te lezen tegenwoordig wordt bijna elke nieuwe huurder in de verkoop verteld om “The Challenger Sale” te lezen.”
It ‘ s a great book based on one of the largest studies ever done in sales. Het probleem is, als je leert om te verkopen op het werk met een gigantische quota zweven boven je hoofd … je hebt geen tijd om te lezen.
daarom is dit bericht een vijf minuten durende beoordeling van de Challenger Sales aanpak. (Ik vatte ook de hele 240-pagina ’s boek in 15-pagina’ s voor degenen die op zoek naar het hele boek te lezen in sparknotes Mode., Pak het hier.)
uit het verkooponderzoek van Challenger bleek dat elke B2B-vertegenwoordiger in vijf verschillende profielen valt.
deze profielen definiëren de vaardigheden en gedragingen die verkopers gebruiken bij interactie met klanten. Ze beschrijven ook de natuurlijke wijze waarop een rep interageert met een prospect, en sluiten elkaar niet uit –
de “Challenger Approach” voor de verkoop is het meest gecorreleerd met de werkelijke verkoopresultaten van hoog presterende bedrijven.
… vandaar de naam van het boek., In de studie stelden zij vast dat –
- 40% van de hoge verkoopresultaten voornamelijk een Challenger – stijl gebruikte, in tegenstelling tot een van de andere vier verkoopstijlen die het boek identificeerde.
- hoge performers waren meer dan 2x geneigd om een Challenger-benadering te gebruiken dan enige andere benadering.
- meer dan 50% van alle sterartiesten past in het challengerprofiel bij complexe verkopen.
- slechts 7% van de best presterende landen koos voor een relatie-opbouwende benadering – het slechtst presterende profiel.,
We moeten opmerken dat de Challenger-aanpak alleen beter werkte onder hoog presterende landen. Bij de gemiddelde performers waren alle profielen ongeveer even succesvol als elkaar.
Dit is een ontwrichtende bevinding, aangezien de meeste sales training en sales teams vandaag de dag zijn gericht op het creëren en stimuleren van de “Relationship Builder”, de minst effectieve van de vijf profielen.
het verkoopmodel van de Challenger gelooft dat alle vijf verkoopprofielen kunnen leren een Challenger te zijn.
Wat is het verkoopmodel van de Challenger?,
het verkoopmodel van Challenger is een verkoopbenadering waarbij de verkoper actief zijn prospect leert, zijn verkoopproces aanpast en de controle over het klantgesprek overneemt. Het Challenger verkoopmodel gelooft dat iedereen een Challenger kan worden als ze de juiste combinatie van vaardigheden bouwen.
het verkoopmodel van de Challenger is een benadering van de verkoop die is afgestemd op de manier waarop de Challenger onderwijst, kleermakers en de controle overneemt.,
Het Challenger Sales Model gelooft dat met de juiste training, coaching en sales tools, alle vertegenwoordigers-zelfs die vallen in een van de andere vier categorieën-de controle over de klant gesprek als een Challenger.
het boek bespreekt ook de fundamentele principes die als basis dienen voor dit verkoopmodel., Ze zijn als volgt:
- Challengers are made, not just born
- It ‘ s the combination of skills that matters
- uitdagend gaat over organisatiecapaciteiten, niet alleen rep skills
- het opbouwen van de Challenger sales force is een reis, niet een overnachting trip
door deze principes te omarmen terwijl u het Challenger Sales Model implementeert, neemt u uw organisatie mee op een transformatieve reis om de traditionele oplossing op zijn kop te zetten.,
voor meer informatie over Challenger verkopers en hun specifieke eigenschappen en tactieken, voel je vrij om onze volledige samenvatting van het boek hier te downloaden.
wilt u meer? Lees 16 Brain Training Boeken Die Dramatisch Zal Stimuleren Uw Denken.
