hoje em dia, quase todas as novas contratações em vendas é dito para ler “the Challenger Sale.é um grande livro baseado num dos maiores estudos já feitos em vendas. O problema é que quando estás a aprender a vender no trabalho com uma quota gigante a pairar sobre a tua cabeça … não tens tempo para ler.é por isso que este post é uma revisão de cinco minutos da abordagem de vendas da Challenger. (Eu também resumi todo o livro de 240 páginas em 15 páginas para aqueles que procuram ler o livro inteiro de forma sparknotes., Agarra aqui.)
The Challenger Sale research revealed that every B2B sales rep falls into five different profiles.
estes perfis definem as competências e comportamentos que os representantes de vendas usam ao interagir com os clientes. Eles também descrevem um representante natural do modo de interagir com uma perspectiva, e não são mutuamente exclusivos –
O “Challenger Abordagem” para vendas mais correlacionada com o desempenho de vendas entre pessoas de alto desempenho.
… daí o nome do livro., No estudo, eles descobriram que –
- 40% dos artistas com alto desempenho de vendas usaram principalmente um estilo Challenger – ao contrário de um dos outros quatro estilos de vendas que o livro identificou.
- high performers were more than 2x likely to use a Challenger approach than any other approach.
- mais de 50% de todos os artistas intérpretes ou executantes de estrelas se encaixam no perfil challenger em vendas complexas.
- apenas 7% dos artistas de topo tomaram uma abordagem de construção de Relações-o perfil de pior desempenho.,
devemos notar que a abordagem Challenger só funcionou melhor entre os artistas de alto desempenho. Entre os artistas médios, todos os perfis foram mais ou menos tão bem sucedidos como um ao outro.este é um achado perturbador, pois a maioria das equipes de treinamento de vendas e vendas hoje estão voltadas para a criação e incentivo do “Construtor de Relacionamento”, o menos eficaz dos cinco perfis.o modelo de vendas Challenger acredita que todos os cinco perfis de vendas podem aprender a ser um Challenger.
Qual é o modelo de vendas da Challenger?,o modelo de vendas Challenger é uma abordagem de vendas na qual o vendedor ensina ativamente sua perspectiva, alfaiate seu processo de vendas, e assume o controle da conversa com o cliente. O modelo de vendas da Challenger acredita que qualquer um pode se tornar um Challenger se construir a combinação certa de habilidades.
o modelo de vendas Challenger é uma abordagem às vendas que é adaptada à forma como o Challenger ensina, alfaiates, e assume o controle.,o modelo de vendas da Challenger acredita que com as ferramentas de treinamento, coaching e vendas certas, todos os reps-mesmo aqueles que caem em uma das outras quatro categorias-podem assumir o controle da conversa com o cliente como um Challenger.o livro também discute os princípios fundamentais que servem de base a este modelo de vendas., Eles são como segue:
- Challengers são feitas, não só nasce
- É a combinação de competências que importa
- Desafiador é sobre a capacidade organizacional, e não apenas representante de habilidades
- Construção do Challenger de força de vendas é uma jornada, não uma viagem durante a noite
Ao adotar esses princípios como implementar o Challenger de Vendas do Modelo, você vai levar a sua empresa em uma jornada transformadora transformando solução tradicional de venda em sua cabeça.,para saber mais sobre os representantes de vendas da Challenger e suas características e táticas específicas, sinta-se à vontade para baixar nosso resumo completo do livro Aqui.queres mais? Leia 16 Livros De Treino Cerebral Que Irão Aumentar Drasticamente O Seu Pensamento.
