vamos dizer que você — um proprietário de negócio-está prestes a lançar o seu incrível, inovador, mudança de jogo novo produto. Estás mais do que entusiasmada, mas a tua equipa de vendas parece menos entusiasmada.
Você precisa deles para mover X número de unidades para cumprir os objetivos de vendas da sua empresa, mas eles não estão tão motivados como você gostaria que eles fossem. Não sabe o que fazer a seguir, por isso começa a explorar as suas opções.
na sua pesquisa, você pode descobrir que algo chamado um spiff pode ser apenas a resposta para o seu problema., Neste artigo, você vai obter alguma perspectiva sobre o que spiffs são, uma compreensão dos riscos que vêm com eles, e uma melhor imagem de como usá-los eficazmente.
o que é um Spiff?
Spiff significa ” Sales Performance Incentive Fund “(soletrado com um” F ” extra, por alguma razão, em alguns casos). É uma iniciativa de curto prazo, baseada em incentivos, destinada a motivar os representantes de vendas.,
O conceito de um spiff resume-se a dizer aos seus representantes de vendas, “Se você mover X quantidade de produto ou agendar X quantidade de demos ou fechar X quantidade de negócios dentro de um prazo fixo, você recebe uma recompensa.”A maioria dos incentivos spiff São financeiros, mas coisas como prêmios, férias e reconhecimento podem servir como base para um programa spiff eficaz.
embora os espiffs possam ser um recurso poderoso para motivar os representantes de vendas e dar ao seu negócio o impulso extra de que necessita a curto prazo., Não há garantia de que funcionem, e planear um bem sucedido pode não ser tão simples como se pensa.por que usar Espifas?
Spiffs incentivam o engajamento.a retirada dos empregados é uma preocupação muito real para muitas empresas. Manter os empregados investidos e eficientes pode ser uma luta. Spiffs são uma maneira de resolver este problema. Sabe-se que incentivam a participação dos trabalhadores e se prestam a locais de trabalho activos e competitivos.
Spiffs são uma boa maneira de atender às necessidades de vendas a curto prazo.,
Spiffs são projetados para ajudar as empresas a cumprir ou exceder os objetivos de vendas em um curto período de tempo. Se seu negócio está olhando para ter seus reps rapidamente atender a sua quota de vendas, um spiff bem projetado pode ser o caminho a seguir.
projetar um spiff pode ser complicado de descobrir, mas há certos passos que você pode tomar para garantir que o seu programa é o melhor que pode ser.
como fazer os pontos para a direita
entender seus objetivos e defini-los claramente.
você deve saber exatamente o que você quer de sua equipe de vendas e do próprio spiff., Uma vez que você compreende seus objetivos, torná-los abundantemente claro para os seus representantes.
Não importa o que é que você quer fazer — melhorar o seu pipeline de vendas, fechar mais negócios, promover um novo produto, ou algo completamente diferente — os seus representantes precisa saber exatamente o que você está depois, para mantê-los no caminho certo e trabalhar com o que há de melhor para o seu negócio.
Se você tivesse uma equipe de 15 reps, um objetivo claramente definido poderia ser tê-los trazer pelo menos 700 novas pistas até o final do trimestre cumulativamente., Esse objetivo contém uma figura claramente definida e atingível para servir como um ponto de referência para o quão bem o seu spiff está funcionando.
entenda e articule como seus reps devem alcançar seus objetivos
seus reps precisam saber o que eles devem estar fazendo e como eles podem ganhar o incentivo. Você precisa dizer-lhes o que você espera deles — seja vender produtos específicos, agendar mais demos, ou qualquer outra coisa que possa ser que irá ajudá-lo a alcançar os objetivos que você definir.
no nosso exemplo, você pode especificar que as pistas que os seus representantes estão trazendo necessidade de vir de chamadas frias., Dessa forma você pode colocar todos em igualdade de condições e incentivá-los a utilizar uma metodologia de vendas específica que pode ter funcionado bem para o seu negócio no passado.
seus reps também devem saber a figura que você quer que eles atinjam. Se eles precisam trazer um número fixo de pistas até o final do trimestre, certifique-se de que eles sabem exatamente o que é esse número.
diga a eles, “você receberá um Bônus de US $ 1.000 se você trazer 50 novas pistas até o final do Q1″, em oposição a, ” você pode ganhar um Bônus de US $1.000 se você trazer um monte de pistas neste trimestre.,”
estabeleça quem pode participar
você precisa definir parâmetros para quem vai estar envolvido no spiff. Seus representantes precisam saber se eles são elegíveis para o programa para evitar qualquer confusão.
Se está a tentar incentivar os seus DSE a cada um trazer 50 novas pistas, torne o spiff específico para eles e defina claramente esses termos. Você não quer que outros tipos de representantes que renunciam às suas outras responsabilidades para participar de um spiff quando você não precisa ou esperar que eles.
determinar os próprios incentivos.
para que trabalham os reps? É dinheiro?, Férias? Um troféu? Um cartão de presente? Precisas de estabelecer o que eles devem estar ansiosos. Isso será crucial para ajudar a motivar a sua equipa. Se eles têm apenas uma vaga ideia de qual é o incentivo, eles podem não se aplicar tanto quanto você precisa deles.nas nossas 50 pistas por exemplo mil dólares, os seus representantes precisariam de saber exactamente quanto dinheiro estavam a trabalhar. Só lhes digo que vão receber um bónus pelos seus esforços, provavelmente não vão produzir os resultados de que precisa.
descubra um prazo.,
você precisa ter uma imagem de quanto tempo o seu programa vai durar-para o bem de seus funcionários. Os espigões são temporários. Destinam-se a aumentar as vendas a curto prazo. Tu e os teus empregados precisam de saber exactamente o que “curto prazo” vai significar.
Se você está tentando conduzir seus representantes para cada um trazer 50 pistas no Q1, estabeleça esse trimestre como o seu calendário e retransmitir concretamente esses termos para eles.
orçamento propriamente dito.
o custo dos programas spiff pode adicionar-se mais rápido do que você pode pensar., Você deve estar sempre consciente de quanto esses tipos de programas poderiam potencialmente custar-lhe e planejar de acordo.se está disposto a oferecer um bónus de mil dólares pelos seus representantes que trazem 50 pistas, é melhor estar preparado para desembolsar esse dinheiro. Certifique-se de que o seu orçamento pode lidar com vários, Se não todos, de seus representantes chegando a esse marco.veja se valeu a pena.
você precisa ter um plano no lugar para medir se o programa foi ou não bem sucedido. Você deve identificar as métricas que melhor se encaixam em seus objetivos de vendas e usá-las como um ponto de referência., Dessa forma, você pode entender se você deve ou não implementar um spiff semelhante no futuro.
A métrica mais importante neste cenário é ROI. No nosso exemplo, você precisaria ver se o spiff realmente trouxe as pistas adicionais que você estava procurando, se essas pistas valessem os bônus pagos, quantos reps realmente tomou a iniciativa de ganhar o incentivo.
mesmo com estes passos em mente, ainda há algumas questões que você tem que explicar.,
problemas potenciais e como resolvê-los
Espiffs pode levar a sandbagging
Se seus representantes de vendas sabem que um spiff está chegando, eles podem esperar até que o programa começa a fechar negócios que eles poderiam ter fechado mais cedo. Uma maneira de lidar com esta questão é ter o seu cheiro ser uma surpresa. Não deixe os seus representantes de vendas saberem que está a chegar. Dessa forma, você pode impedi-los de essencialmente jogar o sistema e potencialmente perder negócios que poderiam deliberadamente esperar muito tempo para fechar.,
muitos espifos podem consumir o seu orçamento
embora os espifos sejam bons para as vendas em doses, há uma razão para estarem confinados a prazos curtos. Coordenar vários spiffs pode acabar sendo caro, e o engajamento dos funcionários que geram pode ter retornos decrescentes se seu negócio usa muitos. É recomendado que você tente manter picos infrequentes-geralmente apenas uma ou duas vezes por ano.
eles podem criar um ambiente de trabalho toxicamente competitivo
este efeito é muitas vezes o caso com espifos que têm apenas um vencedor., Os funcionários que têm a certeza de que não podem ganhar podem acabar por se afastar da concorrência como um todo, e este tipo de mentalidade de “tudo ou nada” pode criar tensão entre os representantes de vendas. uma maneira de abordar esta questão é oferecer incentivos que todos os funcionários podem alcançar. Por exemplo, você pode recompensar qualquer empregado que exceda a sua quota de vendas para o trimestre.como eu disse, planear uma briga pode não ser simples. Há um monte de partes móveis a considerar, e a receita exata para um programa de sucesso pode variar de negócio para negócio., Dito isto, há passos que você pode tomar, problemas que você pode olhar para fora, e sólidos pontos de partida para referência para o planejamento de um spiff que se adequa a você e seu negócio bem.
