itt a Sales Cookie-nál szenvedélyesen foglalkozunk az értékesítési jutalékkal és az automatizálással. Blogunk az értékesítési jutalékok számos különböző aspektusát lefedi: hogyan kell felépíteni őket, hogyan kell automatizálni őket, hogyan kell helyesen kiszámítani, hogyan kell időben fizetni a képviselőit stb. Ebben a bejegyzésben leírjuk, hogy mit jelent az OTE, és válaszolunk a gyakran feltett kérdésekre a céljövedelmekkel kapcsolatban.
mi az OTE pontos meghatározása?,
a céljövedelem (más néven OTE vagy “On-track” jövedelem) egy adott szerep várható teljes bevételét képviseli, amikor az összes várható teljesítménycélok (ex: kvóták) teljesülnek. Az OTEs meglehetősen gyakori az értékesítési pozíciókban, mert segítenek a képviselőknek megbecsülni, hogy mi legyen a jutalékuk, és mert segítenek a szervezeteknek meghatározni a Bizottság költségvetését.
az OTE a fizetés tetején van?
No. Az OTE az adott szerep teljes várható kifizetése, beleértve az alapfizetést és a változó kifizetéseket (jutalékok)., Az OTE azt képviseli, amit a kedvezményezettnek a W2 nyilatkozatában teljes keresetként kell látnia, ha teljesítik minden céljukat. Felhívjuk figyelmét, hogy az OTE általában nem tartalmaz kompenzációt olyan különleges helyzetekért, mint a túlóra, az egyszeri bónuszok, az ellátások stb.
milyen előnyei vannak az OTEs használatának?,
íme néhány ok, amiért sok vállalat használja OTEs meghatározásakor bizottság szerkezetek:
- előrejelzését az értékesítési költségek jutalékok
- annak engedélyezése, Hogy a ripsz megbecsülni, hogy mennyit lehet keresni
- meghatározása bizottság értékelje, vagy százalékban (elmagyarázzuk, hogyan alatt)
Meghatározó OTEs segít meghatározni, hogy mennyit fog költeni jutalékok, hogy mennyi ismétlést fog keresni, illetve hány százalékot kell fizetni a jutalékot.
hogyan kell kommunikálni OTEs?,
az OTEs-nek olyan számoknak kell lennie, amelyeket a kedvezményezettjei megértenek és elfogadnak (pl. az ösztönző program Általános Szerződési Feltételei között meghatározva). Ez biztosítja, hogy az OTEs tiszta és átlátható legyen. Győződjön meg arról is, hogy ezek reálisak, és hogy a megfelelő értékesítési célok teljesíthetők. Kerülje az OTEs felfújását a felvételi folyamat során. Ez etikátlan és félrevezető lenne. A szilárd előadóknak képesnek kell lenniük arra, hogy következetesen megkapják a teljes OTE-t. A reálisabb OTEs energizálja az értékesítési csapatot, és jutalmazza a képviselőket munkájukért., Vegye figyelembe, hogy a jó képviselők mindig megkérdezik, hogy hány kedvezményezett felel meg az OTE-nek, mielőtt elfogadná a pozíciót.
a jutalékokat az OTE-re kell korlátozni?
lehet, hogy kíváncsi, hogy a bevételeket a teljes OTE-re kell-e korlátozni. Ez elriaszthatja a legjobb előadókat, akik “korlátlan kompenzációt” keresnek (vagy legalább néhány fejjel, ha meghaladják a célokat). Ezenkívül idővel ingadozások lesznek (néhány hónap lassabb lehet, mint mások). Vakon maximáló havi kifizetések alapján pro-rated havi OTE lehet igazságtalanul büntetni a ismétlést.,
Itt vannak a különböző megközelítések tudod használni:
- nem korlátozott – a top előadók szabadon haladhatja meg a OTE korlátozás nélkül (lehet, hogy még a következők gyorsítók fenti kvóta)
- Felső – minden fizetési időszak, a kifizetések felső határa a OTE megszorzott értéke, mint 1.5 (azaz maximális biztonsági tartalékot)
- Fejelt a kiigazítás – ahogy a fenti, de van egy “felzárkózni” a kiigazítás a végén a negyed, ahol fizetni a különbség
50% ismétlést kell tenni, hogy megkapja a teljes OTE. Néhányan alulteljesítenek, így kevesebbet fog fizetni, mint az OTE., Néhányan túlteljesítik, így többet fog fizetni, mint az OTE. Tegyük fel, hogy a dolgok egyensúlyban vannak, az átlagos költés rep-enként közel lesz az OTE-hez.
hogyan lehet kiszámítani az OTE jutalékait?
az OTEs egyik előnye, hogy segítenek meghatározni az ügyletenkénti jutalék mértékét. Ez sokkal megbízhatóbb, mint megpróbálni kitalálni, hogy 6% jutalékot kell-e fizetnie, szemben a 7% jutalékokkal.
egyszerűen vegye be az egyes szerepkörök OTE-jét, és vonja le az alapilletményt. Ez megadja az on-target változó komponenst minden szerephez. Most ossza meg ezt a célváltozós összetevőt minden rep kvótájával., Most már van egy per-deal jutalék aránya, amellyel fizetheti a képviselőit.ha a kvóta 100% – át érik el, akkor megkapják a teljes OTE-t. Ez a megközelítés megbízhatóbb, mint megpróbálni kitalálni a jutalék százalékát az Ön iparága alapján. Emellett kiszámíthatóbbá teszi a költéseket és a kereseteket az Ön és a képviselőik számára.
Jutalékarány = /
milyen kérdéseket kell feltenni az OTEs-ről egy állásinterjú során?,
ha interjút készít egy pozícióra, javasoljuk a következőket:
- győződjön meg róla, hogy egyértelmű egyetértés van az OTE meghatározásával kapcsolatban. Egyes álláshirdetések helytelenül állítják, hogy “fizetést + OTE” kap, amelynek piros zászlónak kell lennie. Az OTE mindig a teljes várható jövedelmet jelenti (azaz fizetés plusz változó).
- kérdezd meg, hány képviselő találkozott az OTE-vel. Egyes vállalatok optimisták és magas OTEs-t hirdetnek. A valóságban csak a képviselők kis százaléka kapja meg teljes OTE-jét. Ha nem tudják, kérdezze meg, hogyan határozták meg OTEs-jüket (például: történelmi kifizetések alapján?).,
- győződjön meg róla, hogy az OTE dokumentálva van az ösztönző program megállapodásában. Kérdezze meg, hogy az OTE-t használják-e a jutalékok tényleges kiszámításához, vagy csak tájékoztató jellegű-e.
- ellenőrizze, hogy az OTE versenyképes-e. Ellenőrizze, hogy mennyi az OTE lesz alapilletmény vs. változó (pay mix). Ellenőrizze, hogy bevételeit az OTE-re korlátozza-e, vagy meghaladhatja-e. Lásd korábbi bekezdésünket az OTE-ről és a sapkákról.
hogyan határozható meg az OTEs?
az OTEs-t a legjobb 50% – os ismétlések átlagos éves keresetére alapozhatja(pl., Ezzel az egyszerű megközelítéssel az OTEs reális lesz (feltételezve, hogy ezek a “jobb” ismétlések teljesítették céljaikat). A történelmi kifizetések megbízható referenciaértéket nyújtanak annak meghatározásához, hogy mennyi ismétlésre számíthat a célok elérésekor. Vegye figyelembe, hogy előfordulhat, hogy az OTEs-t a szerep, a szolgálati idő stb.
Ha meg kell határoznia az OTEs-t a semmiből, kezdje el a kívánt fizetési keverék meghatározásával minden szerephez. Általában a változó komponenst növelni kell, mivel az értékesítés nehezebbé válik., A magasabb változó segít generálni további rep motiváció, hogy lezárja foglalkozik igénylő több erőfeszítést, mert több bőr a játékban.
az alábbi példánkban a Fiókkezelőnknek van néhány fiókkarbantartási felelőssége. Ezért az alapilletménye az OTE nagy részét (70%) képviseli. A változó komponens sokkal alacsonyabb (30%). Üzletfejlesztési menedzserünk azonban várhatóan agresszívabb értékesítési testtartást fog elfogadni. Ezért az alapfizetési aránya alacsonyabb (40%). A változó komponens magasabb (60%). Ez tükrözi a “több kockázat, több fejjel” megközelítés.,
| Role | Base | Variable |
| Account Manager | 70% | 30% |
| Account Executive | 60% | 40% |
| Business Dev. Manager | 40% | 60% |
If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., Például, ha egy számlavezető alapfizetése $ 70k, ami az OTE 70% – át jelenti (a Fizetési keverék alapján), változó összetevőjüknek $30k-nak kell lennie (mivel ez az OTE 30% – át teszi ki). A számlavezető OTE akkor $100k ($70K bázis plusz $30k változó). Győződjön meg arról, hogy az OTE versenyképes, és megfelel a költségvetés igényeinek.
mi a helyzet a ramped OTEs-szel?
mint egy új bérlet, értékesítési ciklusok hatással lehet a rámpa idő és a képesség, hogy lezárja foglalkozik., Ha az értékesítési ciklus hosszú (ex: enterprise software), akkor adja meg a jutalék ciklus időszak közepén, így a tényleges OTE lehet arányosítani. Mint egy új bérlet, ez is eltarthat egy ideig, hogy építsenek egy csővezeték, és szállít az értékesítési teljesítmény megfelel az elvárásoknak társított teljes OTE. Ezért az otthoni OTE alacsonyabb lehet, mint a bejelentett OTE. Vagy azért, mert a teljes OTE-t a földi időszakra emelték, vagy azért, mert a kezdeti rámpa megnehezíti, hogy teljes OTE-t szerezzen. A felvételi osztályok gyakran idézik az OTEs-t, amelyek teljes körű REP teljesítményen alapulnak., Ezek nem tényező alacsonyabb OTEs alatt rámpa up időszak.
mi a helyzet az OTE elvárásaival?
egyes szervezetek megkövetelik értékesítési alkalmazottaiktól, hogy nem értékesítési tevékenységeket végezzenek (pl. marketingfedezet létrehozása, gyakornokok mentorálása, CRM konfigurálása, képzési dokumentáció létrehozása). Bár néhány ilyen felelősség elkerülhetetlen lehet, összeadhatják és időt vehetnek igénybe. Fontos meghatározni, hogy ezek a tevékenységek hogyan befolyásolják az OTE-t, és hogy képes lesz-e elérni a teljes OTE-t a további munkaterhelés miatt., Végül elég nehéz egy csővezetéket építeni a hideghívásból egyedül. Könnyebb lesz, ha van marketing és vezető generációs támogatásod. Az optimista OTE célok elérhetőbbek lehetnek, ha a marketing megbízható bejövő vezetéseket biztosít.
összefoglalva
OTEs, ha helyesen használják, egy fantasztikus eszköz, hogy megbízható jutalékstruktúrák és az átláthatóság javítása. Ha kézzel generált jutalék-táblázatokkal foglalkozik, kérjük, látogasson el hozzánk online, és ismerje meg, hogyan automatizálhatja értékesítési jutalékait., Az értékesítési Cookie használatával könnyedén meghatározhatja és kezelheti az OTEs-t, megbízhatóan kiszámíthatja a jutalékokat, valamint helyesen és időben fizetheti meg a képviselőit.