Diciamo che-un imprenditore – sono in procinto di lanciare il vostro impressionante, innovativo, gioco che cambia nuovo prodotto. Sei oltre eccitato, ma il tuo team di vendita sembra meno entusiasta.
Hai bisogno di spostare X numero di unità per soddisfare gli obiettivi di vendita della tua azienda, ma non sono così motivati come vorresti che fossero. Sei in perdita per cosa fare dopo, in modo da iniziare ad esplorare le opzioni.
Nella tua ricerca, potresti scoprire che qualcosa chiamato spiff potrebbe essere solo la risposta al tuo problema., In questo articolo, si otterrà qualche prospettiva su ciò che spiffs sono, una comprensione dei rischi che vengono con loro, e un quadro migliore di come usarli in modo efficace.
Che cos’è uno Spiff?
Spiff sta per ” Sales Performance Incentive Fund “(scritto con una” f ” in più per qualche motivo in alcuni casi). È un’iniziativa a breve termine basata su incentivi destinata a motivare i rappresentanti di vendita.,
Il concetto di uno spiff si riduce a dire ai tuoi rappresentanti di vendita: “Se sposti X quantità di prodotto o pianifichi X quantità di demo o chiudi X quantità di offerte entro un periodo di tempo fisso, ottieni una ricompensa.”La maggior parte degli incentivi spiff sono finanziari, ma cose come premi, vacanze e riconoscimenti possono servire come base per un efficace programma spiff.
Anche se spiffs può essere una risorsa potente per motivare i rappresentanti di vendita e dando il vostro business la spinta in più di cui ha bisogno nel breve termine., Non c’è alcuna garanzia che funzioneranno, e pianificare un successo potrebbe non essere così semplice come si potrebbe pensare.
Perché usare Spiffs?
Spiffs incentivare l’impegno.
Il disimpegno dei dipendenti è una preoccupazione molto reale per molte aziende. Mantenere i dipendenti investiti ed efficienti può essere una lotta. Spiffs sono un modo per affrontare questo problema. Essi sono noti per incoraggiare la partecipazione dei lavoratori e si prestano a posti di lavoro attivi e competitivi.
Spiffs sono un buon modo per soddisfare le esigenze di vendita a breve termine.,
Spiffs sono progettati per aiutare le aziende a soddisfare o superare gli obiettivi di vendita in un breve periodo di tempo. Se il vostro business sta cercando di avere i suoi rappresentanti rapidamente soddisfare la loro quota di vendita, uno spiff ben progettato potrebbe essere la strada da percorrere.
Progettare uno spiff può essere difficile da capire, ma ci sono alcuni passaggi che puoi adottare per assicurarti che il tuo programma sia il migliore possibile.
Come fare Spiffs destra
Capire i vostri obiettivi e definirli in modo chiaro.
Dovresti sapere esattamente cosa vuoi dal tuo team di vendita e dallo spiff stesso., Una volta capito i vostri obiettivi, renderli abbondantemente chiaro ai vostri rappresentanti.
Non importa quello che è che si vuole fare — migliorare la pipeline di vendita, chiudere più offerte, promuovere un nuovo prodotto, o qualcos’altro del tutto — i vostri rappresentanti devono sapere esattamente quello che stai dopo per tenerli sulla strada giusta e lavorare verso ciò che è meglio per il
Se tu avessi una squadra di 15 ripetizioni, un obiettivo chiaramente definito potrebbe essere averli portare almeno 700 nuovi lead entro la fine del trimestre cumulativamente., Questo obiettivo contiene una figura chiaramente definita e raggiungibile per servire come punto di riferimento per quanto bene il tuo spiff sta funzionando.
Comprendere e articolare come i vostri rappresentanti dovrebbero raggiungere i vostri obiettivi
I vostri rappresentanti hanno bisogno di sapere che cosa si suppone di fare e come possono guadagnare l’incentivo. Devi dire loro cosa ti aspetti da loro-che si tratti di vendere prodotti specifici, pianificare più demo o qualsiasi altra cosa possa aiutarti a raggiungere gli obiettivi che hai impostato.
Nel nostro esempio, è possibile specificare che i lead che i rappresentanti stanno portando a dover provenire da chiamate a freddo., In questo modo puoi mettere tutti in condizioni di parità e incentivarli a utilizzare una metodologia di vendita specifica che potrebbe aver funzionato bene per la tua attività in passato.
I tuoi rappresentanti dovrebbero anche conoscere la figura che vuoi che colpiscano. Se hanno bisogno di portare in un numero fisso di porta entro la fine del trimestre, assicurarsi che sanno esattamente che cosa è quel numero.
Dì loro: “Riceverai un bonus di $1,000 se porti 50 nuovi lead entro la fine del Q1”, al contrario di “Puoi vincere un bonus di $1,000 se porti molti lead in questo trimestre.,”
Stabilire chi può partecipare
È necessario impostare i parametri per chi sarà coinvolto nello spiff. I vostri rappresentanti devono sapere se sono anche ammissibili per il programma per evitare qualsiasi confusione.
Se stai cercando di incentivare i tuoi SDR a portare ciascuno 50 nuovi lead, rendi lo spiff specifico per loro e definisci chiaramente quei termini. Non vorresti che altri tipi di rappresentanti rinunciassero alle loro altre responsabilità per partecipare a uno spiff quando non ne hai bisogno o ti aspetti che lo facciano.
Determinare gli incentivi stessi.
A cosa stanno lavorando i rappresentanti? Sono contanti?, Una vacanza? Un trofeo? Una carta regalo? È necessario stabilire che cosa dovrebbero essere in attesa di. Questo sarà fondamentale per aiutare a motivare la tua squadra. Se hanno solo una vaga idea di quale sia l’incentivo, potrebbero non applicarsi tanto quanto ne hai bisogno.
Nel nostro esempio di 50 lead per $1,000, i tuoi rappresentanti dovrebbero sapere esattamente per quanti soldi stavano lavorando. Solo dicendo loro che riceveranno un bonus per i loro sforzi probabilmente non produrrà i risultati necessari.
Capire un lasso di tempo.,
Devi avere un’immagine di quanto durerà il tuo programma — per il bene tuo e dei tuoi dipendenti. Spiffs sono temporanei. Sono pensati per aumentare le vendite a breve termine. Tu e i tuoi dipendenti dovete sapere esattamente cosa significherà “a breve termine”.
Se stai cercando di guidare i tuoi rappresentanti a ciascuno porta 50 lead in Q1, stabilisci quel trimestre come periodo di tempo e trasmetti concretamente questi termini a loro.
Budget correttamente.
Il costo dei programmi spiff può sommarsi più velocemente di quanto si possa pensare., Si dovrebbe sempre essere consapevoli di quanto questi tipi di programmi potrebbero potenzialmente costare e pianificare di conseguenza.
Se sei disposto a offrire un bonus di $1,000 per i tuoi rappresentanti che portano 50 lead, è meglio essere pronti a sborsare quel tipo di denaro. Assicurati che il tuo budget possa gestire diversi, se non tutti, i tuoi rappresentanti che raggiungono quel traguardo.
Vedi se ne valeva la pena.
È necessario disporre di un piano per misurare se il programma ha avuto successo o meno. Dovresti identificare le metriche che meglio si adattano ai tuoi obiettivi di vendita e utilizzarle come punto di riferimento., In questo modo, puoi capire se dovresti implementare o meno uno spiff simile in futuro.
La metrica più importante in questo scenario è il ROI. Nel nostro esempio, avresti bisogno di vedere se lo spiff ha effettivamente portato i lead aggiuntivi che stavi cercando, se quei lead valevano i bonus pagati, quanti rappresentanti hanno effettivamente preso l’iniziativa per vincere l’incentivo.
Anche con questi passaggi in mente, ci sono ancora alcuni problemi che devi tenere conto.,
Potenziali problemi e come risolverli
Spiff possono portare a sandbagging
Se i tuoi rappresentanti di vendita sanno che sta arrivando uno spiff, potrebbero attendere fino a quando il programma inizia a chiudere le offerte che avrebbero potuto chiudere prima. Un modo per gestire questo problema è quello di avere il vostro spiff essere una sorpresa. Non lasciate che i vostri rappresentanti di vendita sanno che sta arrivando. In questo modo, puoi impedire loro di giocare essenzialmente al sistema e potenzialmente perdere le offerte che potrebbero deliberatamente aspettare troppo a lungo per chiudere.,
Troppi spiffs possono mangiare il vostro budget
Anche se spiffs sono buoni per le vendite in dosi, c’è una ragione che sono limitati a tempi brevi. Coordinare diversi spiffs può finire per essere costoso, e l’impegno dei dipendenti che generano può avere rendimenti decrescenti se il vostro business utilizza troppi. Si consiglia di cercare di mantenere spiffs poco frequenti-generalmente solo una o due volte l’anno.
Possono creare un ambiente di lavoro toxically competitivo
Questo effetto è spesso il caso con spiffs che hanno un solo vincitore., I dipendenti che sono certi di non poter vincere possono finire per sostenere la concorrenza nel suo complesso, e questo tipo di mentalità “tutto o niente” può creare tensione tra i rappresentanti di vendita. Un modo per affrontare questo problema è quello di offrire incentivi che tutti i dipendenti possono raggiungere. Per esempio, si potrebbe premiare qualsiasi dipendente che supera la sua quota di vendita per il trimestre.
Come ho detto, pianificare uno spiff potrebbe non essere semplice. Ci sono molte parti mobili da considerare e la ricetta esatta per un programma di successo può variare da azienda a azienda., Detto questo, ci sono passi che si possono prendere, problemi che si possono guardare fuori per, e punti di partenza solidi di riferimento per la pianificazione di uno spiff che si adatta voi e il vostro business bene.
