powiedzmy, że ty — właściciel firmy — masz zamiar uruchomić swój niesamowity, innowacyjny, zmieniający grę Nowy produkt. Jesteś poza podekscytowany, ale twój zespół sprzedaży wydaje się mniej entuzjastyczny.
potrzebujesz ich, aby przenieść X liczbę jednostek, aby osiągnąć cele sprzedażowe Twojej firmy, ale nie są tak zmotywowani, jak chcesz. Nie wiesz, co robić dalej, więc zaczynasz odkrywać swoje możliwości.
w wyszukiwaniu może okazać się, że coś, co nazywa się spiff, może być po prostu odpowiedzią na twój problem., W tym artykule uzyskasz trochę perspektywy na to, czym są spiffs, zrozumienie zagrożeń, które z nimi wiążą, i lepszy obraz tego, jak skutecznie z nich korzystać.
Co to jest Spiff?
Spiff oznacza „Sales Performance Incentive Fund” (pisane z jakiegoś powodu przez dodatkowe „f” w niektórych przypadkach). Jest to krótkoterminowa, motywacyjna inicjatywa mająca na celu zmotywowanie przedstawicieli handlowych.,
koncepcja spiff sprowadza się do powiedzenia swoim przedstawicielom handlowym: „Jeśli przeniesiesz x ilość produktu lub zaplanujesz x ilość dem lub zamkniesz x ilość transakcji w ustalonym czasie, otrzymasz nagrodę.”Większość zachęt spiff jest finansowa, ale rzeczy takie jak nagrody, wakacje i uznanie mogą służyć jako podstawa skutecznego programu spiff.
chociaż spiffs może być potężnym źródłem motywowania przedstawicieli handlowych i dawania Twojej firmie dodatkowego bodźca, którego potrzebuje w krótkiej perspektywie., Nie ma gwarancji, że będą działać, a planowanie udanego nie może być tak proste, jak myślisz.
dlaczego warto używać Spiffs?
wyłączenie pracowników jest bardzo realnym problemem dla wielu firm. Utrzymanie inwestycji i wydajności pracowników może być trudnym zadaniem. Spiffs są jednym ze sposobów rozwiązania tego problemu. Są znane z tego, że zachęcają do uczestnictwa pracowników i nadają się do aktywnych, konkurencyjnych miejsc pracy.
Spiffs są dobrym sposobem na zaspokojenie krótkoterminowych potrzeb sprzedażowych.,
Spiffs mają na celu pomóc firmom w osiągnięciu lub przekroczeniu celów sprzedażowych w krótkim czasie. Jeśli Twoja firma chce, aby jej przedstawiciele szybko osiągnęli swój limit sprzedaży, dobrze zaprojektowany spiff może być dobrym rozwiązaniem.
projektowanie spiff może być trudne do zrozumienia, ale są pewne kroki, które możesz podjąć, aby upewnić się, że twój program jest najlepszy.
jak dobrze zrobić Spiffs
Zrozum swoje cele i zdefiniuj je jasno.
powinieneś dokładnie wiedzieć, czego chcesz od swojego zespołu sprzedaży i samego spiffa., Gdy zrozumiesz swoje cele, uczyń je wyraźnie zrozumiałymi dla swoich przedstawicieli.
bez względu na to, co chcesz zrobić — poprawić swój rurociąg sprzedaży, zamknąć więcej ofert, promować nowy produkt lub coś zupełnie innego — twoi przedstawiciele muszą dokładnie wiedzieć, czego szukasz, aby utrzymać ich na właściwej drodze i pracować nad tym, co jest najlepsze dla Twojej firmy.
Jeśli masz zespół 15 powtórzeń, jasno określonym celem może być posiadanie ich przynieść co najmniej 700 nowych prowadzi do końca kwartału kumulacyjnie., Ten cel zawiera jasno określoną, osiągalną figurę, która służy jako punkt odniesienia dla tego, jak dobrze działa twój spiff.
zrozum i wyartykułuj, jak twoi Przedstawiciele powinni osiągać Twoje cele
twoi przedstawiciele muszą wiedzieć, co powinni robić i jak mogą zdobyć motywację. Musisz im powiedzieć, czego od nich oczekujesz – czy to sprzedaż konkretnych produktów, planowanie kolejnych demek, czy cokolwiek innego, co pomoże Ci osiągnąć wyznaczone cele.
w naszym przykładzie możesz określić, że przewody, które przynoszą twoi przedstawiciele, muszą pochodzić z zimnych połączeń., W ten sposób można umieścić wszystkich na równych szansach i zachęcić ich do korzystania z konkretnej metodologii sprzedaży, które mogły działać dobrze dla Twojej firmy w przeszłości.
twoi Przedstawiciele powinni również znać liczbę, którą chcesz, aby trafili. Jeśli do końca kwartału muszą wprowadzić stałą liczbę potencjalnych klientów, upewnij się, że dokładnie wiedzą, jaka jest ta liczba.
powiedz im, „otrzymasz 1000 dolarów premii, jeśli przynieść 50 nowych potencjalnych klientów do końca Q1,” w przeciwieństwie do, „można wygrać 1000 dolarów premii, jeśli przynieść w wielu potencjalnych klientów w tym kwartale.,”
ustalić, kto może uczestniczyć
musisz ustawić parametry, dla których będzie zaangażowany w spiff. Twoi przedstawiciele muszą wiedzieć, czy w ogóle kwalifikują się do programu, aby uniknąć nieporozumień.
Jeśli próbujesz zachęcić swoich SDR do każdego sprowadzenia 50 nowych potencjalnych klientów, spraw, aby spiff był dla nich specyficzny i jasno zdefiniował te terminy. Nie chcesz, aby inne rodzaje przedstawicieli rezygnujących z innych obowiązków uczestniczyły w spiffie, gdy nie potrzebujesz lub nie oczekujesz, że będą.
nad czym pracują przedstawiciele? Czy to gotówka?, Wakacje? Trofeum? Karta podarunkowa? Musisz ustalić, na co powinni czekać. To będzie kluczowe w motywowaniu Twojego zespołu. Jeśli mają tylko jakieś niejasne pojęcie o tym, czym jest zachęta, mogą nie stosować się tak bardzo, jak ich potrzebujesz.
w naszym przykładzie 50 potencjalnych klientów za 1000 USD twoi przedstawiciele będą musieli dokładnie wiedzieć, na ile pieniędzy pracowali. Tylko mówienie im, że otrzymają bonus za ich wysiłki prawdopodobnie nie przyniesie rezultatów, których potrzebujesz.
,
musisz mieć obraz tego, jak długo potrwa Twój program — dla dobra Twojego i Twoich pracowników. Spiffs są tymczasowe. Są one przeznaczone do krótkoterminowych wzrostów sprzedaży. Ty i Twoi pracownicy musicie dokładnie wiedzieć, co oznacza „krótkoterminowe”.
Jeśli próbujesz prowadzić swoich przedstawicieli do każdego przynieść 50 prowadzi w Q1, ustalić, że kwartał jako ramy czasowe i konkretnie przekazać te warunki do nich.
koszt programów spiff może sumować się szybciej niż mogłoby się wydawać., Zawsze powinieneś być świadomy, ile tego rodzaju programy mogą potencjalnie kosztować i odpowiednio zaplanować.
Jeśli jesteś gotów zaoferować $1,000 bonus dla swoich przedstawicieli, które przynoszą 50 prowadzi, lepiej być przygotowanym do pokrycia tego rodzaju pieniędzy. Upewnij się, że twój budżet może obsłużyć kilka, jeśli nie wszystkie, przedstawicieli osiągających ten kamień milowy.
sprawdź, czy było warto.
musisz mieć plan, aby zmierzyć, czy program się powiódł. Powinieneś zidentyfikować wskaźniki, które najlepiej pasują do Twoich celów sprzedażowych i wykorzystać je jako punkt odniesienia., W ten sposób możesz zrozumieć, czy powinieneś zaimplementować podobny spiff w przyszłości.
najważniejszą metryką w tym scenariuszu jest ROI. W naszym przykładzie, trzeba by zobaczyć, czy spiff rzeczywiście przyniósł dodatkowe przewody, których szukasz, jeśli te przewody były warte bonusy wypłacane, ile powtórzeń rzeczywiście wziął inicjatywę, aby wygrać motywację.
nawet mając na uwadze te kroki, nadal istnieją pewne problemy, które musisz uwzględnić.,
potencjalne problemy i sposób ich rozwiązania
Spiffs może prowadzić do piaskowania
Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi wiedzą, że nadchodzi spiff, mogą poczekać, aż program zacznie zamykać oferty, które mogli wcześniej zamknąć. Jednym ze sposobów radzenia sobie z tym problemem jest, aby twój spiff był niespodzianką. Nie pozwól przedstawicielom handlowym wiedzieć, że to nadchodzi. W ten sposób możesz uniemożliwić im zasadniczo granie w system i potencjalnie tracąc na transakcjach, które mogą celowo czekać zbyt długo, aby je zamknąć.,
zbyt wiele spiffów może zjeść twój budżet
chociaż spiffy są dobre do sprzedaży w dawkach, nie bez powodu są ograniczone do krótkich ram czasowych. Koordynowanie kilku spiffów może okazać się kosztowne, a generowane przez nie zaangażowanie pracowników może mieć malejące zyski, jeśli Twoja firma zużyje zbyt wiele. Zaleca się, aby zachować spiffs rzadko — zazwyczaj tylko raz lub dwa razy w roku.
mogą stworzyć toksycznie konkurencyjne środowisko pracy
efekt ten często ma miejsce w przypadku spiffów, które mają tylko jednego zwycięzcę., Pracownicy, którzy są pewni, że nie mogą wygrać, mogą w końcu wycofać się z konkurencji jako całości, a tego rodzaju mentalność „wszystko albo nic” może stworzyć napięcie między przedstawicielami handlowymi. jednym ze sposobów rozwiązania tego problemu jest oferowanie zachęt, do których mogą dotrzeć wszyscy pracownicy. Na przykład, można nagradzać każdego pracownika, który przekracza jego lub jej kwoty sprzedaży na kwartał.
jak już mówiłem, planowanie spiffa może nie być proste. Istnieje wiele ruchomych części do rozważenia, a dokładna recepta na udany program może się różnić w zależności od firmy., Biorąc to pod uwagę, istnieją kroki, które możesz podjąć, problemy, na które możesz zwrócić uwagę, i solidne punkty wyjściowe do odniesienia do planowania spiff, który dobrze pasuje do Ciebie i Twojej firmy.
