sanotaan, että olet — yrityksen omistaja — ovat aikeissa käynnistää mahtava, innovatiivinen, pelin muuttuvan uuden tuotteen. Olet innoissasi, mutta myyntitiimisi vaikuttaa vähemmän innostuneelta.
tarvitset niitä liikkua X yksiköiden määrä tavata yrityksen myynnin tavoitteita, mutta ne eivät ole yhtä motivoituneita kuin haluat niiden olevan. Olet hukassa mitä tehdä seuraavaksi, joten alat tutkia vaihtoehtoja.
haun, saatat huomata, että jotain kutsutaan spiff saattaa vain olla vastaus ongelmaasi., Tässä artikkelissa, saat perspektiiviä siihen, mitä spiffs ovat, ymmärtää riskit, jotka tulevat heidän kanssaan, ja paremman kuvan siitä, miten käyttää niitä tehokkaasti.
Mitä on Spiff?
Spiff tarkoittaa ”Sales Performance Incentive Fund” (kirjoitetaan jostain syystä ylimääräisellä ”f”: llä). Se on lyhytaikainen, kannustava aloite, jonka tarkoitus on motivoida myyntiedustajia.,
käsite spiff kiehuu alas kertomalla, myyjien, ”Jos liikut X määrä tuotetta tai aikataulu X määrä demoja tai sulje X määrä tarjoukset tietyn ajan kuluessa, voit saada palkkion.”Useimmat spiff kannustimet ovat taloudellisia, mutta asioita, kuten palkinnot, lomat, ja tunnustaminen voi kaikki toimia pohjana tehokas spiff-ohjelma.
Vaikka spiffs voi olla tehokas voimavara motivoiva myyntiedustajat ja antaa yrityksellesi lisäsysäyksen se tarvitsee lyhyellä aikavälillä., Ei ole mitään takeita siitä, että ne toimivat, ja suunnittelu onnistunut ei ehkä ole niin yksinkertaista kuin luulisi.
Miksi käyttää Spiffejä?
Spiffs yllyttää sitoutumaan.
työntekijöiden vetäytyminen on hyvin todellinen huolenaihe monille yrityksille. Työntekijöiden sijoittamisen ja tehokkuuden säilyttäminen voi olla vaikeaa. Spiffit ovat yksi tapa käsitellä tätä asiaa. Heidän tiedetään kannustaneen työntekijöiden osallistumista ja antautuneen aktiivisille, kilpailluille työpaikoille.
Spiffit ovat hyvä tapa vastata lyhyen aikavälin myyntitarpeisiin.,
Spiffit on suunniteltu auttamaan yrityksiä saavuttamaan tai ylittämään myyntitavoitteet lyhyessä ajassa. Jos yrityksesi haluaa, että sen reps täyttää nopeasti myyntikiintiönsä, hyvin suunniteltu spiff voi olla oikea tapa toimia.
spiffin suunnittelu voi olla hankalaa selvittää, mutta tiettyjä toimenpiteitä voit tehdä varmistaaksesi, että ohjelmasi on paras, mitä se voi olla.
miten Spiffit tehdään oikein
ymmärrä tavoitteesi ja määrittele ne selkeästi.
sinun pitäisi tietää tarkalleen, mitä haluat sekä myyntitiimiltäsi että itse spiffiltä., Kun ymmärtää, teidän tavoitteet, jotta ne täysin selvää toistoa.
Ei ole väliä mitä se on haluat parantaa myynnin pipeline, lähellä enemmän tarjouksia, edistää uuden tuotteen, tai jotain aivan muuta — teidän myyjien täytyy tietää tarkalleen, mitä olet jälkeen pitää heidät oikealla tiellä ja työ kohti, mikä on parasta oman liiketoiminnan.
Jos sinulla oli joukkueen 15 ripsi, selkeästi määritelty tavoite voisi olla se, että ne tuovat vähintään 700 uutta johtaa neljänneksen lopussa kumulatiivisesti., Tämä tavoite sisältää selkeästi määritellyn, saavutettavissa olevan luvun, joka toimii vertailukohtana sille, miten hyvin spiffisi toimii.
Ymmärtää ja jäsentää, miten reps pitäisi saavuttaa tavoitteesi
reps täytyy tietää, mitä he pitäisi tehdä ja miten he voivat ansaita kannustin. Sinun täytyy kertoa heille, mitä odottaa niitä — olla se myy tiettyjä tuotteita, aikataulutus enemmän demoja, tai mitä tahansa muuta se voi olla, joka auttaa sinua saavuttamaan tavoitteet olet asettanut.
Tässä esimerkissä, voit määrittää, että johtaa ripsi ovat tuomassa täytyy tulla kylmä puheluja., Että tavalla voit laittaa kaikille tasapuoliset toimintaedellytykset ja kannustaa heitä käyttää erityisiä myynnin menetelmät, jotka voivat ovat toimineet hyvin yrityksesi aikaisemmin.
myös repsiesi pitäisi tietää, mihin numeroon haluat heidän osuvan. Jos he tarvitsevat kiinteän määrän johtolankoja neljänneksen loppuun mennessä, varmista, että he tietävät tarkalleen, mikä se luku on.
Kerro heille, ”saat $1000 bonus jos tuo 50 uusia johtolankoja loppuun mennessä Q1,” toisin kuin ”Voit voittaa $1000 bonus jos tuot paljon johtaa tällä neljänneksellä.,”
määritellä, kuka voi osallistua
Sinun täytyy määrittää parametrit, jotka tulee olla mukana spiff. Sinun reps täytyy tietää, ovatko ne edes oikeutettuja ohjelmaan välttää sekaannusta.
Jos olet yrittää kannustaa oman erityiset nosto-oikeudet kukin tuo 50 uusia johtolankoja, tehdä spiff niille erityisiä ja selkeästi määritellä ne ehdot. Et halua muita erilaisia reps edellä heidän muut vastuut osallistua spiff, kun et tarvitse tai odota niitä.
Määrittele kannustimet itse.
mihin reps pyrkii? Onko se käteistä?, Loma? Pokaali? Lahjakortti? Sinun täytyy selvittää, mitä heidän pitäisi odottaa. Se auttaa motivoimaan tiimiäsi. Jos heillä on vain epämääräinen käsitys siitä, mikä kannustin on, he eivät ehkä sovella itseään niin paljon kuin tarvitset.
meidän 50 johtaa $1,000 esimerkki, teidän reps olisi tiedettävä tarkalleen, kuinka paljon rahaa he työskentelevät. Vain kertoa heille he saavat bonuksen heidän ponnistelunsa todennäköisesti ei tuota tuloksia tarvitset.
selvitä aikataulu.,
sinulla pitää olla kuva siitä, kuinka kauan ohjelma kestää-sinun ja työntekijöidesi vuoksi. Spiffit ovat väliaikaisia. Ne on tarkoitettu lyhyen aikavälin myynnin tehostamiseen. Sinun ja työntekijöidesi on tiedettävä tarkalleen, mitä” lyhytaikainen ” tarkoittaa.
Jos yrität ajaa reps kullekin tuo 50 johtaa Q1, vahvistaa, että neljänneksellä kuin aikataulu ja konkreettisesti rele nuo ehdot heille.
budjetti oikein.
spiff-ohjelmien kustannukset voivat laskea yhteen nopeammin kuin voisi luulla., Sinun pitäisi aina olla tietoinen siitä, kuinka paljon tällaiset ohjelmat voivat mahdollisesti maksaa sinulle ja suunnitella sen mukaisesti.
Jos olet valmis tarjoamaan $1000 bonus oman reps, että tuo 50 johtaa, sinun on parasta olla valmis pulittaa rahaa. Varmista, että budjettisi kestää useita, ellei kaikkia, reps saavuttaa tämän virstanpylvään.
katso, kannattiko se.
sinulla täytyy olla suunnitelma, jolla voit mitata, onnistuiko ohjelma vai ei. Kannattaa tunnistaa myyntitavoitteisiin parhaiten sopivat Mittarit ja käyttää niitä vertailupisteenä., Näin voi ymmärtää, kannattaako vastaavanlainen spiffi toteuttaa tulevaisuudessa vai ei.
tärkein mittari tässä skenaariossa on ROI. Meidän esimerkiksi, sinun täytyy nähdä, jos spiff todella toi lisää johtaa etsit, jos ne olivat arvoltaan bonukset maksetaan, kuinka monta edustajaa itse asiassa teki aloitteen voittaa kannustin.
Vaikka nämä vaiheet mielessä, on vielä joitakin asioita, sinun täytyy huomioon.,
Mahdollisia Ongelmia ja Miten Ratkaista Ne
Spiffs voi johtaa siihen, että tulisi petetyksi
Jos teidän myyjien tietää, että spiff on tulossa, he voivat odottaa, kunnes ohjelma alkaa sulkea tarjouksia he voisivat on suljettu aiemmin. Yksi tapa hallita tätä kysymystä on saada spiff olla yllätys. Älä kerro myyntiedustajillesi, että se on tulossa. Näin voit estää heitä olennaisesti pelaamista järjestelmän ja mahdollisesti menettää tarjouksia he voivat tarkoituksella odottaa liian kauan sulkea.,
Liikaa spiffs voi syödä jopa budjetti
Vaikka spiffs ovat hyviä myynti-annoksina, on syy, miksi he ovat ainoastaan lyhyet määräajat. Koordinoida useita spiffs voi päätyä kalliita, ja työntekijöiden sitoutumista ne tuottavat voi olla vähenevän tuoton, jos yrityksesi käyttää liikaa. On suositeltavaa, että yrität pitää spiffs harvoin — yleensä vain kerran tai kahdesti vuodessa.
He voivat luoda toxically kilpailukykyisen työympäristön
Tämä vaikutus on usein spiffs, että on vain yksi voittaja., Työntekijät, jotka ovat varmoja, että he eivät voi voittaa, voi päätyä peräänny kilpailun kokonaisuudessaan, ja tällainen ”kaikki tai ei mitään” – mentaliteetti voi luoda jännitteitä välillä myyntiedustajia. Yksi tapa ratkaista tämä ongelma on tarjota kannustimia, jotka kaikki työntekijät voivat saavuttaa. Esimerkiksi, voit palkita työntekijä, joka ylittää hänen myyntikiintiönsä neljänneksellä.
kuten sanoin, spiffin suunnittelu ei välttämättä ole suoraviivaista. Liikkuvia osia on paljon harkittavana, ja onnistuneen ohjelman tarkka resepti voi vaihdella liiketoiminnasta toiseen., Että on sanottu, on vaiheita voit ottaa, ongelmia, voit etsiä, ja vankka lähtökohdat viittaus suunnittelu spiff, joka sopii sinulle ja yrityksellesi hyvin.
