Să presupunem că tu — un proprietar de afaceri-ești pe cale să lansezi noul tău produs minunat, inovator, care schimbă jocul. Ești dincolo de entuziasmat, dar echipa ta de vânzări pare mai puțin entuziastă.aveți nevoie de ele pentru a muta numărul X de unități pentru a îndeplini obiectivele de vânzări ale companiei dvs., dar acestea nu sunt atât de motivate pe cât doriți să fie. Ești la o pierdere pentru ce să facă în continuare, astfel încât să înceapă explorarea opțiunile.
în căutarea dvs., puteți găsi că ceva numit spiff ar putea fi doar răspunsul la problema dvs., În acest articol, veți obține o perspectivă asupra a ceea ce sunt spiffs, o înțelegere a riscurilor care vin cu ei și o imagine mai bună a modului de utilizare eficientă a acestora.
ce este un Spiff?
Spiff înseamnă ” Fondul de stimulare a performanței vânzărilor „(scris cu un” f ” suplimentar din anumite motive, în unele cazuri). Este o inițiativă pe termen scurt, bazată pe stimulente, menită să motiveze reprezentanții de vânzări.,
conceptul de spiff se reduce la a spune Reprezentanților dvs. de vânzări: „Dacă mutați X cantitatea de produs sau programați x cantitatea de demo-uri sau închideți x cantitatea de oferte într-un interval de timp fix, veți obține o recompensă.”Majoritatea stimulentelor spiff sunt financiare, dar lucruri precum premii, vacanțe și recunoaștere pot servi ca bază pentru un program spiff eficient.deși spiffs poate fi o resursă puternică pentru motivarea reprezentanților de vânzări și pentru a oferi afacerii dvs. impulsul suplimentar de care are nevoie pe termen scurt., Nu există nicio garanție că vor funcționa, iar planificarea unui succes ar putea să nu fie atât de simplă pe cât ați crede.
De ce să folosiți Spiffs?
Spiffs incentivize angajament.
dezangajarea angajaților este o preocupare foarte reală pentru multe companii. Menținerea angajaților investiți și eficienți poate fi o luptă. Spiffs sunt o modalitate de a aborda această problemă. Acestea au fost cunoscute pentru a încuraja participarea angajaților și se pretează la locuri de muncă active, competitive.
Spiffs sunt o modalitate buna de a satisface nevoile de vânzări pe termen scurt.,
Spiffs sunt concepute pentru a ajuta companiile să îndeplinească sau să depășească obiectivele de vânzări într-o perioadă scurtă de timp. În cazul în care afacerea dvs. este în căutarea de a avea repetari sale satisface rapid cota lor de vânzări, un spiff bine conceput ar putea fi mod de a merge.proiectarea unui spiff poate fi dificil de înțeles, dar există anumiți pași pe care îi puteți lua pentru a vă asigura că programul dvs. este cel mai bun.
cum se face Spiffs dreapta
înțelegeți obiectivele și să le definească în mod clar.
ar trebui să știți exact ce doriți atât de la echipa dvs. de vânzări, cât și de la spiff în sine., Odată ce ați înțeles obiectivele tale, le face destul de clar repetari.
indiferent ce vrei să faci — pentru a îmbunătăți vânzările de conducte, aproape de mai multe oferte, de a promova un produs nou, sau cu totul altceva — repetari trebuie să știți exact ceea ce cauți pentru a le menține pe drumul cel bun și de lucru spre ce e mai bine pentru afacerea ta.
dacă ai avea o echipă de 15 repetări, un obiectiv clar definit ar putea fi ca aceștia să aducă cel puțin 700 de noi oportunități până la sfârșitul trimestrului cumulativ., Acest obiectiv conține o figură clar definită, realizabilă, care să servească drept punct de referință pentru cât de bine funcționează spiff-ul tău.
înțelegeți și articulați modul în care reprezentanții dvs. ar trebui să vă atingă obiectivele
reprezentanții dvs. trebuie să știe ce ar trebui să facă și cum pot câștiga stimulentul. Trebuie să le spuneți ce vă așteptați de la ei — fie că vindeți produse specifice, programați mai multe demo-uri sau orice altceva vă va ajuta să atingeți obiectivele pe care le-ați stabilit.
în exemplul nostru, puteți specifica faptul că conducătorii pe care reprezentanții dvs. îi aduc trebuie să provină din apeluri reci., În acest fel, puteți pune pe toată lumea pe condiții de concurență echitabile și să-i stimulați să utilizeze o metodologie specifică de vânzări care poate a funcționat bine pentru afacerea dvs. în trecut.
repetari dvs. ar trebui să știe, de asemenea, cifra pe care doriți să le lovit. Dacă trebuie să aducă un număr fix de clienți potențiali până la sfârșitul trimestrului, asigurați-vă că știu exact care este numărul respectiv.
Spune-le: „vei primi un bonus de $1.000 dacă aduci 50 de clienți potențiali noi până la sfârșitul Q1,” spre deosebire de”, Poți câștiga un bonus de $1.000 dacă aduci mulți clienți potențiali în acest trimestru.,”
stabiliți cine poate participa
trebuie să setați parametrii pentru cine va fi implicat în spiff. Repetari dvs. trebuie să știe dacă acestea sunt chiar eligibile pentru programul pentru a evita orice confuzie.
Dacă sunteți încercarea de a stimula dvs. de Dst pentru fiecare 50 de piste noi, de a face spiff specifice acestora și definească în mod clar termenii. Nu ați dori ca alte tipuri de repetări să renunțe la celelalte responsabilități pentru a participa la un spiff atunci când nu aveți nevoie sau vă așteptați.
determinați stimulentele în sine.
la ce lucrează reprezentanții? Sunt bani gheață?, O vacanță? Un trofeu? Un card cadou? Trebuie să stabiliți ce ar trebui să aștepte cu nerăbdare. Acest lucru va fi crucial pentru a vă ajuta să vă motivați echipa. Dacă au doar o idee vagă despre ce este stimulentul, s-ar putea să nu se aplice atât cât ai nevoie de ele.
în exemplul nostru de 50 de clienți potențiali pentru 1.000 de dolari, reprezentanții dvs. ar trebui să știe exact pentru câți bani lucrau. Doar spunându-le că vor primi un bonus pentru eforturile lor probabil nu va produce rezultatele de care aveți nevoie.
figura un interval de timp.,
trebuie să aveți o imagine a duratei programului dvs. — pentru binele dvs. și al angajaților dvs. Spiffs sunt temporare. Acestea sunt destinate creșterii vânzărilor pe termen scurt. Dvs. și angajații dvs. trebuie să știți exact ce va însemna „pe termen scurt”.
Dacă sunteți încercarea de a conduce-ți de repetari la fiecare 50 de duce in T1, stabili trimestru ca interval de timp și în mod concret releu acești termeni pentru a le.
buget corect.
costul programelor spiff se poate adăuga mai repede decât ați putea crede., Ar trebui să fie întotdeauna conștient de cât de mult aceste tipuri de programe ar putea costa potențial și planul în consecință.dacă sunteți dispus să oferiți un bonus de $1,000 pentru reprezentanții dvs. care aduc 50 de clienți potențiali, ar fi bine să fiți pregătit să plătiți acești bani. Asigurați-vă că bugetul dvs. poate gestiona mai multe, dacă nu toate, dintre repetările dvs. care ating această piatră de hotar.
vezi dacă a meritat.
trebuie să aveți un plan pentru a măsura dacă programul a avut sau nu succes. Ar trebui să identificați valorile care se potrivesc cel mai bine obiectivelor dvs. de vânzări și să le utilizați ca punct de referință., În acest fel, puteți înțelege dacă trebuie sau nu să implementați un spiff similar în viitor.
cea mai importantă valoare în acest scenariu este ROI. În exemplul nostru, va trebui să vedeți dacă spiff a adus de fapt oportunitățile suplimentare pe care le căutați, dacă acele oportunități merită bonusurile plătite, câte repetări au luat de fapt inițiativa de a câștiga stimulentul.
chiar și cu acești pași în minte, există încă unele probleme pe care trebuie să le luați în considerare.,
Potențialele Probleme și Cum Să Le Rezolve
Spiffs poate duce la sandbagging
Dacă repetari de vânzări știu că o spiff se apropie, ei pot aștepta până când programul începe să funcționeze oferte ar putea fi închis mai devreme. O modalitate de a gestiona această problemă este de a avea spiff dvs. să fie o surpriză. Nu lăsați reprezentanții dvs. de vânzări să știe că vine. În acest fel, le puteți împiedica să joace în mod esențial sistemul și să piardă potențial tranzacțiile pe care le-ar putea aștepta în mod deliberat prea mult timp pentru a se închide.,
prea multe spiffs pot mânca bugetul
deși spiffs sunt bune pentru vânzări în doze, există un motiv pentru care sunt limitate la intervale scurte de timp. Coordonarea mai multor spiffs poate ajunge să fie costisitoare, iar implicarea angajaților pe care o generează poate avea randamente în scădere dacă afacerea dvs. folosește prea multe. Este recomandat să încercați să păstrați spiffs rare-în general, doar o dată sau de două ori pe an.
ele pot crea un mediu de lucru competitiv toxic
Acest efect este adesea cazul cu spiffs care au doar un singur câștigător., Angajații care sunt sigur că ei nu pot câștiga poate ajunge retrag din concurs ca un întreg, și acest tip de „totul sau nimic” mentalitate poate crea tensiune între reprezentantii de vanzari. O modalitate de a aborda această problemă este de a oferi stimulente care toți angajații pot ajunge. De exemplu, ați putea recompensa orice angajat care depășește cota de vânzări pentru trimestru.după cum am spus, planificarea unui spiff ar putea să nu fie simplă. Există o mulțime de piese în mișcare de luat în considerare, iar rețeta exactă pentru un program de succes poate varia de la afaceri la afaceri., Acestea fiind spuse, există pași pe care îi puteți lua, probleme pe care le puteți căuta și puncte de plecare solide la care să vă referiți pentru planificarea unui spiff care vi se potrivește bine și afacerii dvs.
