w dzisiejszych czasach prawie każdy nowy pracownik w sprzedaży ma przeczytać „The Challenger Sale.”
To świetna książka oparta na jednym z największych opracowań w historii sprzedaży. Problem w tym, że kiedy uczysz się sprzedawać w pracy z gigantyczną kwotą unoszącą się nad twoją głową … nie masz czasu na czytanie.
dlatego ten post jest pięciominutowym przeglądem podejścia sprzedażowego Challenger. (Podsumowałem również całą 240-stronicową książkę na 15-stron dla tych, którzy chcą przeczytać całą książkę w sposób sparknotes., Weź to tutaj.)
badania Sprzedaży Challenger wykazały, że każdy przedstawiciel handlowy B2B dzieli się na pięć różnych profili.
profile te definiują umiejętności i zachowania przedstawicieli handlowych podczas interakcji z klientami. Opisują one również naturalny sposób interakcji przedstawiciela z perspektywą i nie wykluczają się wzajemnie –
„podejście Challengera” do sprzedaży najbardziej skorelowane z rzeczywistymi wynikami sprzedaży wśród najlepszych wykonawców.
… stąd nazwa książki., W badaniu okazało się, że –
- 40% wykonawców o wysokiej sprzedaży używało głównie stylu Challenger-w przeciwieństwie do jednego z pozostałych czterech stylów sprzedaży zidentyfikowanych w książce.
-
-
- tylko 7% najlepszych wykonawców zastosowało podejście do budowania relacji-najgorszy profil.,
należy zauważyć, że podejście Challenger działało lepiej tylko wśród najlepszych wykonawców. Wśród przeciętnych wykonawców wszystkie profile były mniej więcej tak samo udane jak siebie nawzajem.
jest to destrukcyjne odkrycie, ponieważ większość szkoleń sprzedażowych i zespołów sprzedażowych jest obecnie nastawiona na tworzenie i zachęcanie do „budowania relacji”, najmniej skutecznego z pięciu profili.
model sprzedaży Challenger uważa, że wszystkie pięć profili sprzedaży może nauczyć się być Challenger.
jaki jest model sprzedaży Challenger?,
model sprzedaży Challenger to podejście sprzedażowe, w którym sprzedawca aktywnie uczy swoją perspektywę, dostosowuje proces sprzedaży i przejmuje kontrolę nad rozmową z klientem. Model sprzedaży Challenger uważa, że każdy może zostać Challengerem, jeśli zbuduje odpowiednią kombinację umiejętności.
model sprzedaży Challenger to podejście do sprzedaży, które jest dostosowane do tego, jak Challenger uczy, krawiectwo i przejmuje kontrolę.,
Model Sprzedaży Challenger uważa, że dzięki odpowiednim narzędziom szkoleniowym, coachingowym i sprzedażowym wszyscy przedstawiciele-nawet ci należący do jednej z czterech pozostałych kategorii-mogą przejąć kontrolę nad rozmową z klientem jak Challenger.
w książce omówiono również podstawowe zasady stanowiące podstawę tego modelu sprzedaży., Są one następujące:
- Challengers are made, not just born
- liczy się połączenie umiejętności
- wyzwanie polega na zdolności organizacyjnej, a nie tylko umiejętności reprezentacyjnych
- budowanie zespołu sprzedażowego Challenger to podróż, a nie nocna podróż
przyjmując te zasady, wdrażając model sprzedaży Challenger, zabierzesz swoją organizację w podróż transformacyjną, zmieniając tradycyjne rozwiązania sprzedażowe na głowę.,
aby dowiedzieć się więcej o przedstawicielach handlowych Challenger oraz ich specyficznych cechach i taktyce, zachęcamy do pobrania pełnego podsumowania książki tutaj.
chcesz więcej? Przeczytaj 16 Książek Treningowych Mózgu, Które Znacznie Poprawią Twoje Myślenie.
