Angenommen, Sie — ein Geschäftsinhaber — sind dabei, Ihr großartiges, innovatives, bahnbrechendes neues Produkt auf den Markt zu bringen. Sie sind mehr als aufgeregt, aber Ihr Verkaufsteam scheint weniger begeistert zu sein.
Sie müssen X Einheiten verschieben, um die Verkaufsziele Ihres Unternehmens zu erreichen, aber sie sind nicht so motiviert, wie Sie es gerne hätten. Sie sind ratlos, was Sie als nächstes tun sollen, also fangen Sie an, Ihre Optionen zu erkunden.
Bei Ihrer Suche stellen Sie möglicherweise fest, dass etwas, das als Spiff bezeichnet wird, nur die Antwort auf Ihr Problem ist., In diesem Artikel erhalten Sie einen Überblick darüber, was Spiffs sind, ein Verständnis der damit verbundenen Risiken und ein besseres Bild davon, wie sie effektiv eingesetzt werden können.
Was ist ein Spiff?
Spiff steht für “ Sales Performance Incentive Fund „(buchstabiert mit einem zusätzlichen“ f “ aus irgendeinem Grund in einigen Fällen). Es ist eine kurzfristige, Incentive-basierte Initiative, die Handelsvertreter motivieren soll.,
Das Konzept eines Spiffs läuft darauf hinaus, Ihren Vertriebsmitarbeiter mitzuteilen: „Wenn Sie X Produktmenge verschieben oder X Demos planen oder X Deals innerhalb eines festen Zeitraums schließen, erhalten Sie eine Belohnung.“Die meisten Spiff-Anreize sind finanziell, aber Dinge wie Preise, Ferien und Anerkennung können alle als Grundlage für ein effektives Spiff-Programm dienen.
Spiffs können jedoch eine leistungsstarke Ressource sein, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und Ihrem Unternehmen kurzfristig den zusätzlichen Schub zu geben, den es benötigt., Es gibt keine Garantie, dass sie funktionieren, und die Planung eines erfolgreichen ist möglicherweise nicht so einfach, wie Sie denken würden.
Warum Spiffs verwenden?
Spiffs Anreize engagement.
Employee disengagement ist ein sehr reales Problem für viele Unternehmen. Mitarbeiter investiert und effizient zu halten, kann ein Kampf sein. Spiffs sind eine Möglichkeit, dieses Problem anzugehen. Es ist bekannt, dass sie die Mitarbeiterbeteiligung fördern und sich für aktive, wettbewerbsfähige Arbeitsplätze eignen.
Spiffs sind eine gute Möglichkeit, Kurzfristige sales-angeboten.,
Spiffs sollen Unternehmen helfen, Umsatzziele in kurzer Zeit zu erreichen oder zu übertreffen. Wenn Ihr Unternehmen möchte, dass seine Mitarbeiter schnell ihre Verkaufsquote erreichen, Ein gut gestalteter Spiff könnte der richtige Weg sein.
Das Entwerfen eines Spiffs kann schwierig sein, aber es gibt bestimmte Schritte, die Sie unternehmen können, um sicherzustellen, dass Ihr Programm das Beste ist, was es sein kann.
Wie man Spiffs richtig macht
Verstehe deine Ziele und definiere sie klar.
sollten Sie genau wissen, was Sie wollen, aus Ihrem sales-team und die spiff selbst., Sobald Sie Ihre Ziele verstanden haben, machen Sie sie Ihren Mitarbeitern deutlich.
Egal, was Sie tun möchten — verbessern Sie Ihre Vertriebspipeline, schließen Sie weitere Geschäfte, bewerben Sie ein neues Produkt oder etwas ganz anderes — Ihre Mitarbeiter müssen genau wissen, wonach Sie suchen, um sie auf dem richtigen Weg zu halten und auf das Beste für Ihr Unternehmen hinzuarbeiten.
Wenn Sie ein Team von 15 Wiederholungen hätten, könnte ein klar definiertes Ziel darin bestehen, dass sie bis zum Ende des Quartals kumulativ mindestens 700 neue Leads einbringen., Dieses Ziel enthält eine klar definierte, erreichbare Zahl, die als Bezugspunkt dafür dient, wie gut Ihr Spiff funktioniert.
Verstehen und artikulieren Sie, wie Ihre Mitarbeiter Ihre Ziele erreichen sollten
Ihre Mitarbeiter müssen wissen, was sie tun sollen und wie sie den Anreiz verdienen können. Sie müssen ihnen sagen, was Sie von ihnen erwarten — sei es der Verkauf bestimmter Produkte, die Planung weiterer Demos oder was auch immer es sein mag, das Ihnen hilft, die von Ihnen gesetzten Ziele zu erreichen.
In unserem Beispiel können Sie angeben, dass die Leads, die Ihre Mitarbeiter mitbringen, von kalten Anrufen stammen müssen., Auf diese Weise können Sie alle auf gleiche Wettbewerbsbedingungen stellen und Anreize schaffen, eine bestimmte Verkaufsmethodik zu verwenden, die in der Vergangenheit möglicherweise gut für Ihr Unternehmen funktioniert hat.
Ihre Vertreter sollten auch die Zahl kennen, die Sie treffen sollen. Wenn sie bis zum Ende des Quartals eine feste Anzahl von Leads einbringen müssen, stellen Sie sicher, dass sie genau wissen, was diese Nummer ist.
Sagen Sie ihnen: „Sie erhalten einen $1,000-Bonus, wenn Sie bis Ende Q1 50 neue Leads einbringen“, im Gegensatz zu „Sie können einen $ 1,000-Bonus gewinnen,wenn Sie in diesem Quartal viele Leads einbringen.,“
Stellen Sie fest, wer teilnehmen kann
Sie müssen Parameter festlegen, wer am Spiff beteiligt sein wird. Ihre Mitarbeiter müssen wissen, ob sie überhaupt für das Programm in Frage kommen, um Verwirrung zu vermeiden.
Wenn Sie versuchen, Ihren SDRs Anreize zu geben, jeweils 50 neue Leads einzubringen, machen Sie den Spiff spezifisch für sie und definieren Sie diese Begriffe klar. Sie möchten nicht, dass andere Arten von Vertretern, die auf ihre anderen Verantwortlichkeiten verzichten, an einem Spiff teilnehmen, wenn Sie sie nicht benötigen oder erwarten.
Bestimmen Sie die Anreize selbst.
Was sind die reps working towards? Ist es Bargeld?, Ein Urlaub? Eine Trophäe? Eine Geschenkkarte? Sie müssen feststellen, worauf sie sich freuen sollten. Das wird entscheidend sein, um Ihr Team zu motivieren. Wenn sie nur eine vage Vorstellung davon haben, was der Anreiz ist, wenden sie sich möglicherweise nicht so sehr an, wie Sie es brauchen.
In unseren 50 Leads für $ 1.000 Beispiel, Ihre Vertreter müssten genau wissen, wie viel Geld sie arbeiteten für. Nur wenn sie ihnen sagen, dass sie einen Bonus für ihre Bemühungen erhalten, werden Sie wahrscheinlich nicht die Ergebnisse erzielen, die Sie benötigen.
Finden Sie einen Zeitrahmen heraus.,
Sie müssen ein Bild haben, wie lange das Programm dauern wird — für Sie und Ihre Mitarbeiter Willen. Spiffs sind temporär. Sie sind für kurzfristige Umsatzsteigerungen gedacht. Sie und Ihre Mitarbeiter müssen genau wissen, was“ kurzfristig “ bedeuten wird.
Wenn Sie versuchen, Ihre Wiederholungen dazu zu bringen, jeweils 50 Leads in Q1 einzubringen, legen Sie dieses Quartal als Zeitrahmen fest und leiten Sie diese Begriffe konkret an sie weiter.
Budget richtig.
Die Kosten der spiff-Programme können bis schneller als Sie vielleicht denken., Sie sollten sich immer bewusst sein, wie viel diese Art von Programmen Sie möglicherweise kosten könnte, und entsprechend planen.
Wenn Sie bereit sind, einen $1,000 Bonus für Ihre Wiederholungen anzubieten, die 50 Leads einbringen, sollten Sie besser darauf vorbereitet sein, diese Art von Geld auszugeben. Stellen Sie sicher, dass Ihr Budget mehrere, wenn nicht sogar alle Ihrer Mitarbeiter bewältigen kann, die diesen Meilenstein erreichen.
Sehen Sie, ob es sich gelohnt hat.
Sie benötigen einen plan in Ort, um zu Messen, ob das Programm erfolgreich war. Sie sollten die Metriken identifizieren, die am besten zu Ihren Verkaufszielen passen, und sie als Referenzpunkt verwenden., Auf diese Weise können Sie verstehen, ob Sie in Zukunft einen ähnlichen Spiff implementieren sollten oder nicht.
Die wichtigste Metrik in diesem Szenario ist der ROI. In unserem Beispiel müssten Sie sehen, ob der Spiff tatsächlich die zusätzlichen Leads mitgebracht hat, nach denen Sie gesucht haben, ob diese Leads die ausgezahlten Boni wert waren, wie viele Wiederholungen tatsächlich die Initiative ergriffen haben, um den Anreiz zu gewinnen.
Auch im Hinblick auf diese Schritte gibt es noch einige Probleme, die Sie berücksichtigen müssen.,
Potenzielle Probleme und wie man sie löst
Spiffs können zu Sandbagging führen
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, dass ein Spiff kommt, können sie warten, bis das Programm beginnt, Geschäfte zu schließen, die sie früher geschlossen haben könnten. Eine Möglichkeit, dieses Problem zu lösen, besteht darin, dass Ihr Spiff eine Überraschung ist. Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, dass es kommt. Auf diese Weise können Sie verhindern, dass sie das System im Wesentlichen spielen und möglicherweise Geschäfte verlieren, bei denen sie absichtlich zu lange auf das Schließen warten könnten.,
Zu viele spiffs kann Essen Ihr budget
Obwohl spiffs sind gut für den Vertrieb in Dosen, es gibt einen Grund, Sie sind begrenzt auf kurze Zeiträume. Das Koordinieren mehrerer Spiffs kann teuer werden, und das von ihnen generierte Mitarbeiterengagement kann abnehmende Erträge bringen, wenn Ihr Unternehmen zu viele verwendet. Es wird empfohlen, dass Sie versuchen, Spiffs selten zu halten — in der Regel nur ein – oder zweimal im Jahr.
Sie können ein toxisch wettbewerbsfähiges Arbeitsumfeld schaffen
Dieser Effekt ist häufig bei Spiffs der Fall, die nur einen Gewinner haben., Mitarbeiter, die sicher sind, dass sie nicht gewinnen können, können sich am Ende vom Wettbewerb als Ganzes zurückziehen, und diese Art von „Alles oder Nichts“ – Mentalität kann Spannungen zwischen Vertriebsmitarbeiter schaffen. Eine Möglichkeit, dieses Problem anzugehen, besteht darin, Anreize zu bieten, die alle Mitarbeiter erreichen können. Sie können beispielsweise jeden Mitarbeiter belohnen, der seine Verkaufsquote für das Quartal überschreitet.
Wie gesagt, die Planung eines Spiffs ist möglicherweise nicht einfach. Es gibt viele bewegliche Teile zu berücksichtigen, und das genaue Rezept für ein erfolgreiches Programm kann von Geschäft zu Geschäft variieren., Davon abgesehen gibt es Schritte, auf die Sie achten können, Probleme, auf die Sie achten können, und solide Ausgangspunkte für die Planung eines Spiffs, der gut zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt.
