Qual è la definizione di O?

Qui a Sales Cookie, siamo appassionati di commissioni di vendita e automazione. Il nostro blog copre molti aspetti diversi delle commissioni di vendita: come strutturarle, come automatizzarle, come calcolare correttamente, come pagare i tuoi rappresentanti in tempo, ecc. In questo post, descriviamo cosa significa O e rispondiamo alle domande frequenti sui guadagni su target.

Qual è la definizione esatta di O?,

I guadagni su target (noti anche come guadagni O o “on-track”) rappresentano i guadagni totali attesi per un determinato ruolo quando tutti gli obiettivi di performance attesi (es: quote) sono soddisfatti. Gli OTES sono abbastanza comuni nelle posizioni di vendita perché aiutano i rappresentanti a stimare quale dovrebbe essere la loro commissione e perché aiutano le organizzazioni a definire un budget di commissione.

L’TE è in cima allo stipendio?

No. L’TE è la vincita totale prevista per un determinato ruolo, incluso lo stipendio base e le vincite variabili (commissioni)., L’TE rappresenta ciò che il beneficiario dovrebbe vedere sulla loro dichiarazione W2 come il loro guadagno totale, dovrebbero soddisfare tutti i loro obiettivi. Si prega di notare che l’TE normalmente non include compensazioni per situazioni speciali come straordinari, bonus una tantum, benefici, ecc.

Quali sono i vantaggi dell’utilizzo di OTEs?,

Ecco alcuni motivi per cui molte aziende utilizzano Ote quando la definizione di strutture di commissione:

• Per la previsione del costo delle commissioni di vendita
• Per consentire ai rappresentanti di stimare quanto si potrebbe guadagnare
• Per definire un tasso di commissione o percentuale (spiegheremo come qui di seguito)

la Definizione Ote aiuta a definire quanto si dovrà spendere per commissioni, quanto ai rappresentanti di guadagnare, e in che percentuale si dovrebbe pagare commissioni.

Come comunicare OTEs?,

I tuoi OTEs dovrebbero essere numeri che i tuoi beneficiari comprendono e accettano (es: definiti nei termini e condizioni del tuo programma di incentivi). Ciò garantirà che i tuoi OTEs siano chiari e trasparenti. Assicurarsi inoltre che siano realistici e che gli obiettivi di vendita corrispondenti possono essere soddisfatti. Evitare di gonfiare OTEs durante il processo di assunzione. Questo sarebbe immorale e fuorviante. Gli esecutori solidi dovrebbero essere in grado di ricevere costantemente il loroTE completo. OTEs più realistici stimolerà il tuo team di vendita e ricompenserà i rappresentanti per il loro lavoro., Si noti che i buoni rappresentanti chiedono sempre quanti beneficiari effettivamente soddisfano il loroTE prima di accettare una posizione.

Le commissioni dovrebbero essere limitate all’TE?

Ci si potrebbe chiedere se si dovrebbe limitare i guadagni al pieno O. Questo può scoraggiare i tuoi migliori interpreti che sono alla ricerca di” compensazione illimitata “(o almeno un po ‘ di rialzo quando si superano gli obiettivi). Inoltre, ci saranno fluttuazioni nel tempo (alcuni mesi potrebbero essere più lenti di altri). Tappare ciecamente i pagamenti mensili basati su un monthly mensile pro-rated potrebbe penalizzare ingiustamente i tuoi rappresentanti.,

Qui ci sono diversi approcci che è possibile utilizzare:

• non livellata – i vostri interpreti sono liberi di superare le loro OTA, senza alcun limite (si può anche includere gli acceleratori di sopra di quota)
• Ridotta – ogni periodo di paga, i pagamenti sono limitato a OTA moltiplicato per un valore di 1,5 a un massimo margine di sicurezza)
• Ridotta con regolazione – idem come sopra, ma c’è qualche “catch up” regolazione fine del trimestre in cui si paga la differenza

Circa il 50% dei rappresentanti dovrebbe essere in grado di ricevere il loro pieno OTA. Alcuni saranno underperform, in modo da pagare meno di O., Alcuni saranno sovraperformare, in modo da pagare più di O. Supponiamo che le cose si bilancino, la spesa media per rappresentante sarà vicina all’TE.

Come calcolare i tassi di commissione da O?

Un vantaggio di OTEs è che ti aiutano a determinare un tasso di commissione per affare. Questo è molto più affidabile che cercare di capire se si dovrebbe pagare 6% commissioni vs. 7% commissioni.

Basta prendere l’TE di ogni ruolo e detrarre lo stipendio base. Questo ti dà il componente variabile di destinazione per ogni ruolo. Ora, dividi questo componente variabile su target per la quota di ciascun rappresentante., Ora avete un tasso di commissione per-deal è possibile utilizzare per pagare i vostri rappresentanti. Se hanno colpito il 100% della quota, riceveranno il loro pienoTE. Questo approccio è più affidabile che cercare di capire una percentuale di commissione basata sul tuo settore. Rende anche le spese e i guadagni più prevedibili per te e i tuoi rappresentanti.

Commission Rate = /

Quali domande porre su OTEs durante un colloquio di lavoro?,

Se stai intervistando per una posizione, ti consigliamo quanto segue:

• Assicurati che ci sia un chiaro accordo sulla definizione di O. Alcuni annunci di lavoro indicano erroneamente che riceverai “stipendio +TE” che dovrebbe essere una bandiera rossa. represents rappresenta sempre il totale dei guadagni attesi (cioè stipendio più variabile).
• Chiedi quanti rappresentanti hanno incontrato il loroTE. Alcune aziende sono ottimiste e pubblicizzano alti OTEs. In realtà, solo una piccola percentuale di rappresentanti riceve il loroTE completo. Se non lo sanno, chiedi come sono stati determinati i loro OTEs (es: in base ai pagamenti storici?).,
• Assicurati che il tuoTE sia documentato all’interno del tuo accordo di programma di incentivi. Chiedi se il tuoTE verrà utilizzato per calcolare effettivamente le commissioni o se è solo informativo.
• Controlla che il tuoTE sia competitivo. Controllare quanto del vostro salary sarà stipendio base vs variabile (pay mix). Controlla se i tuoi guadagni saranno limitati al tuoTE o possono superarlo. Vedi il nostro paragrafo precedente su caps e caps.

Come determinare OTEs?

Potresti basare i tuoi OTEs sul guadagno medio annuo dei tuoi migliori rappresentanti 50% (es: controlla la loro dichiarazione W2)., Usando questo semplice approccio, i tuoi OTEs saranno realistici (supponendo che quei rappresentanti “migliori” abbiano raggiunto i loro obiettivi). I pagamenti storici forniscono un punto di riferimento affidabile per definire quanto i rappresentanti dovrebbero aspettarsi di guadagnare quando raggiungono gli obiettivi. Si noti che potrebbe essere necessario pro-rate OTEs in base al ruolo,all’anzianità, ecc.

Se è necessario determinare OTEs da zero, iniziare definendo un mix di retribuzione desiderato per ogni ruolo. In genere, la componente variabile dovrebbe essere aumentata man mano che la vendita diventa più difficile., Una variabile più alta aiuta a generare ulteriore motivazione rep per chiudere le offerte che richiedono più sforzo perché hanno più pelle nel gioco.

Nel nostro esempio qui sotto, il nostro Account Manager ha alcune responsabilità di manutenzione dell’account. Pertanto, il suo stipendio base rappresenta la maggior parte dell’TE (70%). La componente variabile è molto più bassa (30%). Tuttavia, il nostro Business Development Manager dovrebbe adottare una postura di vendita più aggressiva. Pertanto, la sua percentuale di stipendio base è inferiore (40%). La componente variabile è più alta (60%). Ciò riflette un approccio” più rischio, più rialzo”.,

Role	Base	Variable
Account Manager	70%	30%
Account Executive	60%	40%
Business Dev. Manager	40%	60%

If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., Ad esempio, se lo stipendio base di un Account Manager è 7 70K, e questo rappresenta il 70% del proprio mix (in base al pay mix), la loro componente variabile dovrebbe essere $30K (poiché dovrebbe rappresentare il 30% del proprioTE). L’TE del gestore dell’account è quindi then 100K (base 70K base più variable 30K variabile). Assicurati che il tuoTE sia competitivo e soddisfi le tue esigenze di budget.

Che dire di OTES ramped?

Come nuovo noleggio, i cicli di vendita possono influire sul tempo di rampa e sulla capacità di chiudere le offerte., Se il ciclo di vendita è lungo (es: software enterprise), è possibile inserire un ciclo di commissione a metà periodo, in modo che l’TE effettivo possa essere ripartito proporzionalmente. Come nuovo noleggio, potrebbe anche richiedere del tempo per costruire una pipeline e fornire prestazioni di vendita corrispondenti alle aspettative associate a unTE completo. Pertanto, l’take da portare a casa potrebbe essere inferiore all’announced annunciato. O perché il tuoTE completo è stato proporzionato al tuo periodo di rampa, o perché la rampa iniziale rende difficile per te guadagnare il tuoTE completo. I reparti di assunzione spesso citano OTEs che si basano su prestazioni rep completamente dilagate., Essi non fattore OTEs inferiori durante la rampa fino periodo.

Che dire delle aspettative O?

Alcune organizzazioni richiedono ai propri dipendenti di vendita di svolgere attività non di vendita (ad esempio: creazione di garanzie di marketing, mentoring stagisti, configurazione di un CRM, generazione di documentazione di formazione). Mentre alcune di queste responsabilità possono essere inevitabili, possono aggiungere e prendere tempo. È importante determinare in che modo tali attività avranno un impatto sull’TE e se sarai in grado di raggiungere l’TE completo dato il carico di lavoro aggiuntivo., Infine, è abbastanza difficile costruire una pipeline dalla sola chiamata a freddo. Sarà più facile se hai il supporto di marketing e lead-generation. Gli obiettivi ottimistici dell’TE possono essere più raggiungibili se il marketing può fornire un flusso affidabile di lead in entrata.

In conclusione

Gli OTES, se usati correttamente, sono uno strumento fantastico per costruire strutture di commissione affidabili e migliorare la trasparenza. Se hai a che fare con fogli di calcolo delle commissioni generati manualmente, visitaci online e scopri come automatizzare le commissioni di vendita., Utilizzando Sales Cookie, puoi facilmente definire e gestire OTEs, calcolare le commissioni in modo affidabile e pagare i tuoi rappresentanti in modo corretto e puntuale.