hatékony megtartása küzdelem lehet. A végrehajtók az egyik módja ennek a kérdésnek a kezelésére. Ismert, hogy ösztönzik a munkavállalók részvételét, és aktív, versenyképes munkahelyeknek adnak kölcsön.
A Spiffs jó módja a rövid távú értékesítési igények kielégítésének.,
a Spiffs célja, hogy rövid idő alatt segítse a vállalkozásokat az értékesítési célok elérésében vagy meghaladásában. Ha az üzleti keres, hogy a reps gyorsan megfelelnek az értékesítési kvóta, egy jól megtervezett spiff lehet az út.
tervezése spiff lehet trükkös kitalálni, de vannak bizonyos lépéseket lehet tenni annak érdekében, hogy a program a legjobb lehet.
hogyan kell helyesen csinálni
értsd meg a céljaidat, és határozd meg azokat világosan.
pontosan tudnia kell, hogy mit akar mind az értékesítési csapatból, mind a spiffből., Ha egyszer megérted a célokat, hogy nekik teljesen világos, hogy a ismétlést.
Nem számít, hogy mit akarsz tenni — javítja az értékesítési folyamat, közel a többet foglalkozik, támogassa az új terméket, vagy valami egészen más — az ismétlést kell tudni pontosan, hogy mit keresel, hogy tartsa őket a helyes úton, majd a dolgozó felé, hogy mi a legjobb a szakmában.
Ha 15 ismétlésből álló csapata lenne,egyértelműen meghatározott cél lehet, hogy a negyed végére legalább 700 új vezetést hozzanak be., Ez a cél egy egyértelműen meghatározott, elérhető számot tartalmaz, amely referenciapontként szolgál arra,hogy mennyire jól működik a spiff.
Érteni, megfogalmazni, hogy a ismétlést kell elérni a céljait
A ismétlést kell, hogy tudja, mit kellene csinálni, de hogyan lehet keresni az ösztönző. El kell mondania nekik, hogy mit vár tőlük — legyen az konkrét termékek értékesítése, több demó ütemezése, vagy bármi más, ami segít elérni a kitűzött célokat.
példánkban megadhatja, hogy az ismétlések által vezetett vezetőknek hideg hívásokból kell származniuk., Így mindenkit egyenlő versenyfeltételekbe helyezhet, és ösztönözheti őket arra, hogy olyan konkrét értékesítési módszertant alkalmazzanak, amely a múltban jól működött az Ön vállalkozása számára.
a képviselőknek ismerniük kell azt a számot is, amelyet meg akarnak ütni. Ha a negyedév végére meghatározott számú vezetéket kell behozniuk, győződjön meg róla, hogy pontosan tudják, mi ez a szám.
mondd meg nekik, “kapsz egy $ 1,000 bónusz, ha hozza be 50 új vezet végére Q1, “szemben,” nyerhetsz egy $ 1,000 bónusz, ha hozza a sok vezet ebben a negyedévben.,”
határozza meg, hogy ki vehet részt
meg kell adnia a paramétereket, hogy ki fog részt venni a spiffben. A képviselőknek tudniuk kell, hogy egyáltalán jogosultak-e a programra, hogy elkerüljék a zavart.
Ha az SDR-ket arra próbálja ösztönözni, hogy mindegyik 50 új vezetéket hozzon be, akkor a spiff-et pontosan határozza meg, és egyértelműen meghatározza ezeket a kifejezéseket. Nem szeretné, hogy más típusú ismétlések lemondjanak más felelősségükről, hogy részt vegyenek egy spiffben, amikor nincs szüksége, vagy elvárják tőlük.
maguk határozzák meg az ösztönzőket.
mire dolgoznak a képviselők? Készpénz?, Nyaralni? Egy trófea? Ajándékkártya? Meg kell állapítania, hogy mit kell várniuk. Ez döntő fontosságú lesz a csapat motiválásában. Ha csak néhány homályos elképzelése van arról, hogy mi az ösztönző, lehet, hogy nem alkalmazzák magukat annyira, amennyire szüksége van rájuk.
a mi 50 vezet $1,000 például, a ismétlések kellene tudni, hogy pontosan mennyi pénzt dolgoztak. Csak azt mondja nekik, hogy bónuszt kapnak erőfeszítéseikért, valószínűleg nem hozza meg a szükséges eredményeket.
kitalálni egy időkeret.,
képet kell készítenie arról, hogy a program mennyi ideig tart — az Ön és az alkalmazottak érdekében. A végrehajtók ideiglenesek. Ezek célja a rövid távú értékesítési növeli. Önnek és az alkalmazottainak pontosan tudniuk kell, hogy mit fog jelenteni a” rövid távú”.
Ha megpróbálja vezetni a ismétlést, hogy minden hozza be 50 vezet Q1, megállapítani, hogy a negyedév, mint a időkeretet, és konkrétan relay ezeket a kifejezéseket nekik.
költségvetés megfelelően.
a spiff programok költsége gyorsabb lehet, mint gondolnád., Mindig tisztában kell lennie azzal, hogy az ilyen típusú programok potenciálisan mennyibe kerülhetnek Önnek, és ennek megfelelően terveznie kell.
Ha hajlandó felajánlani egy $ 1,000 bónuszt az 50 vezetőket hozó ismétlésekért, akkor jobb, ha készen áll arra, hogy ilyen pénzt szerezzen. Győződjön meg róla, hogy a költségvetés képes kezelni több, ha nem az összes, a ismétlések elérte, hogy mérföldkő.
nézze meg, megérte-e.
rendelkeznie kell egy tervvel annak mérésére, hogy a program sikeres volt-e vagy sem. Meg kell határoznia azokat a mutatókat, amelyek legjobban megfelelnek az értékesítési céloknak, és referenciapontként kell használni őket., Így megértheti, hogy a jövőben végre kell-e hajtania egy hasonló spiffet.
ebben a forgatókönyvben a legfontosabb mutató a ROI. Példánkban, meg kell látnod, hogy a spiff valóban bevitte-e a keresett további vezetőket, ha ezek a vezetések megérik a kifizetett bónuszokat, hány képviselő valóban kezdeményezte az ösztönzés megnyerését.
még ezeket a lépéseket szem előtt tartva, még mindig vannak olyan kérdések, amelyeket figyelembe kell vennie.,
lehetséges problémák és megoldásuk módja
Spiff vezethet sandbagging
Ha az értékesítési képviselők tudják,hogy egy spiff jön, akkor lehet várni, amíg a program elkezdi lezárni foglalkozik tudtak volna korábban bezárt. A probléma kezelésének egyik módja az, hogy a spiff meglepetés legyen. Ne hagyja, hogy az értékesítési képviselők tudják, hogy jön. Így megakadályozhatja őket abban, hogy lényegében a rendszert játsszák, és potenciálisan elveszítsék azokat az ügyleteket, amelyeket szándékosan túl sokáig várhatnak a bezáráshoz.,
túl sok szippantó képes megemészteni a költségvetést
bár a Szippantók jók az adagok értékesítésére, oka van annak, hogy rövid időkeretekre korlátozódnak. Koordinálása több végrehajtók a végén, hogy költséges, és a munkavállaló elkötelezettség generálnak is csökkenő hozamot, ha a vállalkozás használ túl sok. Javasoljuk, hogy próbálja tartani spiffs ritka — általában csak egyszer vagy kétszer egy évben.
toxikusan versenyképes munkakörnyezetet hozhatnak létre
Ez a hatás gyakran a spiffeknél fordul elő, amelyeknek csak egy nyertese van., Azok a munkavállalók, akik biztosak abban, hogy nem tudnak nyerni, végül visszaléphetnek a verseny egészétől, és ez a fajta “mindent vagy semmit” mentalitás feszültséget okozhat az értékesítési képviselők között. ennek a kérdésnek az egyik módja az, hogy ösztönzőket kínáljon, amelyeket minden alkalmazott elérhet. Például, megjutalmazhat minden olyan alkalmazottat, aki meghaladja a negyedévi értékesítési kvótáját.
mint mondtam, a spiff tervezése nem lehet egyszerű. Sok mozgó alkatrészt kell figyelembe venni, a sikeres program pontos receptje üzletenként változhat., Ennek ellenére vannak olyan lépések, amelyeket megtehetsz, problémák, amelyekre figyelhetsz, és szilárd kiindulási pontok, amelyek hivatkoznak az Önnek és vállalkozásának megfelelő spiff tervezésére.
