oorspronkelijk gepubliceerd in September 2016. Bijgewerkt Jan 2019 met lifetime value voorbeeld.
wanneer u $1 uitgeeft aan marketing, hoeveel moet u er dan voor terug verwachten?
dat is wat we zullen beantwoorden in dit bericht.
wanneer iemand je vraagt: “werkt je marketing,” wat denk je dat ze echt vragen? Vragen ze of het het genereren van bewustzijn, het genereren van voetverkeer, of het genereren van verkoop?
wanneer ik deze vraag stel, wil ik weten of uw marketing effectief zaken genereert op een winstgevende manier., Dat is echt wat marketing spend probeert te bereiken, immers.
Iedereen die verantwoordelijk is voor het uitgeven van geld om inkomsten te genereren (bijvoorbeeld marketeers) moet een eenvoudige manier hebben om te weten of hun activiteit bedrijf genereert. Daarom is return-on-investment (ROI) zo ‘ n belangrijke maatstaf voor elke bedrijfsactiviteit.
Wat zijn de uitdagingen van ROI?
ROI wordt berekend met behulp van twee primaire metrics: de kosten om iets te doen, en de resultaten gegenereerd als een resultaat (meestal gemeten in winst, maar voor deze discussie, laten we gebruik maken van inkomsten).,
het standaard antwoord op “hoe ROI te berekenen” is een formule:
(toerekenbare omzetgroei – marketingkosten)/marketingkosten = ROI
Er zijn een paar uitdagingen met het berekenen van het rendement op marketinginvesteringen op deze manier.
ten eerste kan het berekenen van ROI voor marketing lastig zijn, afhankelijk van hoe je impact en kosten meet. Uitzoeken welk deel van de omzetgroei is toe te schrijven aan een marketing campagne kan moeilijk zijn. Grote bedrijven hebben complexe ROI formules en algoritmen die factor tientallen verschillende variabelen.,
ten tweede kost het handmatig meten van de ROI van marketing voor elke marketingcampagne tijd en toegang tot de financiële gegevens van het bedrijf.
ten derde vereist deze aanpak geduld. Het kan maanden duren voordat je weet of een campagne winstgevend is.
In een notendop is het berekenen van marketing ROI op de” traditionele ” manier niet altijd praktisch. We hebben een betere methode nodig.
dus laten we de complexe formules, attributiemodellen en algoritmen opschorten en ons concentreren op één eenvoudige metriek: de verhouding tussen omzet en marketingkosten.
Wat Is de verhouding inkomsten / kosten?,
de verhouding inkomsten / marketingkosten geeft aan hoeveel geld er wordt gegenereerd voor elke dollar die aan marketing wordt besteed. Bijvoorbeeld, vijf dollar in de verkoop voor elke dollar besteed aan marketing levert een 5: 1 verhouding van de omzet naar de kosten.
Wat Is een goede marketing ROI?
een verhouding van 5: 1 bevindt zich in het midden van de belcurve. Een verhouding van meer dan 5: 1 wordt voor de meeste bedrijven als sterk beschouwd, en een verhouding van 10: 1 is uitzonderlijk. Het bereiken van een ratio hoger dan 10: 1 ratio is mogelijk, maar het zou niet de verwachting moeten zijn.,
uw doelratio is grotendeels afhankelijk van uw kostenstructuur en zal variëren afhankelijk van uw branche.
waarom een Ratio gebruiken?
verhoudingen zijn gemakkelijk te begrijpen en toe te passen. Voordat een marketingprogramma of activiteit wordt gestart, begrijpt iedereen wat het moet genereren om succesvol te zijn.
ook, zolang de juiste volgmechanismen aanwezig zijn, kan iedereen snel bepalen of een campagne succesvol was of niet.
wat wordt geteld als marketingkosten?,
bij het berekenen van uw ratio zijn marketingkosten de incrementele kosten die worden gemaakt om die campagne uit te voeren (d.w.z. de variabele kosten). Dit omvat:
- pay-per-klik-uitgeven
- display-advertentie klikken
- media-uitgeven
- content productie kosten
- buiten de marketing-en reclamebureau kosten
Omdat full-time marketing personele kosten zijn vast, ze zijn NIET meegewogen in deze verhouding.,
De ratio is bedoeld om campagnes een eenvoudige “pass/fail” – test te geven, dus de kosten die in de ratio zijn verwerkt, zouden alleen moeten optreden als de campagne loopt.
Waarom is 5: 1 een goede verhouding?
op een absoluut minimum moet u de kosten van het maken van het product en de kosten om het op de markt te brengen dekken.
a 2: 1 inkomsten / marketingkostenverhouding zou voor veel bedrijven niet winstgevend zijn, aangezien de kosten om het verkochte item te produceren of te verwerven (ook bekend als kostprijs-van-goederen-verkocht, of COGS) ongeveer 50% van de verkoopprijs bedragen., Voor deze bedrijven, als je besteden $ 100 in de marketing te genereren $200 in de verkoop, en het kost $ 100 alleen maar om het product te verwerven wordt verkocht, je bent zelfs breken. Als alles wat je te bereiken met uw marketing is break even, je kan net zo goed niet doen.
bedrijven met hogere brutomarges (hun radertjes zijn minder dan 50% van de verkoopprijs) hoeven niet zoveel verkopen uit hun marketing te halen voordat ze winstgevend worden. Daarom is hun verhouding lager.,
ondertussen moeten bedrijven met lagere marges (hun radertjes zijn meer dan 50% van de verkoopprijs) hun marketingdollars verder rekken voordat het de moeite waard wordt. Hun verhouding zou hoger moeten zijn.
Resource: Cross selling online kan helpen om de levensduurwaarde van de klant te verhogen, wat uw kosten-per-acquisitiedoel verlaagt.
waarom levensduurwaarde cruciaal is bij het berekenen van ROI
levensduurwaarde verwijst naar de waarde die een klant een bedrijf over zijn hele leven als klant brengt, niet alleen door zijn eerste transactie met u., Veel bedrijven denken alleen in termen van de eerste transactiewaarde en noemen het een dag. Maar het leven van de klant kan veel vruchtbaarder zijn dan dat, dus om het rendement op de investering nauwkeurig te berekenen, moeten we het volledige rendement begrijpen.
bijvoorbeeld, we werkten met één client om een tracking a reporting system op te zetten voor de paid search campaign (PPC). Voorheen zouden we alleen de eerste verkoop gegenereerd uit een PPC klik terug toeschrijven aan de campagne. In werkelijkheid zouden deze klanten meerdere keren terugkomen, meestal van andere kanalen, om extra aankopen te doen., Aangezien die klant kwam uit de PPC-campagne, PPC moet blijven krediet voor incrementele verkoop gemaakt te krijgen.
herinner je je die grafiek aan het begin van deze post met $500k aan inkomsten op $112k uitgaven? Deze klant had de 5:1 omzet te besteden verhouding bereikt, maar dat is niet het hele verhaal. Voorafgaand aan het toevoegen van herhaalaankopen aan deze grafiek, zag het rendement op PPC er heel anders uit. En het was niet mooi.
toen we alleen de eerste verkoopopbrengst van PPC en niet de levensduurwaarde telden, bereikten we zelfs geen 2:1 ratio.,
en zo ziet het cumulatieve verschil tussen de eerste verkoopwaarde en de levensduurwaarde er in de loop van de tijd uit.
de uitgaven zijn nooit veranderd, maar onze perceptie van de impact van de campagne op de inkomsten (en uiteindelijk ROI) veranderde drastisch.
Hoe bereken ik mijn Roi-Ratio van Target Marketing?
een CMO, CFO of CEO zal in staat zijn om uw target ratio te berekenen. Zij zullen rekening houden met de brutomargedoelstellingen van het bedrijf, overhead kosten, en wat er nodig is voor geld om de bottom line te raken (het uiteindelijke doel).,
houd in gedachten dat het bereiken van een 10:1 verhouding elke keer onrealistisch is, en niet de verwachting zou moeten zijn voor uw marketing campagnes. Voor de meeste bedrijven, een 5:1 verhouding zal het doel zijn, en alles buiten dat is jus.
Final Thoughts On calculation Marketing ROI
Het is niet eenvoudig om de inkomsten te berekenen die voor alle marketingactiviteiten worden gegenereerd. Bepaalde tactieken zoals sociale media, contentmarketing, video-en displayadvertenties voor een doelgroep beginnen lang voordat een aankoop plaatsvindt.,
Marketing software platforms zoals Hubspot, Marketo, en Pardot doen goed werk van het verbinden van vroege betrokkenheid aan een definitieve verkoop, maar ze zijn niet perfect.
alleen omdat een marketingactiviteit niet perfect kan worden gemeten, betekent het niet dat het niet moet worden overwogen.
Dat gezegd zijnde, marketeers moeten altijd werken om de punten tussen Activiteit en omzet te verbinden. Vooruitgang in webanalysesoftware en-methodologie bieden beter inzicht voor het meten van activiteit in de tijd en op verschillende apparaten.
ten slotte gaat marketing over het genereren van inkomsten., Het gaat niet om kunst, humor of creativiteit.
marketeers die niet serieus zijn over het terugkoppelen van hun activiteit aan inkomsten missen het grotere plaatje.
het implementeren van een ratio, en het behandelen als de “gouden maatstaf” voor marketingactiviteiten, zal het team richten op het uiteindelijke resultaat: het groeien van het bedrijf.
TL; DR
elke $1 die aan marketingcampagnes wordt besteed, zou ongeveer $5 aan inkomsten moeten opleveren. Dit zal variëren afhankelijk van de economie en radertjes van uw specifieke bedrijf.
u bent wellicht ook geïnteresseerd in:
hoeveel moet u budgetten voor Marketing in 2018?