publicat inițial septembrie 2016. Actualizat ianuarie 2019 cu exemplu de valoare pe viață.când cheltuiți 1 dolar pentru marketing, cât de mult ar trebui să vă așteptați în schimb?
asta vom răspunde în această postare.
când cineva vă întreabă:” funcționează marketingul dvs.”, ce credeți că vă întreabă cu adevărat? Se întreabă dacă generează conștientizare, generează trafic pietonal sau generează vânzări?
când pun această întrebare, vreau să știu dacă marketingul dvs. generează efectiv afaceri într-un mod profitabil., Asta e într-adevăr ceea ce cheltuielile de marketing încearcă să realizeze, la urma urmei.oricine este responsabil pentru cheltuirea banilor pentru a genera venituri (de exemplu, marketerii) ar trebui să aibă o modalitate simplă de a ști dacă activitatea lor generează afaceri. Acesta este motivul pentru care rentabilitatea investiției (ROI) este o valoare atât de importantă pentru orice activitate de afaceri.
care sunt provocările ROI?
ROI este calculat folosind două valori primare: costul pentru a face ceva și rezultatele generate ca rezultat (de obicei măsurate în profit, dar pentru această discuție, să folosim veniturile).,răspunsul standard la „cum se calculează ROI” este o formulă:
(creșterea vânzărilor atribuibile – costul de Marketing) / costul de Marketing = ROI
există câteva provocări cu calcularea rentabilității investițiilor de marketing în acest fel.pentru unul, calcularea ROI pentru marketing poate fi dificilă, în funcție de modul în care măsurați impactul și costurile. Imaginind ce parte din creșterea vânzărilor este atribuită o campanie de marketing poate fi dificil. Marile corporații au formule complexe ROI și algoritmi care factor zeci de variabile diferite.,
În al doilea rând, măsurarea manuală a rentabilității marketingului pentru fiecare campanie de marketing necesită timp și acces la finanțele companiei.în al treilea rând ,această abordare necesită răbdare. Ar putea fi luni înainte de a ști dacă o campanie a fost profitabilă.
pe scurt, calcularea roi de marketing modul” tradițional ” nu este întotdeauna practic. Avem nevoie de o metodă mai bună.
deci, să amânăm formulele complexe, modelele de atribuire și algoritmii și să ne concentrăm pe o singură metrică simplă: raportul venituri-costuri de marketing.
care este raportul venituri-costuri?,
raportul venituri-costuri de marketing reprezintă câți bani sunt generați pentru fiecare dolar cheltuit în marketing. De exemplu, cinci dolari în vânzări pentru fiecare dolar cheltuit în marketing produce un raport de 5:1 de venituri la cost.
ce este un ROI bun de Marketing?
un raport de 5:1 se află în mijlocul curbei clopotului. Un raport de peste 5:1 este considerat puternic pentru majoritatea întreprinderilor, iar un raport de 10: 1 este excepțional. Realizarea unui raport mai mare decât raportul 10: 1 este posibilă, dar nu ar trebui să fie așteptarea.,
raportul dvs. țintă depinde în mare măsură de structura costurilor dvs. și va varia în funcție de industria dvs.
De ce să folosiți un raport?
rapoartele sunt ușor de înțeles și ușor de aplicat. Înainte de începerea oricărui program sau activitate de marketing, toată lumea înțelege ce trebuie să genereze pentru a avea succes. de asemenea, atâta timp cât există mecanismele corecte de urmărire, toată lumea poate determina rapid dacă o campanie a avut succes sau nu.
ce este considerat ca un Cost de Marketing?,
când calculați raportul, un cost de marketing este orice cost incremental suportat pentru a executa acea campanie (adică costurile variabile). Aceasta include:
- pay-per-click petrece
- afișare de anunțuri click-uri
- media petrece
- conținut costurile de producție
- in afara de marketing și publicitate taxele de agenție
Pentru full-time marketing costurile cu personalul sunt fixe, ele NU sunt luate în considerare în acest raport.,
raportul este menit să ofere campaniilor un simplu test „pass / fail”, astfel încât costurile incluse în raport ar trebui să apară numai dacă campania se desfășoară.
De ce este 5:1 Un raport bun?
la un minim absolut, trebuie să acoperiți costul fabricării produsului și costul comercializării acestuia.
un raport 2: 1 venituri la costul de marketing nu ar fi profitabil pentru multe întreprinderi, ca costul de a produce sau de a dobândi elementul fiind vândute (de asemenea, cunoscut sub numele de cost-de-bunuri-vândute, sau rotițe) este de aproximativ 50% din prețul de vânzare., Pentru aceste întreprinderi, dacă cheltuiți 100 de dolari în marketing pentru a genera 200 de dolari în vânzări și costă 100 de dolari doar pentru a achiziționa produsul vândut, vă rupeți chiar. Dacă tot ceea ce realizați cu marketingul dvs. este egal, s-ar putea să nu o faceți.
companiile cu marje brute mai mari (rotițele lor sunt mai mici de 50% din prețul de vânzare) nu trebuie să obțină cât mai multe vânzări din marketingul lor înainte de a deveni profitabile. Prin urmare, raportul lor este mai mic., între timp, companiile cu marje mai mici (rotițele lor reprezintă mai mult de 50% din prețul de vânzare) trebuie să-și întindă dolarii de marketing mai departe înainte de a merita să facă acest lucru. Raportul lor ar trebui să fie mai mare.
resursă: vânzarea încrucișată online poate contribui la creșterea valorii duratei de viață a clientului, ceea ce reduce obiectivul dvs. de cost pe achiziție.
De ce valoarea pe durata de viață este critică atunci când se calculează ROI
valoarea pe durata de viață se referă la valoarea pe care un client o aduce o afacere de-a lungul întregii sale vieți ca client, nu doar prin prima tranzacție cu dvs., Multe companii cred doar în ceea ce privește valoarea primei tranzacții și o numesc o zi. Dar viața clientului poate fi mult mai fructuoasă decât atât, astfel încât să se calculeze cu exactitate randamentul investițiilor, trebuie să înțelegem randamentul complet. de exemplu, am lucrat cu un singur client pentru a configura un sistem de urmărire a raportării pentru campania de căutare plătită (PPC). Anterior, am atribui doar prima vânzare generată dintr-un clic PPC înapoi la campanie. În realitate, acești clienți s-ar întoarce de mai multe ori, de obicei din alte canale, pentru a face achiziții suplimentare., Deoarece acel client a venit din campania PPC, PPC ar trebui să continue să obțină credit pentru vânzările incrementale făcute.
amintiți-vă că graficul de la începutul acestui post arată $500k în venituri pe $112K cheltui? Acest client a obținut raportul venituri-cheltuieli 5:1, dar aceasta nu este întreaga poveste. Înainte de a adăuga achiziții repetate la această diagramă, randamentul PPC arăta mult diferit. Și nu a fost frumos.
când am numărat doar veniturile din prima vânzare din PPC și nu valoarea duratei de viață, nici măcar nu atingeam un raport 2:1.,
și iată cum arată diferența cumulativă dintre valoarea primei vânzări și valoarea duratei de viață în timp.
cheltuielile nu s-au schimbat niciodată, dar percepția noastră asupra impactului campaniei asupra veniturilor (și în cele din urmă ROI) s-a schimbat dramatic.
cum îmi calculez raportul ROI de Marketing țintă?
un CMO, CFO sau CEO va putea calcula raportul țintă. Acestea vor lua în considerare obiectivele marjei brute ale companiei, cheltuielile generale și ceea ce este nevoie pentru ca banii să atingă linia de jos (obiectivul final).,rețineți că atingerea unui raport de 10: 1 de fiecare dată este nerealistă și nu ar trebui să fie așteptarea campaniilor dvs. de marketing. Pentru cele mai multe întreprinderi, un raport de 5:1 va fi ținta, și nimic dincolo de care este sos.
Gânduri finale privind calcularea roi de Marketing
nu este ușor să calculați veniturile generate pentru toată activitatea de marketing. Anumite tactici social media, marketing de conținut, video, și va afișa anunțuri pentru un public țintă începe cu mult înainte de o achiziție are loc.,platformele software de Marketing, cum ar fi Hubspot, Marketo și Pardot, fac o treabă bună de a conecta angajamentul timpuriu la o vânzare finală, dar nu sunt perfecte.doar pentru că o activitate de marketing nu poate fi măsurată perfect, nu înseamnă că nu ar trebui să fie luată în considerare. acestea fiind spuse, marketerii ar trebui să lucreze întotdeauna pentru a conecta punctele dintre activitate și venituri. Progresele în software-ul și metodologia de analiză web oferă o perspectivă mai bună pentru măsurarea activității în timp și pe diferite dispozitive.în cele din urmă, marketingul se referă la generarea de venituri., Nu este vorba despre artă, umor sau creativitate. marketerii care nu sunt serioși în ceea ce privește legarea activității lor de venituri lipsesc imaginea de ansamblu. implementarea unui raport și tratarea acestuia ca „metrica de aur” pentru activitatea de marketing va concentra echipa pe rezultatul final: creșterea afacerii.
TL;DR
fiecare $1 cheltuit pe campanii de marketing ar trebui să producă venituri de aproximativ $5. Acest lucru va varia în funcție de Economie și rotițe de afaceri special.
ați putea fi, de asemenea, interesat de:
cât de mult ar trebui să buget pentru Marketing în 2018?