aici, la Sales Cookie, suntem pasionați de comisioanele de vânzări și de automatizare. Blogul nostru acoperă multe aspecte diferite ale comisioanelor de vânzări: cum să le structurați, cum să le automatizați, cum să calculați corect, cum să plătiți repetările la timp etc. În această postare, descriem ce înseamnă OTE și răspundem la întrebări frecvente despre câștigurile la țintă.care este definiția exactă a OTE?,
câștigurile la țintă (cunoscute și sub denumirea de câștiguri OTE sau „pe pistă”) reprezintă câștigurile totale așteptate pentru un anumit rol atunci când toate obiectivele de performanță așteptate (ex: cote) sunt îndeplinite. OTEs sunt destul de frecvente în pozițiile de vânzări, deoarece ajută reprezentanții să estimeze ce ar trebui să fie comisionul lor și pentru că ajută organizațiile să definească un buget de comision.
este OTE pe partea de sus a salariului?
nu. OTE este plata totală preconizată pentru un anumit rol, inclusiv salariul de bază și plățile variabile (comisioane)., OTE reprezintă ceea ce beneficiarul ar trebui să vadă în declarația W2 ca câștig total, în cazul în care își îndeplinesc toate obiectivele. Vă rugăm să rețineți că, în mod normal, OTE nu include compensații pentru situații speciale, cum ar fi Ore suplimentare, bonusuri unice, beneficii etc.care sunt avantajele utilizării OTEs?,
Aici sunt câteva motive pentru care multe companii folosesc OTEs la definirea comisia structuri:
- Pentru a prognoza costul de comisioane din vanzari
- Pentru a permite repetari pentru a estima cât de mult le-ar putea câștiga
- Pentru a defini o rata de comision sau procent (vom explica mai jos)
Definirea OTEs vă ajută să vă definiți cât de mult va cheltui pe comisii, cât de mult repetari va câștiga, și ce procent ar trebui să acorde în comisii.
cum de a comunica OTEs?,OTEs-urile dvs. ar trebui să fie numere pe care beneficiarii dvs. le înțeleg și cu care sunt de acord (ex: definite în termenii și condițiile programului dvs. de stimulare). Acest lucru vă va asigura că OTEs dvs. sunt clare și transparente. De asemenea, asigurați-vă că sunt realiste și că obiectivele de vânzări corespunzătoare pot fi îndeplinite. Evitați umflarea OTEs în timpul procesului de angajare. Acest lucru ar fi lipsit de etică și ar induce în eroare. Interpreții solizi ar trebui să poată primi în mod constant OTE-ul complet. OTEs mai realist va energiza echipa de vânzări, și recompensa repetari pentru munca lor., Rețineți că reprezentanții buni întreabă întotdeauna câți beneficiari își îndeplinesc efectiv OTE înainte de a accepta o poziție.
ar trebui ca Comisioanele să fie limitate la OTE?
poate vă întrebați dacă ar trebui să plafonați câștigurile la OTE complet. Acest lucru poate descuraja cei mai buni performanți care caută „compensații nelimitate” (sau cel puțin o creștere atunci când depășesc obiectivele). În plus, vor exista fluctuații în timp (unele luni pot fi mai lente decât altele). Plafonarea orbește a plăților lunare pe baza unui OTE lunar pro-evaluat ar putea penaliza în mod nedrept repetările.,
Aici sunt abordări diferite, puteți folosi:
- Calcul – top performerii sunt liberi să-și depășească OTE, fără nici o limită (poate chiar includ acceleratoare de cotă de mai sus)
- Acoperiți – fiecare perioadă de plată, plățile sunt plafonate la OTE înmulțit cu o valoare, cum ar fi de 1,5 (de exemplu, un maxim marjă de siguranță)
- Acoperite cu ajustare – la fel ca mai sus, dar există unele „prinde” ajustare la sfârșitul trimestrului în cazul în care veți plăti diferența
Aproximativ 50% din numarul de repetari ar trebui să fie capabil de a primi întreaga lor OTE. Unii vor subperforma, astfel încât veți plăti mai puțin decât ote., Unii vor overperform, astfel încât veți plăti mai mult decât ote. Să presupunem că lucrurile se echilibrează, cheltuielile medii pe rep vor fi aproape de OTE.
cum se calculează ratele comisioanelor de la OTE?un beneficiu al OTEs este că vă ajută să determinați o rată a comisionului per tranzacție. Acest lucru este mult mai fiabil decât încercarea de a afla dacă ar trebui să plătiți comisioane de 6% față de comisioane de 7%.pur și simplu luați OTE-ul fiecărui rol și deduceți salariul de bază. Aceasta vă oferă componenta variabilă la țintă pentru fiecare rol. Acum, împărțiți această componentă variabilă la țintă la cota fiecărui reprezentant., Acum aveți o rată de comision pe afacere pe care o puteți utiliza pentru a vă plăti repetările. dacă ating 100% din cotă, vor primi OTE-ul complet. Această abordare este mai fiabilă decât încercarea de a afla un procent de comision bazat pe industria dvs. Ea face, de asemenea, petrece și câștigurile mai previzibil pentru tine și repetari.
Comisia Rata = /
Ce întrebări să întreb despre Votul în timpul unui interviu de angajare?,dacă intervievați pentru o poziție, vă recomandăm următoarele:
- asigurați-vă că există un acord clar cu privire la definiția OTE. Unele postări de locuri de muncă indică incorect că veți primi „salariu + OTE”, care ar trebui să fie un steag roșu. OTE reprezintă întotdeauna câștigurile totale așteptate (adică salariul plus variabila).
- întrebați câte repetări și-au întâlnit OTE. Unele companii sunt optimiste și fac publicitate OTES înalte. În realitate, doar un procent mic de repetari primesc OTE lor completă. Dacă nu știu, întrebați cum au fost determinate OTEs-urile lor (ex: pe baza plăților istorice?).,
- asigurați-vă că OTE-ul dvs. este documentat în cadrul acordului dvs. privind programul de stimulare. Întrebați dacă OTE-ul dvs. va fi utilizat pentru a calcula efectiv Comisioanele sau dacă este doar Informațional.
- verificați dacă OTE-ul dvs. este competitiv. Verificați cât de mult din OTE va fi salariul de bază vs.variabilă (mix de plată). Verificați dacă câștigurile dvs. vor fi limitate la OTE sau o pot depăși. A se vedea paragraful nostru anterior despre OTE și capace.
cum se determină OTEs?ai putea baza OTEs dvs. pe câștigul salarial mediu anual de top 50% repetari (ex: verifica declarația lor W2)., Folosind această abordare simplă, OTEs-ul dvs. va fi realist (presupunând că acele repetări „mai bune” și-au îndeplinit obiectivele). Plățile istorice oferă un punct de referință fiabil pentru a defini cât de mult ar trebui să se aștepte să câștige atunci când îndeplinesc obiectivele. Rețineți că este posibil să fie necesar să evaluați OTEs în funcție de rol, vechime etc.dacă trebuie să determinați OTEs de la zero, începeți prin a defini un mix de plată dorit pentru fiecare rol. De obicei, componenta variabilă ar trebui crescută pe măsură ce vânzarea devine mai dificilă., O variabilă mai mare ajută la generarea de motivație suplimentară pentru a închide tranzacțiile care necesită mai mult efort, deoarece au mai multă piele în joc.
în exemplul nostru de mai jos, managerul nostru de cont are anumite responsabilități de întreținere a contului. Prin urmare, salariul de bază reprezintă cea mai mare parte a OTE (70%). Componenta variabilă este mult mai mică (30%). Cu toate acestea, managerul nostru de dezvoltare a afacerii este de așteptat să adopte o poziție de vânzări mai agresivă. Prin urmare, procentul salariului de bază este mai mic (40%). Componenta variabilă este mai mare (60%). Aceasta reflectă o abordare” mai riscantă, mai avantajoasă”.,
| Role | Base | Variable |
| Account Manager | 70% | 30% |
| Account Executive | 60% | 40% |
| Business Dev. Manager | 40% | 60% |
If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., De exemplu, dacă un Manager de Cont este salariul de bază este de $70K, iar acest lucru reprezintă 70% din OTE (bazat pe plata mix), lor componentă variabilă ar trebui să fie de $30K (deoarece acesta ar trebui să reprezinte 30% din OTE). OTE managerul de cont este apoi $100k ($70K bază plus $ 30K variabilă). Asigurați-vă că OTE-ul dvs. este competitiv și satisface nevoile dvs. de bugetare.
Ce zici de OTES ramped?ca o nouă închiriere, ciclurile de vânzări pot avea un impact asupra timpului dvs. de rampă și a capacității de a încheia oferte., Dacă ciclul de vânzări este lung (ex: software pentru întreprinderi), puteți introduce un ciclu de comision la jumătatea perioadei, astfel încât OTE-ul dvs. real poate fi proporțional. Ca o nouă închiriere, poate dura, de asemenea, ceva timp pentru a construi o conductă și a oferi performanțe de vânzări care să corespundă așteptărilor asociate cu un OTE complet. Prin urmare, OTE-ul dvs. de acasă poate fi mai mic decât OTE-ul anunțat. Fie pentru că OTE-ul dvs. complet a fost proporțional cu perioada de rampă, fie pentru că rampa inițială vă face greu să câștigați OTE-ul complet. Departamentele de angajare citează adesea OTEs care se bazează pe performanța rep complet consolidată., Acestea nu iau în considerare OTEs mai mici în timpul perioadei de creștere a rampei.
Ce zici de așteptările OTE?unele organizații solicită angajaților lor de vânzări să desfășoare activități de non-vânzare (ex: crearea de garanții de marketing, mentorat stagiari, configurarea unui CRM, generarea documentației de instruire). În timp ce unele dintre aceste responsabilități pot fi inevitabile, ele pot adăuga până și să ia timp. Este important să determinați modul în care aceste activități vor afecta OTE-ul dvs. și dacă veți putea atinge OTE-ul complet, având în vedere sarcina suplimentară., În cele din urmă, este destul de dificil să construiești o conductă numai din apelarea la rece. Va fi mai ușor dacă aveți suport de marketing și de generare de plumb. Obiectivele OTE optimiste pot fi mai realizabile dacă marketingul poate oferi un flux fiabil de oportunități de intrare.OTEs, atunci când sunt utilizate corect, sunt un instrument fantastic pentru a construi structuri fiabile ale comisioanelor și pentru a îmbunătăți transparența. Dacă aveți de-a face cu foi de calcul ale comisioanelor generate manual, vă rugăm să ne vizitați online și să aflați cum vă puteți automatiza Comisioanele de vânzări., Folosind cookie-ul de vânzări, puteți defini și gestiona cu ușurință OTEs, puteți calcula Comisioanele în mod fiabil și puteți plăti repetările corect și la timp.