Hier bij Sales Cookie zijn we gepassioneerd door verkoopcommissie en automatisering. Onze blog behandelt veel verschillende aspecten van de verkoop commissies: hoe ze te structureren, hoe ze te automatiseren, hoe correct te berekenen, hoe u uw vertegenwoordigers op tijd te betalen, enz. In deze post beschrijven we wat OTE betekent en beantwoorden we veelgestelde vragen over on-target earnings.
Wat is de exacte definitie van OTE?,
On-target earnings (ook bekend als OTE of “on-track” earnings) vertegenwoordigen de verwachte totale inkomsten voor een bepaalde rol wanneer aan alle verwachte prestatiedoelen (bijv. quota) is voldaan. OTEs zijn heel gebruikelijk in sales posities, omdat ze helpen vertegenwoordigers schatten wat hun commissie moet zijn en omdat ze organisaties helpen definiëren van een commissie budget.
staat de OTE bovenop het salaris?
Nee. De OTE is de totale verwachte uitbetaling voor een bepaalde rol, inclusief basissalaris en variabele uitbetalingen (commissies)., De OTE vertegenwoordigt wat de begunstigde moet zien op hun W2-overzicht als hun totale verdienen, moeten ze voldoen aan al hun doelen. Houd er rekening mee dat de OTE normaliter geen compensatie omvat voor speciale situaties zoals overwerk, eenmalige bonussen, uitkeringen, enz.
Wat zijn de voordelen van het gebruik van OTEs?,
Hier zijn enkele redenen waarom veel bedrijven OTEs gebruiken bij het definiëren van commissiestructuren:
- om de kosten van verkoopcommissies te voorspellen
- zodat uw vertegenwoordigers kunnen inschatten hoeveel ze zouden kunnen verdienen
- om een commissiepercentage of percentage te definiëren (we leggen hieronder uit hoe)
Het definiëren van OTEs helpt u te bepalen hoeveel u aan commissies zult uitgeven, hoeveel uw vertegenwoordigers zullen verdienen en welk percentage u in commissies moet betalen.
Hoe kan ik OTEs communiceren?,
uw Ote ‘ s moeten nummers zijn die uw begunstigden begrijpen en ermee akkoord gaan (bijvoorbeeld: gedefinieerd in de voorwaarden van uw incentive programma). Dit zorgt ervoor dat uw Ote ‘ s duidelijk en transparant zijn. Zorg er ook voor dat ze realistisch zijn en dat de bijbehorende verkoopdoelstellingen kunnen worden gehaald. Vermijd het opblazen van OTEs tijdens het aanwervingsproces. Dat zou onethisch en misleidend zijn. Solide artiesten moeten in staat zijn om consequent hun volledige OTE te ontvangen. Realistischer OTEs zal uw sales team energie, en beloning vertegenwoordigers voor hun werk., Merk op dat goede vertegenwoordigers altijd vragen hoeveel begunstigden daadwerkelijk voldoen aan hun OTE voordat ze een positie accepteren.
moeten commissies worden afgetopt tot de OTE?
u vraagt zich misschien af of u uw inkomsten tot het volledige bedrag moet beperken. Dit kan uw beste performers die op zoek zijn naar “onbeperkte compensatie” ontmoedigen (of op zijn minst een voordeel bij het overschrijden van doelen). Bovendien zullen er schommelingen in de tijd zijn (sommige maanden kunnen langzamer zijn dan andere). Blindelings aftopping maandelijkse uitbetalingen op basis van een pro-rated maandelijkse OTE kan oneerlijk bestraffen uw vertegenwoordigers.,
Hier zijn verschillende benaderingen die u kunt gebruiken:
- Uncapped – uw beste performers zijn vrij om hun OTE te overschrijden zonder enige beperking (u kunt zelfs versnellers toevoegen boven quota)
- afgetopt – elke betalingsperiode worden uitbetalingen afgetopt tot de OTE vermenigvuldigd met een waarde zoals 1,5 (d.w.z. een maximale veiligheidsmarge)
- afgetopt met aanpassing – hetzelfde als hierboven, maar er is een “inhaalslag” aanpassing aan het einde van het kwartaal waar u het verschil betaalt
ongeveer 50% van uw vertegenwoordigers zou hun volledige Ote moeten kunnen ontvangen. Sommigen zullen ondermaats presteren, dus u betaalt minder dan OTE., Sommigen zullen overpresteren, dus u betaalt meer dan OTE. Stel dat de dingen in evenwicht zijn, de gemiddelde uitgaven per rep zal dicht bij OTE zijn.
hoe berekent u de commissiepercentages op basis van OTE?
een voordeel van OTEs is dat ze u helpen een provisie per deal te bepalen. Dit is een stuk betrouwbaarder dan proberen om erachter te komen of je moet betalen 6% commissies vs.7% commissies.
neem gewoon de OTE van elke rol en trek het basissalaris in. Dit geeft u de on-target variabele component voor elke rol. Nu, deel deze on-target variabele component door het quotum van elke vertegenwoordiger., Je hebt nu een per-deal Commissie die u kunt gebruiken om uw vertegenwoordigers te betalen. als ze raken 100% van de quota, zullen ze hun volledige OTE ontvangen. Deze aanpak is betrouwbaarder dan proberen om erachter te komen een commissie percentage op basis van uw industrie. Het maakt uitgaven en inkomsten ook voorspelbaarder voor u en uw vertegenwoordigers.
commissietarief = /
welke vragen moet u stellen over OTEs tijdens een sollicitatiegesprek?,
Als u solliciteert naar een functie, raden we het volgende aan:
- zorg ervoor dat er duidelijke overeenstemming is over de definitie van OTE. Sommige vacatures ten onrechte staat u ontvangt “salaris + OTE” die een rode vlag moet zijn. OTE vertegenwoordigt altijd de totale verwachte winst (d.w.z. salaris plus variabele).
- vraag hoeveel vertegenwoordigers hun OTE hebben bereikt. Sommige bedrijven zijn optimistisch en adverteren hoge OTEs. In werkelijkheid ontvangt slechts een klein percentage van de vertegenwoordigers hun volledige OTE. Als ze het niet weten, vraag dan hoe hun Ote ‘ s werden bepaald (bijvoorbeeld: gebaseerd op historische uitbetalingen?).,
- zorg ervoor dat uw OTE wordt gedocumenteerd binnen uw incentive programma overeenkomst. Vraag of uw OTE zal worden gebruikt om daadwerkelijk commissies te berekenen, of dat het alleen informatieve.
- Controleer of uw OTE concurrerend is. Controleer hoeveel van uw OTE zal basis salaris vs.variabele (pay mix). Controleer of uw inkomsten worden afgetopt tot uw OTE of kan hoger zijn. Zie onze eerdere paragraaf over OTE en caps.
hoe Ote ‘ s te bepalen?
u kunt uw Ote ‘ s baseren op de gemiddelde jaarlijkse inkomsten van uw top 50% herhalingen (bijvoorbeeld: controleer hun W2 statement)., Met behulp van deze eenvoudige aanpak, uw OTEs zal realistisch zijn (ervan uitgaande dat die “betere” vertegenwoordigers hebben voldaan aan hun doelen). Historische uitbetalingen bieden een betrouwbare benchmark om te bepalen hoeveel herhalingen moeten verwachten te verdienen bij het bereiken van doelen. Merk op dat u mogelijk OTEs moet pro-rate op basis van rol, anciënniteit, enz.
Als u OTEs vanaf nul moet bepalen, start dan met het definiëren van een gewenste loonmix voor elke rol. Typisch, de variabele component moet worden verhoogd als de verkoop wordt moeilijker., Een hogere variabele helpt bij het genereren van extra rep motivatie om deals te sluiten die meer inspanning vereisen omdat ze meer huid in het spel hebben.
in ons voorbeeld hieronder heeft onze accountmanager enkele verantwoordelijkheden op het gebied van accountonderhoud. Daarom vertegenwoordigt zijn / haar basissalaris het grootste deel van de OTE (70%). De variabele component is veel lager (30%). Echter, onze Business Development Manager wordt verwacht dat een meer agressieve verkoop houding aan te nemen. Daarom is zijn / haar basissalaris lager (40%). De variabele component is hoger (60%). Dit weerspiegelt een” meer risico, meer opwaartse ” benadering.,
| Role | Base | Variable |
| Account Manager | 70% | 30% |
| Account Executive | 60% | 40% |
| Business Dev. Manager | 40% | 60% |
If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., Bijvoorbeeld, als het basissalaris van een accountmanager $70K is, en dit 70% van hun OTE vertegenwoordigt (gebaseerd op de pay mix), moet hun variabele component $30K zijn (omdat het 30% van hun OTE zou moeten vertegenwoordigen). De Ote van de accountmanager is dan $ 100K ($70K base plus $ 30K variabele). Zorg ervoor dat uw OTE concurrerend is en voldoet aan uw budgetteringsbehoeften.
hoe zit het met overgangen?
als een nieuwe huur, verkoopcycli kunnen invloed hebben op uw ramp tijd en de mogelijkheid om deals te sluiten., Als de verkoopcyclus lang is (bijvoorbeeld: enterprise software), kunt u halverwege de periode een commissiecyclus invoeren, zodat uw werkelijke OTE kan worden geproportioneerd. Als nieuwe huurder kan het ook enige tijd duren om een pijplijn op te bouwen en verkoopprestaties te leveren die overeenkomen met de verwachtingen in verband met een volledige OTE. Daarom kan uw take-home OTE lager zijn dan de aangekondigde OTE. Ofwel omdat uw volledige OTE werd geproporteerd naar uw ramp periode, of omdat de eerste oprit maakt het moeilijk voor u om uw volledige OTE verdienen. Het inhuren van afdelingen citeren vaak OTEs die zijn gebaseerd op volledig-rampped rep prestaties., Ze hebben geen factor lagere Ote ‘ s tijdens de ramp up periode.
hoe zit het met de verwachtingen van OTE?
sommige organisaties eisen van hun verkoopmedewerkers dat zij niet-verkoopactiviteiten uitvoeren (bijvoorbeeld: het creëren van marketing onderpand, het begeleiden van stagiaires, het configureren van een CRM, het genereren van trainingsdocumentatie). Hoewel sommige van die verantwoordelijkheden onvermijdelijk kunnen zijn, kunnen ze optellen en tijd in beslag nemen. Het is belangrijk om te bepalen hoe deze activiteiten uw OTE zullen beïnvloeden, en of u in staat zal zijn om uw volledige OTE te bereiken gezien de extra workfload., Tot slot is het heel moeilijk om een pijplijn te bouwen vanuit cold-calling alleen. Het gaat makkelijker zijn als je marketing en lead-generation ondersteuning. Optimistische OTE-doelstellingen kunnen beter haalbaar zijn als marketing een betrouwbare stroom van inkomende leads kan leveren.
concluderend zijn
Ote ‘ s, indien correct gebruikt, een fantastisch instrument om betrouwbare commissiestructuren op te bouwen en de transparantie te verbeteren. Als u te maken heeft met handmatig gegenereerde Commissie spreadsheets, bezoek ons dan online en ontdek hoe u uw verkoopcommissies kunt automatiseren., Met behulp van Sales Cookie kunt u eenvoudig Ote ‘ s definiëren en beheren, commissies betrouwbaar berekenen en uw vertegenwoordigers correct en op tijd betalen.