Her på Salg Cookie, vi er opptatt av salg, kommisjon og automatisering. Vår blogg dekker mange ulike aspekter av salgsprovisjoner: hvordan å strukturere dem, hvordan å automatisere dem, hvordan å beregne riktig, hvordan å betale reps på tid, etc. I dette innlegget, vi beskrive hva OTE hjelp og svar på ofte stilte spørsmål om mål resultat.
Hva er den eksakte definisjonen av OTE?,
På-mål resultat (også kjent som OTE eller «on-track» resultat) representerer forventet total inntekt for en gitt rolle når alle forventede resultater mål (ex: kvoter) er oppfylt. OTEs er ganske vanlig i salg posisjoner fordi de bidrar til å reps anslå hva deres kommisjonen bør være, og fordi de hjelper organisasjoner med å definere en kommisjon budsjett.
Er OTE på toppen av lønn?
Ingen. Den OTE er den totale forventede utbetalingen for en gitt rolle, inkludert fastlønn og variable utbetalinger (provisjon)., Den OTE representerer hva betalingsmottakeren bør se på sine W2 uttalelse som deres totale inntjening, bør de møte alle sine mål. Vær oppmerksom på at OTE normalt ikke inkluderer kompensasjon for spesielle situasjoner slik som overtid, one-off bonuser, ytelser, etc.
Hva er fordelene ved å bruke OTEs?,
Her er noen av grunnene til at mange selskaper bruker OTEs når du definerer kommisjonen strukturer:
- for Å forutsi kostnadene for salgsprovisjoner
- for Å tillate at deres representanter til å beregne hvor mye de kan tjene
- definere en kommisjon eller prosent (vi vil forklare hvordan nedenfor)
Definere OTEs hjelper deg med å angi hvor mye du vil bruke på provisjon, hvor mye reps vil tjene, og hvor mange prosent du skal betale i provisjon.
Hvordan du skal kommunisere OTEs?,
Din OTEs bør være tall som din betalingsmottakere korrekt, og samtykker i å (ex: definert i incentiv program vilkår og betingelser). Dette vil sørge for at OTEs er klar og gjennomsiktig. Også sørge for at de er realistiske, og at tilsvarende salg målene kan oppfylles. Unngå å blåse OTEs under ansette prosessen. Dette ville være uetisk og villedende. Solid utøvere skal være i stand til å konsekvent motta full OTE. Mer realistisk OTEs vil styrk ditt salgsteam, og belønning representanter for sitt arbeid., Vær oppmerksom på at gode reps spør alltid hvor mange betalingsmottakere faktisk oppfyller sine OTE før du aksepterer en posisjon.
Bør provisjoner være begrenset til OTE?
lurer Du kanskje på om du bør cap inntekter til full OTE. Dette kan hindre din beste utøvere som er på jakt etter «ubegrenset kompensasjon» (eller i det minste noen opp når som overstiger mål). I tillegg vil det være svingninger over tid (noen måneder, kan være tregere enn andre). Blindt tildekking månedlige utbetalinger basert på en pro rata månedlige OTE kunne urettferdig å straffe deres representanter.,
Her er forskjellige metoder du kan bruke:
- Uncapped – din beste utøverne er gratis å overskride sine OTE uten noen grense (du kan også inneholde aktiviteter over kvote)
- Avkortet – hver utbetalingsperiode, utbetalingene er begrenset oppad til OTE multiplisert med en verdi på for eksempel 1.5 (dvs. maksimalt sikkerhetsmargin)
- Avkortet med justering – samme som ovenfor, men det er noen «fange opp» justering ved utgangen av kvartalet, hvor du betale differansen
Om lag 50% av deres representanter skal være i stand til å motta sin fulle OTE. Noen vil underperform, slik at du betaler mindre enn OTE., Noen vil overperform, slik at du vil betale mer enn OTE. Anta ting balansere ut, gjennomsnittlig bruker per rep vil være nær OTE.
Hvordan å beregne provisjon priser fra OTE?
En fordel for OTEs er at de hjelpe deg med å finne et per-tilbyr kommisjon. Dette er en mye mer pålitelig enn å prøve å finne ut om du bør betale 6% provisjon vs. 7% provisjon.
Bare ta hver rolle er OTE og trekke grunnlønn. Dette gir deg on-målet variabel komponent for hver rolle. Nå, dividere dette på target variable komponenten ved hver rep kvoten., Du har nå en per-tilbyr kommisjon du kan bruke til å betale deres representanter. Hvis de treffer 100% av kvoten, vil de mottar sin fullt OTE. Denne tilnærmingen er mer pålitelig enn å prøve å finne ut en kommisjon prosentandel basert på din bransje. Det gjør det også tilbringe og inntektene mer forutsigbare for deg og din reps.
Kommisjon = /
Hva spørsmål å stille om OTEs under et jobbintervju?,
Hvis du er på intervju til en stilling, anbefaler vi følgende:
- sørge for at det er klar enighet om definisjonen av OTE. Noen stillingsannonser feil tilstanden vil du få «lønn + OTE» som skal være et rødt flagg. OTE alltid representerer samlet forventet inntjening (dvs. lønn pluss variabel).
- Spør hvor mange reps oppfylt sine OTE. Noen selskaper er optimistisk og annonsere høy OTEs. I virkeligheten er det bare en liten prosentandel av representanter mottar sin fullt OTE. Hvis de ikke kjenner, og spør hvordan deres OTEs ble fastsatt (ex: basert på historiske utbetalinger?).,
- Sikre din OTE er dokumentert i incentiv program avtalen. Be om OTE vil bli brukt til å faktisk beregne provisjon, eller om det bare er informative.
- Kontroller at din OTE er konkurransedyktig. Sjekk hvor mye av din OTE vil være base lønn vs. variabel (pay-mix). Sjekk om ditt resultat vil være begrenset til OTE eller kan overstige det. Se våre tidligere avsnitt om OTE og caps.
Hvordan du kan finne ut OTEs?
Du kan basere OTEs på gjennomsnittlig årlig opptjening av topp 50% reps (ex: sjekk deres W2 statement)., Ved hjelp av denne enkle tilnærming, din OTEs vil være realistisk (forutsatt at de «bedre» reps fikk møte sine mål). Historiske utbetalinger gi en pålitelig målestokk for å angi hvor mye reps bør forvente å tjene når møtet mål. Vær oppmerksom på at du kan få behov for å pro-pris OTEs basert på rolle, ansiennitet, etc.
Hvis du trenger å finne ut OTEs fra bunnen av, kan du begynne med å definere en ønsket betale mix for hver rolle. Vanligvis, den variable komponenten bør økes som selger blir vanskeligere., En høyere variabel bidrar til å generere ekstra rep motivasjon for å inngå avtaler som krever mer innsats fordi de har mer hud i spillet.
I vårt eksempel nedenfor, vår Account Manager har noen konto vedlikehold ansvar. Derfor er hans/hennes grunnlønn representerer hoveddelen av OTE (70%). Den variable komponenten er mye lavere (30%). Men, vår Business Development Manager er ventet å vedta en mer aggressiv salg holdning. Derfor er hans/hennes grunnlønn er andelen lavere (40%). Den variable komponenten er høyere (60%). Dette gjenspeiler en «større risiko, og mer opp» tilnærming.,
| Role | Base | Variable |
| Account Manager | 70% | 30% |
| Account Executive | 60% | 40% |
| Business Dev. Manager | 40% | 60% |
If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., For eksempel, hvis en Konto Manager grunnlønn er $70K, og dette representerer 70% av deres OTE (basert på betal-mix), deres variable komponenten bør være $30K (siden det bør være 30% av sine OTE). Kundeansvarlig er OTE er så $100K ($70K base pluss $30K variabel). Sørg for at din OTE er konkurransedyktig, og oppfyller dine budsjettering behov.
Hva om styrket OTEs?
Som en ny utleie, salg sykluser kan påvirke din rampen tid og evne til å lukke avtaler., Hvis salgssyklusen er lang (ex: enterprise software), kan du angi et kommisjonen syklus midten av perioden, slik at den faktiske OTE kan være pro rata. Som et nytt leie, kan det også ta litt tid å bygge en rørledning og levere salg ytelse matchende forventninger forbundet med en full OTE. Derfor er din ta-med-hjem OTE kan være lavere enn den annonserte OTE. Enten fordi full OTE ble avkortet til din rampen periode, eller fordi den første rampe opp gjør det vanskelig for deg å få full OTE. Ansette avdelinger ofte sitat OTEs som er basert på fullt styrket rep ytelse., De gjør ikke faktor lavere OTEs under rampen opp perioden.
Hva om OTE forventninger?
Noen organisasjoner krever at deres salg de ansatte til å utføre en ikke-selger aktiviteter (eks: lage markedsføringsmateriale, veiledning praktikanter, konfigurere en CRM, generere trening dokumentasjon). Mens noen av disse oppgavene kan være uunngåelig, de kan legge opp og tar tid. Det er viktig å finne ut hvordan disse aktivitetene vil påvirke din OTE, og om du vil være i stand til å oppnå full OTE gitt ytterligere workfload., Til slutt, det er ganske vanskelig å bygge en rørledning fra kald-ringer alene. Det kommer til å bli enklere hvis du har markedsføring og lead-generering støtte. Optimistisk OTE mål kan være mer oppnåelig hvis markedsføring kan levere en pålitelig strøm av inngående leads.
I Konklusjonen
OTEs, når det brukes riktig, er et fantastisk verktøy for å bygge pålitelige kommisjonen strukturer og bedre åpenhet. Hvis du arbeider med manuelt generert kommisjonen regneark, vennligst besøk oss på internett, og finn ut hvordan du kan automatisere din salgsprovisjoner., Ved hjelp av Salg Cookie, kan du enkelt definere og administrere OTEs, beregne provisjon på en pålitelig måte, og betal reps på riktig måte og til rett tid.