czy nazwałbyś siebie urodzonym sprzedawcą? Może się wydawać, że zdolność do sprzedaży jest czymś, z czym się urodziłeś lub nie, ale według niektórych badaczy, każdy jest technicznie ” w sprzedaży.”
jasne, nie jesteśmy gotowi, aby zacząć? Zebraliśmy trzynaście praktycznych umiejętności, których każdy może się nauczyć. Ćwicz je, ulepsz je i opanuj je wszystkie, próbując znaleźć nowych klientów, aby kupić produkt., Ale jeśli kiedykolwiek próbowałeś przekonać dziecko do pójścia do łóżka lub sklepu, aby dać ci zniżkę, cały czas sprzedawałeś.
oczywiście umiejętności sprzedażowe, które są potrzebne, gdy rzeczywiście pracujesz w sprzedaży, wymagają bardziej ukierunkowanego wysiłku. Ale chociaż wszyscy mamy swoje naturalne predyspozycje, każdy może nauczyć się lepiej wpływać na innych – na czym tak naprawdę polega sprzedaż.
są to „miękkie” umiejętności sprzedaży, które mają mniej wspólnego z taktyką sprzedaży i więcej do czynienia ze sposobem działania, i jak podejść perspektywę lub sprzedaż.,poziom ort
li>
znajdź swój poziom komfortu
Jeśli „sprzedać to człowiek” autor Daniel pink ma rację, każdy jest sprzedawcą., Mimo to, nikt nie chce natknąć się na stereotypowego sprzedawcę używanych samochodów. Zamiast tego chcesz sprzedawać w sposób, który sprawi, że poczujesz się komfortowo w tym, co robisz (i który pozwoli Ci spać spokojnie w nocy).
dlatego ważne jest, aby znaleźć swoją osobowość sprzedaży i zrozumieć, co sprawia, że jesteś dumny z wykonywania swojej pracy – i co sprawia, że czujesz się „obskurny”.
Jak to zrobić
Jeśli z tego artykułu musisz wybrać tylko jeden obszar, na którym musisz się skupić, skoncentruj się na tym, aby czuć się komfortowo w swojej roli sprzedaży., Możesz nauczyć się wszystkich innych umiejętności z tej listy, a potem niektórych, ale jeśli jesteś niepewnym, nerwowym sprzedawcą, możesz nigdy nie mieć okazji, aby je wypróbować.
aby rozpocząć, potrzebujesz produktu, firmy lub usługi, w którą wierzysz. Trudno coś sprzedać, jeśli tego nie robisz. przecież jeśli jest jasne, że nie wierzysz w to, co mówisz potencjalnemu klientowi, to po co miałby kupować?
więc dowiedzieć się, co to jest, że ekscytuje Cię o swoim produkcie lub usłudze, a następnie skupić się na naprawdę pomagając ludziom, którzy potrzebują tego, co oferuje., Jeśli oprawisz swój proces sprzedaży w ten sposób-pomagając ludziom z problemami, które może rozwiązać twój produkt – cała sprawa prawdopodobnie będzie o wiele łatwiejsza.
potem ćwicz, ćwicz i ćwicz jeszcze trochę. Dzięki doświadczeniu w pracy i produktowi, w który wierzysz – a także pewności siebie i autentyczności, które wynikają z obu tych czynników, wkrótce przekonasz się, że sprzedaż jest czymś, co lubisz i w czym jesteś dobry.
Naucz się przyzwyczajać do stosu
aby być skutecznym sprzedawcą, musisz zarządzać swoim czasem, co możesz zrobić, wdrażając systemy do swojego dnia., Systemy działają szczególnie dobrze w przypadku sprzedaży, ponieważ typowy proces sprzedaży odbywa się w wielu etapach i dobrze reaguje na podział.
myśl w kategoriach perspektywy, przygotowania, podejścia, teraźniejszości itp.
źródło obrazu
Jak to zrobić
z czasem systemy zaczną pojawiać się z twojej pracy. Niektóre kroki w systemie pojawią się tak często, że staną się nawykami naturalnie., Prawdopodobnie masz już kilka przykładów tego w domu – na przykład zawsze odkładasz czyste naczynia, czekając na zaparzenie kawy rano.
masz też takie nawyki w swojej pracy, ale możesz je doładować, przyjmując nawyk stacking – zasadniczo, łącząc codzienne nawyki ze sobą, aby zawsze były wykonywane sekwencyjnie. Możesz, na przykład, zrobić to nawyk, aby zawsze otwierać system CRM lub e-mail marketingu po włączeniu komputera rano., Gdy ten nawyk zostanie ustalony, dodaj więcej warstw, aż będziesz miał produktywną codzienną rutynę sprzedaży.
należy to robić stopniowo. Ale jeśli zrobisz to dobrze, będziesz miał wiele podstawowych zadań sprzedażowych pod opieką do czasu, gdy twoja kawa jest wystarczająco chłodna, aby pić.
Get strategic about prospecting
Strategic prospecting jest skrzyżowaniem poszukiwania i kwalifikacji ołowiu. W tym artykule definiujemy poszukiwania jako proces dodawania potencjalnych celów do lejka sprzedaży i kwalifikację ołowiu jako ocenę potencjalnych klientów pod kątem przydatności., Wspaniałą wiadomością jest to, że jeśli jesteś bardziej strategiczny w sposób, w jaki robisz swoje poszukiwania, będziesz miał mniej pracy do zarządzania na etapie kwalifikacji ołowiu.
według stratega sprzedaży i autora marca Wayshaka, co najmniej 50% Twoich potencjalnych klientów nie pasuje do tego, co sprzedajesz. Aby stać się bardziej wydajnym, uczenie się skupiania się na tylko 50%, które są, pozwoli Ci zaoszczędzić czas i wysiłek.
Jak to zrobić
twoje poszukiwania zyskają bardziej strategiczne dzięki edukacji i doświadczeniu – niestety nie ma tu prawdziwego skrótu., Im więcej czasu spędzisz na udoskonalaniu procesu, uwzględnianiu mądrości od wielkich i refleksji nad własnymi sukcesami i porażkami, tym lepiej staniesz się strategicznym poszukiwaczem.
To powiedziawszy, możesz przyspieszyć proces za pomocą technologii. Istnieją na rynku narzędzia, które pomogą taktycznie, na przykład znajdując adresy e-mail lub planując działania następcze. Zaadoptuj je do swojego procesu, kontynuując doskonalenie swoich strategicznych umiejętności poszukiwawczych.
zostań ekspertem branżowym
korzyści z bycia uznanym ekspertem branżowym są ogromne, szczególnie w sprzedaży., Nie tylko twoja wiedza branżowa może być powiązana z produktem, który sprzedajesz (a znajomość produktu/usługi jest doskonałym sposobem na zwiększenie komfortu w roli sprzedaży), ale także zapewni Ci dostęp do nowych odbiorców i nowych potencjalnych klientów.
Jak to zrobić
istnieje wiele dróg, które ludzie wybrali, aby stać się ekspertami w branży (aka, „liderzy myśli”). Dla wielu po prostu następowała w wyniku pracy ich życia w pewnym zawodzie, często w połączeniu z naturalnie wychodzącą osobowością., Inni aktywnie pracowali nad stworzeniem poczucia „wiedzy branżowej” w ramach swoich działań marketingowych.
tak czy inaczej, zacznij od upewnienia się, że „mówisz jak mówisz” (innymi słowy, że naprawdę posiadasz pewną wiedzę, która jest przydatna dla innych). Następnie poszukaj sposobów udostępniania tych informacji osobom, które ich potrzebują, takich jak rozmowy, posty na blogach, kluczowe strony docelowe, wywiady i podcasty (jako gospodarz lub gość).,
źródło obrazu
doładuj swoją komunikację
szybkie spojrzenie na artykuły dotyczące poprawy sprzedaży pokaże, że copywriting, komunikacja ustna i media społecznościowe są uważane za kluczowe dla Twojego sukcesu jako sprzedawcy. Są, ale istnieją dwie inne nadrzędne umiejętności, które łączą te sposoby komunikacji i zapewniają spójność w całym procesie sprzedaży: storytelling i EQ.,
razem te dwie cechy dają gwarancję, że Twoja wiadomość osiągnie cel i że możesz zarządzać dowolnym rezultatem tej komunikacji „w locie.”W końcu uczenie się dialogów sprzedażowych to jedno. Wyjście na szczyt, gdy potencjalny klient rzuca ci podkręconą piłkę, to zupełnie inna sprawa.
Jak to zrobić
- przekonujące opowiadanie historii
poprawiając swoje umiejętności opowiadania historii, zwiększasz prawdopodobieństwo, że twoje e-maile zostaną otwarte, Twoje artykuły zostaną przeczytane, a Twoja ogólna komunikacja będzie postrzegana jako autentyczna i godna zaufania., Storytelling może być realizowany w mediach społecznościowych, content marketingu, e-mailach i komunikacji werbalnej. Z praktyką stanie się to drugą naturą.
- EQ, czyli „fake it ’til you make it”
komunikacja nie jest drogą jednokierunkową. Kiedy kolej na klienta, aby odpowiedzieć, inteligencja emocjonalna (lub EQ, dla ilorazu emocjonalnego) jest tym, co lepiej przygotuje Cię do obsługi tej odpowiedzi, cokolwiek to może być.
w idealnym świecie, twój Klient zadzwoni z „jasne, Zapisz mnie!,”Jest jednak znacznie bardziej prawdopodobne, że będziesz musiał wiedzieć, jak reagować na obiekcje (lub kiedy jest odpowiedni czas, aby zachować milczenie). Jeśli twoja inteligencja emocjonalna nie jest wielka, poszukaj odpowiedzi, które pomogą Ci nauczyć się reagować na różne scenariusze, które możesz napotkać jako sprzedawca.
Stay on the radar
To jest duże., Nawet po wdrożeniu wszystkich umiejętności omówionych powyżej, nadal musisz nauczyć się sztuki subtelnego pozostania na radarze-bez względu na to, w jakiej części lejka SIĘ ZNAJDUJĄ, co wydarzyło się w Twoich ostatnich interakcjach i jak bardzo jesteś zajęty.
Jak to zrobić
znalezienie odpowiedniej równowagi między „dostępnym” a „apodyktycznym” może być trudne. Dodaj to do faktu, że różne perspektywy będą miały różne reakcje na twoje podejście, bez względu na to, jak to zrobisz, i staje się oczywiste, że opanowanie tej umiejętności wymaga praktyki.,
To powiedziawszy, istnieją pewne zachowania, które mogą znacznie przekroczyć „trwałe” i umieścić cię mocno w „apodyktyczny”, odstraszając potencjalnych klientów od pracy z Tobą.
może to obejmować działania takie jak:
- bombardowanie perspektywą z nieugiętymi Inmailami
- wysyłanie niekończących się, zautomatyzowanych, „catch-all” zimnych e-maili
- wywołanie każdej osoby w biurze, dopóki nie uderzysz złota
- uporczywie lekceważenie wyraźnych żądań perspektywa
ale przynajmniej niektóre z nich są uzasadnione techniki generowania leadów, prawda?
masz rację., Mogą to być uzasadnione techniki, ale z jednym zastrzeżeniem.
… i szacunek. OK, dwa zastrzeżenia.
rozwaga i szacunek.
Jeśli Twoje metody dotarcia nie są rozważne, nie szanuj granic swoich perspektyw i są tak częste, że napędza twoją perspektywę, aby poprosić Cię o zaprzestanie — wtedy posunąłeś się za daleko.
musisz używać moderacji. Umiar … zrób trzy zastrzeżenia.
więc jak możesz pozostać na radarze, nie przytłaczając swoich perspektyw?
najpierw wybierz strategię., Musisz od czegoś zacząć i zawsze możesz zmodyfikować lub porzucić wybraną strategię, gdy zdobędziesz trochę doświadczenia i zobaczysz, jak działa ona w prawdziwym świecie. Zwróć uwagę na to, jak kontaktujesz się z potencjalnymi klientami, kiedy ustawiasz interwały kontrolne i jak je przetwarzasz, gdy osiągną określone etapy lejka (lub zareagują w określony sposób na próby kontaktu).
Gdy twoja strategia działa stosunkowo dobrze, Użyj technologii, aby zautomatyzować jak najwięcej procesu., Narzędzia takie jak CRM mogą pomóc w zarządzaniu wieloma procesami od początku do końca, podczas gdy inne systemy, które koncentrują się na określonych podzbiorach procesu – takich jak kampanie e – mailowe-mogą pomóc ci pozostać w centrum uwagi na radarze potencjalnych klientów.
ale co zrobić, gdy perspektywy mówią nie?
wszyscy słyszeliśmy ten sam zestaw frazesów: „nie znaczy jeszcze nie” i „wytrwałość się opłaca.”
nasze rady? Z najwyższą szczerością, po prostu zapytaj: „dlaczego?”
pytanie „dlaczego” rzuca ludzi. Zatrzymuje ich na tropie., Pewnie, może to skłonić niektórych do odlotu, ale częściej niż nie, otworzy drzwi do zupełnie nowej linii przesłuchań.
- rozmawiałeś z właściwą osobą?
- czy istnieje możliwość zainteresowania?
- jakich informacji tak naprawdę chcą od Ciebie?
- czy powinieneś zainwestować więcej swojego cennego czasu w tę konkretną perspektywę?
pomoże Ci to ustalić, co poszło nie tak i jak podejść do tego, abyś mógł iść do przodu w etyczny sposób, który zachowa związek i zaoszczędzi czas.,
pamiętaj: uzyskanie ” tak „po 50 próbach nie czyni z Ciebie niepowstrzymanej” legendy genu ołowiu”; po prostu czyni cię ” zapracowanym głupcem.”
zoptymalizuj swój zasięg, koncentrując się na znalezieniu odpowiedniej grupy odbiorców. Więc pamiętaj o trzech zastrzeżeniach, o których wspomniałem wcześniej. Bądź taktowny, bądź pełen szacunku i używaj umiaru.
Okiełznaj swoją empatię
empatia jest jedną z najważniejszych umiejętności miękkich, które musisz posiadać w swoim arsenale sprzedaży.
empatia to świadomość uczuć i emocji innych ludzi. Pozwala Ci zrozumieć uczucia innych ludzi tak, jakbyś sam je odczuwał.,
w sprzedaży empatia pomoże Ci w pełni zrozumieć potrzeby i problemy klienta. Pomaga zrozumieć, skąd pochodzą, ich punkty bólu, ich lęki i zmartwienia. A to zwiększy twój wpływ na decyzję kupującego i pomoże mu w znalezieniu rozwiązań, które spełnią jego potrzeby.
RELATED: The Top 8 Sales Methodologies to Consider for Your Business
kiedy podchodzisz do transakcji z empatią, jesteś w stanie zbudować prawdziwe zaufanie i głęboko połączyć się z perspektywą.,
Jak stać się bardziej empatycznym
empatia to umiejętność, którą trzeba ćwiczyć każdego dnia, aby stała się częścią ciebie. Nie ma przełącznika, który można włączać i wyłączać do woli. Musisz go stale praktykować, nie tylko podczas pracy, ale w każdym aspekcie swojego życia.
nie jest trudno zacząć rozwijać tę umiejętność. Oto kilka nawyków, w których możesz się szkolić, aby stać się bardziej empatycznym:
spróbuj zrozumieć stan emocjonalny perspektywy
pierwszym sposobem rozwijania tej umiejętności jest próba zrozumienia stanu emocjonalnego perspektywy., Zwróć uwagę na sygnały werbalne jednostki. Co mówią o tym, jak czuje się klient? Jakich słów używają? Czy są niepewni lub emocjonalni?
zrozumienie stanu emocjonalnego pomogłoby pogłębić więź z klientem.
postaw się w ich sytuacji
aby zrozumieć, co czuje dana osoba, musisz postawić się w ich pozycji. Empatią nie jest mówienie „wyobrażam sobie, co czujesz” , ale mówienie „czuję to, co czujesz”. Ta umiejętność pomaga stworzyć połączenie i buduje fundament zaufania z perspektywą.,
aby rozwinąć tę umiejętność, wyobraź sobie, jak byś się czuł, gdybyś był na pozycji danej osoby.
Posłuchaj i zaakceptuj ich interpretację
Egoistycznie, muszą działać tak szybko, aby mogli zamknąć transakcję i przejść do następnej perspektywy. Problem w tym, że przy takim podejściu łatwo przeoczyć poglądy i opinie klienta.
zadaj sobie pytanie: czy chcesz kupić od kogoś, kto nie próbuje zrozumieć, skąd pochodzisz?
przed sprzedażą posłuchaj prospektu. Budowanie relacji., Nie tylko pomaga to stworzyć połączenie z perspektywą, ale pomaga zoptymalizować proces sprzedaży dla przyszłych spotkań.
bądź graczem zespołowym
1% najlepszych sprzedawców to nie samotne wilki. Do sukcesu potrzebny jest zespół. Jest to szczególnie ważne, jeśli sprzedajesz duże, złożone konta.
nie tylko potrzebujesz wsparcia innych sprzedawców w swoim zespole, musisz być w stanie współpracować między funkcjami, z ludźmi w zakresie marketingu, produktu i sukcesu klienta.,
Jak stać się lepszym graczem zespołowym
oto kilka cech, które uczynią cię wyjątkowym graczem zespołowym:
powiązane: 7 strategii motywacji zespołu sprzedaży, które nic Cię nie kosztują
bądź naprawdę zaangażowany
jako dobry gracz zespołowy musisz być naprawdę zainteresowany przyczyną marki. Nie możesz po prostu siedzieć i pozwalać innym na wykonywanie pracy; aktywnie przyczyniasz się do sukcesu zespołu.
Rozwiązuj problemy
nie tylko narzekaj na wyzwania. Oferuj rozwiązania., W Ustawieniach biurowych rozwiązywanie problemów może nawet zwiększyć szanse na awans.
Wspieraj i szanuj członków swojego zespołu
ważne jest, aby mieć świadomość, jak traktujesz innych członków swojego zespołu. Pamiętaj, że szacunek jest wzajemny. Nigdy nie próbuj zamykać cudzych pomysłów. Baw się dobrze, ale nigdy kosztem innych.
zawsze wytrwaj
odrzucenie jest częścią procesu sprzedaży. Ale najlepsi sprzedawcy o tym wiedzą i idą z duchem czasu. Są w stanie wytrwać w trudnościach, porażkach i opozycji.,
Nie wiem, ile razy widziałem, jak nowy sprzedawca lub gal wchodzi do organizacji, dostaje łatwe wygrane, a potem płonie mniej niż 6 miesięcy później.
bądźmy szczerzy: każdy ponadprzeciętny sprzedawca może zamknąć łatwe oferty-kupujących, którzy już zdecydowali się iść do przodu, a Ty tylko poprowadzisz ich przez linię mety.
Gdzie rozdzielają się najlepsi sprzedawcy?
- pracują cały rurociąg z dziką wytrwałością.
- mają gameplan dla łatwych i nie tak łatwych ofert.,
- realizowali tę perspektywę jak prywatny detektyw, dodając wartość dzięki wielu punktom kontaktu i wielu kanałom.
- pamiętają o perspektywach wszystkich wyzwań, przed którymi stoją i o tym, jak ich rozwiązanie wraca do ich rozwiązania.
- polują. Mocno.
to wytrwałość, która pozwala ci na ciągłe wybieranie numeru lub robienie dem, nawet po serii „nie”.
to wytrwałość, która napędza cię do kontynuowania pielęgnowania związku nawet po „nie”, ponieważ wiesz, że mogą cię przedstawić komuś lub zrobić krok kariery, który może doprowadzić do sprzedaży.,
to wytrwałość odróżnia udanych sprzedawców od nieudanych i pomoże Ci utrzymać kurs, nawet gdy jesteś zniechęcony lub rozczarowany.
Jak pielęgnować wytrwałość?
miej jasną wizję
droga do sukcesu nie jest łatwa. Musisz mieć mentalną mapę celów, które chcesz osiągnąć. Upewnij się, że je zapisujesz i publikujesz tam, gdzie możesz je zobaczyć każdego dnia.
Obsługa niepowodzeń
w obliczu niepowodzenia, są trzy rzeczy, które musisz zrobić: pauza, ocenić, a następnie zidentyfikować problem., Kiedy drzwi się zamykają, zadaj sobie pytanie: „czy naprawdę są zamknięte?”
Zachowaj spokój podczas analizowania sytuacji. Rozbij problem na mniejsze części i wymyśl następny ruch. Na przykład, dlaczego perspektywa mówi nie? Czy potrzebują więcej edukacji na temat Twojego produktu? Czy musisz dodać dodatkowe funkcje?
poświęcenie czasu na analizę sytuacji może pomóc ci wymyślić rozwiązania, których nie widziałeś, gdybyś się poddał.
Naucz się być elastycznym
jedną z kluczowych cech skutecznego sprzedawcy jest elastyczność., Elastyczność w tym kontekście to zdolność dostosowania się do sytuacji, której wymaga.
każda perspektywa jest inna i musisz być w stanie szybko dostosować się do swoich potrzeb, aby Twoja wiadomość i rozwiązanie pasowały do ich potrzeb. (To też jeden z powodów, dla których słuchanie jest tak ważne. Perspektywa powie Ci, czego potrzebują, jeśli zwracasz uwagę.)
Jak stać się elastycznym
bądź otwarty
łatwiej reagować na sytuację, jeśli ją w pełni rozumiesz. Skup się na sprzedaży relacji., Dowiedz się, co ma znaczenie dla perspektywy, jakie są ich potrzeby i czego szukają w rozwiązaniu.
Bądź na bieżąco
nie tylko musisz być elastyczny wobec ludzi, musisz być w stanie dostosować sposób pracy do dostępnej technologii. Bądź na bieżąco. Testuj nowe narzędzia w miarę ich dostępności. Bądź na bieżąco ze zmianami zachodzącymi w Twojej branży. I zawsze rozwijaj swoje umiejętności.
planuj z wyprzedzeniem
nie ma sposobu, aby dowiedzieć się, co przyniesie przyszłość, ale zawsze powinieneś planować z wyprzedzeniem. To każdy układ, przewidywać zastrzeżenia, które mogą się pojawić, i planować dla nich., Mieć gotową odpowiedź na pytania i wątpliwości, które są najbardziej prawdopodobne, aby się pojawić.
Zostań głównym negocjatorem
nie każde konto jest zamknięte-wygrasz w chwili złożenia oferty. Dobry sprzedawca wie, jak skutecznie negocjować i znaleźć warunki zarówno ty, jak i perspektywa są zadowoleni.
trzeba umiejętnie negocjować, aby przezwyciężyć obiekcje i wymyślić kreatywne rozwiązania, aby skutecznie zamknąć transakcję. Oto, gdzie będzie błyszczeć Twoje naturalne rozwiązywanie konfliktów i zaradność.,
Jak być lepszym w negocjacjach
oto kilka umiejętności, które możesz opanować, aby pomóc ci lepiej negocjować i chronić swoje marże zysku.
Time it right
zanim przystąpisz do negocjacji, musisz odpowiedzieć na wszystkie pytania i przezwyciężyć wszystkie obiekcje. Do tej pory, jedyne, o czym powinieneś mówić, to warunki. Uzyskać Umowę w zasadzie. Wtedy możesz wyjaśnić szczegóły umowy.
nie tylko Negocjuj cenę
perspektywa chce uzyskać najlepszą możliwą ofertę, ale to nie wszystko, czego chcą., Chcą rozwiązań, co oznacza, że możesz wnieść inne rzeczy do tabeli:
- Usługi dodatkowe
- czas dostawy
- konto zarządzane
- partnerstwo
- opcje płatności
upewnij się, że rozumiesz, czego potrzebują klienci, więc wiesz, że Warunki niepieniężne mogą być negocjowane.
Keep it equitable
najlepsze oferty dają zwycięstwo obu stronom stołu. Nie rozdawaj zbyt wiele, ale bądź przygotowany, aby dać tyle (jeśli nie więcej) wartości, niż otrzymujesz z transakcji.,
Foster curiosity
ciekawość ma tendencję do dbania o prawie wszystko inne, czego potrzebujesz, aby odnieść sukces w swojej roli.
Kiedy jesteś ciekawy, znajdujesz odpowiedzi.
gdy jesteś ciekawy, poszukujesz nowych taktyk.
Kiedy jesteś ciekawy, zadajesz pytania innym topowym wykonawcom.
To nie jest coś do zrobienia na początku swojej kariery. To jest coś, co należy zrobić przez całą swoją karierę. Jestem prawie 20 lat w mojej karierze sprzedaży, i każdego dnia spędzam znacznie większą część mojego czasu zadawania pytań niż składania oświadczeń.,
ciekawość objawia się, gdy spędzasz czas na szukaniu informacji potrzebnych do sukcesu.
czy są proste pytania, na które można znaleźć odpowiedź w Google? Znajdź ich. Czy w firmowym intranecie znajdują się zasoby, które odpowiadają na twoje pytanie? Ściągnij je. Chcesz dowiedzieć się, jak najlepsi ludzie mówią o konkretnym produkcie w twojej torbie? Zapoluj na nich i kup im kawę.
ciekawość to mała inwestycja, która płaci ogromne dywidendy.
doskonal swoje umiejętności organizacyjne
sprzedaż jest o wiele bardziej nauką, a o wiele mniej sztuką, niż ludzie wierzą., Z tego powodu ważne jest, abyś jako sprzedawca znał naukę stojącą za twoim sukcesem.
- ile razy musisz zadzwonić do potencjalnych klientów, aby zarezerwować demo?
- Jak szybko po zrobieniu demo trzeba zabezpieczyć spotkanie kontrolne?
- Po wygaśnięciu kontraktu, jak szybko spada wskaźnik wygranych?
Po zapoznaniu się z tymi odpowiedziami (poszukaj ich u swojego menedżera, jeśli ich nie masz), możesz rozpocząć optymalizację całego lejka sprzedaży, aby działał tak skutecznie, jak to możliwe.,
ale pamiętaj, że jedynym sposobem na trzymanie się zdefiniowanych wskaźników lejka jest jak najbardziej zorganizowana.
najlepsi przedstawiciele, z którymi pracowałem, wiedzą dokładnie, co robią każdego dnia. Są sumienni w notatkach w CRM i żyją zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym poza Kalendarzem Google. Nigdy nie przegapią spotkania, rozmowy telefonicznej lub okazji do obserwacji.
Stwórz swój własny system, aby zachować porządek. Polecam kolorowy kalendarz Google i fenomenalną dbałość o szczegóły w CRM., Kiedy zarządzasz rurociągiem ponad 40 transakcji, podziękujesz mi.
bądź użytecznym współpracownikiem w mediach społecznościowych
wszyscy wiemy, że odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi absolutnie muszą być obecni w mediach społecznościowych. Dzięki niesamowitym narzędziom do poszukiwania i budowania relacji, takim jak LinkedIn, na wyciągnięcie ręki – dlaczego nie miałbyś tego wykorzystać?
To powiedziawszy, nie wystarczy po prostu udostępnić odpowiednią treść, którą widzisz Bez komentarza. W rzeczywistości może to wyrządzić więcej szkody niż pożytku.
pamiętaj: wszystko, co udostępniasz w mediach społecznościowych, powinno być ukierunkowane na budowanie Twojej osobistej marki.,
oznacza to, że ze starymi, nieistotnymi treściami, które nie oferują żadnych świeżych wglądów, oraz z naprawdę przydatnymi postami, które dodadzą wartość odbiorcom.
traktuj LinkedIn i wszystkie media społecznościowe z szacunkiem. Stwórz angażującą, spersonalizowaną i zapraszającą osobę online, która przyciąga ludzi do Twojej marki i Twojej firmy.
jak? Czytaj dalej, aby zapoznać się z naszymi najlepszymi wskazówkami dotyczącymi opanowania sprzedaży w serwisach społecznościowych.
twórz angażujące projekty graficzne
tylko dlatego, że jesteś ekspertem w Canva – lub innych alternatywach Canva typu „przeciągnij i upuść” -nie czyni cię kreatywnym geniuszem., Jeśli masz dostęp do działu marketingu/kreatywności, skorzystaj z niego. Jeśli nie, utrzymuj swoje projekty w czystości i prostocie.
używaj dobrej pisowni i gramatyki
nikt nie mówi, że musisz być następną Jane Austen, aby opublikować aktualizację, ale poświęć chwilę, aby przełożyć tekst przez sprawdzanie pisowni lub jedno z wielu darmowych narzędzi do sprawdzania tekstu. Grammarly i Readable to świetne, darmowe Opcje aktualizacji mediów społecznościowych.,
Wykorzystaj w pełni swoją istniejącą sieć
zamiast nękać nieznajomych, aby dołączyli do twojej sieci lub kupili swój produkt, wykorzystaj istniejącą sieć, aby przedstawić ludzi spoza twojej sieci. Wprowadzenie jest o wiele bardziej skuteczne niż po prostu nadzieja, że Twoje losowe żądanie InMail/połączenia zostanie zaakceptowane.
RELATED: 20 kroków do optymalizacji profili społecznościowych do sprzedaży
skoncentruj się na budowaniu relacji, a nie na twardej sprzedaży
nic nie zainteresuje cię mniej niż wygłaszanie zmęczonych starych mantr sprzedażowych., Social selling to mniej o twardej sprzedaży, a więcej o budowaniu relacji i sprzedaży Konsultacyjnej.
fajnie jest być pasjonatem tego, co robisz, ale jeśli tylko jeden potencjalny klient istnieje w Twojej sieci, zapisz go na następne spotkanie zespołu sprzedaży.
Zachowaj profesjonalną treść
za wszelką cenę używaj LinkedIn, aby prowokować myśl, ale to nie znaczy, że powinieneś być prowokacyjny.
Zachowaj poglądy polityczne, podziały i kontrowersyjne w granicach swojej głowy., Profesjonalista nie musi oznaczać suchej treści – za wszelką cenę pokaż swoją osobowość – ale oznacza to unikanie obrażania.
skoncentruj się na adresowaniu motywów zakupowych i punktów bólowych odbiorców
może się wydawać, że świetnym pomysłem jest udostępnianie aktualizacji prosto z firmowego kanału informacyjnego, ale niewielu potencjalnych klientów dba o twój najnowszy audyt ISO lub nowego wiceprezesa, którego zatrudniłeś.
udostępniaj treści, które przemawiają do typowych motywów zakupowych Twoich potencjalnych klientów. Zastanów się nad ich punktami bólu i pytaniami, na które chcą odpowiedzi. Podziel się opiniami klientów (najlepiej na wideo) jako sposób na wzbudzenie zainteresowania., Dziel się rzeczami, na których dbają Twoi potencjalni klienci i klienci, a nie tylko rzeczami, które sprawiają, że ty lub Twoja firma dobrze wyglądacie.
utrzymuj swój CRM w czystości
łatwo zwabić się do wdrożenia każdego dzwonka analitycznego i gwizdka, który ma do zaoferowania Twój CRM.
Jakie jest zagrożenie dla sprzedaży?
nadmierne poleganie na bezsensownej analizie jako wskaźniku lub predyktorze wyników.
firmy słyszą, że powinny robić analizy, więc śledzą wszystko i wszystko., Nie jest to ogromny problem sam w sobie, ale prowadzi do marności metryk, niewłaściwego zarządzania danymi i analizy dla celów analizy.
- nie udaje im się ustalić odpowiedniej i skutecznej strategii analizy danych
- zaniedbują ciągłe szkolenia i coaching, które napędzają kulturę wymaganą do utrzymania skutecznej strategii przechwytywania danych
- nie udaje im się zidentyfikować konkretnych danych, które są przydatne do działania
poza tym wszystkie te bezużyteczne chrupanie danych marnuje twój czas, co szkodzi twoim wynikom., Może to również przyczynić się do szalenie niedokładnych prognoz (a wszyscy wiemy, jak bardzo MD kocha prognozę).
pamiętaj: złe dane są zasadniczo bezużyteczne.
co konkretnie rozumiemy przez to?
- „Lead” dane nie są warte ani grosza, chyba że są wykwalifikowani
- dane konwersji są poważnie zawodne, jeśli ludzie nie są uczciwie dokumentowania swoich strat
- raportowanie CRM jest tylko tak cenne, jak wiarygodność danych będzie w
- nie ma kontroli jakości
więc jak można utrzymać swoje dane czyste?,
chodzi o rozwijanie dobrych nawyków związanych z CRM.,
te nawyki powinny obejmować:
- upewnij się, że wszystkie dane są w prawidłowym formacie przed zaimportowaniem do CRM
- Importuj Tylko niezbędne dane do CRM – nie potrzebujesz wszystkich dostępnych szczegółów, aby móc wykonywać swoją pracę
- Oznacz wszystkie niezbędne pola danych, aby nie skończyć z niekompletnymi rekordami
- wykonuj wyszukiwanie duplikatów co kilka miesięcy
- eliminuj co miesiąc nie reagujące kontakty
ul>
łatwo jest pozwolić na utrzymanie CRM czysty spadek na uboczu, gdy istnieje więcej zadań wrażliwych na czas, które muszą być wykonane.,
jednak czyszczenie CRM jest zadaniem czasochłonnym – im dłużej pracujesz ze złymi danymi, tym bardziej Twoje wyniki będą przekrzywiane i tym więcej czasu będziesz marnować.
więc zrobić te nawyki regularną częścią tygodnia pracy, blokując trochę czasu w kalendarzu na regularne wiosenne porządki CRM.
powstają świetni sprzedawcy, nie tylko urodzeni
niektórzy z nas rodzą się sprzedawcy. Reszta z nas musi włożyć jakiś wysiłek, aby doprowadzić naszą naturalną zdolność do poziomu, na którym możemy konkurować., Zacznij od dodawania wskazówek z tej listy do codziennej rutyny, aż staną się nawykowe. Na przykład spraw, aby praktykowanie lepszej komunikacji stało się codziennym nawykiem, układając je z nawykami, które już masz, w ramach codziennego harmonogramu.
zamiast myśleć tylko o poprawie konkretnych lub taktycznych umiejętności (na przykład wiedząc, jak korzystać z określonego narzędzia programowego), skup się na opanowaniu swojego sposobu myślenia. Z czasem uczenie się tych i innych umiejętności strategicznych zmieni cię w rockstar generującego sprzedaż.