låt oss säga att du — en företagsägare — är på väg att lansera din fantastiska, innovativa, omvälvande ny produkt. Du är bortom upphetsad, men ditt säljteam verkar mindre entusiastisk.
du behöver dem för att flytta X antal enheter för att uppfylla företagets försäljningsmål, men de är inte lika motiverade som du vill att de ska vara. Du har en förlust för vad du ska göra härnäst, så du börjar utforska dina alternativ.
i din sökning kan det hända att något som kallas en spiff bara är svaret på ditt problem., I den här artikeln får du lite perspektiv på vad SPIFF är, en förståelse för de risker som följer med dem och en bättre bild av hur man använder dem effektivt.
Vad är en Spiff?
Spiff står för ”Sales Performance Incentive Fund” (stavat med ett extra ”f” av någon anledning i vissa fall). Det är ett kortsiktigt, incitamentsbaserat initiativ som syftar till att motivera försäljningsrepresentanter.,
begreppet en spiff kokar ner till att berätta för dina säljare, ” Om du flyttar X mängd produkt eller schema X mängd demos eller stänga x antal erbjudanden inom en fast tidsram, du får en belöning.”De flesta SPIFF incitament är finansiella, men saker som priser, semester och erkännande kan alla tjäna som grund för ett effektivt spiff program.
även om SPIFF kan vara en kraftfull resurs för att motivera försäljningsrepresentanter och ge ditt företag den extra boost den behöver på kort sikt., Det finns ingen garanti för att de kommer att fungera, och planera en framgångsrik kanske inte så enkelt som du skulle tro.
Varför använda Spiff?
Spiff uppmuntrar engagemang.
Employee disengagement är en mycket verklig oro för många företag. Att hålla anställda investerade och effektiva kan vara en kamp. SPIFF är ett sätt att ta itu med denna fråga. De har varit kända för att uppmuntra arbetstagarnas deltagande och lämpar sig för aktiva och konkurrenskraftiga arbetsplatser.
Spiff är ett bra sätt att möta kortsiktiga försäljningsbehov.,
Spiff är utformade för att hjälpa företag att uppfylla eller överträffa försäljningsmålen på kort tid. Om ditt företag är ute efter att ha sina reps snabbt uppfylla sin säljkvot, en väl utformad spiff kan vara rätt väg att gå.
att designa en spiff kan vara knepigt att räkna ut, men det finns vissa steg du kan vidta för att se till att ditt program är det bästa det kan vara.
hur man gör Spiff rätt
förstå dina mål och definiera dem tydligt.
Du bör veta exakt vad det är du vill ha av både ditt säljteam och spiff själv., När du förstår dina mål, göra dem rikligt klart för dina säljare.
oavsett vad det är du vill göra — förbättra din försäljning pipeline, stänga fler erbjudanden, främja en ny produkt, eller något annat helt — dina säljare behöver veta exakt vad du är ute efter att hålla dem på rätt spår och arbeta mot vad som är bäst för ditt företag.
om du hade ett team på 15 reps, kan ett tydligt definierat mål vara att få dem att ta in minst 700 nya leads i slutet av kvartalet kumulativt., Det målet innehåller en tydligt definierad, uppnåelig siffra för att fungera som en referenspunkt för hur bra din spiff fungerar.
förstå och formulera hur dina säljare ska uppnå dina mål
dina säljare behöver veta vad de ska göra och hur de kan tjäna incitamentet. Du måste berätta för dem vad du förväntar dig av dem – oavsett om det säljer specifika produkter, schemalägger fler demos, eller vad det kan vara som hjälper dig att nå de mål du ställer in.
i vårt exempel kan du ange att de leads som dina säljare tar in måste komma från kalla samtal., På så sätt kan du sätta alla på lika villkor och uppmuntra dem att använda en specifik försäljningsmetod som kan ha fungerat bra för ditt företag i det förflutna.
dina säljare bör också veta vilken siffra du vill att de ska träffa. Om de behöver ta in ett fast antal ledningar i slutet av kvartalet, se till att de vet exakt vad det numret är.
berätta för dem: ”du får en $1,000-bonus om du tar in 50 nya leads i slutet av Q1,” i motsats till ”kan du vinna en $1,000-bonus om du tar in många leads i kvartalet.,”
fastställa vem som kan delta
Du måste ställa in parametrar för vem som kommer att delta i spiff. Dina säljare behöver veta om de är även berättigade till programmet för att undvika förvirring.
om du försöker stimulera dina SDR till varje ta in 50 nya leads, gör spiff specifika för dem och tydligt definiera dessa villkor. Du vill inte att andra typer av reps avstå från sina andra ansvar att delta i en spiff när du inte behöver eller förväntar dig att de ska.
bestämma incitamenten själva.
vad arbetar de säljare mot? Är det kontanter?, En semester? En trofé? Ett presentkort? Du måste fastställa vad de ska se fram emot. Det kommer att vara avgörande för att motivera ditt lag. Om de bara har en vag uppfattning om vad incitamentet är, kanske de inte tillämpar sig så mycket som du behöver dem till.
i våra 50 leads för $1,000 exempel, dina säljare skulle behöva veta exakt hur mycket pengar de arbetade för. Bara berätta för dem att de kommer att få en bonus för sina ansträngningar sannolikt inte kommer att ge de resultat du behöver.
räkna ut en tidsram.,
Du måste ha en bild av hur länge ditt program kommer att pågå — för dina och dina anställdas skull. SPIFF är tillfälliga. De är avsedda för kortsiktiga försäljning ökar. Du och dina anställda behöver veta exakt vad ”kortsiktigt” kommer att innebära.
om du försöker köra dina säljare till varje ta in 50 leads i Q1, fastställa detta kvartal som din tidsram och konkret vidarebefordra dessa villkor till dem.
Budget korrekt.
kostnaden för spiff-program kan lägga upp snabbare än du kanske tror., Du bör alltid vara medveten om hur mycket dessa typer av program skulle kunna kosta dig och planera därefter.
om du är villig att erbjuda en $1,000 bonus för dina säljare som tar in 50 leads, skulle du bättre vara beredd att punga ut den typen av pengar. Se till att din budget kan hantera flera, om inte alla, av dina säljare når denna milstolpe.
se om det var värt det.
Du måste ha en plan för att mäta om programmet lyckades eller inte. Du bör identifiera de mätvärden som bäst passar dina försäljningsmål och använda dem som referenspunkt., På så sätt kan du förstå om du ska genomföra en liknande spiff i framtiden.
det viktigaste måttet i detta scenario är ROI. I vårt exempel, Du skulle behöva se om spiff faktiskt förde in ytterligare leder du letade efter, om dessa leder var värda bonus betalas ut, hur många reps faktiskt tog initiativ till att vinna incitament.
även med dessa steg i åtanke finns det fortfarande några problem du måste redogöra för.,
potentiella problem och hur man löser dem
Spiff kan leda till sandbagging
om dina säljare vet att en spiff kommer, kan de vänta tills programmet börjar stänga erbjudanden som de kunde ha stängt tidigare. Ett sätt att hantera detta problem är att ha din spiff vara en överraskning. Låt inte dina säljare vet att det kommer. På så sätt kan du hindra dem från att i huvudsak spela systemet och eventuellt förlora på erbjudanden som de medvetet kan vänta för länge för att stänga.,
för många SPIFF kan äta upp din budget
även om SPIFF är bra för försäljning i doser, finns det en anledning till att de är begränsade till korta tidsramar. Samordna flera SPIFF kan sluta vara kostsamt, och den anställde engagemang de genererar kan ha minskande avkastning om ditt företag använder för många. Det rekommenderas att du försöker hålla SPIFF sällan-i allmänhet bara en eller två gånger om året.
de kan skapa en toxiskt konkurrenskraftig arbetsmiljö
denna effekt är ofta fallet med SPIFF som bara har en vinnare., Anställda som är säkra på att de inte kan vinna kan sluta backa av tävlingen som helhet, och denna typ av” allt eller inget ” mentalitet kan skapa spänning mellan säljare. ett sätt att ta itu med denna fråga är att erbjuda incitament som alla anställda kan nå. Till exempel kan du belöna alla anställda som överstiger hans eller hennes försäljningskvot för kvartalet.
som jag sa kan det inte vara enkelt att planera en spiff. Det finns många rörliga delar att överväga, och det exakta receptet för ett framgångsrikt program kan variera från företag till företag., Med detta sagt, det finns steg du kan ta, problem du kan se upp för, och fasta utgångspunkter som referens för att planera en spiff som passar dig och ditt företag väl.
