Disse dager, er nesten alle nye leie i salg beskjed om å lese «The Challenger Salg.»
Det er en flott bok basert på en av de største studier gjort i salg. Problemet er, når du lærer hvordan du skal selge på jobb med en gigantisk kvote som svever over hodet … du ikke har tid til å lese.
Det er grunnen til dette innlegget er et fem-minutters gjennomgang av Challenger Salg Tilnærming. (Jeg har også oppsummert hele 240-siders bok i 15-sider for de som ønsker å lese hele boka i sparknotes mote., Ta tak i det her.)
Challenger Salg forskning viser at hver B2B sales rep faller inn i fem ulike profiler.
Disse profilene definere ferdigheter og atferd selgere bruker når du kommuniserer med kundene. De beskriver også en rep som er naturlig modus for å kommunisere med en prospektet, og er ikke gjensidig utelukkende –
De «Challenger Tilnærming» til salg mest korrelert med faktiske salg ytelse høy blant utøvere.
… derav navnet på boken., I studien fant de at –
- 40% av høyt salg utøvere primært brukes en Utfordrer stil – i motsetning til en av de andre fire salg stiler boken identifisert.
- Høy utøvere ble mer enn 2x sannsynlig å bruke en Utfordrer tilnærming enn noen annen tilnærming.
- Mer enn 50% av all star utøvere passer challenger profil i komplekse salg.
- Bare 7% av topp utøvere tok en relasjonsbygging tilnærming – det verste utføre profil.,
Vi bør være oppmerksom på at Utfordreren tilnærming bare fungert bedre blant de høye utøvere. Blant gjennomsnittlig utøvere, alle profiler var omtrent like vellykket som en annen.
Dette er en forstyrrende å finne, som de fleste salg trening og salgsteam i dag er rettet mot å skape og å oppmuntre «Forholdet Builder,» den minst effektive av de fem profiler.
Challenger Salg Modell mener alle fem salg profiler kan lære å være en Utfordrer.
Hva er Challenger Salgs-Modell?,
Challenger Salg Modellen er et salg tilnærming der selgeren aktivt lærer sine prospektet, skreddere deres salgsprosess, og tar kontroll av kunden samtale. Challenger Salg Modell mener hvem som helst kan bli en Utfordrer hvis de bygger den rette kombinasjonen av ferdigheter.
Challenger Salg Modellen er en tilnærming til salg som er skreddersydd til hvordan Utfordrer lærer, skreddere, og tar kontroll.,
Challenger Salg Modell mener med riktig trening, coaching, og salg av verktøy, alle reps — selv om de faller inn i en av de fire andre kategoriene kan ta kontroll over kunden samtale som en Utfordrer.
boken drøfter også de grunnleggende prinsippene tjene som grunnlag for denne forretningsmodell., De er som følger:
- Utfordrerne er laget, ikke bare født
- Det er kombinasjonen av ferdigheter som teller
- Utfordrende er om organisatoriske kapasiteter, ikke bare rep kompetanse
- Bygning Challenger salg force er en reise, ikke en overnatting turen
Ved å omfavne disse prinsippene som du implementere Challenger Salg Modell, vil du ta din organisasjon på en forvandlende reise slå tradisjonell løsning å selge på hodet.,
for Å lære mer om Challenger selgere og deres spesifikke egenskaper og taktikk, føl deg fri til å laste ned vår full sammendrag av boken her.
Vil du ha flere? Les 16 Brain Training Bøker Som Vil Dramatisk Øke Din Tenkning.
