Was Ist Die Definition Von OTE?

Hier bei Sales Cookie, wir sind leidenschaftlich über Vertriebsprovision und Automatisierung. Unser Blog behandelt viele verschiedene Aspekte von Verkaufsprovisionen: wie man sie strukturiert, wie man sie automatisiert, wie man richtig berechnet, wie man Seine Wiederholungen pünktlich bezahlt usw. In diesem Beitrag beschreiben wir, was OTE bedeutet und beantworten häufig gestellte Fragen zum Zielertrag.

Was ist die genaue Definition von OTE?,

Das On-Target-Ergebnis (auch als OTE oder „On-Track“ – Ergebnis bezeichnet) stellt das erwartete Gesamtergebnis für eine bestimmte Rolle dar, wenn alle erwarteten Leistungsziele (z. B. Quoten) erfüllt sind. OTEs sind in Verkaufspositionen weit verbreitet, weil sie den Mitarbeitern helfen, abzuschätzen, was ihre Provision sein sollte, und weil sie Organisationen helfen, ein Kommissionsbudget zu definieren.

Ist die OTE auf Gehalt?

Nein. Die OTE ist die erwartete Gesamtauszahlung für eine bestimmte Rolle, einschließlich Grundgehalt und variablen Auszahlungen (Provisionen)., Die OTE stellt dar, was der Zahlungsempfänger auf seiner W2-Erklärung als Gesamtverdienst sehen sollte, sollten sie alle ihre Ziele erreichen. Bitte beachten Sie, dass die OTE normalerweise keine Entschädigung für besondere Situationen wie Überstunden, einmalige Boni, Leistungen usw. enthält.

Was sind die Vorteile der Verwendung von OTEs?,

Hier sind einige Gründe, warum viele Unternehmen OTEs bei der Definition von Provisionsstrukturen verwenden:

• Um die Kosten für Verkaufsprovisionen vorherzusagen
• Um Ihren Mitarbeitern zu ermöglichen, abzuschätzen, wie viel sie verdienen könnten
• Um einen Provisionssatz oder Prozentsatz zu definieren (wir erklären, wie unten)

Wenn Sie OTEs definieren, können Sie definieren, wie viel Sie für Provisionen ausgeben, wie viel Ihre Mitarbeiter verdienen und welchen Prozentsatz Sie in Provisionen zahlen sollten.

Wie kommuniziert man OTEs?,

Ihre OTEs sollten Zahlen sein, die Ihre Zahlungsempfänger verstehen und akzeptieren (z. B. definiert in den Geschäftsbedingungen Ihres Incentive-Programms). Dies stellt sicher, dass Ihre OTEs klar und transparent sind. Stellen Sie auch sicher, dass sie realistisch sind und entsprechende Verkaufsziele erreicht werden können. Vermeiden Sie das Aufblasen von OTEs während des Einstellungsprozesses. Dies wäre unethisch und irreführend. Solide Darsteller sollten ihre volle OTE konsequent erhalten können. Realistischere OTEs werden Ihr Verkaufsteam anregen und Vertreter für ihre Arbeit belohnen., Beachten Sie, dass gute Mitarbeiter immer fragen, wie viele Zahlungsempfänger ihre OTE tatsächlich erfüllen, bevor sie eine Position annehmen.

Sollten Provisionen auf die OTE begrenzt werden?

Sie fragen sich vielleicht, ob Sie das Ergebnis auf die volle OTE begrenzen sollten. Dies kann Ihre besten Darsteller entmutigen, die nach einer „unbegrenzten Entschädigung“ suchen (oder zumindest einige Vorteile bei der Überschreitung der Ziele). Darüber hinaus wird es im Laufe der Zeit Schwankungen geben (einige Monate können langsamer sein als andere). Blind Capping monatliche Auszahlungen basierend auf einem pro-rated monatlichen OTE könnte zu Unrecht Ihre Wiederholungen bestrafen.,

Hier sind verschiedene Ansätze, die Sie verwenden können:

• Uncapped – Ihre Top – Performer sind frei, ihre OTE ohne Limit zu überschreiten (Sie können sogar Beschleuniger über Quote enthalten)
• Capped – jede Auszahlungsperiode, Auszahlungen werden auf die OTE multipliziert mit einem Wert wie 1.5 (dh eine maximale Sicherheitsmarge)
• Capped mit Anpassung-wie oben, aber es gibt einige „catch up“ Anpassung am Ende des Quartals, wo Sie die Differenz zahlen,

Etwa 50% Ihrer Mitarbeiter sollten ihre volle OTE erhalten können. Einige werden underperform, so zahlen Sie weniger als OTE., Einige werden übertreffen, so dass Sie mehr als OTE zahlen. Angenommen, die Dinge gleichen sich aus, die durchschnittlichen Ausgaben pro Rep liegen in der Nähe von OTE.

Wie berechnet man Provisionssätze von OTE?

Ein Vorteil von OTEs ist, dass sie Ihnen helfen, einen Provisionssatz pro Deal zu bestimmen. Dies ist viel zuverlässiger als herauszufinden, ob Sie 6% Provisionen im Vergleich zu 7% Provisionen zahlen sollten.

Nehmen Sie einfach die OTE jeder Rolle und ziehen Sie das Grundgehalt ab. Dies bietet Ihnen die on-target-variable Komponente für jede Rolle. Teilen Sie nun diese variable Komponente für das Ziel durch das Kontingent jedes Rep., Sie haben jetzt einen Provisionssatz pro Deal, mit dem Sie Ihre Vertreter bezahlen können. Wenn sie 100% der Quote erreichen, erhalten sie ihre volle OTE. Dieser Ansatz ist zuverlässiger als der Versuch, einen Provisionsprozentsatz basierend auf Ihrer Branche herauszufinden. Es macht auch Ausgaben und Einnahmen für Sie und Ihre Mitarbeiter vorhersehbarer.

Provisionssatz = /

Welche Fragen sollten Sie während eines Vorstellungsgesprächs zu OTEs stellen?,

Wenn Sie für eine Position interviewen, empfehlen wir Folgendes:

• Stellen Sie sicher, dass hinsichtlich der Definition von OTE eine klare Übereinstimmung besteht. Einige Stellenausschreibungen geben fälschlicherweise an, dass Sie „Gehalt + OTE“ erhalten, was eine rote Fahne sein sollte. OTE repräsentiert immer den erwarteten Gesamtverdienst (d. H. Gehalt plus Variable).
• Fragen Sie, wie viele Wiederholungen ihre OTE erfüllt. Einige Unternehmen sind optimistisch und werben für hohe OTEs. In Wirklichkeit nur ein kleiner Prozentsatz der Wiederholungen erhalten Ihre volle OTE. Wenn sie es nicht wissen, fragen Sie, wie ihre OTEs bestimmt wurden (z. B. basierend auf historischen Auszahlungen?).,
• Stellen Sie sicher, dass Ihre OTE innerhalb Ihrer Incentive-Programmvereinbarung dokumentiert ist. Fragen Sie, ob Ihre OTE verwendet wird, um Provisionen tatsächlich zu berechnen, oder ob es nur informativ ist.
• Überprüfen Sie, ob Ihr OTE wettbewerbsfähig ist. Überprüfen Sie, wie viel von Ihrem OTE Basisgehalt vs. Variable (Pay Mix) sein wird. Überprüfen Sie, ob Ihre Einnahmen auf Ihre OTE begrenzt sind oder diese überschreiten können. Siehe unseren früheren Absatz über OTE und Caps.

Wie kann man OTEs bestimmen?

Sie könnten Ihre OTEs auf dem durchschnittlichen Jahresverdienst Ihrer Top-50% – Vertreter basieren (z. B. Überprüfen Sie ihre W2-Aussage)., Mit diesem einfachen Ansatz sind Ihre OTEs realistisch (vorausgesetzt, diese „besseren“ Wiederholungen haben ihre Ziele erreicht). Historische Auszahlungen bieten einen zuverlässigen Maßstab, um zu definieren, wie viel Wiederholungen erwarten sollten, wenn Sie Ziele erreichen. Beachten Sie, dass Sie OTEs möglicherweise basierend auf Rolle, Dienstalter usw. bewerten müssen.

Wenn Sie OTEs von Grund auf neu bestimmen müssen, definieren Sie zunächst einen gewünschten Lohnmix für jede Rolle. Typischerweise sollte die variable Komponente erhöht werden, da der Verkauf schwieriger wird., Eine höhere Variable hilft, zusätzliche Rep-Motivation zu erzeugen, um Geschäfte zu schließen, die mehr Aufwand erfordern, da sie mehr Haut im Spiel haben.

In unserem Beispiel unten hat unser Account Manager einige Verantwortlichkeiten für die Kontowartung. Daher stellt sein Grundgehalt den Großteil der OTE (70%) dar. Die variable Komponente ist viel niedriger (30%). Es wird jedoch erwartet, dass unser Business Development Manager eine aggressivere Verkaufsposition einnimmt. Daher ist sein/ihr Grundgehaltsprozentsatz niedriger (40%). Die variable Komponente ist höher (60%). Dies spiegelt einen „mehr Risiko, mehr Aufwärtstrend“ – Ansatz wider.,

Role	Base	Variable
Account Manager	70%	30%
Account Executive	60%	40%
Business Dev. Manager	40%	60%

If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., Wenn beispielsweise das Grundgehalt eines Account Managers $70K beträgt und dies 70% ihrer OTE ausmacht (basierend auf dem Lohnmix), sollte ihre variable Komponente $30K betragen (da sie 30% ihrer OTE ausmachen sollte). Die OTE des Account Managers ist dann $ 100K ($70K Basis plus $ 30K Variable). Stellen Sie sicher, dass Ihre OTE wettbewerbsfähig ist und Ihre Budgetierungsanforderungen erfüllt.

Was ist mit ramped OTEs?

Als neue Einstellung können sich Verkaufszyklen auf Ihre Rampenzeit und die Fähigkeit zum Abschluss von Geschäften auswirken., Wenn der Verkaufszyklus lang ist (z. B. Unternehmenssoftware), können Sie Mitte des Zeitraums einen Provisionszyklus eingeben, sodass Ihre tatsächliche OTE möglicherweise anteilig ist. Als neue Anmietung kann es auch einige Zeit dauern, bis eine Pipeline aufgebaut ist und die Verkaufsleistung den Erwartungen entspricht, die mit einer vollständigen OTE verbunden sind. Daher kann Ihr Take-Home-OTE niedriger sein als der angekündigte OTE. Entweder weil Ihre volle OTE auf Ihre Rampenperiode angesetzt wurde, oder weil die anfängliche Rampe es Ihnen schwer macht, Ihre volle OTE zu verdienen. Einstellungsabteilungen zitieren oft OTEs, die auf vollgepresster Rep-Leistung basieren., Sie berücksichtigen keine niedrigeren OTEs während der Ramp-Up-Periode.

Was ist mit OTE Erwartungen?

Einige Organisationen verlangen von ihren Vertriebsmitarbeitern, dass sie nicht verkaufte Aktivitäten ausführen (z. B. Erstellen von Marketing-Sicherheiten, Mentoring von Praktikanten, Konfigurieren eines CRM, Generieren von Schulungsdokumentationen). Während einige dieser Verantwortlichkeiten unvermeidlich sein können, können sie sich summieren und Zeit brauchen. Es ist wichtig zu bestimmen, wie sich diese Aktivitäten auf Ihre OTE auswirken und ob Sie angesichts der zusätzlichen Arbeitsbelastung Ihre volle OTE erreichen können., Schließlich ist es ziemlich schwierig, eine Pipeline allein aus Cold Calling zu bauen. Es wird einfacher, wenn Sie Marketing-und Lead-Generierungsunterstützung haben. Optimistische OTE-Ziele sind möglicherweise besser erreichbar, wenn Marketing einen zuverlässigen Strom eingehender Leads liefern kann.

Zusammenfassend

OTEs sind, wenn sie richtig verwendet werden, ein fantastisches Werkzeug, um zuverlässige Kommissionsstrukturen aufzubauen und die Transparenz zu verbessern. Wenn Sie es mit manuell generierten Provisionskalkulationen zu tun haben, besuchen Sie uns bitte online und erfahren Sie, wie Sie Ihre Verkaufsprovisionen automatisieren können., Mithilfe von Sales Cookie können Sie OTEs einfach definieren und verwalten, Provisionen zuverlässig berechnen und Ihre Mitarbeiter korrekt und pünktlich bezahlen.