In questi giorni, quasi ogni nuovo noleggio in vendita viene detto di leggere “The Challenger Sale.”
È un grande libro basato su uno dei più grandi studi mai fatti nelle vendite. Il problema è, quando si sta imparando a vendere sul posto di lavoro con una quota gigante in bilico sopra la testa … non hai tempo per leggere.
Ecco perché questo post è una recensione di cinque minuti dell’approccio di vendita Challenger. (Ho anche riassunto l’intero libro di 240 pagine in 15 pagine per coloro che cercano di leggere l’intero libro in modo sparknotes., Prendilo qui.)
La ricerca di vendita Challenger ha rivelato che ogni rappresentante di vendita B2B rientra in cinque diversi profili.
Questi profili definiscono le competenze e i comportamenti utilizzati dai rappresentanti di vendita quando interagiscono con i clienti. Descrivono anche la modalità naturale di un rappresentante di interagire con un prospect e non si escludono a vicenda –
L ‘ “Approccio Challenger” alle vendite più correlato con le prestazioni di vendita effettive tra gli high performer.
… da qui il nome del libro., Nello studio, hanno scoperto che –
- Il 40% degli high sales performer utilizzava principalmente uno stile Challenger – al contrario di uno degli altri quattro stili di vendita identificati dal libro.
- Gli high performer avevano più di 2 volte la probabilità di utilizzare un approccio Challenger rispetto a qualsiasi altro approccio.
- Più del 50% di tutti gli artisti star si adatta al profilo challenger nelle vendite complesse.
- Solo il 7% dei top performer ha adottato un approccio di costruzione di relazioni-il profilo peggiore.,
Dovremmo notare che l’approccio Challenger ha funzionato meglio solo tra gli high performer. Tra gli artisti medi, tutti i profili erano più o meno successo come l ” altro.
Questa è una scoperta dirompente, poiché la maggior parte dei team di formazione e vendita di vendita oggi sono orientati alla creazione e all’incoraggiamento del “Costruttore di relazioni”, il meno efficace dei cinque profili.
Il modello di vendita Challenger ritiene che tutti e cinque i profili di vendita possano imparare ad essere uno Sfidante.
Qual è il modello di vendita Challenger?,
Il modello di vendita Challenger è un approccio di vendita in cui il venditore insegna attivamente loro prospettiva, sarti loro processo di vendita, e prende il controllo della conversazione con il cliente. Il modello di vendita Challenger crede che chiunque possa diventare uno sfidante se costruisce la giusta combinazione di competenze.
Il modello di vendita Challenger è un approccio alle vendite che è su misura per come lo Sfidante insegna, sarti, e prende il controllo.,
Il modello di vendita Challenger crede che con la giusta formazione, coaching e strumenti di vendita, tutti i rappresentanti-anche quelli che rientrano in una delle altre quattro categorie-possono prendere il controllo della conversazione del cliente come uno Sfidante.
Il libro discute anche i principi fondamentali che servono come base per questo modello di vendita., Essi sono come segue:
- Sfidanti sono fatti, non appena nato
- e ‘ la combinazione di competenze che in materia
- la Sfida è di circa la capacità organizzativa, non solo rep competenze
- Costruzione del Challenger forza di vendita è un viaggio, non un viaggio di una notte
abbracciando questi principi, come si implementa il Challenger Modello di Vendita, potrete portare la vostra organizzazione in un viaggio di trasformazione di tornitura tradizionale vendita di soluzioni sulla sua testa.,
Per saperne di più su Challenger rappresentanti di vendita e le loro caratteristiche specifiche e tattiche, sentitevi liberi di scaricare il nostro riassunto completo del libro qui.
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