La oss si du er en bedrift — er i ferd med å starte din awesome, innovative, revolusjonerende nye produkter. Du er utover spent, men ditt salgsteam virker mindre entusiastiske.
Du trenger dem til å flytte X antall enheter til å møte bedriftens salg mål, men de er ikke like motivert som du ønsker dem til å være. Du er på et tap om hva de skal gjøre neste, slik at du kan begynne å utforske alternativer.
I ditt søk, kan du finne det noe som kalles en spiff kan bare være svaret til problemet ditt., I denne artikkelen, vil du få litt perspektiv på hva spiffs er, er en forståelse av de farene som kommer med dem, og et bedre bilde av hvordan du bruker dem effektivt.
Hva er en Spiff?
Spiff står for «Salg Ytelse Insentiv Fund» (stavet med en ekstra «f» for noen grunn i noen tilfeller). Det er et korttids -, insentiv-basert initiativet er ment å motivere selgere.,
konseptet av en spiff koker ned til å fortelle dine selgere, «Hvis du flytter X mengde av produktet eller planlegge X mengden demoer eller lukk X antall ganger i løpet av en bestemt tidsperiode, får du en belønning.»De fleste spiff insentiver er økonomisk, men ting som premier, ferier, og anerkjennelse kan alle tjene som grunnlag for en effektiv spiff programmet.
selv Om spiffs kan være en stor ressurs for å motivere selgere og gi virksomheten ekstra boost it-behov på kort sikt., Det er ingen garanti for at de vil jobbe, og planlegger en vellykket kan man ikke være så enkelt som du skulle tro.
Hvorfor Bruke Spiffs?
Spiffs incentivize engasjement.
Ansatt løsrivelse er en svært reell bekymring for mange bedrifter. Å holde ansatte investert og effektiv kan være en kamp. Spiffs er én måte å løse dette problemet. De har vært kjent for å oppmuntre ansatte til å delta og egner seg til aktive, konkurransedyktige arbeidsplasser.
Spiffs er en god måte å møte kortsiktige salg behov.,
Spiffs er laget for å hjelpe bedrifter med å oppfylle eller overgå salget mål i en kort periode av tid. Hvis din bedrift er ute etter å få sin reps raskt møte deres salg kvote, en godt utformet spiff kan være veien å gå.
Designe en spiff kan være vanskelig å finne ut, men det er visse forholdsregler du kan ta for å sikre at programmet ditt er det beste det kan være.
Hvordan å Gjøre Spiffs Høyre
Forstå dine mål og definere dem klart og tydelig.
Du bør vite nøyaktig hva det er du ønsker ut av både ditt salgsteam og spiff seg selv., Når du forstår dine mål, gjør det klinkende klart til deres representanter.
uansett hva det er du ønsker å gjøre — forbedre salg rørledning, i nærheten av flere tilbud, markedsføre et nytt produkt, eller noe helt annet — din reps trenger å vite nøyaktig hva du er ute etter å holde dem på rett spor og jobber mot hva som er best for din bedrift.
Hvis du hadde et team på 15 reps, et klart definert mål kan være å ha dem bringe i minst 700 nye potensielle salg ved utgangen av kvartalet kumulativt., Målet inneholder en klart definert, oppnåelige figur for å tjene som et referansepunkt for hvor godt spiff fungerer.
Forstå og artikulere hvordan deres representanter skal oppnå dine mål
Din reps trenger å vite hva de skal gjøre og hvordan de kan tjene insentiv. Du må fortelle dem hva du forventer fra dem — det være seg salg av bestemte produkter, planlegging mer demoer, eller hva det ellers kan være som vil hjelpe deg å nå målene du har satt.
I vårt eksempel, kan du angi at den fører din reps er å bringe trenger å komme fra kaldt anrop., På den måten kan du sette alle på et nivå spiller feltet, og incentivize dem til å utnytte en bestemt salg metodikk som kan ha fungert godt for virksomheten din i det siste.
Deres representanter bør også vite figuren du vil ha dem til å treffe. Hvis de trenger for å ta i et fast antall potensielle salg ved utgangen av kvartalet, sørg for at de vet nøyaktig hva som nummer er.
Fortelle dem, «vil Du motta en $1000 bonus hvis du bringer inn 50 nye leder ved utgangen av Q1,» som motsetning til «Du kan vinne en $1000 bonus hvis du tar i mye av fører dette kvartalet.,»
Etablere hvem som kan delta
Du trenger å angi parametere for hvem som kommer til å være involvert i spiff. Din reps trenger å vite om de er enda kvalifisert for programmet for å unngå forvirring.
Hvis du prøver å incentivize din Sdr for hvert få inn 50 nye leder, gjøre spiff som er spesifikke for dem og tydelig definere disse begrepene. Du ville ikke ønsker andre typer reps foregående sine andre plikter å delta i en spiff når du ikke trenger eller forventer å finne dem.
Bestemme insentiver seg selv.
Hva er de tillitsvalgte som arbeider mot? Er det penger?, En ferie? Et trofé? Et gavekort? Du må etablere hva de bør se frem til. Det vil være avgjørende i å hjelpe motivere team. Hvis de bare har noen vag idé om hva motivasjon er, de kan ikke gjelde i seg så mye som du trenger dem til.
I vår 50 salg for $1,000 eksempel reps trenger å vite nøyaktig hvor mye penger de jobbet for. Bare å fortelle dem at de får en bonus for deres innsats vil sannsynligvis ikke gir de resultatene du trenger.
Finne ut en tidsramme.,
Du trenger å ha et bilde av hvor lenge programmet vil vare — for din og dine ansattes skyld. Spiffs er midlertidige. De er ment for kortsiktig salg øker. Du og dine ansatte trenger å vite nøyaktig hva «kort sikt» er kommer til å bety.
Hvis du prøver å kjøre reps til hver bringe i 50 leder i Q1, etablere det kvartalet som din tidsramme og konkret relé de vilkår til dem.
Billig hotellrom riktig.
kostnaden av spiff programmer kan legge opp raskere enn du kanskje tror., Du bør alltid være bevisst på hvor mye disse typer programmer som potensielt kan koste deg og planlegge deretter.
Hvis du er villig til å tilby en $1000 bonus for deres representanter som bringer inn 50 fører, du hadde bedre være forberedt på å skall ut den slags penger. Sørg for at budsjettet kan håndtere flere, om ikke alle, av deres representanter å nå den milepælen.
Se om det var verdt det.
Du trenger å ha en plan på plass for å måle om ikke programmet var vellykket. Du bør identifisere de beregninger som passer best til ditt salg mål og bruke dem som en referanse punkt., På den måten, at du kan forstå hvorvidt du skal gjennomføre en lignende spiff i fremtiden.
Den viktigste beregningen i dette scenariet er AVKASTNINGEN. I vårt eksempel, ville du trenger for å se om spiff faktisk er brakt i ekstra fører du var ute etter, hvis de fører var verdt bonuser utbetalt, hvor mange reps faktisk tok initiativ til å vinne insentiv.
Selv med disse trinnene i bakhodet, det er fortsatt noen problemer du har å gjøre rede for.,
Potensielle Problemer og Hvordan du kan Løse Dem på
Spiffs kan føre til sandbagging
Hvis din selgere vet at en spiff kommer, kan de vente til programmet begynner å lukke avtaler de har stengt tidligere. En måte å håndtere dette problemet på er å ha spiff være en overraskelse. Ikke la dine selgere vet at det kommer. På den måten kan du hindre dem fra å i hovedsak gaming systemet og potensielt miste ut på tilbudene de kan bevisst vente for lenge med å lukke.,
For mange spiffs kan spise opp budsjettet
selv Om spiffs er god for salg i doser, det er en grunn til at de er begrenset til korte tidsrammer. Koordinerende flere spiffs kan ende opp med å bli kostbare, og de ansattes engasjement, genererer de kan ha avtagende avkastning hvis bedriften bruker for mange. Det er anbefalt at du prøver å holde spiffs sjeldne, vanligvis bare en eller to ganger i året.
De kan skape en toxically konkurransedyktig arbeidsmiljø
Denne effekten er ofte tilfelle med spiffs som har bare én vinner., Ansatte som er sikker på at de ikke kan vinne kan ende opp med å slakke av på konkurranse som en helhet, og denne typen «alt eller ingenting» – mentalitet kan skape spenninger mellom selgere. En måte å løse dette problemet på er å tilby insentiver for at alle ansatte kan nå. For eksempel, du kan belønne enhver ansatt som overstiger hans eller hennes salg kvote for kvartalet.
Som jeg sa, planlegger en spiff kan ikke være enkelt. Det er mange bevegelige deler for å vurdere, og nøyaktig oppskrift for en vellykket program varierer fra bedrift til bedrift., Det blir sagt, det er skritt du kan ta, problemer du kan se ut for, og solid utgangspunkt for å referere til for å planlegge en spiff som passer deg og din virksomhet godt.
