täällä Myyntikeksillä suhtaudumme intohimoisesti myyntikomissioon ja automaatioon. Meidän blogi kattaa monia eri osa myyntipalkkiot: miten jäsentää, miten automatisoida heille, miten laskea oikein, miten maksaa teidän ripsi ajoissa, jne. Tässä viestissä kerromme, mitä OTE tarkoittaa ja vastaamme usein kysyttyihin kysymyksiin tavoiteansioista.
mikä on OTEN tarkka määritelmä?,
tavoiteansiot (tunnetaan myös nimellä OTE tai ”on-track”-ansiot) edustavat odotettuja kokonaisansioita tietyssä roolissa, kun kaikki odotetut tulostavoitteet (ex: kiintiöt) täyttyvät. OTEs ovat varsin yleisiä myynti kantoja, koska ne auttavat reps arvioida, mitä heidän komissio pitäisi olla ja koska ne auttavat organisaatiot määrittelevät komission talousarviosta.
Onko OTE palkan päällä?
Ei. OTE on tietyn roolin odotettu kokonaispalkka, mukaan lukien peruspalkka ja muuttuvat maksut (palkkiot)., OTE edustaa sitä, mitä maksunsaajan pitäisi nähdä W2-lausumassaan kokonaisansiona, jos he täyttävät kaikki tavoitteensa. OTE ei yleensä sisällä korvauksia erityistilanteista, kuten ylitöistä, kertaluonteisista bonuksista, etuuksista jne.
Mitä hyötyä Otesin käytöstä on?,
Tässä muutamia syitä, miksi monet yritykset käyttävät OTEs määriteltäessä komission rakenteet:
- tulee kustannuksia myynnin palkkiot
- anna reps arvioida, kuinka paljon he voisivat ansaita
- määrittää komissio määrä tai prosenttiosuus (ohjeet alla)
Määrittely OTEs avulla voit määrittää, kuinka paljon voit viettää provisioita, kuinka paljon toistoa tulee ansaita, ja mikä osuus, sinun pitäisi maksaa palkkiot.
miten kommunikoida OTEs?,
OTEs: n tulee olla numeroita, jotka maksunsaajasi ymmärtävät ja hyväksyvät (ex: määritelty kannustinohjelmasi ehdoissa). Tämä varmistaa OTEs ovat selkeitä ja avoimia. Varmista myös, että ne ovat realistisia ja että vastaavat myyntitavoitteet voidaan saavuttaa. Älä paisuta OTEs aikana vuokraus prosessi. Se olisi epäeettistä ja harhaanjohtavaa. Vakaiden esiintyjien pitäisi voida jatkuvasti saada täysi OTE. Realistisempi OTEs energisoi myyntitiimiäsi ja palkitsee repsejä heidän työstään., Huomaa, että hyvät edustajat kysyvät aina, kuinka moni maksunsaaja todella tapaa otteensa ennen kuin ottaa vastaan paikan.
pitäisikö palkkiot rajata OTELLE?
saatat miettiä, kannattaako tienestit rajata täyteen OTEEN. Tämä voi lannistaa parhaiten suoriutuneita, jotka etsivät ”rajatonta korvausta” (tai ainakin jonkin verran hyvitystä ylittäessään tavoitteita). Lisäksi ajan mittaan tulee vaihteluita (jotkut kuukaudet voivat olla hitaampia kuin toiset). Sokeasti korkata kuukausittain maksuja perustuu pro-rated kuukausittain OTE voisi epäoikeudenmukaisesti rangaista reps.,
Tässä ovat eri lähestymistapoja voit käyttää:
- Rajaamattomasta – top esiintyjät ovat ilmaisia ylittää niiden OTE ilman raja (voit jopa lisätä pikatoimintoja edellä kiintiö)
- Rajoitettu – jokainen maksaa kauden voitot ovat rajoitettu OTE kerrottuna arvo, kuten 1.5 (eli enintään turvamarginaali)
- Rajattu säätö – sama kuin edellä, mutta siellä on joitakin ”kiinni” säätö lopussa neljänneksellä, jossa voit maksaa erotuksen
Noin 50% toistoja pitäisi pystyä saada niiden täysi OTE. Jotkut alisuorittavat, joten maksat vähemmän kuin OTE., Jotkut ylisuorittavat, joten maksat enemmän kuin OTE. Oletetaan, että asiat tasapainottuvat, keskimääräinen kulutusaste edustajaa kohti on lähellä OTE.
miten OTE: n provisioprosentit lasketaan?
yksi OTEs: n eduista on se, että ne auttavat sinua määrittämään sopimuspalkkiokoron. Tämä on paljon tehokkaampaa kuin yrittää selvittää, onko sinun pitäisi maksaa 6% palkkiot vs. 7% palkkiot.
ota vain kunkin roolin OTE ja vähennä peruspalkka. Tämä antaa sinulle on-target muuttuja komponentti kunkin roolin. Jaa tämä tavoitemuuttuja kunkin edustajan kiintiön mukaan., Sinulla on nyt per-deal provisio korko voit käyttää maksaa reps. jos ne osuvat 100% kiintiöstä, he saavat koko OTE. Tämä lähestymistapa on luotettavampi kuin yrittää selvittää komission prosenttiosuus perustuu teollisuutenne. Se tekee myös viettää ja tulos enemmän ennustettavissa ja toistoa.
provision = /
Mitä kysymyksiä kysyä OTEs aikana työhaastattelussa?,
Jos olet haastattelemalla kanta, suosittelemme seuraavaa:
- varmista, että on selkeä sopimus määritelmää koskeva OTE. Joitakin työpaikkailmoituksia väärin valtio saat ”palkka + OTE”, jonka pitäisi olla punainen lippu. OTE tarkoittaa aina odotettuja kokonaisansioita (eli palkkaa ja muuttujaa).
- kysy, kuinka moni repseistä tapasi OTENSA. Jotkut yritykset ovat optimistisia ja mainostavat korkeita Oteja. Todellisuudessa vain pieni osa reps saavat täyden OTE. Jos he eivät tiedä, kysy, miten heidän OTEs määritettiin (ENT. perustuu historiallisiin voittoihin?).,
- varmista, että OTE on dokumentoitu kannustinohjelmasopimuksessasi. Kysy, käytetäänkö OTE todella laskea palkkioita, vai onko se vain informational.
- Tarkista, että OTE on kilpailukykyinen. Tarkista, kuinka paljon OTE on peruspalkka vs. muuttuja (pay mix). Tarkista, rajataanko ansiosi OTE: Hin vai voiko sen ylittää. Katso aiempi kappale OTE ja caps.
miten OTEs määritetään?
voit perustaa OTEs keskimääräiseen vuosittaiseen ansiotuloon top 50% reps (ex: tarkista niiden W2 lausunto)., Käyttämällä tätä yksinkertaista lähestymistapaa OTEs on realistinen (olettaen, että ne ”parempi” reps ei täytä tavoitteensa). Historialliset voitot tarjoavat luotettavan vertailukohdan sen määrittelemiseksi, kuinka paljon reps: n pitäisi odottaa ansaitsevansa tavoitteiden saavuttamisen yhteydessä. Huomaa, että saatat joutua Pro-rate OTEs perustuu rooli, virkaikää, jne.
Jos haluat määrittää Otesin tyhjästä, aloita määrittelemällä haluttu palkkayhdistelmä jokaiselle roolille. Tyypillisesti muuttuvaa komponenttia pitäisi lisätä, kun myynti vaikeutuu., Korkeampi muuttuja auttaa luomaan lisää rep motivaatiota tehdä kauppoja vaatii enemmän vaivaa, koska heillä on enemmän ihoa pelissä.
alla olevassa esimerkissämme Tilinhoitajallamme on joitakin tilinhoitovastuita. Siksi hänen peruspalkkansa on suurin osa OTESTA (70%). Muuttuva komponentti on paljon pienempi (30%). Liiketoiminnan kehityspäällikön odotetaan kuitenkin omaksuvan aggressiivisemman myyntiasun. Siksi hänen peruspalkkaprosenttinsa on pienempi (40%). Muuttuva komponentti on suurempi (60%). Tämä heijastaa ”enemmän riskiä, enemmän ylösalaisin” – lähestymistapaa.,
| Role | Base | Variable |
| Account Manager | 70% | 30% |
| Account Executive | 60% | 40% |
| Business Dev. Manager | 40% | 60% |
If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., Esimerkiksi, jos Tili Johtajan peruspalkka on $70K, ja tämä edustaa 70% niiden OTE (perustuu palkka mix), niiden muuttuvan osan pitäisi olla $30K (koska se olisi edustettava 30% niiden OTE). Tilinhoitajan OTE on sitten $100K ($70K base plus $30K muuttuja). Varmista, että OTE on kilpailukykyinen ja vastaa budjetointitarpeisiisi.
entä porrastetut otukset?
uutena vuokraajana myyntisyklit voivat vaikuttaa ramppiaikaan ja kykyyn tehdä kauppoja., Jos myynti sykli on pitkä (ex: enterprise-ohjelmisto), voit syöttää komission jakson puolivälissä aikana, joten todellinen OTE voi olla prorated. Uutena palkata, se voi myös kestää jonkin aikaa rakentaa kaasuputken ja toimittaa myynti suorituskyky vastaavat odotuksia, jotka liittyvät täysi OTE. Siksi otteesi voi olla pienempi kuin ilmoitettu OTE. Joko siksi, että koko OTE oli prorated teidän ramppi aikana, tai koska alkuperäinen ramppi ylös tekee vaikea voit ansaita koko OTE. Rekrytointi osastot usein lainata OTEs jotka perustuvat täysin porrastettu rep suorituskykyä., Niillä ei lasketa Otoja rampin nousujakson aikana.
Entä OTE odotukset?
Jotkut järjestöt vaativat niiden myynnin työntekijät voivat suorittaa ei-myynti toimintaa (ex: luoda markkinointimateriaalia, mentorointi harjoittelijoita, määrittäminen CRM, tuottaa koulutus, dokumentointi). Vaikka jotkin näistä velvollisuuksista voivat olla väistämättömiä, ne voivat laskea yhteen ja ottaa aikaa. On tärkeää määrittää, miten nämä toimet vaikuttavat OTE, ja onko voit saavuttaa koko OTE ottaen huomioon lisätyökuorma., Lopuksi, se on melko vaikea rakentaa kaasuputken kylmän kutsuvan yksin. Se tulee olemaan helpompaa, jos sinulla on markkinointi ja lyijyn sukupolven tuki. Optimistiset OTE-tavoitteet voivat olla paremmin saavutettavissa, jos markkinointi voi tuottaa luotettavan virran saapuvia johtolankoja.
johtopäätöksenä
OTEs oikein käytettynä on loistava työkalu luotettavien komission rakenteiden rakentamiseen ja avoimuuden lisäämiseen. Jos olet tekemisissä käsin luotujen komission laskentataulukkojen kanssa, vieraile verkossa ja opi, miten voit automatisoida myyntiprovisiosi., Käyttää Myynti Evästeen, voit helposti määrittää ja hallita Aseen, laskea provisiot luotettavasti, ja maksaa reps oikein ja ajallaan.