în aceste zile, aproape fiecare angajat nou în vânzări i se spune să citească” The Challenger Sale.”
este o carte excelentă bazată pe unul dintre cele mai mari studii realizate vreodată în vânzări. Problema este, atunci când sunteți de învățare cum să vândă la locul de muncă cu o cotă gigant plutind deasupra capului … nu ai timp să citești.de aceea, această postare este o revizuire de cinci minute a abordării vânzărilor Challenger. (De asemenea, am rezumat întreaga carte de 240 de pagini în 15 pagini pentru cei care doresc să citească întreaga carte în moda sparknotes., Ia-o de aici.)
cercetarea de Vânzare Challenger a arătat că fiecare reprezentant de vânzări B2B se încadrează în cinci profiluri diferite.aceste profiluri definesc abilitățile și comportamentele pe care reprezentanții de vânzări le folosesc atunci când interacționează cu clienții. Se descrie, de asemenea, un reprezentant mod natural de a interacționa cu o perspectivă, și nu se exclud reciproc –
„Challenger Abordare” de vânzare cele mai corelat cu vânzările reale de înaltă performanță în rândul artiștilor interpreți sau executanți.
… de aici și numele cărții., În studiu, au descoperit că –
- 40% dintre artiștii cu vânzări ridicate au folosit în principal un stil Challenger – spre deosebire de unul dintre celelalte patru stiluri de vânzări identificate de carte.
- grad Înalt de performanță au fost mai mult de 2x probabil de a utiliza un Challenger abordare decât orice altă abordare.
- mai mult de 50% din toți artiștii interpreți sau executanți se potrivesc profilului challenger în vânzări complexe.
- doar 7% dintre cei mai performanți au avut o abordare de construire a relațiilor-profilul cel mai slab performant.,
Noi ar trebui să rețineți că Challenger abordarea doar a lucrat mai bine printre performante. Printre artiștii interpreți sau executanți medii, toate profilurile au fost aproximativ la fel de reușite ca unul pe altul.aceasta este o constatare disruptivă, deoarece majoritatea echipelor de vânzări și de vânzări de astăzi sunt orientate spre crearea și încurajarea „constructorului de Relații”, cel mai puțin eficient dintre cele cinci profiluri.
modelul de vânzări Challenger consideră că toate cele cinci profiluri de vânzări pot învăța să fie un Challenger.
care este modelul de vânzări Challenger?,
modelul de vânzări Challenger este o abordare de vânzări în care vânzătorul învață în mod activ perspectiva lor, își croiește procesul de vânzare și preia controlul conversației cu clienții. Modelul de vânzări Challenger crede că oricine poate deveni un Challenger dacă își construiește combinația potrivită de abilități.
modelul de vânzări Challenger este o abordare a vânzărilor, care este adaptat la modul în care Challenger învață, croitori, și preia controlul.,modelul de vânzări Challenger crede cu dreptul de formare, coaching-ul, și instrumente de vânzări, toate repetari-chiar și cele care se încadrează într-una din celelalte patru categorii-poate prelua controlul de conversație client ca un Challenger.
cartea discută, de asemenea, principiile fundamentale care servesc drept bază pentru acest model de vânzări., Acestea sunt după cum urmează:
- Pretendenți sunt făcuți, nu născuți
- este O combinație de abilități care contează
- Provocator este de aproximativ capacitate de organizare, nu doar rep competențe
- Construirea Challenger forta de vanzari este o călătorie, nu o excursie peste noapte
Prin adoptarea acestor principii ca te pune în aplicare Challenger Model de Vânzări, vei lua organizația dvs. pe o călătorie de transformare de cotitură soluție tradițională de vânzare pe capul său.,pentru a afla mai multe despre reprezentanții de vânzări Challenger și despre trăsăturile și tacticile lor specifice, nu ezitați să descărcați rezumatul complet al cărții aici.
vrei mai mult? Citiți 16 Cărți De Formare A Creierului Care Vă Vor Stimula Dramatic Gândirea.
