här på Sales Cookie brinner vi för försäljningskommission och automatisering. Vår blogg täcker många olika aspekter av försäljningsprovisioner: hur man strukturerar dem, hur man automatiserar dem, hur man beräknar korrekt, hur man betalar dina säljare i tid etc. I det här inlägget beskriver vi vad OTE betyder och svarar på vanliga frågor om on-target-resultat.
vad är den exakta definitionen av OTE?,
on-target-resultat (även känt som OTE eller ”on-track” – resultat) representerar förväntat totalresultat för en viss roll när alla förväntade prestationsmål (t.ex. kvoter) är uppfyllda. OTEs är ganska vanliga i försäljningspositioner eftersom de hjälper reps att uppskatta vad deras provision ska vara och eftersom de hjälper organisationer att definiera en kommissionsbudget.
är OTE ovanpå lön?
Nej. OTE är den totala förväntade utbetalningen för en viss roll, inklusive grundlön och rörliga utbetalningar (provisioner)., OTE representerar vad betalningsmottagaren ska se på deras W2-uttalande som deras totala intjäning, om de uppfyller alla sina mål. Observera att OTE normalt inte inkluderar ersättning för speciella situationer som övertid, engångsbonusar, förmåner etc.
vilka är fördelarna med att använda OTEs?,
här är några anledningar till varför många företag använder OTEs när de definierar kommissionsstrukturer:
- för att prognostisera kostnaden för försäljningsprovisioner
- för att tillåta dina säljare att uppskatta hur mycket de kan tjäna
- för att definiera en provisionssats eller procentandel (vi förklarar hur nedan)
definiera OTEs hjälper dig att definiera hur mycket du kommer att spendera på provisioner, hur mycket dina säljare tjänar och vilken procentandel du ska betala i provisioner.
hur man kommunicerar OTEs?,
dina OTEs ska vara nummer som dina betalningsmottagare förstår och samtycker till (ex: definierad i ditt incitamentsprograms villkor). Detta kommer att säkerställa att dina OTEs är tydliga och transparenta. Se också till att de är realistiska och att motsvarande försäljningsmål kan uppfyllas. Undvik att blåsa upp OTEs under anställningsprocessen. Detta skulle vara oetiskt och vilseledande. Solida artister bör kunna konsekvent få sin fulla OTE. Mer realistiska OTEs kommer att vitalisera ditt säljteam, och belöna reps för sitt arbete., Observera att bra säljare frågar alltid hur många betalningsmottagare som faktiskt möter sin OTE innan de accepterar en position.
ska provisioner begränsas till OTE?
Du kanske undrar om du ska sätta in intäkter till hela OTE. Detta kan avskräcka dina bästa artister som letar efter ”obegränsad ersättning” (eller åtminstone några uppåtriktade när de överstiger mål). Dessutom kommer det att finnas fluktuationer över tiden (vissa månader kan vara långsammare än andra). Blint tak månatliga utbetalningar baserade på en pro-rankade månatliga OTE kan orättvist bestraffa dina reps.,
här finns olika tillvägagångssätt som du kan använda:
- Uncapped – dina toppartister är fria att överskrida sin OTE utan någon gräns (du kan till och med inkludera acceleratorer över kvoten)
- begränsad – varje löneperiod är utbetalningar begränsade till OTE multiplicerat med ett värde som 1.5 (dvs. en maximal säkerhetsmarginal)
- begränsad med justering – samma som ovanstående, men det finns en viss ”catch up” – justering i slutet av kvartalet där du betalar skillnaden
cirka 50% av dina säljare ska kunna få sin fulla OTE. Vissa kommer att underprestera, så du kommer att betala mindre än OTE., Vissa kommer att överträffa, så du kommer att betala mer än OTE. Antag att saker balanserar ut, den genomsnittliga kostnaden per rep kommer att ligga nära OTE.
hur man beräknar provisionssatser från OTE?
en fördel med OTEs är att de hjälper dig att bestämma en provision per affär. Detta är mycket mer tillförlitlig än att försöka ta reda på om du ska betala 6% provisioner vs. 7% provisioner.
helt enkelt ta varje roll OTE och dra av grundlönen. Detta ger Dig on-target variabel komponent för varje roll. Dela nu upp den här variabla komponenten på målet med varje reps kvot., Du har nu en per-deal provision du kan använda för att betala dina reps. If de träffar 100% av kvoten, de kommer att få sin fulla OTE. Detta tillvägagångssätt är mer tillförlitligt än att försöka räkna ut en provision procent baserat på din bransch. Det gör också utgifter och intäkter mer förutsägbara för dig och dina säljare.
Provisionshastighet = /
vilka frågor ska du ställa om OTEs under en anställningsintervju?,
om du intervjuar för en position rekommenderar vi följande:
- se till att det finns en tydlig överenskommelse om definitionen av OTE. Vissa jobb inlägg felaktigt ange du kommer att få ”lön + OTE” som bör vara en röd flagga. OTE representerar alltid totalt förväntat resultat (dvs. lön plus variabel).
- fråga hur många reps träffade sin OTE. Vissa företag är optimistiska och annonserar höga OTEs. I verkligheten får endast en liten andel av reps sin fulla OTE. Om de inte vet, fråga hur deras OTEs bestämdes (ex: baserat på historiska utbetalningar?).,
- se till att din OTE dokumenteras i ditt incitamentsprogram avtal. Fråga om din OTE kommer att användas för att faktiskt beräkna provisioner, eller om det bara är informativt.
- kontrollera att din OTE är konkurrenskraftig. Kontrollera hur mycket av din OTE kommer att vara grundlön vs Variabel (pay mix). Kontrollera om dina intäkter kommer att begränsas till din OTE eller kan överstiga den. Se vårt tidigare stycke om OTE och kepsar.
hur man bestämmer OTEs?
Du kan basera dina OTEs på den genomsnittliga årliga intjäningen av dina topp 50% reps (ex: kontrollera deras W2-uttalande)., Med hjälp av detta enkla tillvägagångssätt kommer dina OTEs att vara realistiska (förutsatt att de ”bättre” reps uppfyllde sina mål). Historiska utbetalningar ger ett tillförlitligt riktmärke för att definiera hur mycket reps bör förvänta sig att tjäna när man uppfyller mål. Observera att du kan behöva Pro-rate Otes baserat på roll, tjänstgöringstid, etc.
om du behöver bestämma OTEs från början, börja med att definiera en önskad pay mix för varje roll. Typiskt bör den variabla komponenten ökas eftersom försäljningen blir svårare., En högre variabel hjälper till att generera ytterligare rep motivation att stänga erbjudanden som kräver mer ansträngning eftersom de har mer hud i spelet.
i vårt exempel nedan har vår Account Manager vissa ansvar för kontounderhåll. Därför motsvarar hans / hennes grundlön huvuddelen av OTE (70%). Den variabla komponenten är mycket lägre (30%). Vår affärsutvecklingschef förväntas dock anta en mer aggressiv försäljningsställning. Därför är hans/hennes grundlön procent lägre (40%). Den rörliga komponenten är högre (60%). Detta återspeglar en” mer risk, mer uppåtgående ” strategi.,
| Role | Base | Variable |
| Account Manager | 70% | 30% |
| Account Executive | 60% | 40% |
| Business Dev. Manager | 40% | 60% |
If you know the base salary for each role, and have also defined a pay mix, you can calculate the OTE., Till exempel, om en Kontoansvarigs grundlön är $70K, och detta motsvarar 70% av deras OTE (baserat på lönemixen), bör deras rörliga komponent vara $30K (eftersom den ska representera 30% av deras OTE). Kontohanterarens OTE är då $ 100K ($70K bas plus $ 30K variabel). Se till att din OTE är konkurrenskraftig och uppfyller dina budgetering behov.
vad sägs om ramped Otes?
som ny hyra kan försäljningscykler påverka din ramptid och förmåga att stänga erbjudanden., Om försäljningscykeln är lång (ex: enterprise software), kan du ange en provision cykel mitten av perioden, så din faktiska OTE kan prorated. Som en ny hyra, det kan också ta lite tid att bygga en pipeline och leverera försäljning prestanda matchande förväntningar i samband med en fullständig OTE. Därför kan din take-home OTE vara lägre än den aviserade OTE. Antingen för att din fulla OTE var prorated till din rampperiod, eller för att den första rampen gör det svårt för dig att tjäna din fulla OTE. Hyra avdelningar citerar ofta OTEs som bygger på fullt ramp rep prestanda., De faktor inte lägre OTEs under rampen upp perioden.
hur är det med OTE förväntningar?
vissa organisationer kräver att deras försäljningsanställda utför icke-säljande aktiviteter (t.ex. att skapa marknadsföringssäkerheter, mentorer, konfigurera ett CRM, generera utbildningsdokumentation). Medan vissa av dessa ansvarsområden kan vara oundvikliga, kan de lägga upp och ta tid. Det är viktigt att bestämma hur dessa aktiviteter kommer att påverka din OTE, och om du kommer att kunna uppnå din fulla OTE med tanke på den extra arbetsbelastningen., Slutligen är det ganska svårt att bygga en rörledning från kallsamtal ensam. Det kommer att bli lättare om du har marknadsföring och lead-generation stöd. Optimistiska OTE mål kan vara mer uppnås om marknadsföring kan leverera en tillförlitlig ström av inkommande leads.
Sammanfattningsvis är
OTEs, när de används korrekt, ett fantastiskt verktyg för att bygga tillförlitliga kommissionsstrukturer och förbättra öppenheten. Om du har att göra med manuellt genererade provision kalkylblad, Besök oss på nätet och lära dig hur du kan automatisera din försäljning provision., Med hjälp av Sales Cookie kan du enkelt definiera och hantera OTEs, beräkna provisioner på ett tillförlitligt sätt och betala dina säljare korrekt och i tid.