w Sales Cookie pasjonujemy się prowizją od sprzedaży i automatyzacją. Nasz blog obejmuje wiele różnych aspektów prowizji od sprzedaży: jak je ustrukturyzować, jak je zautomatyzować, jak prawidłowo obliczać, jak płacić przedstawicielom na czas itp. W tym poście opisujemy, co oznacza OTE i odpowiadamy na najczęściej zadawane pytania dotyczące zarobków na rynku docelowym.
jaka jest dokładna definicja OTE?,
zarobki na stanowisku docelowym (znane również jako zarobki na stanowisku docelowym) reprezentują oczekiwane łączne zarobki dla danej roli, gdy wszystkie oczekiwane cele wydajności (np. kwoty) są spełnione. Ote są dość powszechne w pozycjach sprzedaży, ponieważ pomagają przedstawicielom oszacować, jaka powinna być ich prowizja i ponieważ pomagają organizacjom zdefiniować budżet prowizji.
czy OTE jest na szczycie pensji?
nie. OTE to całkowita oczekiwana wypłata za daną rolę, w tym wynagrodzenie podstawowe i zmienne wypłaty (prowizje)., OTE reprezentuje to, co odbiorca powinien zobaczyć na swoim oświadczeniu W2 jako ich całkowity zarobek, jeśli osiągnie wszystkie swoje cele. Należy pamiętać, że OTE zwykle nie obejmuje rekompensaty za szczególne sytuacje, takie jak Nadgodziny, jednorazowe premie, świadczenia itp.
Jakie są korzyści ze stosowania OTEs?,
Oto kilka powodów, dla których wiele firm używa OTEs przy definiowaniu struktur prowizji:
- do prognozowania kosztów prowizji od sprzedaży
- aby umożliwić Twoim przedstawicielom oszacowanie, ile mogą zarobić
- aby zdefiniować stawkę lub procent prowizji (wyjaśnimy poniżej)
Definiowanie OTEs pomaga określić, ile wydasz na prowizje, ile zarobią twoi przedstawiciele i jaki procent powinieneś zapłacić w prowizjach.
Jak komunikować się z OTEs?,
Twoje ote powinny być liczbami, które Twoi odbiorcy rozumieją i akceptują (np. zdefiniowanymi w warunkach Programu Motywacyjnego). Zapewni to, że Twoje OTEs są jasne i przejrzyste. Upewnij się również, że są one realistyczne i że odpowiednie cele sprzedaży mogą być spełnione. Unikaj nadmuchiwania OTEs podczas procesu zatrudniania. Byłoby to nieetyczne i wprowadzające w błąd. Solidni wykonawcy powinni być w stanie konsekwentnie otrzymywać pełne OTE. Bardziej realistyczne ote pobudzą Twój zespół sprzedaży i nagrodzą przedstawicieli za ich pracę., Należy pamiętać, że dobrzy przedstawiciele zawsze pytają, ilu odbiorców faktycznie spełnia swoje OTE przed przyjęciem stanowiska.
czy prowizje powinny być ograniczone do OTE?
być może zastanawiasz się, czy powinieneś ograniczyć zarobki do pełnego OTE. Może to zniechęcić najlepszych graczy, którzy szukają ” nieograniczonej rekompensaty „(lub przynajmniej jakiegoś plusa przy przekraczaniu celów). Ponadto będą wahania w czasie (niektóre miesiące mogą być wolniejsze niż inne). Ślepo ograniczanie miesięcznych wypłat w oparciu o pro-rated Miesięczne OTE może niesprawiedliwie karać swoich przedstawicieli.,
oto różne podejścia, których możesz użyć:
- Uncapped – twoi najlepsi wykonawcy mogą swobodnie przekraczać swoje OTE bez żadnego limitu (możesz nawet uwzględnić akceleratory powyżej kwoty)
- Capped – każdy okres wypłaty, wypłaty są ograniczone do OTE pomnożonego przez wartość taką jak 1.5 (tj. maksymalny margines bezpieczeństwa)
- Capped z korektą – tak samo jak powyżej, ale istnieje pewna korekta „nadrobić zaległości” na końcu kwartału, gdzie płacisz różnicę
około 50% Twoich przedstawicieli powinno być w stanie otrzymać pełne ote. Niektóre będą słabsze, więc zapłacisz mniej niż OTE., Niektórzy będą nader, więc zapłacisz więcej niż OTE. Załóżmy, że bilans rzeczy się, średnie wydatki na rep będzie blisko OTE.
Jak obliczyć stawki prowizji od OTE?
jedną z zalet OTEs jest to, że pomagają one określić stawkę prowizji za transakcję. Jest to o wiele bardziej wiarygodne niż próba ustalenia, czy należy płacić 6% prowizji vs.7% prowizji.
Po prostu weź OTE każdej roli i odlicz wynagrodzenie podstawowe. Daje to zmienny Składnik docelowy dla każdej roli. Teraz podziel ten składnik zmiennej docelowej przez kontyngent każdego przedstawiciela., Teraz masz stawkę prowizji za transakcję, którą możesz użyć, aby zapłacić swoim przedstawicielom. jeśli trafią 100% kwoty, otrzymają pełne OTE. Takie podejście jest bardziej wiarygodne niż próba ustalenia procentu prowizji w oparciu o Twoją branżę. Sprawia to również, że wydatki i zarobki są bardziej przewidywalne dla Ciebie i Twoich przedstawicieli.
stawka prowizji = /
Jakie pytania należy zadać na temat OTEs podczas rozmowy kwalifikacyjnej?,
Jeśli szukasz pracy na stanowisko, zalecamy:
- upewnij się, że istnieje wyraźna zgoda co do definicji OTE. Niektóre oferty pracy błędnie podają, że otrzymasz „wynagrodzenie + OTE”, które powinno być czerwoną flagą. OTE zawsze przedstawia łączne oczekiwane zarobki(tj. wynagrodzenie plus zmienna).
- zapytaj, ilu przedstawicieli spotkało swoje OTE. Niektóre firmy są optymistyczne i reklamują wysokie OTEs. W rzeczywistości tylko niewielki odsetek przedstawicieli otrzymuje pełne OTE. Jeśli nie wiedzą, zapytaj, jak ich OTEs zostały ustalone (np: na podstawie historycznych wypłat?).,
- upewnij się, że Twoje OTE jest udokumentowane w umowie programu motywacyjnego. Zapytaj, czy twój OTE będzie używany do obliczania prowizji, czy ma tylko charakter informacyjny.
- sprawdź, czy twój OTE jest konkurencyjny. Sprawdź, jaka część twojego OTE będzie płaca podstawowa a zmienna (pay mix). Sprawdź, czy Twoje zarobki będą ograniczone do twojego OTE, czy mogą je przekroczyć. Zobacz nasz wcześniejszy akapit o OTE i caps.
Jak określić OTEs?
możesz oprzeć swoje OTEs na średnim rocznym zarabianiu najlepszych 50% powtórzeń (np. sprawdź ich oświadczenie W2)., Korzystając z tego prostego podejścia, Twoje OTEs będą realistyczne (zakładając, że ci „lepsi” przedstawiciele osiągnęli swoje cele). Historyczne wypłaty stanowią wiarygodny punkt odniesienia do określenia, ile Przedstawiciele powinni zarabiać, gdy osiągną cele. Zauważ, że może być konieczne pro-rate OTEs w zależności od roli, stażu pracy itp.
Jeśli chcesz określić OTEs od zera, zacznij od zdefiniowania pożądanej mieszanki płac dla każdej roli. Zazwyczaj Składnik zmienny powinien być zwiększany, gdy sprzedaż staje się trudniejsza., Wyższa zmienna pomaga wygenerować dodatkową motywację reputacji do zamykania transakcji wymagających większego wysiłku, ponieważ mają więcej skóry w grze.
w poniższym przykładzie nasz Account Manager ma pewne obowiązki związane z utrzymaniem konta. W związku z tym jego wynagrodzenie podstawowe stanowi większość OTE (70%). Składowa zmienna jest znacznie niższa (30%). Oczekuje się jednak, że nasz menedżer ds. rozwoju Biznesu przyjmie bardziej agresywną postawę sprzedażową. Dlatego jego / jej procent wynagrodzenia podstawowego jest niższy (40%). Składowa zmienna jest wyższa (60%). Odzwierciedla to podejście „więcej ryzyka, więcej korzyści”.,
| Role | Base | Variable |
| Account Manager | 70% | 30% |
| Account Executive | 60% | 40% |
| Business Dev. Manager | 40% | 60% |
If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., Na przykład, jeśli podstawowa pensja menedżera konta wynosi $ 70k, a to stanowi 70% jego OTE( na podstawie mieszanki płac), jego zmienna składowa powinna wynosić $30k (ponieważ powinna stanowić 30% jego OTE). OTE menedżera konta wynosi wtedy $100k ($70K base plus $ 30K zmienna). Upewnij się, że Twój OTE jest konkurencyjny i spełnia Twoje potrzeby w zakresie budżetowania.
a co z otesem?
jako nowy wynajem, cykle sprzedaży mogą mieć wpływ na czas rampy i zdolność do zamykania transakcji., Jeśli cykl sprzedaży jest długi (np. oprogramowanie dla przedsiębiorstw), możesz wprowadzić cykl prowizji w połowie okresu, więc rzeczywisty OTE może zostać proporcjonalny. Jako nowy wynajem, może również zająć trochę czasu, aby zbudować rurociąg i dostarczyć wyniki sprzedaży pasujące do oczekiwań związanych z pełnym OTE. W związku z tym Twój OTE na wynos może być niższy niż ogłoszony OTE. Albo dlatego, że pełne OTE został proporcjonalnie do okresu rampy, lub dlatego, że początkowa Rampa w górę sprawia, że trudno Ci zarobić pełne OTE. Działy zatrudniania często cytują OTEs, które są oparte na pełnej wydajności rep., Nie biorą pod uwagę niższych OTEs w okresie rozruchu.
a co z oczekiwaniami OTE?
niektóre organizacje wymagają, aby ich pracownicy sprzedaży wykonywali działania non-sellingowe (np.: tworzenie zabezpieczeń marketingowych, mentoring stażystów, konfigurowanie CRM, generowanie dokumentacji szkoleniowej). Chociaż niektóre z tych obowiązków mogą być nieuniknione, mogą sumować się i wymagać czasu. Ważne jest, aby określić, w jaki sposób te działania wpłyną na twoje OTE i czy będziesz w stanie osiągnąć pełne OTE, biorąc pod uwagę dodatkowe obciążenie pracą., Wreszcie, dość trudno jest zbudować rurociąg z samego cold-calling. Będzie łatwiej, jeśli masz wsparcie marketingowe i generowanie leadów. Optymistyczne cele OTE mogą być bardziej osiągalne, jeśli marketing może dostarczyć niezawodny strumień leadów przychodzących.
Podsumowując
OTEs, jeśli są stosowane poprawnie, są fantastycznym narzędziem do budowania wiarygodnych struktur Komisji i poprawy przejrzystości. Jeśli masz do czynienia z ręcznie generowanymi arkuszami kalkulacyjnymi prowizji, Odwiedź nas online i dowiedz się, jak zautomatyzować prowizje od sprzedaży., Korzystając z plików cookie sprzedaży, możesz łatwo definiować ote i zarządzać nimi, niezawodnie obliczać prowizje i wypłacać swoim przedstawicielom poprawnie i na czas.