laten we zeggen dat u — een ondernemer — op het punt staat om uw geweldige, innovatieve, baanbrekende nieuwe product te lanceren. Je bent meer dan opgewonden, maar uw sales team lijkt minder enthousiast.
je hebt ze nodig om X aantal eenheden te verplaatsen om de verkoopdoelstellingen van je bedrijf te halen, maar ze zijn niet zo gemotiveerd als je zou willen dat ze zijn. Je weet niet wat je nu moet doen, dus begin je je opties te verkennen.
In uw zoekopdracht, kunt u vinden dat iets genaamd een spiff gewoon het antwoord op uw probleem kan zijn., In dit artikel, krijg je wat perspectief op wat spiffs zijn, een begrip van de risico ‘ s die met hen, en een beter beeld van hoe ze effectief te gebruiken.
Wat is een Spiff?
Spiff staat voor ” Sales Performance Incentive Fund “(in sommige gevallen om de een of andere reden gespeld met een extra” f”). Het is een korte termijn, incentive-based initiatief bedoeld om vertegenwoordigers te motiveren.,
het concept van een spiff komt neer op het vertellen van uw verkopers, “als je X hoeveelheid product of schema x hoeveelheid demo’ s of sluit X aantal deals binnen een vast tijdsbestek, je krijgt een beloning.”De meeste Spiff incentives zijn financieel, maar dingen zoals prijzen, vakanties en erkenning kunnen allemaal dienen als de basis voor een effectief Spiff-programma.
hoewel spiffs een krachtige bron kunnen zijn voor het motiveren van vertegenwoordigers en het geven van uw bedrijf de extra boost die het nodig heeft op de korte termijn., Er is geen garantie dat ze zullen werken, en het plannen van een succesvolle één misschien niet zo eenvoudig als je zou denken.
waarom Spiffs gebruiken?
Spiffs stimuleren betrokkenheid.
ontslag van werknemers is een zeer reële zorg voor veel bedrijven. Het houden van medewerkers geà nvesteerd en efficiënt kan een strijd zijn. Spiffs zijn een manier om dit probleem aan te pakken. Het is bekend dat ze de werknemersparticipatie stimuleren en zich lenen voor actieve, concurrerende werkplekken.
Spiffs zijn een goede manier om aan de verkoopbehoeften op korte termijn te voldoen.,
Spiffs zijn ontworpen om bedrijven te helpen in korte tijd verkoopdoelen te bereiken of te overtreffen. Als uw bedrijf is op zoek naar zijn vertegenwoordigers snel voldoen aan hun verkoopquotum, een goed ontworpen spiff zou de weg te gaan.
het ontwerpen van een spiff kan lastig zijn om erachter te komen, maar er zijn bepaalde stappen die u kunt nemen om ervoor te zorgen dat uw programma het beste is dat het kan zijn.
hoe doe je Spiffs rechts
begrijp je doelen en definieer ze duidelijk.
u moet precies weten wat u wilt van zowel uw verkoopteam als de spiff zelf., Zodra u uw doelstellingen begrijpt, maak ze overvloedig duidelijk aan uw vertegenwoordigers.
Het maakt niet uit wat u wilt doen — verbeter uw verkooppijplijn, sluit meer deals, promoot een nieuw product, of iets anders helemaal — uw vertegenwoordigers moeten precies weten wat u zoekt om ze op het juiste spoor te houden en te werken aan wat het beste is voor uw bedrijf.
Als u een team van 15 herhalingen had, zou een duidelijk gedefinieerd doel kunnen zijn dat ze aan het einde van het kwartaal samen minstens 700 nieuwe leads binnen brengen., Dat doel bevat een duidelijk gedefinieerde, haalbare figuur om te dienen als een referentiepunt voor hoe goed uw spiff werkt.
begrijpen en articuleren hoe uw vertegenwoordigers uw doelen moeten bereiken
uw vertegenwoordigers moeten weten wat ze verondersteld worden te doen en hoe ze de stimulans kunnen verdienen. Je moet hen vertellen wat je van hen verwacht — of het nu de verkoop van specifieke producten, het plannen van meer demo ‘ s, of wat het ook kan zijn dat u zal helpen de doelen die u stelt te bereiken.
in ons voorbeeld kunt u aangeven dat de leads die uw vertegenwoordigers in de noodzaak brengen van koude calls komen., Op die manier kunt u iedereen op een level playing field te zetten en hen te stimuleren om een specifieke verkoop methodologie die goed kan hebben gewerkt voor uw bedrijf in het verleden te gebruiken.
uw vertegenwoordigers moeten ook weten welke figuur u wilt. Als ze tegen het einde van het kwartaal een vast aantal leads moeten binnenhalen, zorg er dan voor dat ze precies weten wat dat aantal is.
vertel hen: “je krijgt een bonus van $1.000 als je 50 nieuwe leads binnenbrengt tegen het einde van Q1,” in tegenstelling tot, “je kunt een bonus van $1.000 winnen als je dit kwartaal veel leads binnenbrengt.,”
bepaal wie er kan deelnemen
u moet parameters instellen voor wie er bij de spiff betrokken zal zijn. Uw vertegenwoordigers moeten weten of ze zelfs in aanmerking komen voor het programma om verwarring te voorkomen.
Als u probeert uw SDR ‘ s te stimuleren om elk 50 nieuwe leads binnen te brengen, maak dan de spiff specifiek voor hen en definieer deze termen duidelijk. Je zou niet willen dat andere soorten vertegenwoordigers afzien van hun andere verantwoordelijkheden om deel te nemen aan een spiff als je niet nodig hebt of verwacht dat ze te.
bepalen de prikkels zelf.
waar werken de vertegenwoordigers naar toe? Is het contant?, Een vakantie? Een trofee? Een cadeaubon? Je moet vaststellen waar ze naar uit moeten kijken. Dat zal cruciaal zijn om je team te motiveren. Als ze maar een vaag idee hebben van wat de stimulans is, kunnen ze zich misschien niet zo veel toepassen als je nodig hebt.
in ons voorbeeld van 50 leads voor $ 1.000 moeten uw vertegenwoordigers precies weten voor hoeveel geld ze werkten. Alleen hen te vertellen dat ze een bonus ontvangen voor hun inspanningen zal waarschijnlijk niet de resultaten die u nodig hebt.
Bepaal een tijdsbestek.,
u moet een beeld hebben van hoe lang uw programma zal duren – voor uw en uw medewerkers. Spiffs zijn tijdelijk. Ze zijn bedoeld voor de korte termijn sales boosts. U en uw medewerkers moeten precies weten wat” korte termijn ” gaat betekenen.
Als u probeert om uw vertegenwoordigers te rijden naar elk brengen in 50 leads in Q1, stel dat kwartaal als uw tijdsbestek en concreet door te geven die voorwaarden aan hen.
budget correct.
de kosten van spiff-programma ‘ s kunnen sneller oplopen dan u denkt., Je moet altijd bewust zijn van hoeveel dit soort programma ‘ s zou kunnen kosten u en plan dienovereenkomstig.
als je bereid bent om een $1.000 bonus aan te bieden voor je vertegenwoordigers die 50 leads opleveren, kun je beter bereid zijn om dat soort geld uit te geven. Zorg ervoor dat uw budget kan omgaan met een aantal, zo niet alle, van uw vertegenwoordigers het bereiken van die mijlpaal.
kijk of het het waard was.
u moet een plan hebben om te meten of het programma al dan niet succesvol was. U moet de statistieken die het beste passen bij uw verkoopdoelen te identificeren en ze te gebruiken als een referentiepunt., Op die manier kunt u begrijpen of u een soortgelijke spiff in de toekomst moet implementeren.
de belangrijkste maatstaf in dit scenario is ROI. In ons voorbeeld, zou je nodig hebt om te zien of de spiff eigenlijk bracht in de extra leads die u zocht, als die leads waren de moeite waard de bonussen uitbetaald, hoeveel vertegenwoordigers daadwerkelijk het initiatief genomen om de incentive te winnen.
zelfs met deze stappen in gedachten, zijn er nog steeds een aantal problemen waar je rekening mee moet houden.,
potentiële problemen en hoe ze op te lossen
Spiffs kunnen leiden tot sandbagging
als uw verkopers weten dat er een spiff komt, kunnen ze wachten tot het programma deals begint te sluiten die ze eerder hadden kunnen sluiten. Een manier om dit probleem te beheren is om uw spiff zijn een verrassing. Laat uw vertegenwoordigers niet weten dat het komt. Op die manier, u kunt voorkomen dat ze in wezen gaming het systeem en potentieel verliezen op deals konden ze opzettelijk te lang wachten om te sluiten.,
te veel spiffs kunnen uw budget opslokken
hoewel spiffs goed zijn voor de verkoop in doses, is er een reden dat ze beperkt zijn tot korte termijnen. Het coördineren van verschillende spiffs kan uiteindelijk worden duur, en de betrokkenheid van werknemers die ze genereren kan hebben afnemende rendementen als uw bedrijf gebruikt te veel. Het is aanbevolen dat u probeert te houden spiffs zeldzaam-over het algemeen slechts een of twee keer per jaar.
ze kunnen een toxisch competitieve werkomgeving creëren
Dit effect is vaak het geval met spiffs die slechts één winnaar hebben., Werknemers die er zeker van zijn dat ze niet kunnen winnen kan uiteindelijk een back-off van de concurrentie als geheel, en dit soort “alles of niets” mentaliteit kan leiden tot spanning tussen verkopers. U kunt bijvoorbeeld elke werknemer belonen die zijn of haar verkoopquotum voor het kwartaal overschrijdt.
zoals ik al zei, het plannen van een spiff is misschien niet eenvoudig. Er zijn veel bewegende delen te overwegen, en het exacte recept voor een succesvol programma kan variëren van bedrijf tot bedrijf., Dat gezegd hebbende, er zijn stappen die u kunt nemen, problemen die u kunt uitkijken voor, en solide uitgangspunten om te verwijzen voor het plannen van een spiff die bij u en uw bedrijf goed past.
