i detta kapitel beskrivs de två grundläggande sätten att övertala. En väg är baserad på tankeväckande övervägande av argument som är centrala för frågan, medan den andra är baserad på affektiva föreningar eller enkla inferenser knutna till perifera ledtrådar i övertalningskontexten. I detta kapitel diskuteras en mängd olika variabler som visade sig vara avgörande för att påverka utarbetandet sannolikheten, och därmed vägen till övertalning., En av de grundläggande postulaten i den utarbetade Sannolikhetsmodellen – att variabler kan påverka övertalning genom att öka eller minska granskningen av meddelandeargument – har varit mycket användbar för att redovisa effekterna av en till synes varierad lista över variabler. Granskarna av attitydförändringslitteraturen har blivit besvikna över de många motstridiga effekter som observerats, även för skenbart enkla variabler., Elaboration Likelihood Model (ELM) försöker placera dessa många motstridiga resultat och teorier under ett konceptuellt paraply genom att specificera de viktigaste processerna bakom övertalning och ange hur många av de traditionellt studerade variablerna och teorierna relaterar till dessa grundläggande processer. ELM kan vara användbart för att tillhandahålla en vägledande uppsättning postulat för att tolka tidigare arbete och föreslå nya hypoteser som ska undersökas i framtida forskning.