Opprinnelig publisert September 2016. Oppdatert Jan 2019 med lifetime verdi eksempel.
Når du bruker $1 på markedsføring, hvor mye bør du forventer i retur?
Det er hva vi vil svare på i dette innlegget.
Når noen spør deg, «er din markedsføring fungerer,» hva tror du de egentlig spør? De spør om det er å generere bevissthet, generere foten trafikk, eller generere salg?
Når jeg spør dette spørsmålet, jeg ønsker å vite om din markedsføring er effektivt generere virksomhet på en lønnsom måte., Det er virkelig det markedsføringen prøver å oppnå, tross alt.
Alle som er ansvarlig for å bruke penger på å generere inntekter (f.eks. markedsførere) bør ha en enkel måte å vite om deres aktivitet er å generere virksomhet. Dette er grunnen til at avkastning på investeringen (ROI) er en så viktig beregningen for enhver virksomhet.
Hva Er Utfordringene For høyere AVKASTNING?
AVKASTNING er beregnet ved hjelp av to primære beregninger: kostnaden for å gjøre noe, og resultatene som genereres som et resultat (vanligvis målt i profitt, men i denne diskusjonen, la oss bruke inntekter).,
standard svar på «hvordan å beregne ROI» er en formel:
(Tilskrives Vekst Salg – Markedsføring-Kostnader) / Markedsføring Kostnadene = ROI
Det er noen utfordringer med å beregne avkastning på markedsføring investeringer på denne måten.
For en, beregning av AVKASTNING for markedsføring kan være vanskelig, avhengig av hvordan du måle effekt og kostnader. Å finne ut hvilken del av salget er knyttet til en markedsføringskampanje kan være vanskelig. Store selskaper har komplekse AVKASTNING formler og algoritmer som faktor dusinvis av forskjellige variabler.,
for det Andre, måler marketing ROI manuelt for hver kampanje tar tid og tilgang til bedriftens økonomi.
for det Tredje, denne tilnærmingen krever tålmodighet. Det kan være måneder før å vite om en kampanje var lønnsom.
I et nøtteskall, beregning marketing ROI den «tradisjonelle» måten er ikke alltid praktisk. Vi trenger en bedre metode.
Så la oss hyller den komplekse formler, attribution modeller og algoritmer og fokusere på en enkel beregning: inntekter til markedsføring kostnad-forhold.
Hva Er Inntekter og Kostnader Forhold?,
inntekten til markedsføring kostnadene forholdet representerer hvor mye penger som er generert for hver dollar brukt i markedsføring. For eksempel, fem dollar i omsetning for hver dollar brukt i markedsføring, som gir et 5:1 forholdet mellom inntekter og kostnader.
Hva Er En God Markedsføring AVKASTNING?
En 5:1-forhold som er i midten av bell-kurven. Et forhold over 5:1 er vurdert som sterkt for de fleste bedrifter, og en 10:1-forhold som er eksepsjonelle. For å oppnå et forhold som er høyere enn 10:1 ratio er mulig, men det bør ikke være de samme.,
målet forholdet er i stor grad avhengig av kostnadsstruktur og vil variere avhengig av din bransje.
Hvorfor Bruke Et Forhold?
Ratio er lett å forstå og lett å bruke. Før noen markedsføring programmet eller aktiviteten er i gang, alle forstår hva det er behov for å generere å være vellykket.
Også, så lenge den rette sporing mekanismer er på plass, alle kan raskt finne ut om en kampanje var vellykket eller ikke.
Hva Er Regnet Som En Markedsføring Kostnadene?,
Når du beregner din forholdet, en markedsføring kostnadene er noen inkrementell kostnad som er pådratt for å utføre denne kampanjen (dvs. variable kostnader). Dette inkluderer:
- pay-per-klikk tilbringe
- display ad klikk
- media tilbringe
- innhold produksjonskostnader
- utenfor markedsføring og reklame byrå avgifter
Fordi full-time markedsføring personell kostnader er faste, de er IKKE priset inn i dette forholdet.,
forholdet er ment å gi kampanjer en enkel «pass/fail» test, slik at kostnader tas i betraktning i forholdet bør bare skje hvis kampanjen går.
Hvorfor Er 5:1 Et Godt Forhold?
På et absolutt minimum, må du dekke kostnadene for å gjøre produktet og kostnaden for å markedsføre den.
2:1 inntekter til markedsføring kostnadene forholdet ikke ville være lønnsomt for mange bedrifter, som det koster å produsere eller kjøpe elementet som blir solgt (også kjent som cost-of-varer selges, eller COGS) er om lag 50% av salgsprisen., For disse bedriftene, og hvis du bruker $100 i markedsføring for å generere $200 i salg, og det koster $100 bare å kjøpe produktet som selges, er du bryte selv. Hvis alt du oppnå med din markedsføring er «break even», kan du like godt ikke gjøre det.
Selskaper med høyere bruttomarginer (deres HJUL er MINDRE enn 50% av salgssum) trenger ikke å oppnå så mange salg fra sin markedsføring før de blir lønnsomme. Derfor, deres forhold er lavere.,
i Mellomtiden, selskaper med lavere marginer (deres HJUL er MER enn 50% av salgssum) må strekke sin markedsføring dollar ytterligere før det blir verdt å gjøre. Deres forhold ville ha til å være høyere.
Resource: kryssalg online kan bidra til å øke kundens lifetime verdi, som senker din kostnad per kjøp-målet.
Hvorfor Lifetime Verdi Er Avgjørende Ved Beregning av AVKASTNING på
Lifetime verdi refererer til verdien en kunde bringer en virksomhet over hele sitt liv som en kunde, IKKE bare gjennom sine første transaksjon med deg., Mange bedrifter bare tenker i form av første transaksjonen verdi, og kaller det en dag. Men kunden livet kan være langt mer fruktbart enn det, så for å nøyaktig beregne avkastning på investeringen, må vi forstå fullt tilbake.
For eksempel, vi jobbet med en klient til å sette opp en sporing et rapporteringssystem for betalt søk kampanje (PPC). Tidligere, ville vi bare attributt første salg er generert fra en PPC-klikk tilbake til kampanje. I virkeligheten, disse kundene vil komme tilbake flere ganger, som regel fra andre kanaler, for å gjøre flere kjøp., Siden at kunden kom fra PPC kampanje, PPC bør fortsette for å få kreditt for trinnvis salg gjort.
Husk at diagrammet i begynnelsen av dette innlegget som viser $500k i omsetning på $112k bruker? Denne klienten hadde oppnådd 5:1 driftsinntekter å tilbringe forhold, men det er ikke hele historien. Før du legger gjenta kjøp til denne oversikten, avkastningen på PPC så mye annerledes. Og det var ikke pen.
Når vi bare regnet første salg inntekter fra PPC og ikke levetid verdi, vi var ikke engang å oppnå et 2:1 forhold.,
Og her er hvordan den samlede forskjellen mellom første salg verdi og levetid verdi ser ut over tid.
Den bruker aldri endret seg, men vår oppfatning av kampanjens effekt på omsetning (og til syvende og sist ROI) endret seg dramatisk.
Hvordan kan jeg Beregne Mitt Mål Marketing ROI Forhold?
EN CMO, FINANSDIREKTØR, eller KONSERNSJEFEN vil være i stand til å beregne din mål-forhold. De vil faktor i selskapets brutto margin mål, overhead kostnader, og hva det tar for penger til å treffe den nederste linjen (det ultimate målet).,
husk at det å oppnå en 10:1 ratio hver tid er urealistisk, og bør ikke være en forventning om for markedsføring kampanjer. For de fleste bedrifter, 5:1-forhold vil være målet, og noe utover det er saus.
Siste Tanker Om Beregning Marketing ROI
Det er ikke lett å beregne inntekter for all markedsføring aktivitet. Visse taktikk som sosiale medier, innhold markedsføring, video, og vise annonser for et målrettet publikum begynner lenge før kjøpet finner sted.,
Markedsføring programvare plattformer som Hubspot, Marketo, og Pardot gjøre en god jobb med å koble tidlig engasjement til en endelig salg, men de er ikke perfekte.
Bare fordi en markedsføring aktivitet kan ikke måles perfekt, det betyr ikke at det ikke bør vurderes.
når Det er sagt, markedsførere bør alltid fungerer å koble prikkene mellom aktivitet og inntekter. Fremskritt i web analytics software og metodikk for å gi bedre innsikt for å måle aktivitet over tid og på tvers av ulike enheter.
til Slutt, markedsføring handler om å generere inntekter., Det handler ikke om kunst, humor, eller kreativitet.
Markedsførere som ikke er alvorlige om å knytte sin aktivitet tilbake til inntekt mangler det store bildet.
Implementering av et forhold, og behandle det som «golden metrisk» for markedsføring aktivitet, vil fokus laget i det endelige utfall: voksende virksomheten.
TL;DR
Hver $1 som blir brukt på markedsføring kampanjer bør gi ca $5 i omsetning. Dette vil variere avhengig av økonomi og HJUL av bestemt virksomhet.
Du kan også være interessert i:
Hvor Mye Bør Du Budsjett for Markedsføring i 2018?