dessa dagar, nästan varje ny hyra i försäljningen berättas att läsa ”The Challenger Sale.”
det är en bra bok baserad på en av de största studier som någonsin gjorts i försäljningen. Problemet är, när du lär dig att sälja på jobbet med en gigantisk kvot svävar över huvudet … du har inte tid att läsa.
det är därför det här inlägget är en fem minuters recension av Challenger Sales Approach. (Jag sammanfattade också hela 240-sidig bok i 15-sidor för dem som vill läsa hela boken i sparknotes mode., Ta den här.)
Challenger försäljning forskning visade att varje B2B säljare faller i fem olika profiler.
dessa profiler definierar de färdigheter och beteenden säljare använder när de interagerar med kunder. De beskriver också en reps naturliga sätt att interagera med en utsikter, och är inte ömsesidigt uteslutande –
”Challenger Approach” till försäljning mest korrelerade med faktiska försäljningsprestanda bland höga artister.
… därav namnet på boken., I studien fann de att –
- 40% av höga försäljningsartister använde främst en Utmanarstil-i motsats till en av de andra fyra försäljningsstilarna som boken identifierade.
- höga artister var mer än 2x sannolikt att använda en Challenger-strategi än något annat tillvägagångssätt.
- mer än 50% av alla stjärnartister passar utmanarprofilen i komplex försäljning.
- endast 7% av de bästa artisterna tog en relationsbyggande strategi-den sämsta presterande profilen.,
Vi bör notera att Challenger-metoden bara fungerade bättre bland höga artister. Bland de genomsnittliga artisterna var alla profiler ungefär lika framgångsrika som varandra.
det här är ett störande resultat, eftersom de flesta försäljnings-och säljteam idag är inriktade på att skapa och uppmuntra ”Relationsbyggaren”, den minst effektiva av de fem profilerna.
Challenger Sales Model anser att alla fem försäljningsprofiler kan lära sig att vara en utmanare.
Vad är Challenger-försäljningsmodellen?,
Challenger-försäljningsmodellen är en försäljningsmetod där säljaren aktivt lär ut sina utsikter, skräddarsyr sin försäljningsprocess och tar kontroll över kundkonversationen. Challenger försäljningsmodellen tror att någon kan bli en utmanare om de bygger rätt kombination av färdigheter.
Utmanarförsäljningsmodellen är ett tillvägagångssätt för försäljning som är skräddarsytt för hur utmanaren lär, skräddare och tar kontroll.,
Utmanarförsäljningsmodellen tror med rätt utbildning, coaching och försäljningsverktyg, alla säljare – även de som faller i en av de andra fyra kategorierna – kan ta kontroll över kundkonversationen som en utmanare.
boken diskuterar också de grundläggande principerna som tjänar som grund för denna försäljningsmodell., De är följande:
- utmanare är gjorda, inte bara födda
- Det är kombinationen av färdigheter som betyder något
- utmanande handlar om organisatorisk förmåga, inte bara rep färdigheter
- bygga Challenger säljkår är en resa, inte en övernattning resa
genom att omfamna dessa principer när du implementerar Challenger Säljmodellen, tar du din organisation på en transformativ resa som vänder traditionell lösning som säljer på huvudet.,
om du vill veta mer om utmanare säljare och deras specifika egenskaper och taktik, gärna ladda ner vår fullständiga sammanfattning av boken här.
vill du ha mer? Läs 16 Brain Training Böcker Som Dramatiskt Kommer Att Öka Ditt Tänkande.
